我很快做了一项调查。没有严谨的研究表明这种疗法有效，而且，支持这种方法的证据相当于传闻的堆砌。当我父亲打电话过来的时候，我能从他的声音里面听出他已下定决心。尽管治疗费用非常昂贵，出行也很累人，但他还是想去追求这渺茫的另类疗法。当他问我有什么想法时，我告诉他：“我试了一下科学家的思维。根据我所能了解的一切情况，这行不通。”挂了电话之后，我感觉心都要碎了。我希望自己相信这个故事，并采用内部观点。我希望我的父亲重新好起来。但是，我潜意识里的那位科学家却劝我要坚持外部观点。即使考虑到安慰剂效应的力量，“希望”也并不是一种策略。
此后不久，我的父亲便去世了，但这次经验迫使我思考一个问题，即我们如何决定我们的医学治疗。很长一段时间以来，父权模式支配着医生与病人之间的关系。医生诊断某种病症，然后选择一种看似最适合病人的治疗方法。现在，病人掌握的信息越来越多，一般都想要参与决策。医生和病人经常讨论各种疗法的优点和缺点，然后共同选择最好的治疗方案。事实上，研究表明，参与做出这些决策的病人对他们的医疗更加满意。
但调查同样显示，病人经常会做出一些并不符合其最佳利益的选择，这往往是由于未能考虑到外部观点所致。16在一项研究中，研究人员向受试者展示了一种虚拟的疾病以及各种治疗方法。每个受试者都可以在两种治疗方法之间做出选择。第一种是控制疗法，有50%的效果。第二种是在12个选项当中选择一种，这些选项结合了某位虚拟病人的某件积极、中性或消极的传闻，可能有四个层次的效果，从30%～90%不等。
表1 - 2
轶事比解毒剂更重要吗？
选择不同疗法的受试者的百分比
基础比率
90% 70% 50% 30%
积极传闻 88 92 93 78
中性传闻 81 81 69 29
消极传闻 39 43 15 7
来源：安吉卡·K.弗雷马斯和乔治·F.罗南，《模拟病人决策：基础比率和轶事信息的作用》，《医疗背景的临床心理学杂志》第11卷，第3期（2004）：211 - 216页。
这些传闻的作用非同小可，使基础比率数据在决策过程面前形同虚设。表1 - 2便讲述了其中的故事。当一种疗法与一个失败病例相对应时，即便其治疗效果可达90%，病人选择这种疗法的概率也不到40%。相反，近80%的病人选择了一种与成功病例相关、但效果却只有30%的疗法。这项研究的结果完全符合我父亲的行为。
病人获得信息和参与决策是件好事，然而，他们却要冒一定的风险，即受某些主要依赖于传闻的信息来源的影响，包括朋友、家人、互联网和大众媒体。医生可能会认为传闻是一种将自己的观点传达给病人的有效方法。但是，医生和病人应该注意不要忽略科学证据。17
在预算之内准时完成，也许下次吧
一个项目，不论其涉及装修房子、介绍一种新产品还是在工作期限内完成任务，如果你曾参与其中，你就会熟悉这个例子。人们认为估计一份工作所需的时间和所花费的成本是很困难的。他们的错误通常在于低估时间和费用。心理学家把这种情况称为“规划谬误”。在这里，内部观点又一次占了上风，因为大多数人会想象他们将如何完成这个任务。只有大约1/4的人会结合源于自身或他人经验的基础概率数据进行思考，并制定出规划时间表。
罗杰·比勒是劳里埃大学的一位心理学教授，他的一项实验说明了这一点。比勒和他的同事向大学生提了个问题：分别以50%、75%和99%三种概率完成一个课题需要多长时间。例如，一个受试者可能会说，下周一完成这个课题的概率为50%，周三完成的概率为75%，周五的概率为99%。
当最后期限到来时，估计自己有50%概率完成课题的学生实际上只有13%交上了他们的作业。当学生认为有75%的概率可以完成这个课题时，却只有19%的人完成。所有的学生几乎都很肯定课题会在最后期限之前完成，但只有45%的人实现了这个目标。比勒和他的同事们指出：“即使要求他们做一个高度保守的预测，即他们认为几乎肯定可以实现的预测，学生们对自己估计时间的信心也远远超过了他们的成绩。”18
