书城励志有一种存册叫人缘
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第36章 法则二十四 给倾听——多看多听,少开口

1.会倾听者得人心

韦恩是罗宾见到的最受欢迎的人士之一,他总能受到邀请。经常有人请他参加聚会、共进午餐、担任基瓦尼斯国际或扶轮国际的客座发言人、打高尔夫球或网球。

一天晚上,罗宾碰巧到一个朋友家参加一次小型社交活动。他发现韦恩和一个漂亮女孩坐在一个角落里。出于好奇,罗宾远远地注意了一段时间。罗宾发现那位年轻女士一直在说,而韦恩好像一句话也没说,他只是有时笑一笑,点一点头,仅此而已。几小时后,他们起身,谢过男女主人,走了。

第二天,罗宾见到韦恩时禁不住问道:“昨天晚上我在斯旺森家看见你和最迷人的女孩在一起。她好像完全被你吸引住了。你是怎么抓住她的注意力的?”

“很简单。”韦恩说,“斯旺森太太把乔安介绍给我,我只对她说:‘你的皮肤晒得真漂亮,在冬季也这么漂亮,是怎么做的?你在哪儿晒的呢?阿卡普尔科还是夏威夷?’”

“‘夏威夷。’她说,‘夏威夷永远都风景如画。’”

“‘你能把一切都告诉我吗?’”我说。

“‘当然。’她回答”。我们就找了个安静的角落,接下去的两个小时她一直在谈夏威夷。

“今天早晨乔安打电话给我,说她很喜欢我陪她。她说很想再见到我,因为我是最有意思的谈伴。但说实话,我整个晚上没说几句话。”

看出韦恩受欢迎的秘诀了吗?很简单,韦恩只是让乔安谈自己。他对每个人都这样:“请告诉我这一切。”这足以让一般人激动好几个小时。人们喜欢韦恩就因为他能倾听他们说话。

大多数的交谈模式是由一个人说话,另外的人则在等待轮到自己说话的时机。所以,有许多等待说话的人完全没有用心听对方说话,他们不是在暗暗地想着自己的心事,就是在等着要发言。

“听”和“闻”,在意志力的行使方面,有着微妙的差异。“听”,名副其实是透过一个人的听觉,察觉出声音,而“闻”是为了了解声音的含义,有全神贯注倾听的意义。

若只是“听”,就不必过于努力,但若是“闻”,就必须使之发生作用。每个人多少都患有全神倾听却精神涣散的毛病。如果不注意倾听说话的内容,往往只是茫然地附和着对方音调的高低起伏。

事实上,听者的神态,尽在说者的眼里。如果你是认真地倾听,自然能给予说话人肯定的反馈(鼓励),对方会认定你是一个理想的倾听者。做个忠实的听众,你就拥有了掌握人心的强劲武器。

“三人行必有我师”,每一个人都有值得学习的优点。有些人说话口齿笨拙、词不达意,但观察他的行为举止,却隐藏着深厚的内涵。观察一个人行动上所显示出的人品、风格,会让人觉得趣味无穷。若你能在生活中经常扮演一个热心、冷静的观察者,必定能使你的生活更丰富。

从观察别人开始,训练自己的倾听能力,参加集会时,不管别人说什么或做什么,你都要积极参与,并从多方面观察,相信一定可以从中学到许多东西。

专心地听人讲话,也是你所能给予别人的最大的赞美,因为聆听是世界上最谦虚的品德。

乔·吉拉德说:“有两种力量非常伟大,一是倾听,二是微笑。”

“倾听,你倾听得越多,对方就会越接近你。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴?我想,意思就是让我们多听少说!”

乔·吉拉德对这一点的感触很深,因为他从他的客户那里学到了这一道理。乔花了近半个小时才让客户下定决心买车,而后,乔所需要做的只不过是让他走进乔的办公室,签下合约。

当他们向乔的办公室走去时,客户开始向乔提起他的儿子,因为他儿子就要考进一个有名的大学了。他十分自豪地说:“乔,我儿子要当医生。”

“那太棒了。”乔说。当他们继续往前走时,乔却看着其他的推销员。

“乔,我的孩子很聪明吧,”他继续说,“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”

“成绩非常不错吧?”乔说,仍然望着别处。

“在他们班是最棒的。”那人又说。

“那他高中毕业后打算做什么?”乔问道。

“我告诉过你的,乔,他要到大学学医。”

