【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
保险公司一向都拉拢向银行贷款购买新房屋的人加入保险，如果所有权人死亡，或者遭到变故不能交纳银行的分期贷款时，保险公司可以用保险额代为交纳，保障所有权的安全。有一家保险公司在这方面的业务比其他同行慢了一步，但这家公司却发现一个重要的事实，那就是有几家大银行都限定和一家保险公司进行业务来往。公司对业务员指示，一定要使用新战术打开门路，不然的话该公司很难打入这几家大银行的业务名单中。于是，保险公司的业务员就到银行找到业务的承办人，他向承办人劝说道：“我们公司正在计划一种崭新的服务办法，难道您不想了解一下吗？”银行承办人并不认识这位业务员，他打量了对方一会说：“是吗？如果你们真的有新方法的话，我倒是愿闻其详。”
业务员见对方并没有拒绝自己的推销，就耐心细致地对银行的承办人说：“是这样的。我们绝对不会像贵银行所指定的那家保险公司一样向客户叩首拜托，也不像目前做法那样，顾客一到银行办理完贷款手续就马上登门拜访；劝诱。我们的方法完全不同，我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把尚未加入保险的客户名单抄一份给我们。如果你们的贷款由我们的保险公司来做加倍保障的话，你们也就可以放心了。”面对这样的业务介绍和请求，银行方面一时间也找不出拒绝对方的理由来。结果，这种邮寄宣传劝诱的方式获得了极大的成功，因为大多数的房屋主人都已经购房多年，加上这家保险公司的各种条件比其他保险公司都很优惠，包括他们的地位、思想、金钱都比购房当时进步多了。
在很短的一段时间内，这家新兴的保险公司终于掌握了房屋抵押贷款保险业90％以上的业务。不久以后，这家公司又派人到各大银行去游说，他们告诉银行说：“目前我们公司已经争取了整个市场的90％的业务。贵银行认为我们该不该争取100％呢？”各大银行迫于该公司强大的业务量和比例相当重的市场份额，只好选择与他们进行合作。后来，这家公司就成为了当地唯一受市立银行协会所指定的保险公司。紧接着，他们又在全国各地利用同样的战术获得辉煌战果，成为全国受理该项业务最多的保险公司。
保险公司为了取得与银行谈判的胜利，成功地采用了“意大利香肠”法的谈判策略。第一步，保险公司首先从银行那里得到尚未参加保险的客户的名单，向他们寄送保险广告。通过广告宣传，使越来越多的客户投保。第二步，当保险公司争取到90％的市场之后，他们又劝说银行，使他们进一步争取到市场的100％，使其成为当地唯一受市立银行协会指定的保险公司。第三步，保险公司以此为基础，采用同样的办法向全国出击，最终成为在同行业中遥遥领先的公司，获得了前所未有的谈判胜利。
2．行动建议
在谈判桌上，如果对方在价格上挑毛病，提出价格太贵了，应该想办法搞清楚这个太贵的含义是什么。
（一） 总的经济状况不佳导致价格太贵
对方目前的经济状况不好，或是欠缺支付能力，或是计划支付的资金有限，或是他正打定主意要同其他供货者谈一谈，这些都有可能是对方觉得“太贵”的原因。如果经过观察，发现对方确实经济状况不好，在相当一段时间内都无力购买，那么最好的办法是暂时放弃。
（二） 暂时的经济状况不佳导致价格太贵
如果对方称目前没有足够的现款，可以主动建议其他支付方式，如果对方仍不接受，说明这一说法是一种托辞。
（三） 手头没有足够的款项导致价格太贵
多发生在中间商身上。资金没有周转到手，这种情况下无需降价，赊帐就可以解决问题。
（四） 想付出的款项有限导致价格太贵
这是在谈判中要求对方杀价的最常见的原因。如果对方不准备花太多钱来购买，说明没有激发起对方获得这一产品的强烈愿望。
（五） 对方对价格有自己的看法导致价格太贵
说明对方接受你的价格，动用大量事实解释，改变对方的看法。
（六） 同类产品及代用品导致价格太贵
如果对方用同类产品及代用品的低廉价格与你的产品价格相比较，则要设法让他们确实知道你的产品的优点和能够给他们更多的利益，从而刺激他们享有的欲望。
（七） 竞争者的价格导致价格太贵
如果对方以竞争者的价格作参照，提出价格不合理的话，你应该解释价格不同的原因，指出对方在进行价格比较时忽略了某些方面。如果价格比竞争者高出很多，那么必须做出如下选择：或者向对方提供一些补偿，或调整价格，或坚持原价，能卖多少就卖多少，这就是谈判毫无结果也在所不惜。
