§§§第1节即使自己的实力强，也要讲求策略和方法
坚定立场，其实是建立在自己的实力基础上的。只要拥有强大的实力或者把握着谈判的方向，任凭对手再怎么强横、咄咄逼人，最终还是逃不出你的手掌心。既然自己掌握着谈判的方向，就不必担心对手耍什么花招，但是也不能因为自己的实力强，就不讲求策略和方法，以硬对硬。下面我们就介绍几种方法。
1.针锋相对法
谈判者针对对手的要害，以尖锐有力的论据揭露对方的言论或者行为实质，打压对方的嚣张气焰，使自己在谈判中处于有力的地位，进而达到战胜对方的目的。使用这种谈判技巧，需要注意几个问题。首先就是要有很强的针对性，要击中对方要害。
如果你所列举的证据不具有针对性，不能切中要害，就谈不上针锋相对，也就达不到阻止对方攻势，维护己方经济利益的目的。其次，使用针锋相对的谈判技巧还要求提出的论据要尖锐有力，或摆事实，或讲道理，无可辩驳，方能居于有利地位。最后，使用针锋相对的技巧，还要注意谈判的性质和场合。在较具合作性的谈判类型中，使用针锋相对的技巧要特别慎重，以免弄巧成拙。
2.以牙还牙法
谈判各方往往会采取各种各样的有利于己方的谈判技巧和方法，甚至不惜以说谎、阴谋诡计、人身攻击等一些不合理、不道德的伎俩来达到目的。假如碰到这种对手，你可以选择忍耐和沉默，也可以采用以牙还牙法。应用这种谈判技巧的关键就是对方用什么手段和方法对付我们，我们就用什么手段和方法来对付他们。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……
3.当仁不让法
也就是把人和问题分开，对人要软、要客气、要尊重，而对问题、对客观标准则要硬，在涉及到原则性的问题上要当仁不让，寸利必争。使用这种谈判技巧也有几个问题需要注意。第一，当仁不让的技巧是针对事件、针对谈判原则和内容的，而不是针对谈判的参与者的。我们所看到的虽然总是谈判者坚持和操纵着谈判的原则和内容，但谈判者并不是谈判的事件本身。我们应该认为谈判者是为了解决问题而来的，是“和平的使者”，而非敌人。第二，在谈判中要做到当仁不让，就必须持有充足的理由。而且保证你的理由能够充分地说服对方，否则如果你无理取闹、胡搅蛮缠地耍无赖，不但不能达到预期的效果，反而会更糟。第三，使用当仁不让的谈判技巧和方法需要谈判者的意志和毅力。任何一方都希望对方做出最大的让步，己方得到最大的好处，为此有的谈判者不惜使用各种方法，以达到其目的。如果谈判者没有坚强的意志和毅力，就会给己方带来不必要的损失，就会使自己本该拿到的利益付诸东流。
4.事实对抗法
事实胜于雄辩，如果你要想在谈判中取得主动地位，击败对手，赢得谈判的胜利，你尽可以向对方实施各种各样的、形形色色的谈判技巧和谈判方略，但是，最有效的武器莫过于事实——对己方有利、对对方不利的事实。只要你掌握了大量的这种事实，并以之作为你谈判的论据，任何强有力的对手，都会败倒在你手中的更为有力的铁一般的事实面前。所以，事实对抗的谈判技巧和方法，是用来击败对手，在谈判中取得胜利的极其有力的谈判技巧和方法。那么当对手提出对你不利的事实相对抗，你该如何应付呢？
首先，你要对不利的事实有一定的认识。在谈判中，都存在着对已有利的事实，同时也存在着对己不利的事实，任何谈判都没有例外。因此，在谈判过程当中，谈判者要既能看到对己方有利的事实，又要敏锐地观察到对己不利的事实，以便对方提出对己不利的事实时，不会感到束手无策。其次，应该对对方提出的对己不利的事实，针锋相对地提出对已有利的事实，加以反驳。对方说你的产品价格比同类产品高，你就可以反驳说自己的产品质量比同类产品好，等等。第三，为了维持长期的合作关系，谈判者应该公正、坦诚地正视己方的不利事实，然后再提出对己方有利的事实，使对方感到你对谈判的诚恳态度，并进而产生信任感。这种谈判技巧，往往比那种一味地掩饰己方不利事实，刻意喧嚣对己方有利的事实的做法要高明得多。特别是对于比较熟悉己方情况的谈判对手来说，尤其会对谈判产生有利的影响。这种技巧不但使用于竞争性很强的谈判，对于高度合作性的谈判，也能够起到促进谈判成功的作用。在高度合作性的谈判中，事实根据也能够比其他的方法更能吸引合作者。俗话说：耳听为虚，眼见为实。纵使你把你的产品吹得天花乱坠，也没有铁一般的事实更具说服力，更具谈判力。