这项工作有个有趣的变化，在猜测自己会在什么时候完成计划方面，人们表现得很差，这一点可是出了名的，尽管如此，他们却非常善于猜测别人。事实上，“规划谬误”体现了一个更广泛的原则。当人们被迫考虑类似的情况，并看到成功的频率时，他们倾向于做出更加准确的预测。如果你想知道某些东西会为你带来怎样的结果，那就在同样的条件下看看它会为其他人带来什么结果。哈佛大学心理学家丹尼尔·吉尔伯特对以下问题进行了反思，即人们为什么不更多地依靠外部观点，“考虑到这个简单技巧所具有的感染力，我们应该期待人们竭力使用它。但是他们不这样做”。原因是，大多数人认为自己和他们周围的人不同，而且比他们更
优秀。19
既然你知道内外观点如何影响人们的决策方式，你便会发现它无处不在。在商界，它会表现为一种盲目的乐观主义，并通过以下几个方面显示出来：开发一种新产品所需的时间，某个合并协议的成功概率，以及某项股票的投资组合优于股市大盘的可能性。在你的个人生活中，你同样可以看到这种现象，比如家长认为自己7岁大的子女注定会获得大学的体育奖学金。在以下问题的争论中，同样存在这种现象，如视频游戏会对孩子造成怎样的影响，以及改造一个厨房需要花费多少时间和成本。
甚至那些应该知道更多的人也会忘记考虑外部观点。几年前，丹尼尔·卡尼曼组建了一支团队，旨在写一个关于教高中生如何判断与决策的教程。卡尼曼的团队由不同的成员组成，其中包括经验丰富和初出茅庐的教师，以及教育学院院长。大约一年以后，他们为这本教科书写了几个章节，并开发了一些样本课程。
在周五下午的一次会议上，教育工作者就如何获取团队信息和如何思考未来进行了讨论。他们知道，这样做的最好办法是让每个人独立表达自己的观点，然后把这些观点结合在一起，形成一致的意见。卡尼曼决定让每个成员估计一下该团队将教科书草案呈交给教育部的时间，而且要求预估时间切实可行。
卡尼曼发现，他们的估计值大多集中在两年左右，包括院长在内的每个人的估计值都在18～30个月之间。随后，卡尼曼突然意识到，院长曾参与过类似的项目。当院长被问及有关问题时，他说自己知道很多类似的团队，包括那些曾经致力于撰写生物学和数学教程的团队。于是，卡尼曼问了他一个显而易见的问题：“他们是花了多长时间完成的？”
院长脸红了，然后回答说，40%的团队已经开始了类似的计划，但从未完成过，而且，没有一个团队是在七年以内完成的。卡尼曼认为，院长既然认为这个团队能够用更少的时间完成，那么他一定认为自己的团队更优秀，于是，他问了一个问题，“这个团队与其他团队相比好在哪里”。停顿了片刻之后，院长回答说：“低于平均水平，但也差不了多少。”20
如何在决策时纳入外部观点
阿莫斯·特沃斯基是一位长期与卡尼曼合作的心理学家，他们共同推出了一种旨在帮你使用外部观点的多步骤方法。21我把他们的五个步骤浓缩成了四个，并添加了一些想法。具体内容如下：
1. 选择一个参考类。找到一组情境，或是一个参考类，其适用范围要广泛到足以具备统计学意义，但也要有一定的限定性，以便用于分析你所面临的决策。通常，这项任务既是一门科学，又是一门艺术，而且，对于之前很少有人处理过的问题来说当然更加棘手。但对于一些常见的决策来讲——即使它们对你而言并不常见——确定一个参考类是非常简单的。请留意细节。以合并和收购为例，我们知道，收购公司的股东们在大多数合并和收购中都会赔钱。但是，仔细观察一下相关数据就会发现，与股票融资的大额溢价交易相比，市场对现金交易和小规模溢价交易的反应更积极。因此，通过了解什么交易趋于成功，公司可以提高从某次收购中赚钱的机会。
2. 评估结果的分布。一旦你有了一个参考类，就要仔细分析一下成功和失败的概率。例如，与“大布朗”情况相同的马，只有不到1/6赢得了三连冠。研究一下分布情况，并认真观察一下平均结果、最常见的结果以及极端的成功或失败。
