刘春花问大雄：“你现在已经对信贷分析全过程了解得差不多了，那我问你，当一个客户向你提出借款申请时，你首先考虑的是什么？”
大雄想了一会儿说：“我初步会思考以下问题。”
要借多少钱？
借钱用来做什么？
能在什么时候偿还这笔钱？
用什么方式偿付银行贷款的本息？
能不能按时还钱？
刘春花点点头，“嗯，在每笔贷款决策之前，我们时刻要思考借款用途、什么原因造成这种需求、借款人怎样偿还贷款本息？这几个问题是相互联系的，这是因为企业主要的偿还来源应该与借款原因和用途相关。”
王二说：“但是在信贷过程中，我常常会遇到借款人不清楚现金短缺真实原因的情况。企业经营是很复杂的过程，到底是资金周转慢产生的资金需求，还是资产效率低下产生的资金需求，或者是其他原因，他们自己也不清楚。这个时候，我们常常要根据他们的借款用途来帮他们一起分析真实的借款原因。”
借款原因与借款用途的区别
大雄问：“咦，借款原因跟借款用途不是一回事吗？我的理解是，如果企业因为想买机器设备，资金不够，然后需要从外部融资来买这批设备，那借款原因和借款用途不就都是为了买机器设备吗？”
借款原因是指企业为什么会短缺现金，造成资金不够的原因是什么。
比如，固定资产扩张和更新、长期销售的增长，以及其他临时性的资金需求。
借款用途是指企业把这笔贷款用来支付或购买什么。
比如，购机器设备、购买原材料等。
这时，李四也打破沉默：“借款原因要与借款用途匹配，比如用于流动资金周转的借款只能用于原材料购买，而不可用于固定资产的扩张或更新，要防范短贷长借的行为。”
美丽补充说：“以我的信贷实战经验，对于偿还分析和贷款结构调整来说，针对借款用途的借款原因分析是极其重要的。借款资金的用途在贷后的监管中要更加留意，而企业的还款意愿则与借款人的信用、品质有关。”
刘姐倾囊相授，大雄照单全收
听了大家头脑风暴式的讨论后，刘春花针对借款原因进行总结：“大家说得都不错。《信贷手册》里列有九条常见的借款原因。”
季节性销售增长；长期销售增长；应收账款回收期延长；存货周转速度下降；固定资产扩张或更新；非盈利或低盈利经营；非预期费用的支出；分配红利；其他原因。
综合大家所说，借款原因是指公司对现金的需求超出了公司所持有的现金，从而需要借款。借款需求的原因可能是长期性资本支出，比如设备扩充或更新，也可能是短期的资本性支出，如购买原材料等。
在信贷过程中，长期贷款用于长期融资的目的，短期贷款用于短期融资的目的。就如刚才李四所说，购买原材料的借款不能用于购买机器设备、建设房屋等。
大雄仍满脸疑惑地说：“但我怎么都无法理解为什么要下工夫进行借款需求的分析，对我们银行有什么用处吗？”
刘春花说：“借款原因的分析是信贷分析过程中不可缺少的一步，尤其在银行信贷风险控制方面有着重要的意义，具体表现为以下三方面。”
通过借款原因的分析，可以帮助企业找到真实的借款原因及其偿还资金的来源，制定贷款方式及监管措施，可以更有效地控制风险；通过借款原因的分析，可以帮助我们了解企业的运营过程和资本运作，了解各个环节可能出现的风险，同时也可以开发出新的金融服务产品；通过借款原因的分析，可以更好地确定企业的财务结构，提出最佳的融资方式，加强银企之间的关系。
大雄又问：“借款需求原因分析所需要的资料是什么呢？”
美丽笑着说：“我一般都是在以下资料的基础上分析的，通过这些表之间的相互印证，分析出企业的真实贷款原因。”
近三年的财务报告：资产负债表、利润表和现金流量表；近两年的月度或季度销售资料；存货结构明细表；近期的应收账款明细表；近期的应付账款明细表；企业的财务预测表。
季节性销售增长的借款原因
认识季节性销售增长
刘春花站起来对大家说：“我们现在开始对可能产生借款需求的原因一条一条地分析，先说季节性销售增长的借款原因分析。在我们接触的企业中，某些企业生产或服务的产品有季节性销售高峰和低谷，往往会出现淡季和旺季，如茶叶、空调、旅游等。这时候，公司的经营会受季节的影响，财务状况也将随之改变。”
