要成功地经营一个企业,要有敏锐的对市场的洞察力和分析力,不能光看眼前利益,而要把目光放长远些,看到今后的发展趋势,只有事事走在别人前头,事事算计在别人前头,才有必胜的把握。每一次社会变动都意味着对商人洞察力的检验,只有善于算计的商人才能先知先觉,.从一个成功迈向另一个成功。
说到谋划,不能不提深谙经商之道的温州人。
80年代初期,初中毕业的朱张金开始了贩卖领带、袜子等小商品。他修过电器、办过针织厂。到了1988年,已有2。5万元积蓄的朱张金借了19.5万元,让村里出面买下了一家制革厂。村里怕以后出问题,坚持"所有亏损与村里无关,所有盈利归朱张金所有"。
朱张金高价买壳经营,很多人并不看好,可是谁又能想到,十几年之后,这家企业不仅没有败落,反而越做越好,成了中国皮革行业中响当当的龙头企业。
从创业时的2.5万本钱,到2001年朱张金拥有的资本金已达25亿元,朱张金靠的不是运气,而是依靠他对机遇的算计能力。朱张金一年,有几个月的时间在国外跑生意,其目的就是看看有多少市场机会。
"神机妙算"是朱张金最大的本钱,卡森的成功很大程度上是因为每一次产品调整都比同行快。
1995年下半年,朱张金在莫斯科成立了一家公司,当地出现了抢购卡森皮衣的风潮,一天可卖几千件。光靠卡森自产的皮衣显然远远不能满足顾客需求。于是卡森在海宁成立检控中心,由卡森统一提供羊皮、款式、辅料,让海宁的60个皮衣加工厂为它定牌加工。那一年在俄罗斯总共销掉了60万件卡森皮衣,卡森净赚1 800万元。
当海宁老乡纷纷北上与朱张金抢着去俄罗斯卖羊皮衣时,他却转身做起了猪皮的生意。1994年,国內皮革业一度走低,许多小企业倒闭,卡森却反其道而行之,投资1 000万元扩大猪皮革生产规模。不少人感到惊奇,朱张金说,小企业倒闭了,市场份额让出来了,卡森正好可以抢占市场。果然,卡森当年盈利750多万元,比上一年增长6倍。人们都称赞朱张金是神机妙算。
1997年4月,朱张金到香港参加皮革展,他发现:展会上中国、韩国、斯洛文尼亚的企业展出的都是猪皮制品,而美、英、德等发达国家企业展出的都是牛皮制品。经过一番详细的研究,朱张金开始了又一番算计。从香港回来,朱张金宣布:要把猪皮生产线停了,上牛皮生产线。卡森高管层很不理解,朱张金斩钉截铁地说:"商机稍纵即逝,如果等每个人都认同的话,太晚了"。
朱张金算准了牛皮市场比猪皮市场要大,决意不给自己留退路。有一家公司把两张100万平方英尺的猪皮单子交给朱张金做,如果接这个单子半个月就可赚100万元,但朱张金没有接。许多人都说朱张金疯了,要知道当时许多企业因接不到订单而头痛呢!
