[案例3J绿竹巷有所思这日那婆婆传授了一曲《有所思))，这是汉时古曲，节奏婉转。令冲听了数遍，依法抚琴。他不知不觉想起当日和岳灵珊两小无猜、同游共乐的情景，又想到瀑布中练剑，思过崖上送饭，小师妹对自己的柔情蜜意，后来无端来了个林平之，小师妹对待自己竟一曰冷淡过一日。他心中凄楚，突然之间，琴调一变，竟尔出现了几下福建山歌的曲调，正是岳灵珊那日下崖时所唱。他一惊之下，立时住手不弹。那婆婆温言道这一曲《有所思))，你本来奏得极好，意与情融，深得曲理，想必你心中想到了往昔之事。只是忽然出现问音，曲调似是但歌，令人大为不解，却是何故？令极冲生性本来开朗，这番心事在胸中郁积已久，那婆婆这二十多天来又对他极好，忍不住便吐露自己苦恋岳灵珊的心情****只说了个开头，便再难抑止，竟原原本本地将种种情由尽行说了，便将那婆婆当作自己的祖母、母亲，或是亲姐姐、妹妹一般，待得说完，这才大感惭愧，说道婆婆，弟子的无聊心事，唠唠叨叨的说了这半天，真是……真是……那婆婆轻声道，缘之一事，不能强求。古人道得好，各有团结莫羡人。令狐少君，你今日虽然失意，他日未始不能另有佳偶令冲大声道弟子也不知能再活得几日，室家之想，那是永远不会有的了。那婆婆不再说话，琴音轻轻，奏了起来，却是那曲《清心普善咒》。令冲听得片刻，便已昏昏欲睡。
(注意，令狐冲原原本本说自己往事的时候，任盈盈只是安静听着，没有异动或弄出异响来。令狐冲沉浸在往事中，诉说难以抑止。而任盈盈听后只是轻劝一句，在令冲说没室家之想后，无再出一言，轻轻弹奏一曲，此时情景，
琴声胜于言语啊！任盈盈的倾听技术已达高阶。)那婆婆止了琴音，说道现下我起始投你此曲，大概有十日之功，便可学完。此后每日弹奏，往时功力虽然不能尽复，多少总会有些好处。令弧冲应道是。那婆婆当即传了曲谱指沽，令狐冲用心记忆。如此学了四日，第五日令狐冲又要到小巷去学琴，劳德诺忽然匆匆过来，说道大师哥，师父吩咐，咱们明日要走了。令狐冲一怔，道明日便走了？我……我……想要说我的琴曲还没学全呢，话到口边，却又缩回。劳德诺道师娘叫你收拾收拾，明儿一早动身。令狐冲答应了，当下快步来到绿竹小舍，向婆婆道：弟子明日要告辞了。那婆婆一怔，半响不语，睛了良久，才轻轻道去得这么急！你……你这一曲还没学全呢令弧冲道弟子也这么想。只是师命难违。再说，我们异乡为客，也不能在人家家中久居。那婆婆道那也说得是。当下传授曲调指法，与往日无异。
令冲与那婆婆相处多日，虽然从未见过她一面，但从琴音、说话之中，知她对自己颇为关怀，无异亲人。只是她性子淡泊，偶然说了一句关切的话，立即杂以他语，显然是不想让他知道心意。这世上对令，中最关心的，本来是岳不群夫妇、岳灵珊与陆大有四人，现下陆大有已死，岳灵珊全心全意放在林平之身上，师父师母对他又有了疑忌之意，他觉得真正的亲人，倒是绿竹翁和那婆婆二人了。
(任盈盈所做的更多是用心倾听，说得很少，她很快就拉近了与令狐冲的距离，赢得了令冲的信任，达到了让令狐冲觉得她是真正的亲人的地步。)
这一日中，他几次二番想跟绿竹翁昧说，要在这小巷中留居，既学琴萧，又学竹匠之艺，不再回归华山i肢，但一想到岳灵珊的倩影，终究割舍不下，心想小师妹就算不理我，不睬我，我每日只见她一面，纵然只见到她的背影，听到一句地说话的声音，也是好的。何况她又没不踩我。傍晚临别之际，对绿竹翁和那婆婆甚有依恋之情，走到婆婆窗下，跪倒拜了几拜，依稀见竹帘之中，那婆婆却也跪倒还礼，听她说道我虽传你琴技，但此是报答你赠曲之德，令狐少君为何行此大礼？令，l中道今日一别，不知何日得能再聆前辈雅奏。令狐冲但教不死，定当再到洛阳，拜访婆婆和竹翁。心中忽想他二人年纪老迈，不知还有几年可活，下次我来洛阳，未必再能见到。言下想到人生如梦如露，不由得声音便哽咽了。
那婆婆道令狐少君，临别之际，我有一言相功。令中道是，前辈教诲，令抓冲不敢或志。但那婆婆始终不说话，过了良久，才轻声说道江湖风波险恶，多多保重。令抓J中道是。山中一酸，躬身向荣竹翁告别。只听得左手小舍中琴声响起，奏的正是那《有所思》古曲。
(任盈盈轻声一语，胜过千言万语。)
七、会问才能引导出客户的隐性需求
1、销售沟通中为什么要提问？
(1)采集有效的信息。
比如果购的目的、要求、预算、招标时间、项目决策者、项目相关人员的需求、项目相关背景信息等，这些都是销售人员需要了解的，了解的途径是去间。
