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第89章

第4章第18节 高浦勒斯公司:销售感情胜于销售鞋子

美国制鞋企业高浦勒斯公司,在20世纪80年代初期,经营上遇到很大的困难。对市场和营销素有研究的弗兰西斯受命于危难之际,担任公司的总经理,主持产品开发和市场营销。

弗兰西斯认为,在现代市场竞争日益激烈的竞争中,特别是在美国,经济已经十分发达,百姓生活富足,人们买鞋不再是为了御寒防潮。因此,必须进行富有个性,形象鲜明独特的产品,才能吸引消费者,广开销售渠道。

弗兰西斯为此要求设计人员以“销售感情胜于销售鞋子”为宗旨,充分发挥每个人的想像力,设计出多种多样、富有个性的鞋,来刺激人们的购买欲望。

在这一崭新的营销理念下,该公司在市场上推出了“男性情感”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”、“沉稳感”、“轻盈感”、“年轻感”各种主题的鞋子。弗兰西斯还为这些类型的鞋子都取上稀奇古怪的名字,如“袋鼠”、“笑”、“泪”、“爱情”、“摇摆舞”等等,令人回味无穷。

在市场竞争的初级阶段,市场竞争成功的重要基点是产品的价格和质量,但在个性消费的新时代,物美价廉不再成为竞争优势。在未来的市场竞争中,那些善于思考、敢于冒险、追求创新的人,那些巧妙地掌握消费者情感心理的企业管理者,才能把握市场,主宰市场,获得最后的胜利。

温情商战是现代市场竞争的必然结果和表现形式。在当代的感性消费时代,一个精明的企业家必须适应时代的潮流,及时调整自己的产品结构,把产品的重点放在满足消费者情感需求的软性商品价值上。同时,他应该千方百计地采用各种营销策略来适应消费者的个性需求。现代市场营销理论认为,顺应感性消费时代的要求,企业家要独辟蹊径,在新的市场细分中寻找出路,从而以独特的魅力避开与对手的正面竞争。

感性消费时代要求企业家们高度重视情感的灵活运用,要善于把握感情的深刻内涵,充分利用人与人之间的感情,人与商品之间的感情,以情动人,以情感人。同时,要认真研究不同层次、不同群体的消费者心理,了解他们的需求,有针对性地进行多样化生产,产品也充满个性化,通过合理的促销方式,使整个营销过程充满人情味,这样才能掌握市场的主动权。