很快，马云就和那哥们儿混熟了，经常在一起神侃，天南地北地神聊。说也奇怪，也许是马云天生的那副“铁嘴”又发挥效力了，那人倒也愿意听这个小“个体户”讲那些闻所未闻的国内外大事，讲他在美国的传奇经历等。
一天晚上，正好赶上这位公务员值班。由于平时在机关里做事本来就很闲，就是整理整理文件，看看报纸（当然，人凑齐的时候还可以打打牌），这人就请马云过来坐坐，用东北话说，就是“唠一唠”。于是，总是闲不住那张嘴的马云兴致大发，又开始和他神聊，聊得很晚，也很投机。
这个时候，办公室突然进来了一个干部模样的工作人员，他本来是来取一份文件的。但是，当他看到值班的那位公务员正和一个长得“怪模怪样”的人聊得热火朝天，还时不时开怀大笑时，立刻产生了些好奇和兴趣。于是，这人便主动凑过去和他们打招呼：“这么热闹啊，你们在聊什么呢？”
马云也很热情，立马迎上去，请他坐下，并回答道：“哦，我们正聊Internet呢。”
让马云意想不到的是，这人一听立刻来神了：“Internet？那是个好东西啊，我们一起探讨探讨吧？”
马云顿时喜出望外：“可以啊，坐下来一起交流交流！”
就这样，两个人变成了三个人，那个晚上，他们就这样在一起畅谈互联网。当然，主要是马云在说，其他两个人在聚精会神地听。
离开办公室之前，最后进来的那人拍拍马云的肩膀说：“小伙子，以你对互联网的深刻理解，足以给《人民日报》处级以上干部上几次课，给他们讲讲Internet这玩意儿！”
什么？给《人民日报》的干部上课？
听了这话，马云先是愣了一下，随后他那双颇具灵气的小眼睛又快速地转了一圈。待那人走了之后，他赶紧问身旁的哥们儿：“刚才跟我们在一起神侃的人是谁啊？”
这哥们儿答道：“哦，那是我们社未来发展局的谷家旺局长。”话音甫落，马云欣喜若狂，大手一挥：“有戏了！”
果然，谷家旺是个很热心的领导，更是个言必信、行必果的人。第二天上班，他立马安排马云给《人民日报》干部上课的事。于是，在他的帮助下，马云真的给《人民日报》社上了两次课，授课对象正是谷家旺先前建议的《人民日报》处级以上干部，内容就是讲Internet。
这一次，马云更激动：“对于发展中国家来说，中国搭上的是末班车，错过了就很难再有一次机会了，对处于劣势的我们来说，进攻是最好的防守……”
马云的演讲还是那么富有激情，而下面的听众——这些习惯了听领导讲“一二三”的中层干部们，更是对眼前这个30岁出头的杭州小伙子，报以最热烈的掌声……
仅有中层干部的掌声显然是不够的，《人民日报》能不能上网，关键还是取决于高层领导的态度。幸运的是，马云的那番演讲开始发挥“功力”了。
刚刚听完马云的第一堂课，有一个人坐不住了。这个人，是《人民日报》社的一位秘书长。这位秘书长觉得马云讲得很有道理，他也认为政府机关上网是一种必然趋势。于是，就在听完马云演讲的第二天，他就打报告给上级主管部门，申请让《人民日报》上网。
皇天不负苦心人，上级很快批准了《人民日报》上网的申请！
只要领导同意，接下来的事情就好办多了，马云领导他从杭州调度来的团队参与了《人民日报》上网的全程工作，从前期的架构到开发、设计、上线，整个团队忙得不亦乐乎。整整折腾了大半年，马云和他的伙伴们，才最终把《人民日报》搬上了网——1997年1月1日，《人民日报》社主办的人民网进入国际互联网，这是中国开通的第一家中央重点新闻宣传网站。
