很多时候，客户未必能够知道自己不满的背后问题所在，这导致了需求趋势总是比较隐蔽。营销经理可以对客户的年龄、知识结构或所从事行业等方面的局限性进行分析，帮助客户看到未来需求的趋势。深入挖掘客户潜在需求是成功营销的重要环节。
戴尔·卡耐基先生这样说过：“要想让客户接受你的推销，惟一可行的方法就是你要想方设法找出客户真正需要什么。”需求是市场的动力，也是营销经理价值体现的最本质源泉。
营销就是满足客户需求。假如客户没有需求，那么也就不存在什么营销。发掘顾客的深层次需求是营销经理必须学习的课题。营销经理要懂得客户两个层面的需求，第一是直接层面的需求；第二是潜在层面的需求，也就是需求背后的需求。如果企业能够敏锐地观察到顾客对现有产品或服务存在的不满所在，就能发掘问题背后的不利影响和后果，帮助客户解决问题。
营销经理在面对一个新客户时可以从以下三个步骤来达到买卖协作的目的。第一是想办法接触上客户；其次是通过接触寻找到客户不满的地方；最后是发掘对方的不满，扩大对方的问题，基于对方的不满和问题推出你的解决方案。要完成以上三个步骤，营销经理最关键是要学会如何从解决客户问题的角度来推销自己的产品，而不只是机械地做单面宣传。也就是说，营销经理必须首先考虑自己的产品能够解决客户哪些问题。只有这样，才能找到准确的需求，为自己的产品与服务确定方向。
在成功的营销案例中，由于营销经理敏锐地发掘了客户需求，而为公司打开一片新市场、赢得新客户群的例子有很多。比如施乐公司发明的世界上最早的双面复印机器就是一个好例子。双面复印机器的出现，并不是简单的新机器的创造发明，而是市场营销的结果。当时，一位有经验的施乐营销经理正是从解决客户问题出发，萌生了市场对新机器需求的设想。他说：“这机器能解决的真正重要的问题不是复印技术。比如，我有许多客户面临成本上升的问题，原因是去年邮政资费的突然上涨。就有这样一个客户，他们每星期要发出5000封直邮信函，邮政资费的上涨直接导致每月数千美元的额外开支。我告诉他们，如果能在纸的正反两面都印刷，就能把原来信函的页数降到一半，这样每件信的重量大大减轻，而邮费也就能省下来了。”
这位营销经理发现问题在于邮政资费突然上涨，双面复印机能解决客户的问题，抵消邮资的上涨。对于信函量较多的客户，两个月从邮资中省下的钱就可以购买复印机。经果，这位营销经理的业绩在施乐公司名列前茅。
很多时候，客户未必能够知道自己不满的背后问题所在，这导致了需求趋势总是比较隐蔽。营销经理可以对客户的年龄、知识结构或所从事行业等方面的局限性进行分析，帮助客户看到未来需求的趋势。
有家世界知名跨国石油公司曾在日用石化产品市场遭遇了来自众多小型企业的打击。这是因为日用石化产品已进入市场成熟期，该跨国公司很难在技术上形成优势，高昂的生产和人力资源成本又使它在价格上处于劣势。就在公司高层领导者们为业绩的下滑一筹莫展时，有一个营销经理的业绩却令人格外瞩目。在全公司好奇的询问下，该营销经理道出了他的“秘密”：“其实每个竞争对手生产的化学溶剂都一样，为客户解决的生产和技术问题也都类似，所以我想如果还得维持原来价格的话，就得找出一些能为客户解决问题的独特方法，否则客户没有理由买我们的东西。”
在这样的意识指导下，这位营销经理没有从如何营销自己的化学溶剂入手，而是考虑如何从客户的需求寻找突破。他很快发现，许多独家供应商只从一家公司进货，合同续签时在价格的协商上处于劣势，因此每次续签合同时它们都担心供应方会提高价钱。这位营销员就专找那些合同快到期、有待续签目标的独家供应商。对这些供应商说：“你看，你们把所有化学溶剂的单都交给一家公司，这样在签新合同时还会有谈判的砝码吗？不如您把25%的订单给我们，在与原公司的谈判中就能争取主动。对方因竞争压力的存在而处于劣势，不得不给您一个好价格，至少不会加价。”
从这则案例我们可以看到，该营销经理推销的已不仅仅是化学溶剂，而是一种保险措施，有了这个保险措施，客户就可以不担心谈判时的价格压力。从直接营销转而挖掘客户的需求，帮助客户解决不满的问题所在，可以起到四两拨千斤的效果。
深入挖掘客户潜在需求是成功营销的重要环节。然而，实际情况是并非所有时候企业或营销经理都能准确定义客户的潜在需求。那么，营销经理人该如何去做才能准确定义客户的需求呢？专家建议在对客户需求进行分析时，要做好以下几项工作：
调查——充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，要运用各种工具、各种关系、各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。
分析——分析研究既定资料和信息，这是科学界定需求的重要环节。
沟通——这是定义客户需求的关键。企业要充分重视这个环节，事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体手段等。
试探——是在有了对客户需求的基础性认识后进行的归纳总结，企业业务人员要在这个环节中形成一定的规律性话语和结论。
重复——无论客户对于试探性的总结认同与否，企业的业务人员都要重复客户的回答。这既是对客户的尊重，更能强化对客户需求的印象，并根据最新的印象和后来的沟通修正定义。
确定——企业业务人员不能永远跟着客户的思想走，当有充分的认识后，要大胆确定下来，明确地告诉客户“你现在所要的就是……”
展示——清晰的定义需要有视觉化的形象出现。所以在有了需求定义后，展示样品（最好以书面的形式出现）就成了顺理成章的步骤。
等待——耐心同样是一件重要的事情。客户决策是需要时间的，企业业务人员可以刺激、鼓励客户，但也要耐心等待客户来承认自己的需求。
潜在需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销经理可以通过创造新营销方式来获得消费者的认可，达到挖掘潜在需求进而占领市场的目的。对此，腾讯CEO马化腾深有感悟地说：“在战略上我们欢迎竞争，但在战术上我们非常重视竞争对手。我们会做很多具体的分析，比较各自的优劣长短，以挖掘用户的潜在需求。”