“那太好了。”乔说。

突然客户看着他,意识到乔太忽视他所讲的话了。“嗯,乔,”他突然说了一句“我该走了。”就这样他没签订合约就走了。

下班后,乔回到家里想了想当天一整天的工作,分析他所做成的交易和他失去的交易,乔开始考虑白天他客户离去的原因。

第二天上午,乔给那人的办公室打了个电话说:“我是乔·吉拉德,我希望您能来一趟,我想我有一辆好车可以卖给您。”

“哦,世界上最伟大的推销员先生,”他说,“我想让你知道的是我已经从别人那里买了车。”

“是吗?”乔说。

“是的,我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时,他是那么认真地听。”

随后他沉默了一会儿,又说:“乔,你并没有听我说话,对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好,现在让我告诉你,你这个笨蛋。当别人跟你讲他的喜恶时,你得听着,而且必须全神贯注地听。”

顿时,乔明白了他当时所做的事情。乔此时才意识到自己犯了个多么大的错误。

“先生,如果那就是您没从我这儿买车的原因,”乔说,“那确实是个不错的理由。如果换我,我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。那么,十分对不起。然而,现在我希望您能知道我是怎样想的。”

“你怎么想?”他问道。

“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的,我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉,但是您能给我一个赎罪的机会吗?”

“什么机会,乔?”

“有一天,如果您能再来,我一定会向您证明我是一个忠实的听众,我会很乐意那么做。当然,经过昨天的事,您不再来也是无可厚非的。”

3年后,他又来了,乔卖给他一辆车。他不仅买了一辆车,而且也介绍了他许多的同事来买车。后来,乔还卖了辆车给他的儿子——吉米医生。

这就是倾听的力量,它是给你带来人脉的通道,也是带来财运的最好方法。

因此,要做一个懂得倾听的人。正如查尔斯·洛桑所说的:“要令人觉得有趣,就要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题,鼓励他谈谈自己和他的成就。”

请记住:跟你谈话的人对他的需求和他的问题,比他对你和你的问题更感兴趣千百倍。因此,当你下次开始跟别人交谈的时候别忘了这一点!如果你要成为优秀的谈话家,首先要做到的是:做一个好的听众!

2.倾听是最好的恭维

周日下午,为消除写稿的疲劳,我下楼到小区里散步。小区中间有一排石凳,我就坐了下来,旁边有一位老大娘,鬓角的头发已经花白。尽管和大娘不算是太熟,但平时也见过几次面。

大娘看了我一眼说:“你也在这个小区里住吧?”我点点头。

大娘又说:“我说看着这么眼熟呢,在哪上班啊?”我说:“在一家杂志社。”

“好啊,还是个文化人儿。”

就这样我和大娘聊起来,更确切地说,是她一个人在自言自语。因为大娘滔滔不绝,我根本就插不上话。她从自己的童年谈到工作,从工作谈到婚姻,又从老伴儿女谈到柴米油盐。我只是微笑地看着她,适当地点点头,或者附和两声:“是吗?”“对啊!”从话语中我知道大娘的儿女都不在身边,平时很少有人和她聊天,所以我能理解她想找人交谈的欲望。正好我也没有什么事,心想从大娘的谈话中也许还能学点东西。

天擦黑的时候,大娘才打住话匣子说:“哎呀,小伙子,我得回家给老头儿做饭了,你看聊着聊着就把时间给忘了。”

我说:“是啊,我也得回去了。”

大娘临走前说:“今天聊得真开心,你这个小伙子真会说话。有对象没?没有我给你介绍个好姑娘。”我不好意思地对大娘说:“以后有时间再聊。”看着她渐渐远去的背影,我愉快地笑了。

其实,从头至尾我都没有说过一句完整的话,我只是微笑地看着大娘,认真地听她说,适时地点点头,结果却令大娘这样愉快,还赢得了她的好感。看来每个人都有倾诉的渴望,每个人都希望自己的话能被人专注地倾听。

倾听不仅是对他人的理解与尊重,更能拉近心与心之间的距离,带给人缕缕温暖。

有一句名言说得好:“善言,能赢得听众;善听,才会赢得朋友。”

倾听就是最好的恭维,这表示你对他的观点感兴趣,欣赏他说话的方式,甚至是欣赏他整个人。反之,你对一个人的谈话不感兴趣,很容易让他误以为你不喜欢他本人,尽管事实上并非如此,但他的感觉就是这样的,从而对你产生反感。