5.坚持正义法
用兵打仗讲究“修道而保法”（意思是修明德政，坚守法则），即从政治、经济、军事等各方面修活先胜之道，以“自保而全胜”的法度。因为只有这样，才能做到“得道多助”，取得战争的最后胜利。从根本上说，得道的战争总是要战胜失道的战争；正义的战争总是要战胜非正义的战争。谈判也不例外。谈判的最根本的原则就是正义的原则和公平的原则。只要你坚持正义和公平，就可以理直气壮，就可以义正词严，就可以最终取得胜利。那么应用这种谈判策略，最关键的一点就是，谈判者在谈判中要具有正义性。如果正义不站在你这边，任凭你口才再好，也无济于事。其次，使用坚持正义谈判法，要有针对性，瞄准对方的观点和要求，针锋相对，反击对方。最后，使用这种谈判技巧，一般要求谈判者采取严厉和坚定的立场，使对方感到正义的威力和力量，迫使对方在真理和正义面前放弃或改变非正义的谈判立场和态度。
§§§第2节抓住客观标准
谈判双方讨价还价，都是想尽力争取对自己有利的结果。漫天要价、就地还钱是最常见的一种方式。不过仔细分析，作为一名出色的谈判者，应该如何让对方感到自己出的价格是公平合理的呢？这就需要以客观为标准。只有言之有据，才能够使人感到言之有理。下面讲述一个真实的案例，足以说明抓住客观标准的重要性。
杰克的汽车在行驶过程中发生车祸，被一辆大卡车整个撞毁了。不过所幸的是他的汽车保过全险，但是具体的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定过后才可以确认。于是双方就有了如下的对话一调查员说：“杰克先生，我们研究过您的案件。我们决定采用保险单的条款来进行赔偿。这表示您可以得到3300美元的赔偿。”杰克回答：“我知道。不过你们是怎么算出来这个数字的呢？…‘我们是根据这部汽车的现有价值来估算的。这总不会有差错的。”杰克对调查员说：“我了解保险公司的标准。可是我想知道，你们是按照什么样的标准来计算出这个具体数目的呢？你们知道我现在要花费多少钱才能买到一部同样的车子吗？”
调查员反问杰克：“那么请问您想要得到多少钱的保险金额呢？”杰克回答：“我想得到按照保险单应该得到的赔偿，这是毫无问题的。我找到了一部和我被撞毁的汽车差别不大的二手车。车的主人要求我付3350美元，再加上营业税和货物税之后，大概应该是4000美元，不能比这个数字再低了。”
调查员说：“4000美元也实在是太多了点吧。我想保险公司不会给您这么多赔偿的。”杰克说：“我所要求的并非某个具体数目，而是获得公平的赔偿。
你们难道不认为我得到足够的赔偿来换取一部和我原来的汽车差别不大的车是非常公平的吗？”
调查员说：“好，我们赔偿您3500美元。这是我们可以付出的最高数字。
公司政策就是这样规定的，我们都应该严格遵守。您不这样认为吗，杰克先生？”杰克反问调查员：“那么保险公司是如何算出来这个数字的呢？我非常想了解到具体细节。”调查员并没有直接回答杰克的问题，而是对杰克说：“您应该知道，我刚才提出的3500美元赔偿金额已经是您可以得到的最高数字了。假如您不同意或者不想要，那我可就爱莫能助了。”杰克仔细想了想，然后回答调查员说：“3500美元可能是非常公平的赔偿价钱，但是我目前还不敢完全确定。如果你们受到公司政策的约束，我当然明白你们的立场。可是除非你们能够客观地说出我能得到这个数目的充分理由，我想我还是最好请求法律支持。您觉得这样是最好的解决办法吗？我们为什么不能够仔细研究一下这个问题，然后再具体地谈谈呢？下周的某个时间我们再见面谈，好吗？”