书城管理销售大师之乔吉拉德
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第8章 点燃你的激情——发自内心热爱自己的职业(4)

推销,是一个需要很多耐心的工作。如果我们没有足够的耐心,就算这个工作中有做够大的利润,我们也无法获得。

在乔·吉拉德办公室里有这样一句标语:通往健康、快乐以及成功的电梯坏了——你必须爬楼梯——一步一格。这句标语不仅仅是挂在了办公室中,同样也记在了乔·吉拉德的心里。在76岁的一次演讲中,乔·吉拉德让人把一个高6米的梯子搬上演讲台,然后在大家的担心中,他一步一步地爬了上去,并且一边爬一边说:“通往成功的电梯总是不管用的,想要成功,只能一步一步地往上爬。”

当我们在电梯和楼梯之间做选择时,往往都会毫不犹豫得选择电梯,因为电梯可以让我们节省时间和精力。但是在工作中,需要更多的是耐心和踏实。“一步一步地往上爬”,是踏实对待工作的表现,也是每一名成功推销员所要具备的基本素质。就算是乔·吉拉德,在他已经成为世界顶级的推销大师后,也没有忘记这个原则——对工作要有耐心。

推销时,推销员常常会因为顾客的犹豫不决而不耐烦,也常常会因为总是不能说服顾客而泄气。表面上看来,使我们失去耐心的是顾客,其实,在推销的过程中,我们最大的对手是我们自己。每当遇到困难,就会消耗掉我们仅存的那一点耐心,其实只要我们坚持下去,我们会发现,毅力会让我们成为赢家。

这个道理,乔·吉拉德在12岁的时候已经熟知了,他会用自己清醒的每一分钟去拉生意。那是乔·吉拉德在底特律自由报社工作的时候。当时,报社为了寻求新读者开展了一场竞技赛,竞赛中最大的奖励是一辆崭新的自行车。乔·吉拉德十分想得到那辆自行车,于是,他决定用自己清醒的每一秒去挨家挨户的拉生意。最后,乔·吉拉德顺利地获得了自行车。

通过这件事,乔·吉拉德总结出:如果一个人能够耐心地将计划执行到底,他就会成功:而那些对工作缺乏耐心的人,往往都与成功失之交臂。这一经验,成为了乔·吉拉德推销的秘诀。

一直在工作中保持着耐心,并不是一件容易的事情。有的人会因为听取了别人的劝告而选择退缩;有的人也会因为遭到了别人的嘲笑而放弃。在推销的过程中,这些都是我们可能遭遇到的,这时,我们能够做到的就是充耳不闻,一如既往地做好自己的工作就好,就像乔·吉拉德一样。

在乔·吉拉德刚开始卖车的时候,因为对销售并不熟悉,所以他十分喜欢参加销售经理召开的销售会议。然而,他不像其他推销员一样,仅仅是看看罢了,他会按照会议上放映的示范销售电影和经理的提示不断地去练习。坚持一段时间后,他的销售能力果然提高了。

所以,乔·吉拉德建议每一个推销员要耐心得工作。耐心需要我们的毅力来支撑,这就意味着,我们要在工作中或者是生活中,做自己的领导者,而不是一个跟随者。不要做那个跟随别人标记的人,而是做那个刻下标记的人。

当顾客说出“不”时,一般的推销员都会认为交易已经到此结束了。但是我们不能这样做,我们应该拉住顾客的手臂,让顾客感觉到:你不希望他离开,你希望他成为你的客户。当别人认为“不”代表了否定的意思时,我们应该认为“不”代表了“不确定”,而“不确定”就代表了“可能是”。这样的想法,存在于我们的脑海中,会帮助我们坚持到底。

当我们感觉到疲惫,不愿意再走下一步时,这时候,我们应该告诉自己:“或许我还可以再走一步。”然后就去试试看,这个“或许”或许就变成了“确实是”。而这一切,关键就在于我们能够有耐心地坚持下去。

成功是一个漫长的过程,需要时间,还需要我们的耐心和坚持。乔·吉拉德的胜利,就因为他比别人多坚持了一下;而有些推销员的失败,就是因为他们对工作不够耐心。从今天开始,培养一个对工作不急不躁、有耐心的好习惯吧。

