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第156章

第三卷第七章第五节 谈判里的“斗鸡博弈”和“让步之道”

开心一刻

许多电影中都曾出现过这样类似的情节:

身处江湖之中的两派,因为利益纠纷或是义气之争而到了老大必须出面的程度。于是,在一个风雨交加的夜晚,两个帮派在两位气势唬人的黑帮老大的带领下,在一处三不管的地界上开始了一场惊心动魄的谈判。

双方各执一词,争论不休,两派的矛盾不仅没有得到缓和,反而更加激化。为了避免两派火拼,两位帮派领袖决定用江湖规矩解决这场纷争,也就是比比看谁更有勇气与胆识。因此,他们决定各自开着自己的豪华汽车对撞,哪个先踩刹车或者是先打方向盘以避开对方的话,那他就输了。

发动机的轰隆声,将人们原来兴奋的情绪引得越发紧张了。两辆车急速冲向对方,眼看两车即将相撞,身为配角或是反派的一方必然会采取措施以自保,主角自然就顺利地赢得了胜利。

开心学博弈

在这类型的谈判中,体现出的就是狭路相逢的斗鸡博弈。每位黑帮老大都有两种选择:一种是进,一种是退(即躲)。如果双方都选择进的话,必然会两败俱伤,不仅两辆豪华汽车,就连两位老大也极有可能就此“报废”;如果一方选择进而另一方选择退的话,进的一方获胜而退的一方败下阵来,对黑帮老大而言,如此败法必定颜面尽失;如果双方都选择退的话,结果一定是双方草草收兵,虽然都没有什么大的损失,也很难得到什么好处。

这个博弈显示了“两军相遇勇者胜”的道理,除此之外,还说明了更多的东西。在各种谈判中,如果谈判双方像斗鸡博弈中的两只公鸡一样互不相让,就很难达成协议。所以,聪明人不会这样做,他们懂得该让步时要让步,有时后退一步就会海阔天空。在谈判中,懂得适时让步虽然看似吃亏,其实是明智的策略。因为任何一方过于强势都不是最优策略。

在谈判过程中,对方强烈要求让步的地方,就是对方对于谈判利益的需求所在。在这个时候,如果能做出适当的让步,那么就有机会换取对方在其他方面的更大让步(记住:让步的同时是要求对方在其他的方面也做出让步),所以,当对方对你火冒三丈或对你咄咄逼人的时候,也是对方的利益需求充分暴露的时候。比如说一个员工对工资福利有很大意见的时候,对公司而言不是一场危机,而是一个机会,因为管理者可以通过对薪酬福利的让步换取员工更高的劳动生产率,怕就怕对方没有意见,也没有行动。

虽然许多谈判者也知道这个道理,但在谈判实战中往往提不出较多的谈判条件,这主要是对于己方需要获得的利益还没有一个多层面的、全面的把握。所以他们往往死抱着一个或几个谈判条件,要么由于僵化而使谈判陷入僵局,要么被迫做出让步而一发不可收拾。

多方面发掘己方所需要获得的利益点,向后让步才可真正实现,灵活让步可以促使谈判获得成功以及使双方利益最大化。