说句老实话，我们并不是只有你一家供货商。你的如意算盘恐怕是打错了吧！而且你的货在实际市场上本来就没有多大的销路，如果不和我们进行交易，你的销路恐怕将更加地不客乐观。另外我还可以告诉你，我们的库存还能够维持一年多的正常生产，现在和你的谈判只不过是为下一年的预算做准备。如果谈判不成功，我们会考虑在一年后进行转产，不再与你进行任何的业务往来。如果没有我们作为你的客户，想必你的生意也不会好到哪里去吧。先生，请吧！”
我方代表的这种冲击力度极强的表达方式，在经济来往中相当地罕见，一时竟然使对方手足无措。港商傲慢的态度和趾高气扬的气势顿时消失了。
由于利益的存在，对方在稳定住情绪后终于选择了再次坐下来进行谈判。这次的谈判无论态度还是价格都相当地合理，尤其是谈判态度非常地真诚和有配合愿望，而我方代表也借谈判气氛缓和之机，坦诚地表达了自己原定的目标，在价格方面更是一再下压。双方终于在各自获取预定利益的基础上达成了这次交易。
在这个案例中，由于我方企业必须有对方原料的供应才能够进行正常的生产，并且面临着待料停产的困境，谈判实力非常地弱小，局势对我方极为不利。为了遏制对方的嚣张气焰，削弱对方的谈判实力，我方代表利用对方不了解我方库存原料严重短缺的情况，向对方摆出了空城计，声称我方库存还能维持一年多的正常生产，而且准备一年之后转产，给对方有力的回击，迫使对方改变了原来的立场和态度，真诚地进行谈判，最后取得了谈判的圆满成功。
§§§第8节印度人的煽动策略
在很早的时候，人类就形成了一种从众的普遍心理。在人们的心目中，只有一个人或者少数人拥护和感兴趣的，多数情况下不会有多大的吸引力。相反，如果大多数人都拥护和感兴趣的，就认为有利可图，从而竞相争取得到。人们的这种从众心理，在商业交往中体现得最为淋漓尽致。因此，针对人们的这种心理，不少谈判者为了提高产品的价格，刺激对方的交易兴趣和决心，同时也为了创造出一种竞争的局面，不惜采用煽动的策略。这就是谈判中的煽动法。尽管这种方法和策略相对而言有时候是不道德的，但是作为一种谈判的技巧和方法，确实可以收到比较理想的谈判效果。所以，在商业谈判中煽动法的运用比较普遍。
在众多的煽动策略中，有一种煽动法是一种极端的和带有破坏性的手法。这种手法是通过损失煽动者自身的利益，以刺激谈判者的交易欲望，或者进一步坚定谈判者的交易信心，从而使得谈判双方达成协议，而煽动者最终将会获得更大利益的谈判技巧。下面就这种手法讲述一个非常典型的例子。
在比利时的一个画廊里，有个画商正在那里等待着顾客前来光顾，这位画商不仅出售名画，而且还购买价值不菲的别人手中的画，以图转手谋取更多的利润。正在将自己心中的小算盘拨打得山响的画商迎来了他的一位客人。这位来自印度的客人带来了三幅自称名画的画作，要求与画商进行交易。画商对印度人手中的画非常感兴趣，也相当认可画的价值和行情，于是双方展开了艰苦的谈判。
开始的时候，印度人对自己手中的三幅画总共开价1000欧元。画商不同意这个报价。双方为此争执不下，谁都不肯做出一点的让步，谈判陷入僵局。这个时候，脾气暴躁的印度人终于按捺不住心中的怒火，他拿着自己的画跑了出去，一怒之下将其中的一幅画用火烧了，声称卖不掉就烧掉它，省得看着心烦。由于非常喜爱这些画，画商看到其中一幅竟然因为价格原因被烧掉了，感到非常可惜，于是就主动请印度人回来，向他询问剩下的两幅画想要卖多少钱，印度人仍然向画商索要1000欧元。画商心想：刚才三幅画才卖我1000欧元，怎么现在剩下两幅了，你还要1000欧元，这不是漫天要价吗？尽管非常喜爱印度人手里的画，但是由于价格方面的原因，画商还是在犹豫不决中拒绝了印度人的要价。当1000欧元的价格再次被拒绝时，脾气暴躁的印度人竟然又烧掉了其中的一幅画。这样一来他的手里就只有一幅画了。
