比较一下，再看A做得如何？这就是是否掌握好交流节奏的差别，新手光顺着把该说的话说完，恨不得不喘气，赶在对方撵自己出去前多说几句交流的节奏要点就是要和对方形成互动，让对方参与到你的交流里去，给对方说话的机会，比如B说您现在方便吗？这个时候不能停顿，马上要说要是您方便我就耽误您几分钟时间。如果前面停顿，很可能对方就会回答说不方便，因此你不要给对方说不方便的机会，要连着说要是方使我就耽误您几分钟时间，这个时候还要请示对方自己是否方便坐下。这两个动作做完后，一般客户都会给你一个机会。这就是节奏。
用舍由时，行藏在我，袖手何妨闲处看。苏东坡此话说的就是掌握交流节奏的高层境界了，即人生的节奏。
交流的节奏分3个方面：
(1)形成互动。去拜访客户，说话时要用停顿、示意和询问这样的方式来带动客户。
(2)融入客户的语言节奏。如果客户比较豪爽，你就别慢吞吞；如果客户比较温文尔雅，你就别连珠炮式说话。这样，客户会觉得和你交流合拍。自然交流是件愉快的事，如果处处觉得别扭，这种交流会很快以客户的拒绝而告终。
(3)交流时快慢得当。客户对你有疑问或者性子比较急的时候，你不要跟他着急，开个适度的玩笑让客户的节奏慢下来；客户对你的产品不太感兴趣的时候，你要适度加快你的节奏，把你能拿上桌面的东西用快节奏、重语气展示出来以带动客户，寻起其兴趣，这就是节奏的快慢得当。
[案例1]林；中水寨大拼火，晃圭梁山小夺泊：
(我们看看智多星吴用的交流节奏。)
话说晃盖等人夺了生辰纲后，来水泊梁山落草，白天被王伦那厮给了个软钉子碰，正郁闷间，当夜林冲来访。
吴用向前称射进夜来重蒙恩赐，拜抗不当(这相当于销售人员对客户说您能在百忙之中接待我，非常感谢曰)林冲道小可有失恭敬。虽有奉承之心，奈缘不在其位，望乞恕罪。(客户说这是我的职责，本单位采购这类产品，所以约了几个厂家来谈。)
吴学究道我等虽是不才，非为草木，岂不见头领错爱之心、顾盼之意？感恩不浅。(销售人员说贵单位采购这类产品，能在这么多厂家中想到我们，是我们的荣幸。)
吴用便动问道小生旧日久闻头领在东京时，十分豪杰，不知缘何与高保不哇，致被陷害。后闻在沧州亦被火烧了大军草料场，又是他的计策。向后不知谁荐头领上山？(注意，这里就是用提问来引导话题了。)
(销售人员说在这个行业里，您的大名如雷贯耳啊，就是没有机会和您合作。对了，我刚刚看到咱们单位宣传栏里的通告，您是咱单位的模范，还得到董事长亲自颁奖了，董事长很重视您啊！咱们董事长是您的老领导吧？)
林冲道若说高保这贼陷害一节，但提起，毛发直立！又不能报得此仇！来此容身，皆是柴大官人举荐到此。(客户说这没什么，某董确实是我老领导。)吴用道柴大官人，莫非是江湖上人称为小旋风柴进的么？(销售人员说某董事长是去年被某领导接见的那个吧？)林冲道正是此人。(客户说对，就是他！)吴用又对林冲道据这柴大官人，名闻寰海、声播天下的人，教头若非武艺超群，他如何肯荐上山？非是吴用过称，理合王伦让这第一位头领坐。此天下之公论，也不负了柴大官人之书信(销售人员说某董是这行业的中坚力量啊，您也是前途无量啊，这可不是我恭维您，这是行业里大家的公论啊！)
