“不知道，本来说的好好的，但我今天上午去的时候，客户说，要看看再说，估计是对手在捣鬼，没聊一会就离开了”鲁捷垂头丧气的回答道。
“呵呵，是的，如果我遇到一个状态很差的业务员，我也不想和他聊啊，而且，你说话鼻子都轰轰的，一看就是重感冒，客户躲你还来不及呢，哪会愿意与你聊的更深入呢？这种易感冒的天谁都怕被传染”乔林深入的分析道。
“这个单子，你都向大家保证过了，如果丢了，不论从面子上还是从利益上都是一个损失，你觉得呢？”乔林继续追问道。
“嗯”鲁捷点点头回答道。
乔林知道客户现在是最脆弱的时候，他完全陷入痛苦的想象中，是时候来点快乐了。
“如果能让你的感冒在3个小时内康复，你愿意吗？”乔林追问道。
“哦，那我将不会担心传染给我的家人，回到家可以和我的小外甥一起玩，我很喜欢他，他很可爱。”鲁捷兴奋的回答道。
“还有呢？”乔林希望鲁捷能讲出更多的美好场景。
“还有，我将更自信的面对我的客户，我将更有战斗力，成单的概率会更大一些，把可恶的高途公司干掉。”鲁捷回答道。
“对了，师傅，你的那颗药丸真的有那么好的功效吗？”鲁捷很有兴趣的问道。
“是的，如果能在3小时内解决你的感冒问题，你会购买吗？”乔林确认道。
“是的”鲁捷很肯定的鼓掌回答道，很明显，他被乔林的痛苦快乐销售法征服了。
第三节：全面了解客户
“今天的最后一节我想来和各位探讨一下，如何详细的了解客户？”乔林看着李静说道：“一提起客户你想到了什么？”
“我想到了这个公司的名称，以及与我联络的人，包括采购产品的人，使用产品的人，决策人”李静想了想回答道。
“你想到了这些人的什么方面呢？”乔林追问道。
“我想到了这些人在公司工作的情景，以及这些人下班后的情景”李静想了一会回答道。
“回答的非常好，我总结一下静静刚才讲的内容，”乔林看着大家说道，“静静刚才讲了三个方面，第一：公司层面，第二：客人工作层面，第三：客人私人层面”
乔林停顿了一下继续说道，“我们既要研究事——公司层面，客人工作层面；也要研究人——客人私人层面。只研究事，不研究人，在中国这个高度重视人情的国度是行不通的，而只研究人不研究事，这样将会舍本逐末，一定会死的很惨，对于项目型销售或者复杂产品的销售而言，研究事则尤为重要。
在市场竞争激烈，产品同质化的今天，在中国特殊的国情下，先有人后有事的思维方式更能获得成功，所以，对人的研究是持续成交的重要关键。所以，在成交后能否成功打入这些客人的私生活将是你业务技能高低的重要指标。
所以，我们要人与事一起研究，两手都要抓，都要同时抓，而且两手都要硬。”
喝了一口茶，乔林说道：“我们先来研究一下公司层面”，他打开了一页新的PPT。
研究项目解释
基本资料公司名称：从公司名称中可以知道这个公司是属于国内，台湾，日本还是欧美。
公司地址：如果你对本地区熟悉的话，从地址的为止，你可以推断客户的大小。
公司网址：可以通过网络系统的研究这个公司，我强调一下，一定要注意研究客户的网站，这里面往往能够暴露出很多对你有价值的信息。
客户产品：客户也是通过他的产品为他的客户服务，所以，我们有必要了解一下客户的产品，同时，我还需要去了解一下客户的工作现场。
同行状况了解客户在行业里面的位置，是属于领导者，影响者还是追随者。
如果是属于领导者位置，这些公司往往会害怕被影响者后来居上，所以，这些公司大多都愿意创新以求不断突破自己，甩开对手。
如果是属于影响者位置，他们往往都有很大的雄心壮志，希望能够成为领导者。如果是属于追随者，这些公司往往是看这领导者和影响者的动作而采取动作。所以，了解同行的平均水平是很有价值的事情。
组织结构如果客户是个小公司，你则需要了解这个公司的组织结构，如果客户是个大公司，你需要了解参与岗位的所有人之间的组织结构关系。
