书城励志有一种智慧叫手段
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第29章 修——权力是修出来的(3)

盖蒂走进会议室,带着公司去年一年的生产成本及售价、公司损益核算表、公司整体财政状况等文件。盖蒂耐心倾听劳工代表提出的要求后,把带来的文件交给工会发言人。

当工会代表们传阅过文件后,盖蒂坦率地说:“我猜我们可能会在这里开好几天的会,争过来争过去!但是,据我所知,假如从我们能获得的结果开始出发,那是更合理的做法。公司负担不起你们要求的数目,文件可证明这一点。你们可以减少数目的一半,这是公司目前所能支付的最高额了。如果明年产量和利润能提高的话,我将很乐意再跟你们商量另一半。”

盖蒂助手们都暗暗担心劳工代表会得寸进尺,那么谈判将陷入非常不利的局面。但是,劳工代表们没有得寸进尺,他们被盖蒂的坦率折服了。工会发言人对盖蒂说:“老实说,我们平常谈这种事,都认为需要做一次长期的舌战。但是,你非常妥当地决定了一切,一开始就告诉我们真心话,所以没有什么再值得争了。”

他停下来,同盖蒂握手:“盖蒂先生,我们就一言为定吧!”于是,双方在友好的气氛下签订了合约,谈判顺利结束。

古人讲为帅要有五德:勇、毅、仁、智、信,缺一不可。这五德都是常人难以具备的。正因为不同寻常,才具有强大的人格感召力和征服力。道理很简单,我们不会完全信赖一个跟我们差不多的人,除非他具有某种我们特别欣赏又高不可及的东西,我们才会崇拜他,并乐于服从他。所以,你想集合众人的力量干大事业,必须修炼杰出的人格魅力。

“灌迷魂汤”的技巧

了解对方喜欢什么,讨厌什么,渴望什么,害怕什么,你就能控制对方的心情,牵着他的鼻子转。有一句话说得好:“了解人性人情,你就无所不能。”

人的正常心理是:尽量逃离自己害怕的事物,而趋向自己渴望的事物。你只要知道对方害怕什么、喜欢什么,并施展适当的手段,你就能牵着他的鼻子转。

◆调动对方内心的欲望

人的欲望不尽相同,根据不同对象,找出他心中最渴望的事,重点突破,就能撕开他的心理防线。

第二次世界大战后期,日军在南太平洋战场上节节败退。一次,美军攻占了一个日军驻守的岛屿,日军残余部队退缩到一个山洞中负隅顽抗。美军喊话让他们投降,并许诺优待他们,决不伤害他们的性命。但日军不为所动,继续朝洞外开枪。因为他们满脑子武士道思想,不像美军士兵那么爱惜生命。

这时,一位美军士兵开玩笑说:“如果投降,可以带你们到好莱坞一游,瞻仰女明星的风采。”

话音刚落,枪声立即停止了。过不久,日本兵一个个爬出洞穴,缴械投降了。

那位美国兵真是说到点子上了,这群日本兵不怕死,但却仰慕明星。听说能有机会见识神话般的女明星,便又有了生的欲望。后来,美军司令部为了维护信誉,真的安排他们到好莱坞一游,让他们大饱眼福。

人既有个性,又有共性。“衣食男女,人之大欲存焉”,这是共性。就个性而言,就要根据具体对象来考察,没有一定。要调动对方的欲望,最好从个性入手,探知他心中最渴望的东西,并提供恰如其分的诱饵,然后你就能牵着他的鼻子转。

◆找准对方的兴趣点,投其所好

投其所好就是关注对方的兴趣,从对方的兴趣出发,谈论对方感兴趣的事,以达到自己的目的。

投其所好,是一种艺术、一种智慧,一种沟通手段,它需要调动你的知识、才能,向被控者发起心理攻势,直至“俘获”对方的心,进而达到自己的目的。

孔子的弟子之一——子贡,游说四国的真实故事,就是一个非常典型的例子。

春秋时,齐简公派大将国书率大军进攻鲁国。实力不济的鲁国岌岌可危。子贡自告奋勇,决心以三寸不烂之舌拯救鲁国。他知道国书与齐相国田常是政敌,于是,他来到齐国,对田常说:“忧患在外面,应该先攻弱敌;忧患在内部,应该先攻强敌。你现在让国书去攻打弱小的鲁国,不是让他建立功劳,培养势力,削弱你自己吗?”