林冲道承先生高谈，只因小可犯下大罪，投奔柴大官人，非他不留林冲，诚恐负累他不便，自愿上山。不想今日去住无门！非在位次低微，且王伦只心木不定，语言不准，难以相聚。(客户说呵呵，过奖了。)(销售人员拜访场景的时空转换就到这里，下文我们继续看吴用的交流技巧。)吴用道王头领待人接物，一团和气，如何心地倒惩窄棋？(这是用疑问来引导客户。如果是新手的话，此时该不停说自家众凡弟如何如何，但吴用这种老销售员此时在引导客户。另外，这也是融入了客户的语言环境的一句重要的话。从这句开始就是客户说得多，销售老手吴用说得少了。)
林冲道今曰山寨，天幸得众多豪杰到此，相扶相助，似锦上添花，如旱苗得雨。此人只怀妒贤嫉能之心，但恐众豪杰势力相压。夜来因见兄长所说众位杀死官兵一节，他便有些不然，就怀不肯相留的模样，以此请众豪杰来关下安歇。吴用便道既然王头领有这般之心，我等1木要待他发付，自技别处去便了。(销售新手可能会说我们全靠您来支持了，您说怎么办我就怎么办。吴用作为老销售员，判断清楚局势，既然客户晚上过来又明确说有麻烦，客户肯定有对策了，就以退为进，说我们能有什么好办法呢？听天由命吧，别让人家赶，现在赶紧走。这就是销售术语中的把问题扩大化，让客户更加重视此问题。另外，吴用在这个时候已经加快交流的节奏了，看似灰心，实则步步紧逼。)
林J中道众豪杰休生见外之，林J中自有分晓。小可只恐众豪杰生退去之意，特来早早说知。今回看他如何相待。若这厮语言有理，不似昨日，万事罢论；倘若这厮今朝有半句话参差时，尽在林冲身上。晃盖道头领如此错爱，俺兄弟皆感厚思。
吴用便道头领为我弟兄面上，倒教头顿与旧弟兄分颜。若是可容即容，不可容时，小生等登时告退。(大家看，晃盖就是个销售新手，他说您要是帮忙？我记着您的好呢。吴用作为老销售员则说我这点事让您太费心了，事情我会努力去做，每个环节都做好如果我工作不到位，都没脸来见您。)
大家看上面这个案例，看看交流的节奏是怎么把握的，印证一下掌握交流节奏的在意要点：形成互动、融入客户的语言节奏、快慢得当。
四、好氛围能消除客卢的对立情绪
拜访客户，有的时候你觉得很顺利，有的时候你觉得很别扭，原因是什么？
不是拜访顺利的那天运气好，也不是拜访不顺的那天运气有点背，而是氛围不同。氛围好的时候客户会比较配合，你问他说，他问你说……拜访完毕，你心情愉快，而氛围不好的时候，你说一句客户就不想昕下去了，你满肚子话没说三句就被客户打发了。
当然，氛围由双方的状态共同决定，如果不是常态，比如对方刚被领导训斥了，或者儿子考试成镇不好，正郁闷呢，或者刚接到提拔通知，正兴奋呢，这些时候你能起的作用就不大，对这种非常规状态我们就不讨论，毕竟一年365天，还是无悲无喜的日子多陌生人见面有戒备，心理，也就是说，你拜访客户的时惯，客户对你会有对立的情绪，怎么消除这种对立情绪和拜访的效果成正比营造氛围要依靠真诚的眼神、自然的笑容、开朗的性梅和适度的肢体语言。
(1)真诚的眼神：拜请客户的时候一定要看对方的眼睛，眼神不要躲躲闪闪，真诚地看着对方的眼睛说您好，这个动作胜过你堆积满脸的笑容。
(2)自然的笑容：拜访客户的时候人人都知道要笑，不过不同笑容之间的区别很犬，有的人笑容带着紧张，有的人笑容带着畏怯。自然的笑容才会让客户放松，放松下来后你们的交流才能深入。为什么早期很多销售去拜访的时候先发烟？你给客户点上烟后，每个人都深深吸几口，隔阂和戒备在烟雾和几秒钟的平静中自然会谈化很多(现在由于各方面因素所限，发烟已经不是一个好手段)。