组织结构图很重要，就像是行军打仗时候的作战地图一样，结构图上的每个点都是我们要攻关的对象。了解这一点很重要，我发现很多业务员销售进程进展到一半的时候就中断了，经理问他为什么没机会了，他也回答不出来，因为他根本不知道随后的工作该怎么进展，该与谁联络，这时候如果遇到竞争对手的销售高手，直接从客户高层入手，就很快能够让你出局。
同时，搞清楚组织结构图中组织成员之间的关系也非常重要，“我就受到过一个惨痛的教训，我在跟进一个客户，我联络的是董事长，跟进的还不错，但是后来突然出现了一个副总经理助理来负责这个事情，于是我打电话和这个副总认识：‘很高兴能打电话给您，之前一直和董事长联络，是他建议我给您打个电话，认识一下’，那位副总未等我说完就给了一个让我永生不忘的回答：你既然和陈董联络，你为什么还要找我呢？说完就把电话挂掉了。
等这个单子丢掉了很长一段时间，我才通过关系了解到，这个副总是董事长的大舅子，里面关系复杂得很，所以，他敢这么耍横。”
采购流程了解组织结构是了解采购流程的基础，作为业务员在大多数情况下，你需要跟随客户的采购流程做配合，需要将采购流程中的每个点的障碍清除掉，而客户的采购流程一般情况下都和客户的组织结构图是对应关系的，事实上，了解了企业的组织结构图，在一定意义上来讲也就了解了采购流程。
采购流程是比较长的一个过程，从“提出问题”“寻找方案”“产品测试”“产品选型”“内部决策”“商务谈判”，短则几天，长则几个月，甚至更长的时间，整个过程中，每个环节都不能出现障碍，虽然有的过程看似是由不起眼的小角色负责，事实上，他们也不具备决策权，但是，他们的每个建议和每句话都对决策者产生很大的影响，所以千万不要忽略他们。他们会成事不足，败事有余，他们虽然不能帮助你推动销售进展，但是，如果他们不爽你，他们可以在你背后捅刀子。而且，就算他们捅不死你，在产品使用过程中，他们也一定会给你找很多麻烦。
决策流程决策流程是与销售流程密不可分的，可以说决策流程是销售流程的一部分，随着销售流程的推进，决策流程将逐渐起主导作用，一般而言，决策流程会出现在销售进程的后半段。
在决策流程中要体现出你的高层攻关能力，与高管对话的能力。
如果你在很早就进入这个项目，你要做的工作就是加快决策流程，以免夜长梦多；如果你比较晚的进入这个项目，你要作的工作就是让决策层延后决策，为自己赢得更多的时间。
决策标准每个产品都有很多优点，正如一首诗写的好“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，举例，假如你产品的优点有很多，包括：价格便宜，供货周期短，服务网点多。请问你如何介绍你的产品呢？很多人说要如实介绍，这当然是不明智的做法。你首先要了解客户的决策标准并将其排序，你要按照客户的决策标准，调整自己的产品介绍策略，投其所好的介绍你的产品。
我们分两步来了解客户的决策标准，请看下面的对话：
销售员：如果您要购买这种产品，请问您关注哪些信息？
客户：我比较关注产品的价格，到货时间，服务维修的网点是否便利，产品的外观，还有产品的升级速度。
销售员：很好，请教一下，在这些因素中，哪个是您最关注的，请排序，好吗？
至此我们就可以将客户的决策标准套出来了，这对我们介绍产品非常重要。但，如果你的优势不符合客户的决策标准，怎么办呢？我可以用前面痛苦快乐销售法的思路，来调整客户新的需求，以达到和我们优势一致的决策标准。
采购预算提高销售的方法有三个：
第一：卖更多的产品给客户；第二：将产品卖给更多的客户；第三：卖更高的价格。所有这三个因素，我们都假设客户的预算在我们产品的价格范围内。