让客户感激你

如果这个世界上有一个人的要求是我们无论如何也不会拒绝的,那么这个人就是对我们有恩的人。因为我们对恩人有所亏欠,所以会答应他们任何要求。

乔·吉拉德把人们这一心理运用到了推销中,当然他还不至于让每一个客户都对他感恩戴德,但是他绝对会作出一些事情来,让客户真心地感激他。譬如,在乔·吉拉德的办公桌里放了十几种不同牌子的香烟,当客户在想要抽烟却找不到烟的时候,他就会把所有的烟拿出来让客户挑,当客户表示感谢时,他就会说:“送给你了,你拿去用吧。”再或者,有顾客说他的衬衣很好看时,他会立刻把衬衣脱销来送给顾客,并说:“喜欢就送给你,拿去穿吧。”当然,如果有顾客真的拿走了他的衬衣,他还会回到自己的办公室拿提前预备的衬衣穿上。

这样的事情时有发生,甚至有的时候,对于爱喝酒的顾客,他还会拿出一瓶酒来,在办公室中和顾客一起喝,当然他不会喝醉,他只是通过这样的方式,让顾客感觉到轻松。只要顾客能够全身心的放松,就能够让他们接下来的谈话更加顺利。而这样的行为不仅仅只是局限于顾客身上,如果顾客带着小孩儿,乔·吉拉德会拿出气球或是棒棒糖之类的东西给他们的孩子;如果是到顾客家中拜访,他会拿着印有“我喜欢你”字样的小徽章送给顾客的每一位家人。这些不是很贵重的东西,恰恰能够引起顾客的感激之情,不会太多,但足以让他们把乔·吉拉德记在心里,在买车的时候第一个想到他。

正如乔·吉拉德所说:顾客不仅来买产品,而且还买态度,买感情。只要我们给顾客放出一笔感情债,他就会欠我们一份人情,顾客会把这个人情债放在心里,等着机会来还,而最佳的还债方式就是购买我们能推销的产品。推销员和演员在很大程度上有着相似之处,顶尖的推销员就是一流的演员,他们会配合顾客的衣着,举止,甚至是动作。有时顾客已进入店里,就会开始看摆在大厅里面的车,这时候,乔·吉拉德就会走近他们,但是他不会说任何话,只是保持适当的距离跟在顾客身后,顾客有时候会蹲下来看看车子的底部,这时候,乔·吉拉德也会效仿顾客的做法,蹲下来看看车的地步。这一刻就出现了转机,往往顾客都会被乔·吉拉德的这个动作逗笑,因为他完全没有必要蹲下来。

只是一个动作就打破了推销员和顾客之间沟通的坚冰,不管是香烟、威士忌,还是棒棒糖和小徽章,包括衬衣和配合顾客的穿着、动作,乔·吉拉德做这些,只是希望顾客知道,他愿意为他们做任何事情。

在乔·吉拉德的办公室中,顾客看不到任何一样可以吸引他们注意力的东西,乔·吉拉德会把办公室打扫地很干净。当顾客离开后,他会立刻开始打扫办公室,把所有东西回归原位,倒掉烟灰,收起酒杯,然后在向空中喷洒除味剂。做这些,也是因为乔·吉拉德知道有的顾客并不喜欢烟味和酒味,他希望他的每一个顾客在他的办公室中都能感觉到舒服和放松。

尽管为此乔·吉拉德付出了很多金钱和心思,但是他所得到的远远要比他付出的多。顾客总是对乔·吉拉德说:“乔,我欠你太多了。”他听后总是回答说:“哪有,不要这么说。”而事实上,乔·吉拉德就是想让顾客有这种想法。拉斯维加斯的赌场老板们,会送他们的顾客一张张头等舱往返机票,或是一套套华丽的服装,一顿顿让人大开眼界的佳肴美味。乔·吉拉德和他们比起来,简直是小巫见大巫,而他们的宗旨却是一样的,都是让顾客利用顾客的感激之情,使自己的生意更加红火。

但有一点需要注意的是,这种“感情债”要局限在一定的范围之内,譬如,我们要送顾客一些小礼物,不要选择昂贵的,这样就会让顾客有受贿的想法,他们会不敢接受,这时,不要说他们会感激我们,说不定今后都不敢再见我们。“感情债”不要欠太多,只要一点点就好。最好是不要让顾客感觉出来我们是在刻意为之,而是很自然、很真诚地为他们服务,既让他们认为这是我们的应该做的,又让他们感觉欠了我们的人情。

不论我们做什么,最重要的是我们要熟悉顾客,就算叫不出他们的名字也至少要了解他们的风格和类型,这样才能作出有效的行为,使他们对我们心存感激,从而消除他们对我们的敌意,最终赢得交易成功。