斯蒂芬·杰·古尔德是哈佛大学的一位古生物学家，当他的医生诊断出他患有间皮瘤之后，他在《生命的壮阔》一书中指出了了解结果分布的重要性。他的医生解释说，经诊断患有罕见癌症之后，50%的人只能活八个月（说得更专业些，这类病症的死亡率中位数是八个月），好比被判了死刑。但是，古尔德很快意识到，虽然一半的患者会在八个月内死亡，但另一半会继续活更长的时间。因为他被诊断患有这种病时相对还算比较年轻，所以很可能会成为这些幸运者当中的一个。古尔德写道：“我问对了问题，而且也找到了答案。在这种情况下，我多半已经得到了所有礼物当中最珍贵的一件——大量的时间。”古尔德又活了20年。22
另外两个问题也值得一提。从统计学上讲，随着时间的推移，成功与失败的比率必须相当稳定，以确保某个参考类的有效性。如果系统的属性发生变化，那么，根据过去的数据做出的推论就有可能是误导。这在个人理财中是一个重要的问题：理财顾问根据历史统计数据向他们的客户提出资产配置方面的建议。因为市场的统计特性会随着时间的推移而发生转变，所以，投资者可能会以错误的资产组合而告终。
在有些系统中，微小的扰动可能会引起大规模的转变，对于这些系统也要多加留意。由于这些系统中的因果关系难以确定，因此，借鉴过去的经验会更加困难。由拳头产品驱动的产业，如电影或图书，就是很好的例子。众所周知，对于制片厂和出版商而言，预知结果是相当困难的，因为成功和失败在很大程度上取决于社会影响，这是一种固有的、不可预知的
现象。
3. 做一个预测。有了从参考类中得出的数据在手，再加上对结果分布的认识，你就能够做一个预测了。这个想法是为了估计你成功和失败的概率。基于我之前讨论过的所有原因，你的预测很可能会过于乐观。
有时候，当你找到正确的参考类时，你发现成功率并不是很高。因此，要想提高自己成功的机会，你就必须做一些与众不同的事情。例如，全国橄榄球联赛教练在比赛的关键时刻都要进行战术呼叫，包括第四次进攻、开球以及两分转换进攻。就像其他运动一样，决定这些时刻的传统方法在教练中间代代相传。然而，这种陈旧的决策过程意味着得分更少，且赢得比赛的概率更低。
印第安纳大学天体物理学家查克·鲍尔和前世界西洋双陆棋冠军弗兰克·弗里戈共同创造了一个名为“宙斯”的计算机程序，用来评估职业橄榄球教练的战术呼叫决策。“宙斯”所使用的建模技术已在西洋双陆棋和象棋程序中取得成功，当创建者加载时，该程序已具备统计数据和教练的行为特征。鲍尔和弗里戈发现，在32队联赛中，只有4个团队多半时间做出了与“宙斯”一致的关键决策，而9个团队有不到1/4的时间做出了相同的决策。“宙斯”估计，这些糟糕的决策有可能使一个团队每年至少丧失一次获胜机会，这在一个16场比赛的赛季中可是个大数目。
大多数教练都坚持传统智慧，因为那是他们所学到的东西，而且，对于打破以往实践所带来的、可感知到的负面后果，他们也持反对态度。但是，“宙斯”表明，对于愿意打破传统的教练来讲，外部观点可能会带来更多的胜利。这对于愿意进行反直觉思考的教练而言是个机会。23
4.对你的预测的可靠性进行评估并作出调整。我们是否善于决策，这在很大程度上取决于我们试图预测的事情。例如，天气预报员能够很准确地预测出明天的温度。而另一方面，图书出版商却不善于挑选优胜者，除了那些来自少数畅销书作者的图书。成功预判的记录越差，你就越应该调整自己的预测，使其趋向于平均值（或其他相关的统计度量）。当因果关系明确的时候，你就可以对自己的预测更有信心。
从内外观点中得出的主要教训是，虽然决策者倾向于考虑事情的独特性，但是，最好的决策通常来自于同一性。请不要误会我。我并不提倡平淡乏味、缺乏想象、一味模仿或没有风险的决策。我的意思是说，很多有用的信息都是以某些情境为基础的，而这些情境和我们每天所面对的情境是相似的。若是忽略这些信息，便会对我们自己造成伤害。而对这些丰富的信息多加留意，则有助于我们做出更有效的决策。下次遇到一个过于乐观的三连冠竞争者时，不要忘记这次讨论。