（八） 从前的价格导致价格太贵
现在的价格高于从前的价格，对方要求恢复原来的价格。这时谈判者应解释价格上涨的原因，并指出现在的价格已经很低了，或者可以看在老关系的面上，在其他方面提供一些好处。
（九） 习惯性压价导致价格太贵
面对讨价还价的老手，最好的办法是对此置之不理，或将其视为玩笑，把话题集中在产品的优点或其他问题上。
（十） 出于试探价格的真假导致价格太贵
如果对方在试探你，那么价格在双方之间已基本上不足障碍了，只要以礼相待而不为之所动，自然对方不再继续坚持。
讨论：谈判者在价格上轻而易举地进行让步是否恰当？为什么？
3提升训练
有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。
总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以便，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。
可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。
曲线救国策略：服务贬值
谈判中，有时候不妨瞒天过海。由于某些原因增大了服务的风险和难度，服务存在潜在贬值，影响和削弱了谈判筹码的作用，我们就应该曲线救国。
【情景思考】
提起美国芝加哥的大都会酒店，恐怕许多人都曾闻其名。这是一套12层共有300个房间的大建筑，地处市南，地位极佳，在20年代初因被意大利裔黑手党头目卡邦租用其中两层50个房间作为总部后，大都会酒店更是声名遐迩。只是好景不长，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都会酒店也空置至今。1991年曾有传说酒店里藏有珠宝，可经挖掘搜寻后，只找到一堆尸骨，给大都会酒店又增添了一层神秘的气氛。……此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封该楼，不准入内；列为古迹，不准拆除……而最为令人吃惊的则是于1992年宣布出售大都会酒店，售价一美元。而且至今尚无人问津。
一美元可买下一家大酒店，这不是天方夜谭式的大笑话吗？
当然不是。其实，像这样廉价的房屋在全美各州均有买卖，房屋大多外表破败不堪，房主已无法出售或抵押而由政府收回统一处理。但是根据美国有关法律，购买这类旧房不准拆卸，必须由买家在购入后一年内将其翻新，且至少使用五年以上方可转手。前不久，一名失业男子花一美元在维珍尼亚州的一个小镇买了一所两室的住房，而在室内拾得73美分，实际上，只用27美分便得到了这所住房。但是，他的整个翻修工程却花去了3000美元。
大都会酒店也是一样，它虽年久失修但不准拆除，只许翻新，以求重现该楼及其附近当年的繁荣旧貌。据预算，它的修理翻新需要耗资近一亿美元。
问题就在这里！
一美元买下一家大酒店固然令人神往，再要用一亿美元在购入一年内翻新大酒店则使人望而却步、咋舌不已。这正应了中国一句歇后语：老鼠拖扫帚——大头在后头。
【主题解说】
在商业谈判中，也常常有这种情况。卖主常以比较低的价格与买主签订一份合同，为了图一利，买方也愿意选择最低价的商品的卖方，却忽视额外项目的开支。买主在签约之后，会发现还必须在修理、改装、零配件供应、技术咨询等方面付出更多的费用，否则，买进的商品根本无法使用。卖主却从这些增加的额外费用中赚足了钱。
当然在商业交易中，买主也可以经常摆出低姿态，以吸引卖主。例如，他们可以在口头上承诺一大笔卞丁货，实际上却大扣折扣，提出一些看似容易其实却十分困难的条件；他们答应按期付款却是一拖再拖；他们许诺长期向卖方购买零配件，实际上却另寻卖主等等。这是一个买卖双方都可运用的策略。让我来告诉你服务贬值的原则，教你一些对付买家的时候能派上用场的东西：你对他们所做的任何让步都会很快失去价值。你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。
由于这个原因，谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。