等到人民网正式上线那天，马云也过了一把“大树底下好乘凉”的瘾。事实上，从开始做《人民日报》的上网工程起，北京各大媒体就开始了追踪报道，比如中央电视台《东方时空》就做了相关的专题报道。
在给《人民日报》干活的那段日子，马云还一直住在朋友的办公室里，每天只吃一种食物——麦当劳，这种因为吃洋外餐引起的“后遗症”一直伴随马云到现在，以至于他“见了麦当劳就想吐”。
直到给《人民日报》做上网工程开始，马云才在北京摆脱了“无业游民”的身份。不过，即使是把《人民日报》搬上网，马云团队也几乎没赚到钱，整个是给人家白打工，就赚个跑路费。但马云还是觉得心满意足，“我们不是为了赚钱，我们真正需要的是媒体给我们‘正名’，证明我们不是一帮骗子。而且，《人民日报》对我们也不错，尽管我们没有赚到多少钱，但是《人民日报》报销了我们在北京与杭州往返的火车票，还有在北京期间的开支。”
4.“书生马云”
到北京后不久，马云遇到了一位萍水相逢的老乡——在中央电视台《东方时空》栏目组工作的樊馨蔓。
樊馨蔓属于典型的江南美女，比马云小两岁，1966年出生在杭州西子湖畔。素有“才女”之称的她，生活之路说得上是一帆风顺，从学校毕业到出版自己的第一部小说，顺利得几乎没有什么波澜。即使在工作选择上，她也比别人自由：既可留北京，也可回杭州。在她心里，家乡的西湖总比北京的风沙天气更有魅力。可北京却有杭州所没有的文化底蕴，它是一个作家心目中的圣城。
于是，经过一番思考后，樊馨蔓决定留在北京。在中央电视台，她主持《百姓生活》栏目，口碑一直不错。1994年，已成栏目编剧的樊馨蔓被中央电视台选送到中央戏剧学院进修。
樊馨蔓是个非常“仗义”的杭州女孩，很善良，也很热心。许多年以后，马云有机会结识大胡子导演——张纪中，也是缘于樊馨蔓的引荐。那时的她，已经是张大导演的爱妻。而当时的张大导演正准备开拍央视新版的《笑傲江湖》，于是马云就请樊馨蔓跟张导说一下由他来扮演“风清扬”这个角色。不过，最终因为“武功不过关”，马云还是与风清扬擦肩而过。后来，马云与张纪中、樊馨蔓夫妇成了很好的朋友。
现在，我们还是把镜头切换到1995年那个冬天。那是他跟樊馨蔓的第一次见面，见面之后马云照例是推销他的“世界首富比尔·盖茨说”，大谈“互联网将改变人类生活的方方面面”。
但是，听完马云那支离破碎、稀里糊涂的大论之后，樊馨蔓仍然是云里雾里、似懂非懂。不过，虽然听不懂马云的理论，但这个善解人意的南方女孩，被眼前这位杭州老乡的一腔热情深深感染了。被他稀里糊涂“洗”了一番“脑”之后，樊馨蔓最后说了一句话：“马云，我可以帮你个忙。”
怎么帮？如何帮？
今天来看，樊馨蔓真是做了件功德无量的大好事。听了马云的一番高论之后，她立即向台里的《东方时空》栏目组推荐了这个来自杭州的老乡。于是，在她的热心牵线之下，中央电视台《东方时空》栏目组制作了一部日后将“永垂青史”的专题纪录片——《书生马云》。
节目制作之前，心里还是有些七上八下的樊馨蔓，再三思索之下，跟马云立下了“君子协定”，她“警告”道：“马云啊，你有理想很好，我们可以记录你实现理想的过程，因为我们做的是《生活空间》，这个节目就是讲述老百姓自己的故事。但是结局你是要自己收场的，后果你自负，跟我们可没关系。你这个牛吹出去了，万一你是胡闹，或者最后结果证明你是典型的胡思乱想，我们也无非是记录了一个善于幻想的人的一段经历。”
当时，在樊馨蔓的引荐下马云还专门见了栏目组的编导，而那编导对马云的第一印象也是极为深刻，无论是其奇怪的长相，还是“鬼鬼祟祟的举动”。于是，在节目组即将跟随马云出发之前，这位编导特别叮嘱随行采访的记者说：“那个人我一看就不像好人，你们要小心点！”