田常一听有理,忙问怎么办。子贡告诉他,应该让国书去攻打强大的吴国。田常为难地说,齐国大军已向鲁国进发,中途改道进攻吴国,没有道理。子贡表示自己可以为他找到理由。田常欣然应允。

子贡又马不停蹄地赶到吴国。他知道吴王夫差野心勃勃,做梦都想称霸天下。于是,他对夫差说:“假如齐国吞并鲁国,实力增强,必然转攻吴国,大王不如先下手为强,联鲁伐齐,这样,大王不但可以获得扶助弱小的美名,又可向诸侯显示实力,称霸天下指日可待。”

夫差一听就动心了,可他又担心大军出发后,越国会趁虚而入。子贡表示愿意为他解除后顾之忧。他知道越国跟吴国有亡国之恨,时时图谋复仇。于是,他来到越国,对越王勾践说:“心中的图谋被敌人知悉,是很危险的事呀!现在吴国想出兵伐齐,却怕越国乘虚而入,是不是对大王有所怀疑?”

勾践大吃一惊,忙问怎么办。子贡劝他出兵帮助吴国伐齐,以打消吴王心中的疑虑。勾践欣然应允。这样,吴越联军便浩浩荡荡向齐国进发了。子贡知道吴国必胜,到那时,吴国可能会趁势进攻晋国,兼并鲁国。为了消除隐患,他又跑到晋国,劝晋王早做准备。

后来的事一如子贡所料:吴军与齐军大战,大获全胜,齐军主帅国书死于乱军之中。吴军乘胜进攻晋国。晋军以逸待劳,击退吴军,吴王夫差铩羽而归。鲁国之危顿时解除。

本例中,子贡抓住各说服对象的兴趣点,施展如簧口舌,结果把各国首脑人物玩得团团转,实在是深得控人之道。

◆半诱半吓,猛灌“迷魂汤”

趋利避害是人的正常心理,无论是以利诱之,还是以害畏之,都是有效的控制手段。若是二者兼施效果当然更佳。对方将像喝了“迷魂汤”一样,任你支配。

明朝有一位姓张的官员,胆大心细,机智过人。他在某县任县令时,有一天,县衙来了两位彪形大汉,手里拿着公文,自称是锦衣卫的人,来本地办案。张县令不敢怠慢,忙将二人请进密室相谈。

没想到,刚进密室,这两个家伙便拔出刀,架在张县令的脖子上,重新报上名号。张县令这才明白,原来此二人乃是被通缉的江洋大盗。

两位大盗说:“我们来找你,只是借些钱花,并无意伤你的性命。如果你不老实,那就另说了!我们也不贪心,只向你商借白银五千两,猜想贵县的库房,不会没有这个数目吧?”

张县令是读书人出身,手无缚鸡之力。在两位大盗的挟持下,连一点反抗的余地也没有。然则,他要是将国库的银子送给两位大盗,将难逃罪责,轻则丢官,重则掉脑袋。左右为难之下,张县令决定先好言周旋,再见机行事。他装着很惋惜的样子,对两位大盗说:

“你们刚才冒充锦衣卫,我并没有识破你们,你们为何急忙暴露身份呢?假如你们以公事为名,要求从国库提取现银,我哪敢不照办?这样对你们对我,不是都省了许多麻烦吗?”

两位大盗一听,言之有理!顿时显出很懊悔的样子。

张县令又说:“钱财是身外之物,你们既已答应不伤我性命,我没有必要为五千两白银冒生命危险。但是,从国库提取现银,有一定的章程,需要好几个主管签字审批,不是我一人说了算。在签批过程中,难保没有人怀疑。你们的身份一旦被人识破,结果我想你们是知道的。”

这话又说在理上,两位大盗感到这件事确实难成,又不愿就此罢手,心里不免焦躁起来。

张县令察言观色,怕他们心急上火,赶紧又说:“即使能侥幸从国库提出白银而无人识破,我也脱不了干系。我愿意为你们另设他法,既使你们得到银子,我也前程无忧。”

两位大盗忙问:“你有什么好办法?”