画商看到这种情况，只好恳求印度人，别再把最后一幅画烧了。拿过最后一’幅画后，画商仔仔细细地看了一遍这幅画，结果越看越喜爱。他就问印度人最后这幅画究竟想卖多少钱。没想到印度人仍然十分坚决地告诉画商，他的这幅画售价还是1000欧元。画商再次犹豫了。因力这是此前三幅画的价格，如今只剩下了最后一幅画，他居然还想要1000欧元！可是又怕对方再次将这仅有的一幅画烧掉，只有和对方进行艰苦的谈判。但是印度人似乎看透了画商的心理，自始至终坚持索要1000欧元，否则的话，最后这幅画仍然随时有被他烧毁的危险。谈判的最后结果，印度人硬是从画商那里拿到了他想要的1000欧元，而画商用三幅画的价钱只得到了一幅画。
其实印度人并非不心疼自己手中的画，但是他看出了画商的矛盾心理，真正对谈判造成困难的不是画本身，而是商人对于价格的犹豫。因此印度人才最终得到了他想要的价格，至于画商究竟得到几幅画，那就不是他所关心的了。
案例中，印度人抓住画商爱画心切的心理，采用煽动的谈判方法，不惜一次一次地使用破坏性的手法，以刺激画商的购买欲望，操纵和控制对方的心理，使得画商被迫与之达成了对其有利的协议。印度人的煽动策略最后还是赢得了成功。而实际上，即使画商不买他的画，印度人也不会将最后一幅画烧掉，因为那样的话他不仅得不到一个欧元，甚至连自己的货物都失去了。
§§§第9节难缠的工程师
反客为主的原意是指主人不会待客，反而受到客人的招待。其中包含着变被动为主动，变不利局面为有利局面的谋略思想。将反客为主的谋略思想运用于谈判实践中，可以使得谈判中原来处于被动地位的一方，由被动地位变为主动地位。
在谈判过程中，任何一方都希望自己处于主动和支配的地位而不愿意受人支配，但是由于受谈判中诸多因素的限制，谈判者不可能在任何时候、任何情况下都位居主动地位而支配对方。问题在于谈判者如何摆脱被动的处境，从被动变为主动，这就需要运用反客为主的谈判技巧。
美国密德兰地区的一家银行有一位非常难缠的顾客。他是一位搞技术的工程师。这位客户在经济景气的时候，曾经有一段非常辉煌灿烂的时光，但是后来由于经济萧条，他的公司倒闭了。可是，工程师希望能够找到机会东山再起，于是就千方百计同银行方面进行谈判，希望银行能够多给他一些贷款，但始终没能够得偿所愿。
工程师为自己在同银行的谈判中始终处于被动的地位深感不满。后来他想到了以另外一种方式来削弱对方的谈判实力和改变其立场。他让会计部门整理好账目，向银行提出抗议。结果工程师的这一招果然非常灵验，银行对于客户的这种抗议显然有些措手不及。银行经理立刻打电话向他道歉。
在这个基础上，工程师又以银行方面办事能力太差、手续办得太慢，致使他的公司向国外购买一项产品的计划被延迟，蒙受了很大的经济损失为理由，发表不满声明。除此之外，因为银行职员的一时疏忽，使一笔原来应该存入这位工程师私人账户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的账户。为了这件事，工程师又开始小题大做，借题发挥。他把银行以往所犯的种种错误全部罗列出来，要银行方面做出解释并提出具体的解决办法。
在犯了那么多的错误之后，银行经理在同工程师的进一步谈判之前心中已经做了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。两个星期以后，工程师认为“进攻”的时机已经成熟了，他给银行经理打电话。出人意料的是，在电话中工程师竟然对过去所发生的事情绝口不提，反而以轻松的语气问银行经理：“对于两年以上的私人贷款应该怎么样计算？”那位经理在事前一直预想银行方面会遭受激烈的攻击，但听到工程师的口气并不严重之后，便松了一口气，将贷款利息的算法详细地说了出来。“这样的贷款是不是一般市面上最有利的方式？”工程师进一步问道。“当然！”银行经理赶紧回答说：“据我所知，这是目前最有利的一种贷款方式了。”他的语气十分地惶恐不安，生怕再次得罪了这位难缠的客户。工程师很希望和银行恢复、发展业务往来，于是要求银行经理让他获得一笔私人贷款。在这种情景下，银行经理只有选择尽快地满足工程师的条件。工程师于是达到了他的谈判目的。