(2)让客户参与到你的销售洁动中来。我们前面提到过，有经验的销售人员在与客户沟通的时候，善于控制沟通氛围，掌握淘通节奏，利用停顿、沉默、提问等方式让客户参与到话题中来。没有经验的销售人员的一个特征就是自己喋喋不体，一直到客户忍无可忍、打断他为止。而提问就是一{丁恨好的让客户参与进来的沟通手艺话。
(3)引导客户的思路。在沟通中发现问题，发现你E好大有可为的问题，并进一步提间，把问题凸显出来，在提问中引导客户的思路，让客户认识到问题的严重性，为协提出解决方案、铺平道路。
(4)确认解决方案是否成功。好的解决方案是在和客户不断沟通磨合后拿出来的，拿出来后还要进一步确认这套解决方案的判断依据是否都是准确的。确认的途径也是去间，而不是王婆卖瓜式告诉客户，放心，和我们合作，您就偷着乐吧。很多销售人员就是没有执行提出解决方案并严梅确认这一环节，结果丢了单还百思不得其解回说起问飞根多销售人员为难地说，一问这些问题，客户就不耐烦，只问一个问题客户就反感，更不要说问这么多了。这个难题怎么解决？对问题容易不耐烦的一般都是采购部门负责人，他们一天到晚都听到这些问题，换了你，你也一样不耐烦，所以销售人员最常听到的回答就是，资料放那儿吧，有需要，通知你。销售人员只得告辞，一路沮丧。
2、怎样打破客户不耐烦的状态？销售这门手艺是个整体，更像武术中的散打，速度、力量、反应、协调能力、抗击打能力融为一体方为高手，而不是武术套路，你出了一招，我哪招能破。同理，打破这种状态也要把销售交流的基本功一一心态、气度、节奏、氛围、观、昕、问、谈融为一体。想象一下，你带着温和的笑容，自信匀速地敲门，i吾速从容地问，您是张科吗？对方问什么事，你稍微快速一些上前，递上准备好的名片说，我是某某，某公司部门经理，主做某某产品的，今天过来拜访您是想看看您这方面产品的使用情况，和您有没有合作机会。正常状态下，客户都会问你的产品是什么。你拿出准备好的推广资料，简单介绍一下产品，再以轻松的语气问，咱们单位产品用了多久了？这样慢慢推进，这次谈话就成功切入了。这种正常状态符合正态分布，概率在95%以内。客户在有急事、要出门、开会或者心态不好等情况下也会拒绝详谈，但不要紧，只要你能把交流基本功融为一件，不是你紧张、太脑空白等自身情况寻起的交流问题，下次再去交流即可。
有人说，我去了也笑啊，也用清澈的眼神看客户啊，但为什么不奏效？我们回想一下当时的情景，然后回放你的笑容，在镜子里看看，吓不倒自己就算成功。那眼神别和小李飞刀一样，把接招的扎个内伤，而且例不虚发。温和的笑容、情澈的眼神、从容的语速、自信的心态、强太的气场，这些要在平时的一言一行中磨炼，我们愿意接触的不也是这样的人吗？客户也是和我们一样的人，当然愿意接触让他感觉舒服的人。我们接触到气场很强的陌生人时，不敢轻侮，会认真仔细应对。客户也是和你一样的态度。所以，不要等见客户时再挤出笑容，不要等见客户时再往眼神上运气，功夫在诗扑，这些不是现场应景表演出来的，而是在生活的一举一动中养成的习惯。
3、怎么问才能让客户不反感？
(1)有适当的沟通铺垫时再提出问题，不要一坐下就开始问，这样不但突兀，还很容易引起客户的情绪逆反。先简单介绍一下公司产品、来访目的等，介绍过程中适当停顿以等对方提问，这样交流几分钟后再提问就顺理成章了。
(2)先提一些泛泛的问题。比如这类产品我们现在用得怎么样？如果对方也泛泛回答挺好的之类，再提具体问题，比如咱们单位的这个产品什么时候购买的。但切记，提的问题还是要围绕订单来进行，即采购的目的、要求、预算、招标时间、项目决策者、项目相关人员的需求、项目相关背景信息等相关问题。
(3)控制提问的频率和节奏，不要穷追猛打式提问。一连串问题问下来，你成查户口的片警了，不要说客户，你就是呵上聊天对方都不待见你。要问一个问题后聊几旬，说说这个问题的行业内通用情况、行业内趣事等，使气氛放松下来，再问下一个问题。
4、问的两种基本类型
(1)开放式提问。
即没有严格限制答案的问题，比如，赵总气色不错，近来生意不错吧？王董您对这次合作有什么想法？这类问题适用于拜访伊始寻找合适话题、缓和气氛、拉近距离时使用。
(2)阐合式提问。即答案是有严格限制的，对方的回复只能是明确的，比如王总，今天不方便，那我明天过去拜访您方便吗？那您是上午方便还是下午方便？那上午十点钟我过去合适吗？这种问题的答案被提问者严格限制住了，一般这种提问方式可在要获得关键信息时使用。比如询问上文所说的那些关键信息采购的目的、要求、预算、招标时间、项目决策者、项目相关人员的需求、项目相关背景信息等。玉手斗，咱们单位这次招标的预算是多少？(举例使用，陌生拜访时谨慎使用。)张总，咱们单位打算什么时间招这个标？王主任，这个标咱们单位谁主抓？这些关键问题适宜用闭台式提问。