张县令说:“我在本县为官多年,地方士绅还算卖我薄面。不如我向他们借五千两银子给你们。这样你们得到了想要的数目,我也可以免去监守不力的罪责,岂不是两全其美?”

两个大盗认为这办法很好,又担心其中有诈。正在犹豫,张县令又说:“你们肯定不放心让我出去借银,我可以找一个可靠的人代办。我有一个书办,做事还算稳妥,那些富户都认得他。我写好欠条,让他以我的名义去借银,肯定没有问题。不过你们最好把刀藏起来,别让他看出你们的身份。”

两位大盗觉得此法可行,便听从劝告,将刀藏起。其中一人出去,将张县令所说的书办叫进来。

张县令对书办说:“我犯了一点小错,被仇家抓住把柄,告上去了。这两位锦衣卫大人愿意从中化解,使我免去罪责。为表示感谢,我决定送给他们白银五千两。可惜我手头无银,只好向本地富户暂借。我要在这里陪两位大人,脱不开身,烦你代我走一趟吧!”

说完,张县令取出纸笔,坐下来写借条,边写边说,某某比较富,可以借若干;某某家境一般,不宜多借。他总共写了七张欠条,累计正好五千两。书办接过欠条,转身出去了。

两位大盗自始至终留意着张县令的一言一行,对他写的欠条也仔细看过,未发现任何破绽,便完全放了心。等书办出去后,他们跟张县令随意聊天,显得很放松。

过了不知多久,书办带着七个衣着光鲜的人走进来。他们手里都抱着一个沉甸甸的布包。两位大盗以为他们抱着的是银子,谁知当他们解开布包时,亮出来的却是兵器。两位大盗顿时明白中计,可来不及有所动作,已经被制服在地。

这是怎么回事呢?原来书办是个很聪明的人,他发现县令欠条中所写的七个人,根本不是什么富户,而是本地几个武士,顿时明白了是怎么回事。于是,他不动声色地走出去,邀来这几个武士,将两个大盗一举擒获。

在本例中,张县令完全摸准了两个大盗的心理变化,知道他们想要什么、害怕什么,并依此设计,既擒获了大盗,又保全了自己,堪称高明!

生活中不乏这样的事例:有些小学毕业生能成为顶尖人士,而有些博士生却终生碌碌无为。原因在于,前者了解人,懂得从他人的兴趣出发考虑问题;后者只了解书,只考虑自己的偏好,企图将自己认为好的东西强加于人。

了解对方喜欢什么,讨厌什么,渴望什么,害怕什么,你就能控制对方的心情,牵着他的鼻子转。有一句话说得好:“了解人性人情,你就无所不能。”

如何镇住对方

人的天性是欺软怕硬,所以要想控制他人,不妨显示一下自己的力量和决心,尤其是领导者。力量和决心是征服下属、瓦解抵抗的精确制导炸弹。

各个国家都要举行阅兵仪式,这不是怕老百姓寂寞,搞出点热闹让人瞧,而是警告某些阴谋家、野心家:国家机器强大得很,不要抱有什么企图;同时警告外国势力:本国实力强大,有备无患,不要怀有非分之想。而且,对普通老百姓也有一定安慰作用:我们有能力保护你们,安分守己做你们的良民吧!

显示力量以镇住对方,是一种重要的控制手段,能作用于社会生活的各个层面。运用这种手段,既可避免冲突,也可帮助自己占得心理上的优势,甚至能达到不战而屈人之兵的效果。

◆先给对方来一个“下马威”

人的天性是欺软怕硬,所以要想控制他人,不妨显示一下自己的力量和决心,尤其是领导者。力量和决心是征服下属、瓦解抵抗的精确制导炸弹。

滕田田是日本著名企业家。一次,他去拜访美国的商务部长。简短交谈后,部长忽然站起来,对滕田田说:“请你看一样东西。”