如果你希望别人喜欢你,尊重你,在背后称道你,这里有一个方法:耐心倾听对方的话,不管他说什么你都表现得兴味盎然,哪怕知道他将说什么也决不打岔。你会发现,即使一个最不讲道理、最顽固的人,也会在一个有耐心、具有同情心的听者面前软化而下来,变得像小猫一样乖顺。

反之,如果你希望别人躲闪你,轻视你,在背后嘲笑你,也有一个方法:决不要听人家讲三上句话以,就不断地谈论你自己感兴趣的问题;知道别人想说的是什么,不要等他说完就不耐烦地予以打断。

如果你这样做了,你将发现,即使一个脾气最温和的人,也会在你面前变得轻率不恭、不近人情。

因此,交际学上的一条最重要的规则是:“做一个好的听者。鼓励他人谈论他们自己。”

有修养的人善于沉默,他们懂得在什么时候开口,在什么时候闭上嘴巴。

渴望拥有听众不只是孩子的愿望,成年人更需要别人的认同与欣赏。聪明人会耐心地做一个听众,鼓励别人表现自己。

卡哈尔在一个晚宴上见到了一位著名的植物学家。卡哈尔以前并不认识这位植物学家,卡哈尔发现他很有意思,于是专注地坐在椅子边倾听他谈论大麻、印度花草以及室内花卉。他还给卡哈尔讲了有关马铃薯的一些惊人故事。卡哈尔在这次晚宴上什么也没做,只顾专心地听那位植物学家谈话,听了好几个小时。

植物学家最后临别时向所有的人说“卡哈尔是最有意思”的人,是一个“最有意思的谈话家”。这似乎让人奇怪,卡哈尔自始至终只是一个倾听别人讲话的人,却被说成是“谈话家”。这就说明倾听也是一种交流,也是一种对话。

杰克乌弗在《陌生人在爱中》里写道:“很少有人经得起别人专心听讲所给予的暗示性赞美。”卡哈尔不只是专心地听植物学家讲话,还不时地点头,并告诉他,他感到非常有意思,受益良多。卡哈尔还告诉植物学家,他希望拥有他的知识,因此,卡哈尔被认为是一位优秀的谈话家,而事实上他只是一位好听众,只是鼓励别人开口而已。

拿破仑·希尔说:“与人相处能不能成功,全看你能不能以同情的心理接受别人的观点。”

每天你所遇见的人中,有百分之七十五都渴望得到同情。而你给予同情的方式却很简单,即倾听,但你得到的回报却是爱和尊敬。

有一位主管,发现一位员工最近工作表现大不如前。他虽然对这位员工的业绩不满意,但并打算急于责备。他把员工请到办公室,问:“你一向对工作都很在意,从来不是一个马虎的人,但最近你好像很不开心……难道是家里出了什么事情吗?”

员工脸变红了,几分钟后,他才点头。

“我能帮忙吗?”主管又问。

“谢谢,不用。”接下来,员工开始滔滔不绝地谈他的苦恼。因为他发现他太太得了肝癌,而且是晚期。对这件事,谁也无能为力。主管只能默默听他述说。他们聊了一个多小时。谈话结束后,这位员工的情绪看起来好多了,后来他的工作有了长足的改进。

交往,就是通过嘴巴说和耳朵听来进行交流沟通和了解的。在交谈中,既要适时适度地开启心扉,也要随时随地接纳对方。当一方在倾听时,他总是希望对方能专心致志地聆听。从婴儿时期开始,我们就在学着倾听,听亲人的召唤,听自然的风雨声。但事实上,并不是每个人都能做到用心倾听。

心理学研究表明,在人的内心深处,都有一种渴望得到别人尊重的愿望。懂得倾听,不仅是关爱、理解,更是调解双方关系的润滑剂。可以这样说,“倾听是这个世上最美的动作”。

学会倾听,意味着学会心灵与心灵之间的沟通。只有倾听,才能在同伴中建立信任;只有倾听,才能了解他人的思想、个性和爱好;只有倾听,才能捕捉外界的各种信息,利于自己做出正确地判断和思考。因此,我们应学会倾听,做一个合格的倾听者。

倾听是一种技巧,是一种修养,甚至是一门艺术。它是一名成功人士应该具备的至关重要的素质。

因此我们要学会耐心倾听、虚心倾听和用心倾听。学着去尊重、去容忍、去理解对方,这必能获得对方衷心的感激。