销售旺季时：由于销售收入的增加，带来的财务结果可能就是营运资产的增加，如应收账款、存货等，或自发融资增加，如应付账款和应计费用。这期间，营运资产增长快于自发融资。
销售淡季时：由于销售收入的下降，存货和应收账款也随之下降。
借款的可能用途和期限
大雄问道：“一般在什么情况下，借款的原因才是季节性销售增长呢？”
刘春花说：“为了应对因季节变化对企业造成的资金影响，企业常常会有一套自己的方法。比如，销售旺季时，如需要采购大量的货物，一般首先会选择自发融资的方式来解决资金短缺；而当自发融资不足以应付销售旺季所需要的资金时，就选择银行借款、资金拆借等方式来融资。企业一般不会轻易选择后者，选择后者的话就要付出成本代价。”
大雄豁然开朗：“哦，当营运资产大于自发融资时，就产生了季节性销售增长的融资需求。这种流动资金是一种资金需求，往往用内部资源或借款来满足，不是来自于内部生产的资金。那这种资金的需求期限应该不是很长吧？”
刘春花说：“通常来说，流动资金的贷款用途主要是用来采购原材料，绝大部分是短期贷款，贷款本息偿还来源于低点前季节******资产转换为现金的季节性销售收入。”
分析方法
“季节性销售增长的借款原因分析会不会很难？”大雄小声说。
王二听到大雄这么说，接话道：“如果这个你都觉得难的话，你就不要做信贷了。”
“唉……”大雄赶紧摆了摆手说，“我的表达有误，我是想问怎样入手分析？”
王二白了大雄一眼，打趣道：“名牌大学生，你也有言不由衷的时候啊。”
美丽瞪了他们两个一眼，说道：“说正事。在为季节性销售增长的企业制定贷款结构及偿还时间表之前，重点依据月度或季度财务报表来辨别、分析。”
月度和季度的营运资本投资、销售收入、现金回款情况及未来时间的销售预测情况；通过前两年的月度或季度销售资料，确认企业是否存在季节性销售增长模式；目前的借款需求是由季节性引起的，还是其他原因；企业需求的资金规模和时间是否与历史数据匹配；估计季节性流动投入是否增多。
计算方法
美丽又转过头来对刘春花说：“具体如何来计算分析，我了解得还不全面。”
刘春花接话道：“如果连续两个月销售收入总和大于年销售收入的25%，或者连续三个月的销售收入总和大于销售收入的35%，那么，就存在季节性流动资金投入的需求。
计算公式是：
流动投入=（应收账款+存货）—（应付账款+应计费用）流动投入=流动投入最高值—流动投入最低值这个公式的意思是：假设内部生产现金是有限的，营运投资的高点减去低点估算季节性借款需求。资金不是来自于自发融资的交易资产增长称为营运投资。
在营业额没有重大变化的条件下，流动投入/销售收入的比率是相对稳定的。
长期销售增长的借款原因
认识长期销售增长
“我们接下来说说长期销售增长，”刘春花接着给大家讲，“所谓长期销售增长即销售收入长期稳定的增长，需要固定资产以及营运投入增长。与季节******资产（存货或应收账款）上升或者下降不同的是，长期销售增长带来的营运资产增长，尤其是核心营运资产的增长或者资产营运效率的提高，将不会在季节性周期接近于低点时转换成现金。”
大雄问：“哪些是核心营运资产？”
刘春花回答说：“在季节性强的公司里，营运资产的某种水平总是保持在一年的业务账面上，支撑公司业务的基本应收账款和存货是一年中业务的最低点，这就是核心营运资产。与此对应的是，当期总资产也被称为当期核心资产。”
正因为核心营运资产或当期资产总在账面上，所以在次年或下一个营运循环时无法变现。
借款的可能用途和期限
李四漫不经心地说：“这些短期资产的功能与长期资产类有点儿相似。”
刘春花笑了笑说：“是啊，这些短期资产长期占用企业的资金，如果企业内部融资的办法不能解决核心流动资产导致的资金短缺问题，核心流动资产和固定资产的融资需求增加，需要提高销售收入水平，此时，企业就需要向银行提出借款申请。”
大雄问：“那它是通过长期借款还是短期借款来获得资金呢？”
王二说：“我认为营运资产的增加和源于长期销售增长的营运资产投入应当从长期资源（未分配收益、权益股票和长期借款）的组合中获取资金。”