闭合式提问是要有技巧的，不要提对方会给出否定答案的问题。比如李总，我想去拜访茧，您有时间吗？对方很有可能说没时间。这就不好继续下去了，要换成李总，我想去拜访茧，舍、看这周几！否方便？这样就好得多。对方即使说这周没时间，你也能继续问那我就下周去拜访苔，下周几您方便？换一种方式，或许就多一个机会。要注意闭合式提问的技巧。
按照上文说的技巧进行一般信息的采集和用提问来让客户参与到你的沟通中来，一般是没有太问题的。
5、怎样用提问来引导客户需求？
这就要提到SPIN销售技巧。
SPIN是现在销售培训I[市场非常热门的一套销售提问技巧。SPIN销售技巧其实就是情景询问(Sitation)、问题询问(Problem)、暗示询问(Implication)、需求解决询问(Need—payoff)四个英文单词的首位字母合成词。SPIN销售技巧教人如何找到客户现有背景的事实，引导客户说出隐藏的需求，放太客户需求的迫切程度，同时展示自己的解决方案对客户的价值。不过现在太多的SPIN培训I[已经流于形式，知其然不知其所以然，编造几个销售案例，案例里的销售人员仿佛上帝一样，问着一个个环环相扣的问题，而案例里的客户仿佛被催眠了，极其配合上帝的安排，每一个解答都恰到好处地让销售人员寻出下一个问题。这真是笑话。
太家在应用每一个销售技巧的时候，都会发现现场情景千变万化，太多时候客户根本不理会你的问题，直接按他的思路发问；有的时候客户在你问完一个问题后就滔滔不绝地讲上半个钟头；有的时候客户沉默良久，而把你的问题含糊带过；有的时候客户虽比较照顾你的情绪，像模像样地解答你的问题，但几个问题后就会变为主动提出自己的要求和问题。所以我们说，每一个销售技能的掌握都要知其然且知其所以然，根据具体情况灵活运用。如前所说，运用销售技巧如散打，而不是如武术套路般一个动作卡了就进行不下去了。
SPIN销售技巧是一套非常好的系统******，但绝对不是如某些案例编造的那样一个套路打下来，客户无还手之力，立刻乖乖就范，而是要了解其思路，按照这个思路在整个沟通流程中灵活运用。
而这个思路的根本就是找到客户现有背景的事实，寻导客户说出隐藏的需求，放太客户需求的迫切程度，同时展示自己的解决方案对客户的价值。在交流过程中按照这个思路出招，未必是一系列的连环提问，而是正常沟通，有的时候不妨穿插一些善意的缓和气氛的闲聊，提问只是沟通中的一部分，绝不是全部。
而在沟通中运用SPIN销售技巧是运用其思路，就是引导客户自己意识到需求的迫切性，而不是你喋喋不休地告知他。一个被动一个主动，在效果上可就天差地别了。
下面，我们简单解释一下SPIN销售技巧。
SPIN销售技巧中的S是Sitation(情景询问)，是指用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。情景询问的目的是获得项目相关背景资料和项目相关人员背景资料，这里有个隐藏的风险一一你不停地问客户问题就成片警了，而客户被你这个片警问来问去很容易不耐烦，所以情景询问的关键就是要获得关键资料而又不使客户失去兴趣。
这里有几个问题要解决：
(1)哪些是项目相关背景资料？即，有购买打算吗？何时准备购买？购买预算是多少？为什么打算购买？客户现在应用的是什么品牌的设备？应用了多少年？哪些厂家参与此项目的招标？客户公司的年营业额是多少？客户公司年采购额是多少？客户公司有多少员工？客户公司这两年经营状况如何，走上坡路还是下坡路？客户行业是什么大环境？客户公司这几年会不会有犬的并购行为发生？客户公司组织结构会不会有太的变化？
(2)哪些是项目相关人员背景资料？即，谁是此项目行政负责人？谁能在这个项目上真正拍板？谁是这个项目的技术负责人？项目负责人和客户公司老总是什么关系？他们祖籍在哪里？家庭是什么情况？每个人的喜好是什么？家庭成员具体情况如何？
有的人一看就疑惑了，哪问得过来这么多问题？这不成高考了？这些问题可不是一次性就能问完的，也不是找一个人就能问完的，我们心中记得这些问题，慢慢把它们的答案找到就是，而且找到线人后完全可以在酒酣耳热之时挨个问。