在开始的谈判中工程师陷入十分被动的地位，谈判的主动权完全被掌握在银行一方。为了摆脱困境，使己方能够在谈判中处于主动和支配地位，从银行经理手中拿到贷款，工程师采取了果断措施。他通过整理和罗列银行的种种“罪状”，大加渲染，向银行方面施加心理压力，削弱了对方的谈判实力，改变了银行的谈判立场，最后终于获得了希望的贷款，赢得了谈判。
§§§第10节“拉猪尾巴”法
在特定的情况下，人们总是抱有一种逆反心理。一方要想得到的，另一方总是想方设法加以阻止；一方不愿意让步的，另一方还非得希望其做出让步。这种逆反心理往往会增加谈判各方的竞争性和对抗性，不利于谈判各方达成一致，使原本可以达成的协议陷入流产，可以成功的谈判陷入失败。
聪明的谈判者则善于利用对手的这种逆反心理，在谈判中故意做出一种姿态，好像某一项要求或者条款对己方非常重要，但是真正的目标却恰恰相反。就这一点而言，有些像生活中的拉猪尾巴的现象。把猪尾巴向后拉，猪却要往前走，把猪尾巴往后拉得越厉害，猪就往前挣扎得越拼命。因此，要想让猪往前走，只要把猪尾巴往后拉就可以达到目的了。
有一个承包商，在承包一项安装工程的时候遇到一个难题。他不能与对方达成一致的原因是，关于支付工人的酬金是按照一次性总付计算还是按照工人们每人每天计工付酬。有一个很重要的原因就是，如果按照工人每人每天付酬的话，工人的积极性不高，每天的劳动量也不能够具体计算出来。这样的话承包商就不得不多付给工人很多不必要的工资，此次承包的工程的利润就会大大降低。而且由于工人的积极性不够高，在监督上也会遇到意想不到的麻烦与困难。
通过反复的考虑和衡量，承包商宁愿一次总付计价，因为这样不但可以节省不少的资金，在管理上也可以节省很多的精力，而且还可以不让买方介入到经营的具体细节里面去。承包商自己就可以有更大的伸缩余地，此项承包工程的利润就会更加可观。为了使对方同意自己一次总付计价的要求，承包商在双方谈判中就运用了“拉猪尾巴”的谈判技巧。一开始他就向对方建议以每人每天的工资为基础计价，罗列出这样计价的种种好处与优点，并且声称这项工程有相当大的风险，非常不好开价。这样一来，买方对承包商罗列的各种理由产生怀疑，觉得一次性总付计价对自己的好处更大。承包商越是指出风险的严重性，买方越是感到还是按照承包商所极力避免的一次总付计价更为划算一些。在这个问题上，双方的谈判进入了僵持局面，互相之间都不肯让步。当然，承包商的坚持是故意使然，他的真正目的是通过自己的不让步让对方感到每人每天的付款方式是对买方非常不利的，而承包商可以得到很多的好处。他越是坚持，对方就越义无反顾，因此在“坚持”的过程中，承包商还故意露出些许的妥协和退让之意，使得买方更加坚定自己的立场。
最后，双方进一步谈判的结果，承包商做出了“妥协”和“让步”，“放弃”了每人每天为基础计价的要求，答应按照买方一次总付计价的方式计价。这样一来，承包商不仅顺利地实现了自己的谈判目标，而且还使买方的谈判人员对谈判的结果感到高兴，并且深信己方占了大便宜，赢得了谈判。殊不知谈判的真正赢家并不是他们，而是拼命“拉猪尾巴”的承包商。
在这个案例中，承包商通过“拉猪尾巴”法在谈判前进行反向选择，让对方相信承包商的选择是对承包商有利的，买方就只有向相反的方向去要求。这样的结果正是承包商所期待的。针对对方的“拉猪尾巴”的谈判技巧，可以在了解对方的基础之上，给他来个顺水推舟。对方表现出不关心某个方面，谈判者也装作不关心，对方对哪方面感兴趣，己方就可以在可能的情况下接受对方的建议。因为对方不需要的，恰好是其表面上感兴趣的，而对方想得到的，恰好就是表面上不感兴趣的。如此一来，“拉猪尾巴”的目的就永远也不可能达到了。