滕田田正在猜测是什么东西,部长从桌子旁边拿起一条长绳,朝十米开外的一把椅子掷过去,绳端的活扣准确地套住了那把椅子。滕田田不禁惊得目瞪口呆。

部长对他说,自己是牧童出身,小时候天天练习用绳扣套牛。滕田田心里暗暗佩服,觉得部长是个了不起的西部牛仔、真正的男子汉,怪不得他的一举一动是如此与众不同。在此后的会谈中,滕田田在心理方面一直处于劣势,很多话题不由自主地附和部长的意思,没有信心坚持自己的意见。

后来,滕田田说:我见过很多大人物,但部长先生那种气势真了不起,我不知不觉地受到了他的控制。

部长的套绳技巧跟他的职务以及会谈内容并无关系,为什么能对滕田田产生控制力呢?因为无论经商还是从政,都崇尚文雅,部长显示自己体魄上的超强实力,有某种暗示作用:在必要时也可能采用勇武的做法,不是非跟你讲文明礼貌不可!

论武功滕田田明显不行,自然心生畏怯之意。这等于是给了他一个“下马威”。

值得注意的是,此招一般对个性平和之人比较有效。若是对方性情偏激执拗,除非你比他强大十倍,才可能镇住他,否则反而激起他的对抗之心。所以不可乱用。

◆既讲道理,又讲实力

古人讲:文武之道,一张一弛。凡事要师出有名,在心理上才有一往无前的气势,所以不讲道理不行。但是,你没有跟对手抗衡的实力,对手跟你蛮不讲理,你也拿他没办法。所以光讲道理也不行,还要讲实力,这样准备文武两手,才能镇得住对方。

墨子是春秋战国时期的思想家,主张兼爱、非攻,晚年在宋国授徒讲学。

有一次,著名巧匠公输班为楚惠王制造出了一种攻城器械——云梯,准备攻打北方的小国宋。墨子这时已是九十高龄,得知此事后,仍不辞辛苦,经过十天长途跋涉,赶到楚国都城,试图阻止这场侵略战争。

墨子是大学者,讲道理是最拿手的,所以他径直去找公输般讲道理。他故意以赠千金为条件,让公输般帮他去杀一个人。公输般也是大师级人物,岂能替人当杀手?他非常恼怒,宣称自己“义不杀人”。

墨子顺势责问他:楚国本来地广人稀,你们却要动用稀缺的人口去掠夺多余的土地,不能说是明智之举;宋国没有什么罪过,这样兴师侵犯,不能算是仁义;你公输般讲仁义,连一个人都不愿意杀,却要帮助楚王去杀害一大批无辜的宋国人,怎么能说得过去呢?

公输般无言以对,彻底折服了。

但是打不打仗,还是国王说了算。墨子又去跟楚惠王讲道理。他问:如果一个人拥有华车、锦衣、佳肴,却要去偷别人的破车、布衣、粗茶淡饭,这是个什么样的人呀?

楚王说:这一定是个偷窃狂。

墨子又趁势问:楚国方圆五千里,而宋国只有五百里,就好比华车与破车;楚国有云梦、大泽,渔产丰富,而宋国连野兔、鲫鱼都没有,就好比佳肴与粗茶淡饭;楚国盛产各种名贵木材,而宋国连棵像样的树都没有,就好比华衣与布衣。可是强大的楚国却要去攻打弱小的宋国,不是偷窃狂又是什么呢?

楚惠王自知理亏,但他打算蛮不讲理。他说,楚国拥有云梯,一定可以攻下宋国。

墨子为了说服楚王,只好跟他讲实力。他用衣带围成城池,用筷子模拟攻城器械,与公输般来了一场别开生面的沙盘演练,结果公输般穷其所有,仍无法攻下城池。楚王的野心被墨子彻底挫败了。就这样,墨子不费一兵一卒,镇住了楚国,为后世留下一段佳话。

◆隐真示假,夸大实力

隐真示假是兵法上的一种计谋,目的隐藏真正实力,或示强,或示弱,达到迷惑敌人的目的。孙膑减灶和虞诩增灶,都是运用此法的著名战例。

在生活中,如果你的实力不足以镇住对方,就可以以隐真示假的方法以达到目的。