房地产商非常熟悉服务贬值这个原则。当房主的房子卖不出去的时候，推销房子的人提出给自己6％的登记注册费来解决这个问题。听起来并不是多大一笔钱。然而，当她找到了买主，提供了这种服务的时候，那6％突然听起来却好像很大一笔钱。“6％！那就是12000美元呀！”卖主说到：“为什么，她干了什么？她所做的不过是把它放在一个注册服务上。”其实房地产商经销房产，又谈判合同，做得比卖主多得多。但你要记住这个原则：你提供完一种服务以后，服务就会很快贬值。
我相信你经历过这样的事情，不是吗？买主给你打电话，你同他做的是一小笔生意。他们那里现在一片混乱，因为他们长期的供货商现在没有给他们装货。现在整个生产线就要停工了，除非你明天一大早就给他们运一船货来。听起来是不是很熟悉？于是你彻夜不眠，重新安排各地的船只，克服一切困难保证及时把货物运到，以使他们的生产正常运行。你甚至亲自到买主的工厂，亲自监督卸船。买主喜欢你这样！他来到码头上，你正在胜利地用手掸去身上的尘土，他说：“难以相信你能为我们做这么多。真是难以相信！你们太让人难以置信了。爱你，爱你，爱你。”
于是，你说：“乔，很高兴为你这么做。必要的时候我们能提供这种服务。现在是不是你应该考虑考虑让我们公司做你的独家供应商？”
他回答：“听起来是个好主意，不过我现在没有时间，因为我得过去看看生产线，保证它正常运转。星期一早晨10点来我办公室，我们再商量。中午来更好，我请你吃饭。我真的感谢你为我们所做的一切，你真是太棒了。爱你，爱你，爱你。”
于是，一个周末你都在想：“哥们儿！我成了！他欠我的！”然而星期一过去了，还是和往常一样难以同买主谈判，出什么差错了？服务贬值起了作用。你提供完服务以后，它会迅速贬值的。
这个例子告诉你，如果你在谈判中做出让步，立刻要求回报。不要等。不要坐在那里想，因为你给他们好处，他们欠你的，他们以后会偿还给你。带着世界上所有的善意，你服务的价值仍然迅速贬值。
管子工知道这一点，不是吗？他们知道一定要在干活之前而不是之后同你谈判。我房子外面有一根管子出了问题。我请来的管子工看了看之后，慢条斯理地摇摇头说：“道森先生，我知道问题出在哪里了，我能给你修好，你得给我150美元。”
我说：“好吧，修吧。”
你知道他花多少时间干完活吗？5分钟！我说：“等一等，你干了5分钟就要150美元吗？，我是全国知名的演讲者，我也没挣这么多钱！”
“鲍勃先生、鲍勃太太，你们装修餐馆的各种原材料我都备齐了。我租了出租公司的卡车，给你们送到门口了。这是帐单，您签个字吧。”
“我看看吧……怎么这么多项目，收费也似乎高了点吧。”
“！？”他回答：“我当全国著名演讲者的时候，我也没挣那么多钱！”
对策：如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能，任务进行中逐步付款，或任务完成以后尽可能快地付款。
切记要点：
实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。 不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。 干活之前谈好价钱。
另外还有一种双重贬值：智慧和服务有价值。
这一问题似乎没有讨论的意义，但您肯为“智慧”和“服务”付多少钱呢？这似乎就不那么好回答了。有一个人的亲身经历或许能说明问题。
10年前我还是一个广告业务员，常常会与广告客户在“广告创意费”上发生争执。无论你如何解释这个创意多么好，或者客户多么喜欢这个创意，善良的客户往往笑着跟你说：“在中国，嘿嘿，创意值几个钱？”这一“嘿嘿”就自然而然地“黑”掉了创意中“智慧的价值”。如果碰上一个“市场青皮”，那一定会“说”得你满地找牙： “你不是挣了10％的代理费了吗？还要什么创意费？真是笑话！”
这几年在国外，听说国内IT媒体率先给广告代理公司15％甚至更多的折扣。 原以为本土的广告代理公司日子可以好过一些，客户也已经成熟到更加看重、尊重广告公司在“智慧和服务”上的价值。但今年2月回国后才知道，现在的情况比以前还要糟。不用说创意费，现在IT行业相当数量的本土广告公司连广告代理费都已经被挤压到了5％，甚至更低。也就是说很多广告人不但根本拿不到创意费，连自己应得的15％的服务费也要拱手送还给广告主8～10个百分点。显然，国内IT界的广告代理公司陷入了智慧与服务的“双重贬值”困境。这种困境是一把双刃剑，广告人和客户都会遭受到巨大伤害。