日后，樊馨蔓自己也曾说道：“在那个片子里，他就像一个坏人，虽然滔滔不绝，但表情总有一点鬼鬼祟祟。他对人讲他要干什么，要干中国最大的国际信息库，但再看听者的表情就知道，人家根本不知道他说的是什么。”
《书生马云》的开场一幕后来一度被奉为“经典”片段，这段录像也被多家电视台借调过去反复转播，并成为一段重要“史料”。在这里，我们原汁原味地把画面呈现给读者：
甲：“什么玩意儿？什么？黄什么？”
马云：“中国黄页，就是那个信息高速公路。”
甲：“哦，明白，明白。找龚先生是吧？龚先生在那个屋。”
马云：“是多少号？”
甲：“隔壁那个，综合处那屋。”
马云：“综合处是吧？谢谢啊。”
甲：“这个我跟你讲很复杂，黄页的问题，不像你们想象的那么简单。是吧？”
（进综合处之后）
马云：“我们注册下来了，但打开里面它都是空的，打开里面都是空的，那么奥运会马上就开始。”
乙：“我给你讲，这件事情你首先应该先约，办事程序应该是你先约，你要不约，很难给你做一个很满意的回答。”
如今，这部专题片弥足珍贵，成了日后见证马云初次北京之行的重要“史料”。从片中不仅可以看到今日的“营销大师”马云十几年前现场推销的画面，更可以看到他在北京到处碰壁、到处吃闭门羹的画面。
就在《书生马云》在央视“热播”时，一个叫楼文胜的人正在家里看电视，他正是比马云低两届、年龄小四岁的大学校友。当时的楼文胜，正在南方搞期货，看了这部片子中的主人公竟然是昔日的校友马云之后，他顿时眼前一亮！
第二天，他就跑到杭州的中国黄页去应聘，而马云此时尚在北京，何一兵也跟着去了。于是，公司大大小小的担子都落到了一个人身上，这个人就是刚加入中国黄页不久的孙彤宇。楼文胜跟孙彤宇谈了几分钟后，第二天就跑到中国黄页上班了。几年后，他跟随马云一路北上、南下，成为生死相随的“十八罗汉”之一。
第一次北京之行，马云的主要目的就是一点，让中国黄页上的内容更丰富多彩，做“中国的雅虎”。更简单些说，就是把新闻、文化、体育等各种行业的信息搬到中国黄页上。而当时能提供这些信息资源的，都掌握在这些行业的上级主管部门手里。因此，马云最大的心愿只有一个，就是要说服这些部门的头头脑脑，让他们开放信息资源，跟中国黄页全面合作。
然而，在当时的处境下，除了钱锋和孙燕君之外，马云在北京几乎没有别的朋友，更没有亲人，因此，他还是要靠这两位朋友的鼎力相助。尤其是孙燕君先生，他是个非常热心的人，经过那次三天三夜的长谈之后，他们就已经成为无话不谈的知己好友，而孙燕君也的确是尽其所能了，马云对这位萍水相逢的朋友是充满感激之情的。
于是，孙燕君四处托关系找人，帮马云牵线搭桥。而且，对孙燕君而言，有时他也很难托上关系，毕竟他只是在北京的媒体界轻车熟路，和部委级的头头脑脑们也不是个个都有深交的。
他们先是敲开了当时的国家信息中心的大门，对方的负责人还算客气，并没有直白地拒绝马云。但是，人家的话语中有着这样的潜台词：我们堂堂的国家信息中心，会与你这个小小的“个体户”合作吗？
接着，他们又拜访了《经济日报》、文化部、国家体委等单位，结果可以用八个字形容：乘兴而去，失望而归。尤其是拜访文化部和国家体委两大部委时，当时马云甚至提出把自己抢先注册的“中国文化”“中国体育”域名免费奉送给他们，只要他们能提供内容支持就行，无奈人家毫不领情。
