从社会心理学的角度来看，人与人之间发生关系的过程，就是彼此认知、心理交流和互为影响的过程。在谈判中，谈判者总是彼此首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势，等等。谈判既然是人的一系列行为组成的过程，那么，谈判者必然受其心理活动的影响。各种不同的人聚集在谈判桌前，性格、气质、习惯、表情互不相同。表面上看，好像人们的行为显得杂乱无章、难以捉摸、不可思议，但在一个具有良好心理学知识素养的人眼中，则完全不是这样。他可以透过现象的迷雾，捕捉到人的行为所遵循的共同理智的行为方式。不管人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素。这些因素都能向外界透露出某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。故此，在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思和对方可能采取的行动。
§§§第1节从举止、表情、言谈掌握对方的心理变化
当谈判者坐到谈判桌前，心理必然会发生相应的心理变化。举止、表情、言行是这些心理变化和心理活动的外在反应。这些反应有时是不自觉的，有时可能是故作姿态，以掩盖其真实的目的。当一个人丢了面子时，不一定都会不好意思，反而可能会微笑地望着你，以使你相信他不在意。但如果你细心观察，也许就会发现他没能完全掩饰去的一丝懊恼的痕迹。一个谈兴正浓的人被你突然打断，他很可能以许久的沉默来回报你。在谈判者这些表现的背后，可能潜藏着各种影响谈判的心理因素。细心的谈判者要随时根据捕捉到的这些外在的反应信息，及时调节谈判的气氛。谈判中能够沟通彼此信息的，不仅仅是语言符号，有时可能是非语言符号，比如说话的速度、音质、声调乃至面部表情、手势、体态等等都能传达出某种信息。同样一句话，说得缓慢、急促，还是粗声粗气；是商议恳求，还是颐指气使；是面带笑容，还是板着脸孔，所产生的效果是不大相同的。
心理学研究表明，人的外在活动是传达内心世界的传感器。例如在谈判中，如果对方的脚尖在不停地点地，这可能是你说错了什么话的信号。当一个人神情紧张时，他可能面部肌肉紧绷，过分专注、强笑或者冷笑。咳嗽，有时并不是一种病理的反应。
有的人情绪不安，想借此来调整一下情绪，有时也可能借此来掩盖说谎，或是一方对另一方的谎言或自负表示的一种抗议。而眨眼也不仅仅是一种使眼睛湿润、排除落入眼内的细小尘埃的保护性生理反应。当人们的情绪激动时，眨眼的频率就会提高。有时眨眼也被用来掩饰紧张等心理变化。人的许多内心秘密，还可能使唇角产生某些微妙的变化。例如，高傲的人常常不由自主地微撇唇角；一个满怀怨恨心理的人，唇角会明显地深凹；而高兴时，人们的唇角往往挂着一丝微笑；讽刺的笑和苦恼的笑，唇角也都会有细微的区别。
培根在《论狡猾》一文中说：“与人谈话则察言观色，紧盯对方，此乃狡猾之一大要旨。诚如箴言所云：许多聪明人既有隐秘的心机，又有坦荡的神情。”老练的谈判能手既要学会观察，又要学会判断，才不会为假相所惑。
§§§第2节研究谈判心理，提高谈判能力
谈判关系的行为主体是人，人是研究谈判的出发点和归宿。因此，研究富有主体意识的谈判者的自我心理，以提高谈判能力，是我们必须要探讨的问题。“自我”的构造、作用及其成熟的程度等构成了人的特点。这种“自我”的存在方式是谈判心理学所研究的重要对象。自我意识及自我存在的方式，是通过自尊心的维护和自我防卫机制所表现出来的。任何一个谈判者在谈判活动中，都有维护自尊心的心理功能。对于一个谈判者来说，最严重的自我损伤莫过于不能维护其自尊心。这种自尊心一旦被破坏，心理上就会产生攻击效应，进而影响谈判和局。
1.文饰作用
在谈判中，谈判者即使有所失误，在心理上也总是在替自己辩护，通过似乎合理的途径，来使不利于自己的情势合理化。这就是一种文饰心理。例如，有个房屋买卖谈判，由于卖方说走了嘴，将价格底牌泄漏出来，立即丧失了继续讨价还价的能力。他虽懊悔不已，但嘴上却对别人说：“也许对方已经知道这种价格了。”谈判中如果出现了这种心理反应，聪明的谈判者总会顺水推舟，满足对方的这种需求，以获得皆大欢喜的谈判结局。
2.逃避
谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，谈判者则试图以某种理由为借口逃脱出来，并会列举困难、满腹牢骚，失去了挑战精神。这种自我防卫心理对于谈判者是极为有害的。培根说：“逆境中的美德就是忍耐。”可见忍耐是医治逃避心理的良药。
3.反向作用
指谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化。处在此种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心向往背道而驰，即向外输出的是一种相反的信息。