(3)开朗的性格：开朗的性格能让太家跟着你放松。若干年前，某人参加某个投标，本来志在必得，但在投标现场，他发现有一家竞争对手从非正规渠道拿来同样的东西投标，很显然，对手的投标价格要远远低于他。评标阶段，在接受评标专家质询时，专家质询的第一句话就是，同样的东西，为什么你比别人贵了这么多？某人停顿了一下，原先低着头的专家都抬起头看着他，他太声说我比窦娥还冤啊！大家哄堂大笑……后面专家的问题果然温和起来，加上招标业主的支持，某人安然过了此关。
(4)适度的肢体语言：有一次我和朋友吃饭，问朋友刚做销售的感觉如何，答不知道眼睛往哪儿看，不知道手往哪儿放。太家太笑之余，有另一位朋友讲什么程度的客户眼睛往犬三角或者小三角放，此人演示多遍之后太骂，现在我连看你们时眼睛都不知道往哪儿放了……其实肢体语言最重要的是自然亲切，比如拜访客户时，有的客户喜欢和你并排坐在沙发上，这个时候你就不能身体前(饵，手自然下垂，身体自然而然地向客户靠拢就是一个很好的肢体语言，让彼此增加了几分亲切感。自然亲切一一适度的肢体语言概括起来就是这四个字。交流时的情况千变万化，如果分解下去，光这个小环节就能划分出几十种情况，但万变不离亲切自然这囚宇原则。
[案例2]
接外孙贾母惜孤女
一语未完，只听后院中有笑语声(未见人，先闻笑，人还没到就开始掌控氛围)，说我来迟了，没得迎接远客(开朗的性格，让人放下戒备)！黛玉思忖道这些人个个皆敛声屏气如此，这来者是谁，这样放诞无礼？心下想时，只见一群媳妇丫鬓拥着一个丽人从后房进来。
这熙凤携着黛玉的手，上下细细打量一回(自然亲切的肢体语言，拉着手，亲切之余自然少了隔阂，另外，这上上下下打量就是真诚的眼神了)，便仍送至贾母身边坐下，因笑道天下真有这样标致人儿！我今日才算看见了！
况且这身的气派竟不像老祖辈的外孙女儿，竟是娟亲的补女儿似的，想不得老祖宗天天嘴里心里放不下。只可怜我这妹妹这么命苦，怎么姑妈偏就去世了呢I说着使用帕拭泪(自然的笑容，加上夸奖赞美，只要得休，就能让客户心生好感？所谓千穿万穿？马屁不穿？。不过现在所有的销售人员见了客户都要恭维几句，这种恭维泛滥了就如同白开水，所以不要做大家都做的事，要夸也夸出自己的特点)。贾母笑道我才好了，你又来招我。你妹妹远路才来，身子又弱，也才劝住了，快别再提了。熙凤听了，忙转悲为喜道正是呢！我一见了妹妹，都在她身上，又是喜欢，又是伤心，竟忘了老祖宗了，该打，该打I又忙拉着黛玉的手问道妹妹几岁了？可也上过学？现吃什么药？在这里别想家，要什么吃的、什么玩的，只管告诉我。丫头老婆们不好，也只管告诉我。(看，肢体语言又来了，这拉手的功夫可胜过千言万语。另外，这个时候的关心，节奏如何？客户感觉如何？)黛玉一一答应。一面熙凤又问人：林姑娘的东西可搬进来了？带了几个人来？你们赶早打扫两间屋子，叫她们歇歇儿去。(连客户的跟班都考虑到了，客户山里能不感到温暖吗？)说话时已摆了果茶上来，熙凤亲自布让。又见二舅母问她月钱放完了没有？熙凤道放完了。刚才带了人到后楼上找缎子，找了半日也没见昨儿太太说的那个。想必太太记错了。王夫人道有没有，什么要紧。因又说道 该随手拿出两个来给你这妹妹裁衣裳啊！等晚上想着再叫人去拿罢J熙凤道我倒先料着了。知道妹妹这雨日必到，我已经预备下了，等太太回去过了目，好送来。王夫人一笑，点头不语。
五、会观才能判断出客户的真实需求
观这门学问可不小，可惜现在生话节奏太快，我们大家都没时间去观了。现天观地，观世间万物，观众生百相，这都是学问啊！若平年前，我看松下幸之助发表的种种感悟，根是感慨，此人于万事万物中都在操寻经营之法。