马云在北京街头的上门推销，在各大部委、媒体中的高层攻关，都是无果而终——合同，没戏；信息，甭提；订单，空谈！
于是，在杭州还算颇有名气的马云，到了北京就成了街头的无业游民，行走在寒风冽冽的北京街头，徘徊于各个部委的大楼前，彷徨在几大媒体的建筑旁……
也许，《书生马云》的最后一幕可以为马云的北京之行作一个收尾：他疲惫地坐在北京的公共汽车上，望着车窗外的街灯，一脸茫然，神色凝重，喃喃地说：“再过几年，北京就不会这么对我了；再过几年，北京就会知道我是干什么的！”
这内心的呐喊，似乎至今仍在北京城的上空回荡着……
三、泪别黄页
从1995年4月的“24人大会”，到1997年11月的桐庐之别，仅仅两年多的时间，马云一手创办的中国黄页就改名换姓了。在资本和体制的双重挤压下，中国互联网史上第一个悲情英雄，就这样莫名其妙地“出局”了。选了一个最有前途的行业，却找了一个最不可靠的合作伙伴，真是“上对花轿嫁错郎”。
这真是一个奇妙无穷的行业，在互联网之前，似乎从来没有一个行业能演绎如此精彩、炫目、令人瞠目结舌的一台台大戏。这些大戏背后的“总导演”，名字就叫“资本”。马云是第一个，却不是最后一个——再过一年，一个叫张树新的巾帼英雄将会步他的后尘；再过四年，一个叫王志东的“神童”比他牺牲得更壮烈、更悲情。正是“长江后浪推前浪”，“各领风骚数百年”。
第一次成为“牺牲品”的经历，给了马云重重的一击，也让他深刻洞悉了资本时代的新“游戏规则”。若干年后，他这样说：“我马云做公司，从来没想过要控股，但也决不容许其他人控股。投资者只能是我们的娘舅，这是个死规定！”
1.黄页改姓
尽管马云的第一次北上，是“乘兴而去，败兴而归”的，但杭州的中国黄页总部，却还在如火如荼地开展业务，拓展市场。
从1995年上半年到下半年，经过几个月的艰难开拓，马云和他的中国黄页团队成功创办和运营了中国第一个商业网站，成功推出和验证了一个崭新的电子商务模式。虽然这个模式很简单，就是在网上发布企业广告，但它的示范效应却是不容小视的，特别是浙江省外宣办“金鸽工程”的推出，开了中国政府上网的先河，更是给中国黄页带来了巨大的轰动效应。
一直到1995年年底，中国黄页还没有实现赢利。于是，作为股东之一的宋卫星因为这个原因而提前撤资退出了。当时的营业额，已经突破百万，赢利已是近在咫尺。
尽管钱没赚多少，但马云的名气却不可小视：为浙江省外宣办做了“金鸽工程”，又把《人民日报》搬上了网，无论是在杭州，还是在北京，马云都算是个小有名气的“个体户”了。
在中国黄页成立时隔一个月后，中国互联网史上一个具有划时代意义的事件发生了。
这年5月，中科院下属的高能物理所，建立了中国第一台Web服务器，并在这个服务器上推出中国第一个自主建设的网站——“中国之窗”。
从时间上计算，这个“中国之窗”可以算得上是中国黄页的第一个竞争对手。有中科院的背景，“中国之窗”与分布在全国各地的多家网络公司有着密切的合作联系，在国内外有着十分重要的影响。
不过，中科院的背景也让“中国之窗”带有比较明显的实验室色彩。它没有什么赢利压力，自然在商业运营上也就没有太大建树。另外，从地缘因素的角度来说，“中国之窗”的大本营在首都北京，对远在大江沿岸的中国黄页并没有实质性的商业威胁，也不构成真正意义上的同质竞争。
除了“中国之窗”以外，还有田溯宁的亚信、杭州电信等旗鼓相当的对手。于是，作为中国第一家真正意义上的商业网站，中国黄页很快就陷入了“十面埋伏”的处境。