从1997年以来,卡森先后到美国、澳大利亚、巴西、德国等设立办事处,了解市场信息,公司技术中心则根据国际市场需求,及时开发新产品,1999年开发出普通沙发革,全拉面沙发革;2000年开发出两层革;2001年重点开发高科技、高附加值的沙发革和汽车坐垫革。
如今,卡森的牛皮沙发等家具畅销美国,2003年2月,经美国最大的家具经销商的推荐,卡森牛皮革沙发顺利进入白宫:
"现在许多企业看我搞牛皮革赚了钱,开始要跟风了,而我则已经在一年前开始考虑上别的项目了。"对于竞争对手,朱张金十分自信,因为E机遇面前,只有善算者才能得到实惠。
3、在特殊需要中找到难得的商机
什么是特殊需要?所谓特殊需要就是特定消费群体的一种消费期待,实上就是一块空白市场,谁能发现它、开发它,谁就能获利。:
年轻的中国留学生周强来到英国的一所大学攻读硕士学位。这所大.学坐落在英国的一个小镇上,和大部分留学生一样,周强在学习之余也思考着如何打工赚钱来补贴生活费用。可是由于大学所处的位置偏僻,工作机会并不多。
某日,周强听见室友抱怨说,在此地吃不到正宗的中国莱。他灵机一动:此地中国留学生甚多,与其打工赚钱,倒不如开一家中餐店,咸本不高,还有顾客群体。他把想法和室友们一说,大家纷纷赞同。
不久之后,在这所大学附近,一家名为"留学生之家"的中餐店开业了,由于周围的中国留学生们纷纷前来光顾,再加上没有什么竞争对手,中餐店的生意异常红火。
由于中西方文化传统的不同,饮食上也有很大的区别。对于身处异的中国留学生来说,传统的中国菜肴可能比西餐更有吸引力。周强针对中国留学生这一特殊消费群体推出中式餐饮,满足了他们的需求,也给自己带来了丰厚的收入。
在英国伦敦苏豪区彼科街有一家商店,店主是约翰.史密斯夫妇。虽然赚钱不多,史密斯夫妇仍然生活得很快乐。他二人很有同情心,待人亲切,所以朋友很多。有时候,人们来到他们的小店里并不是为了买东西,只是聊聊天,或者倒倒苦水,或者说些开心的事。
一天,店里来了四位客人,巧得很,这四个都是左撇子。几个左撇子碰到一起,自然会谈论起与左手有关的事情。无一例外,他们都抱怨说左撇子的不方便,因为几乎所有的物品都是按一般人的需要设计的,左撇子用当然会觉得不顺手。
左撇子们的谈话,使史密斯夫妇深受触动,这些人真不幸,生活中竟然会有这么多不便。为什么没有人考虑他们的需要呢?如果自己开一家专门卖左撇予用品的商店,不是既对他们有益,自己也可以获利吗?过,办这种商店的前景怎样,史密斯夫妇心里根本没底,因为他们不知道在人群中到底有多少左撇子,他们是不是都需要这种专门性的商品。,此,他们做了深入的社会调查,以便了解用左手工作的人的数量,以及他们对左撇予用具的需求度。
后来,他们从美国心理学家拜尼逊博士那儿得知:全人类中估计有34%的人是天生的左撇子,不过有许多人从小就被家长矫正了。这位博还告诉他们,其实这种人为的矫正是不可取的。史密斯夫妇还从日本者研究的结果中了解到,中老年人改用左手是一种健康长寿之道,因)惯用右手的人,支配右手的左脑血管比右脑血管发达,因此60%的脑溢血发生在右脑;如果有意识改用左手,就会大有益处,还能对右耳艮和右耳起到保健作用。
经过一段时间的调查和研究之后,史密斯夫妇大约花了半年时间开设了一家"左撇子用品商店"。这家商店在伦敦是独一无二的。商店里陈IJ的左撇子用具,从花卉剪、开罐器、指甲JI,到高尔夫球棍、手枪等,一应俱全,几乎不亚于名品商店。这些产品都是他们要求各大厂家特别制造的。另外,他们还在商店里宣传拜尼逊博士和日本学者的相关见解。经过一段时间的经营,左撇子用品商店果然取得了成功,生意越来越兴隆。近年来,年营业额达数百万英镑。商人在生产或经营一种产品前必须先确定消费群体。按照惯例,生产商或经销商常常将产品的消费群体尽可能定得广些,以便扩大销路;而"以特殊产品满足特殊需要"的做法却恰好相反,它是将某产品的消费群体限定在一个比较小的范围之內,以满足小部分有特殊需要的特殊群体。
实际上,生活中每一个群体,相对于别的群体来说都是特殊的群体,都有一些特殊的需要。比如,城里人和农村人需要的东西是不一样的。此外,在一大群体中又有小群体,比如,在北方的城市里生活部分南方人,他们的需求就不同于北方人。这些需要我们用特殊的眼光去发现。商人如果仔细发觉这些特殊的需要,就可以有针对性地开发这些客户群,体了。诚然,许多的特殊需要可能已经被别人考虑到了,但特殊需要可能是时刻都在产生和变化着的,因此,只要你眼光独到,总能发掘出别人从未发现的特殊需要。