第四章第五节“要货先拿钱来”——藐视行业潜规则
“就算别人都这样，格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流，我董明珠也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。”
格力电器刚起步时，业务员的工作方式非常灵活。他们常年在外出差，完全靠个人素质和自我约束，具体日常活动公司并不过问。当时，不光是格力，这种不规范的管理方式是许多企业共存的现象。由此带来的后果就是，业务员由于没有任何约束，在利益的驱动下，他们甚至会“兼卖”竞争对手的产品。本公司的业务员，却在同时卖着竞争对手的产品，这是任何公司都难以容忍的。这不但损害了公司的经济利益，也严重影响着公司的声誉。而且，这些业务员由于没有约束，只要经销商和他们个人关系好，就能够不拿钱先提货，以至于公司货发出去了，款却总是不能及时结清。
董明珠被派到安徽开拓市场时，就遇到一个拖欠货款的强硬的对手，欠债方是一家电子公司，规模不算小，光临街的商铺就有200多平方米，这个销售商拖欠了格力40多万元货款，但总是以各种理由延迟付款。俗话说：欠钱的是大爷，借钱的是孙子，董明珠追债追得很辛苦。而董明珠非常好强，越是难追的款，越是激发她的斗志。她采用过各种方法来追债。
先礼后兵，要债不能太急，她先来软的，她找到老总，先和对方聊起了生意经，等她觉得时机差不多了，就说：“由于我初来乍到，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能有一个重新开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，拼一下盘，对一下账，把前面的账结清，你看怎么样？”
对方老总蛮横地说：“看你也是个新手，以前做过生意没有？你知道什么，做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付给你钱，就这么简单，有什么账好对的？”
软的不行，董明珠就决定用“磨功”对付他。不给我钱，我就跟你耗，躲着我？我天天到你办公室，不信你永远不露面。于是她天天上门跟着那个销售商，整整坚守了40多天，这40多天里，对方要么不到办公室，要么答应第二天退货，到了第二天却又找不到人了。
终于有一天，他的这种做法激怒了董明珠，她失声大叫：“你是不是总经理？你当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，绝对说话算话，不信咱们走着瞧。”
董明珠坚定的表情镇住了对方，老总终于说：“行了行了，算你凶，明天退货给你。”
第二天早上，她雇了一辆东风，直接开到了那家公司的门口。这一次对方没耍花招，她顺利进入了仓库。但走进那个销售商的仓库，董明珠看到格力的商品毫无规则地堆在那里，大部分已经没有了包装，一眼望去，就像废品收购站。董明珠当时想，这个经销商太差劲了，以后绝对不能和这样的经销商做生意。
接着她一个一个仔细查找格力的产品，并亲自带领工人搬。能搬一台是一台，即使累得不行也不停下。一些货明显不是格力的，也在她指挥下搬上了货车。她想，既然对方能把用旧了的报废货说成是没卖掉的新货，她为什么不可以这样干？最后，直到她觉得装上车的“退货”抵得上那42万的货款时才罢手。
到珠海后，扣掉格力40万货品后，剩下的货品又让经销商到珠海来拉走。董明珠说：“把多的货还给他，是我不想占他什么便宜，同时让他来珠海拉走，是对他不诚信的惩罚。”
这漂亮的一仗，也让格力的管理层注意到了董明珠，董明珠称自己的做法当时令业界不少人刮目相看。
拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，不仅令外国企业头痛，中国商家也无不摇头，感叹拖欠货款是一百年都解决不了的企业问题。
可是董明珠不信这个邪。她藐视整个行业的潜规则，决心把约定俗成的东西打破！董明珠在追债事件之后，“先款后货，绝不赊账”，成了董明珠为自己设立的第一条军规。她想打破整个行业的潜规则。显然，这不是一条好走的路。
当时，整个行业都采用先货后款的代销制。格力本来名气就小，每当董明珠要坚持先款后货，听到这个条件，经销商往往二话不说，直接把她赶走。在一次次碰钉子之后，她总是自己鼓励自己，总有讲诚信的经销商会接受自己的条件，然后依然打起精神去敲开下一家经销商的大门。功夫不负苦心人，她终于找到了这样的商家。
一天，董明珠来到安徽淮南的一家电器商店里，她找到了商店的经理，经理是个中年女人，胖胖的，不乏精明，她被董明珠的勤奋和诚恳感动了，答应她：“先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了。”
拿着20万元的支票走出这家商店大门，董明珠充满了感激，感谢这位大姐帮了她一个大忙，因为打开了第一单销路，以后会顺利很多。
有些业务员签了合同就甩手不管了，而董明珠却不是这样，在和大姐的合同签订后，她一次次上门，真心实意地站在大姐的立场看市场想问题，然后像朋友似的给她出谋划策。在具体的销售过程中，她亲自去动员员工，因为他们是在销售的第一线，他们的表现在一定程度上决定了销路。在1992年的夏天，大姐的这家商店的20万元的空调销售一空，而且又进了一批货，她没有辜负这位大姐的信任。接着董明珠用这家商店的例子对其他商店“现身说法”，一张张订单接踵而来。
董明珠的做法成功后，她在格力内部重新制定了行业新规：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足欠款后，先交钱再提货。只有严厉的纪律才能训练出有战斗力的队伍。董明珠的制度虽然让业务员的日子没以前那么好过，但格力的状况却大为改观。没有欠款，而且还能够从经销商手中预收货款，但是却触碰了经销商的利益，大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称有董明珠就没有经销商。董明珠则针锋相对：有经销商就没有董明珠。朱江洪建议董明珠是否可以让那些拖欠货款的经销商还钱，然后再拿货，后付款。董明珠微微一笑答应了。结果经销商还的钱一到账，货却被董明珠把住不发。她还是那句话：要货先拿钱来。
董明珠振振有词，她表示说：“就算别人都这样，格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流，我董明珠也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。”
不要以为董明珠固执己见，她不过是在坚持一个正确而又合理的决策。也许有人认为，中国的行业规则就是这个样子，没有经销商先付款后拿货的道理。这虽然是行业规则，但规则不一定就是合理的，至于是否正确，就更难说了。现在已经有国外的零售商准备进军中国，他们将用自己的行动打破这种不合理的规则。
北美家电零售巨头百思买进军中国市场，就是要用“先付款后拿货”的方式来打破渠道商占用供应商货款的这种不合理的规则。百思买的这一举动，无疑会给那些饱受国内连锁企业回款之累的供应商莫大的鼓励，也会对巩固双方共赢的联盟体系发挥巨大的作用。
相信百思买的这一举动，会对董明珠坚实执行自己的想法有一定的促进作用。
在此之前，董明珠坚持的先付款后发货的方式，已经取得了巨大的成功。1997年、1998年格力没有一分钱应收账款，也没有一分钱三角债。
当初董明珠坚持“先付款后发货”，一是为了公司的长远利益，二也是不想让自己踏入要债的泥潭。当时她不过是一个业务员，绝不会想到这种付款方式会让格力在后来的发展过程中获得充足的现金流。俗话说“前人栽树后人乘凉”，董明珠却是自己栽树自己乘凉。
不付款不发货，是董明珠定下的规则。很多人认为这种先收货款的方式是格力成功的主要原因，此外就是格力的营销模式。董明珠对这种看法不以为然，面对越来越多空调厂家对格力营销模式的模仿，她一针见血地指出，即使大家都在模仿格力，也不可能超过格力。格力成功的原因不在于模式，而在于它的创新思想。格力现在的模式以前适用，以后不见得适用。
董明珠说，别人可以学走她的模式，但学不走她的思想。她不经意间又流露出了自己的霸气。