美丽说：“由于长期销售增长产生的借款需求也来源于扩大固定资产的需求。
扩大固定资产以便支持长期销售增长，应该用内部资金（利润、未分配利润）和长期债务来融资。由于内部资金不能满足销售增长，企业就得通过借长期债务融资以支持销售增长产生的借款需求。借款期限依据长期高销售增长情况、盈利性和外部资金可算出借款期限。”
分析方法
刘春花说：“通过计算年销售收入增长趋势，比较各个时期的长期销售持续增值率，如果增长率超过10%，则意味着长期融资需求的可能性。在分析时，需要确定以下几个方面。”
销售增值率是否维持在一个稳定的较高水平？即销售收入持续稳定、快速增长。
实际销售的高增长率是否明显大于持续的增长率？即实际销售增值率与通过几年的可持续增值率比较，实际销售增长率明显高于可持续增长率的。
估算过去几年核心营运投入、季节性低点营运投入，并且测算增长率，确定核心营运投资增长来自于长期销售增长，而不是效率的下降引起的。
经营活动中的现金流是否不足以满足资本投入和资本支出增长的需求？
通过这几个方面的评价，银行就可以做出这类借款申请是否属于长期销售增长的借款，如果是的话，企业将会调整相应的信贷结构和计划。
计算方法
大雄问：“如何来估算核心营运投入并测算可持续增长率呢？”
刘春花说：“你可以在核心营运资产低点，用营运资产减去自发融资，就可以得到核心营运投入的估算值，接下来就是估算依靠内部资金融资的增长水平。”
长期销售持续增长率估算方法：
ROE×RR。
1—（ROE×RR）。
ROE：净利润/资本。
RR：未分配利润比率（1—红利支付率）红利支付率=红利÷净利润。
这个公式的意义在于，一个企业的可持续增值率取决于四个变量：
利润率：利润率越高，销售增长越快；留存利润：用于分红的利润越少，销售增长越快；资产使用效率：效率越高，销售增长越快；财务杠杆：杠杆越高，销售增长越快。
其中，利润率、资产使用效率、财务杠杆三个变量通过ROE反映，留存利润通过RR反映。通过对可持续增长率的计算，可以知道内部资金是否满足销售增长的资金需求，企业是否必须通过借长期债务融资。
存货周转期为何延长了
刘春花说：“刚才我们讲了由于销售变化引起的借款需求，接下来，我们开始讲资产变化引起的借款需求。大家都知道，资产周转率越快，效率越高。如果企业的现金需求超过了现金的供给，那么资产效率下降就有可能产生借款。”
借款的可能用途和期限大雄说：“关于存货，我知道一点儿。存货的增加来源于两个因素，即销售增长和存货持有期延长，销售增长刚才已经说了。存货持有期越长，为存货融资的期限越长，企业从销售存货收回的现金所需要的时间也越长。暂时存货增加或企业营运循环的结构性变化会引起融资需求。”
刘春花说：“分析存货结构趋势：原材料、半成品和产成品的比例，企业的存货在什么环节出现下降，确定下降原因。那么对于存货的借款期限就取决于存货下降的原因、企业生产现金的能力和控制存货的管理能力，在确定为存货周转期延长的客户贷款之前，要确定以下几个方面的问题。”
检查存货结构的变化，分析存货周转期延长的原因，并观察存货周转期延长变化的趋势；用销售成本测量由于销售水平变化对存货的影响。因为销售成本按照历史成本测量；测算存货周转率，分析存货周转率下降的原因。
计算方法
“那么，怎么计算存货持有期的天数呢？”大雄问道。
存货持有期天数计算：
INVCGS×365=INVDOH（天）
INV：存货。
DOH：持有期。
CGS：销售成本。
上面公式推导：存货/销售成本×平均天数=存货持有期（天）。从这个公式可以看出，存货如果大于销售成本，那么存货的持有期就越长，而增加的存货货币值，就产生了借款的需求。”
“那么在计算存货持有期的时候，关键因素是销售成本吗？”
刘春花说：“为了计算借款需求，通常最好使用现金销售成本，就是不包括折旧费的销售成本。”
固定资产更新需求认识固定资产更新刘春花说：“关于固定资产更新需求。企业产生更新固定资产的原因有很多。”