书城管理勾引客户
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第15章 四个维度撑起促销活动

促销活动的四个维度是促销活动能够顺利进行的四个条件,四个条件缺一不可。企业希望通过促销的方式吸引客户,前提是促销活动能够得到详细的布置安排。“在做一件事之前,你永远不能忘记的就是怎么样才能把事情做好,并且考虑得非常仔细。”

举办促销活动是最常见的吸引客户的方法。据统计,98%的企业都采用过不同的方式举办促销活动。但是,有的企业能够通过促销的方式来吸引客户,有的企业却是徒劳一场或半途而废。究其原因,就是没有在“四个维度”方面做好准备。

四个维度包括时间维、环境维、能力维和资金维。任何一个维度都是促销成功的关键,因此任何企业如果希望通过促销来吸引客户,都必须从这四个维度一一充分考虑。在激烈的商战中,事无巨细往往是一种避免浪费、获得成功的处事态度。

1.时间维

对于季节性强烈的产品必须考虑到促销的时间性。比如冰箱和空调的促销,每年的二、三、四月属于销售淡季,五、六、七、八、九月属于销售旺季。因此在销售淡季举行促销活动不会有太大的反响,也就是说在这个期间的促销纯粹是浪费经费。因此科学的做法是在销售淡季做好充分的准备,到“五一”期间举行大规模的促销宣传活动,给市场一次猛攻。时间合理,有了消费者需求的基础,促销活动的成功就有了前提条件。

对于没有季节性产品的促销活动也要注意时间的合理性。促销产品最好的时间应选在节假日。促销的时间长度可以在节假日前后相应地延长。但是不能太长,否则会损害品牌的形象以及增加价格回复的阻力。

在同类产品的促销活动中,促销活动也讲求“兵贵神速”。消费者都有一种“先入为主”的心理。他们一旦认可了一个产品,往往就会认为它就是最好的,其他厂家要取而代之,即使付出双倍代价,也收效甚微。因此,产品定型后,厂家要尽可能赶在竞争对手推出同类产品前进行促销。如果竞争对手已推出类似产品,就要与他们拼速度,即使自己的产品还没有完全铺到终端,也要在争取终端出样的前提下,适当做一些宣传引导活动,抢先占领消费者的眼球,夺取第一印象。

2.环境维

环境包括大环境和小环境。大环境是指国家的法规政策、政府公关环境等;小环境是指地理环境、气候环境等,这些环境对开展促销活动有着重要的影响。促销活动的开展要与国家的法律法规一致,开展露天大型的促销活动必须经过公安、消防部门、市容、交通等部门的审批,如果没有得到这些部门的允许,活动很可能会半途夭折。某品牌服饰在露天广场举行促销、展销活动,由于事先没有与消防部门合作,途中发生大火,消防部门没有及时赶到,导致该品牌服饰损失惨重,而且还受到当地部门的罚款。

不管开展什么样的活动,都要考虑活动的地点。地点主要涉及到交通是否便利,活动场面是否有足够的大小,能否为客户提供满意的活动环境等。这些都要经过仔细的考察,如果不是最佳地点,最好选择其他地点或取消活动。至于气候也是一个影响活动开展的关键因素。如果是露天的促销活动,夏季的雨天和晴天都不合适。某产品在商店门口搞促销活动,因为门前就是马路,所以供顾客容纳的场地非常有限,顾客看到那么多的人消费的心情都没有了。而且促销活动的第二天就一直下雨,连续下了三四天。损失惨重是可想而知的。这非常明显的就是活动前没有做好调研,没有观察地形和考察天气。天时、地利、人和是成功的重要条件,在没有天时和地利的情况下促销活动很难取得完满结束。

3.能力维

举办促销活动需要大量的资金、人力、物力的支出。因此在促销活动中需要预算投入和效益的比例。以往有些公司在促销中派送大量的礼品,购买礼品的费用高于所卖商品的利润,这是没有进行预算的典型,到头来促销活动并没有带来实际的好处。促销活动分为代理商举办和企业自己举办两种。实力雄厚的公司可以自己举办,对于发展中的企业来说,由代理商代理是一个比较好的选择。一方面代理商有促销的经验;另一方面企业可以集中力量进行生产研发。

4.资金维

资金的提供是举办促销活动的基础。举办促销活动持续多长的时间,促销活动减价的幅度或赠送礼品的价值,都要根据提供的资金来定位。因此,预算是很重要的。深圳一家电器公司在中秋节期间准备了一套促销活动方案,但最终因为营销费用的问题不得不临时终止。资金是活动的生命线,资金的多少决定生命的长短。因此,企业在促销活动前,必定要根据资金来策划活动的规模和力度。

促销活动的四个维度是促销活动能够顺利进行的四个条件,四个条件缺一不可。企业希望通过促销的方式吸引客户,前提是促销活动能够得到详细的布置安排。“在做一件事之前,你永远不能忘记的就是怎么样才能把事情做好,并且考虑得非常仔细。”促销活动是企业吸引客户的常用之法,认真总结经验参照四个维度是成功的有力保障。