销售人员不观天地万物就罢了，不去体会人法地，地法天，天浩道，道法自然的玄妙理论也罢了，但观察客户是基本功，这是一定要具备的一项素质。某人的下属千里迢迢去拜访客户，回来后某人问他，此行如何？答曰那个城市美女不少啊！某人急问，客户如何？茫然对曰，时间匆忙，没什么印象了。这就是不善观，或者观错了对象的后果。
第一个问题是，为什么要观？观察客户本人的姿态神情、穿着打扮、举止行为、语言习惯、回答敏感问题时的微小动作表情、办公环境、在不同场合的不同面孔等，你要根据这些观察来得出结论：这个人说的话可信吗？这个人的承诺可信吗？这个人的需求是什么？这个人对你提出的解决方案满意吗？而这几个问题是你在跟进订单时要反复问自己的问题，这些问题的答案是什么？最重要的就是通过你的观察得出答案。如果你有可信任的熟悉此客户的朋友，也可以向他求证，但我们不要依靠这种好运气，求人不如求己。
第二个问题是，如何现？有的销售员会说，观就是看呗，有什么难的？太家都是看，看出来的结果却千差万别。
《见闻琐录》记载了这样一个小故事：
曾国藩善知人，预卡终身。任两江总督时，陈兰彬、刘锡鸿文采出众，下笔千言，善谈天下事，声名远扬。有人把他们推荐到幕府，曾国藩接见他们后，对人说刘生满脸不平之气，恐不保令终。陈生沉实一些，官可至三四品，但不会有大作为。不久，刘锡鸿作为副使，随郭篱焘出使西洋，两人意见不合，常常闹出笑话。刘写信给清政府，说郭篱焘带妾出国，与外国人往来密切，辱国实甚。郭篱焘也写信说刘偷了外国人的手表。当时主政的是李鸿章，自然倾向于同为曾门的郭篱焘，将刘撤回，之后不再设副使。刘为此十分怨恨，上疏列举李鸿章有十大可杀之罪。当时清廷倚重李鸿章办外交，上疏留中不友，刘气愤难平，常常出语不逊，同乡皆敬而远之。刘设席请客，无一人赴宴，不久忧郁而卒。陈兰彬于同治八年(1869年)经许振棉推荐，进入曾国藩幕府，并出使各国。其为人不肯随俗浮沉，但志端而气不勇，终无大建树。观曾国藩预决二人，真如天算一般。然其衡鉴之精，尚不止此。在军命将，说某人可为营官；某人可为大帅；某人福薄，当以死难著名；某人福寿，当以功名终。他的预言皆一一被验证。
曾国需是怎么现人的？他有本书叫做《冰鉴》，其中有一套纲领性口诀，邪正看H鼻，真假看嘴唇；功名看气概，富贵看精神；主意看指爪，风波看脚筋；若要看条理，全在语言中。我觉得很有道理，所谓相由心生，从一个人的眼神、嘴唇、精神、气概等方面是能观察到很多东西的，这个未必是迷信，我相信是统计学的结果。作为销售人员，可仔细体会一下这套口诀，奥妙无穷啊！
我们不按《冰鉴》来分解，那个细分起来讲法很多，我们根据所要了解的问题来进行分解。谈订单，我们面对客户最想了解的是什么？
不同的阶段要了解的内容不同。摸情况时，我们最精、了解的是对方的需求；提出解决方案后，我们最想了解的是对方对解决方案是否满意。当然，这不只是依靠观察，还要综合交流的几项后续基本功一一听、问、谈，但现是基础。
1、观察客户的言谈举止
(1)所谓言，就是观察客户的语言。
有的客户语言文雅，有的客户语言粗鲁，有的客户语言简洁威严，有的客户语言梗乱，不知所云。面对不同的客户语言反映出来的信息，你要有不同的交流方法。我们在交流务虚第三项中讲到一点一一要融入客户的语言节奏，同理，要尽量融入客户的语言环境，这样交流起来会比较融洽。