在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的某种需要遭到对方拒绝时，对方便大怒说：“不谈了！没法谈了！”这就是反向心理的一种表现。例如从心理学的角度看“刘备摔阿斗”的故事，其实也是一种反向作用。如果谈判者认识和理解这种心理作用，就能在谈判中有针对性地采取相应的对策。
4.同一化
是指谈判者把所钦佩或羡慕的性格当作自己的特点，用于掩饰自己的缺点而感到满足和自豪。谈判桌前常见把一些自己不好意思谈的或谈不清的或担心被人反驳的话题，委托给他人去谈。这也是一种同一化的心理反应。
5.自我显示
谈判中常见夸张、说谎或带有戏剧性的言行，借此来表现自己，哗众取宠。这是又一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中，细心留意这些言行，可能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助对方显示自己的慷慨、果断之机，达到获利的目的。但谈判者不可对对方由于感情冲动而做出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重新认识自己的行为之后，会设法讨回先前的承诺。
6.攻击
当谈判者的锐气受到挫折时，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事务反应出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快，也会在谈判桌前暴露无疑。对此，我们要正确对待，不必太在意。
§§§第3节多重需要更重要
人的需要是多重的，各方面的。人们总是渴望通过谈判来满足各种需要。因此，在和对方进行谈判时，我们的眼睛不能总是盯住一个方面，把其余的给忽略掉。这样有时候会失去很多谈判的资源。下面的故事可以从侧面反映出这一观点。
有一对夫妻，花费了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟。他们商定只要不超过1000元就把它买下来。但是等他们仔细看了古玩钟的标价时，妻子就犹豫了，因为标价是1500元，比自己的预算超出不少。而丈夫看到妻子非常喜欢，觉得只是由于价钱太贵而放弃，有些太可惜了。于是决定通过与卖方谈判的方式，希望以较少的钱将它买下来。尽管他自己心里也非常明白，用1000元的价钱买下这只古玩钟，希望是相当渺茫的，但是他还是决定试一试，因为只有大胆尝试着做了，才有可能实现自己的愿望。
丈夫经过一番思想准备后，鼓起勇气，整理了一下自己的衣服，亲自走上前去与钟表销售员交涉。他对销售员说：“我看到你们有只小钟要卖掉，我刚刚看过了它的价格，我觉得价格有些偏高。而且我还看到价格标签上有许多的尘土，虽然这给它增加了不少古董的气氛，但是我也看得出它在那里已经好久没有卖掉了。”销售员心想这位顾客先生倒是挺能找理由的。他想听听客人接下来还有什么高见，就不动声色地看着他。丈夫发现销售员对自己的话没有直接表示反对，觉得有不小的希望。他心里开始盘算着给这只古玩钟出一个他认为合理的同时妻子又能够接受的价格。他先是停顿了几秒钟，然后煞有介事地看着销售员，说道：“我想给你的钟出一个比较合理中肯的价格。这个价格可能会让你震惊，但是绝对不会低于它的真正价格。如果你觉得价格不太合理，可以考虑卖给其他顾客，当然也可以选择继续让它呆在那里接受灰尘的洗礼。你做好心理准备了吗？”他停下来看着销售员，想知道销售员对他的这番话有什么反应。但是销售员仍然笑眯眯地站在那里没有发表任何看法。丈夫见如此，只好大胆地报出自己的心理价位：“我决定出价500元，因为我觉得500元已经足够高了，如果你觉得不妥当或者其他别的原因，你可以重新为它找个买主。”
丈夫报出价格后，自己心里也非常没底，因为他不知道自己的报价是不是太低了。在这一行，如果报价和货品的真实价格相差太多，会遭到别人的耻笑的。令丈夫吃惊的是，钟表销售员甚至连眼睛都没眨，就告诉他说：“卖给你啦！呵呵，你对它的价位估计得非常准确。”听到销售员的话，丈夫是不是会欣喜若狂呢？
而事实恰恰相反。丈夫心里暗自懊悔：“我真是太愚蠢了。这个钟表可能根本不值这么多钱。古玩这行虚报价格的现象太普遍了。既然对方马上同意，说明我还是出了很高的价钱，或者肯定是钟表里的某个部件少了，要不为什么这只钟表的重量这么轻呢？”
但价格已经谈成了，这对夫妻只有把那只古玩钟买回家去。后来，尽管他们还是把古玩钟摆在客厅里，而且这只钟表看上去相当的精致漂亮，经常得到客人的啧啧称赞，每天走得似乎也很准确，但是夫妻二人总是觉得不放心，总感觉说不准哪天它就会突然坏掉。
这样过了许多年。这对夫妻退休以后，两人几乎每天晚上都要起来几次，因为他们断定自己在睡觉的时候没有听到钟表走动的响声。日夜的不安导致两人精神压力很大，他们的身体很快支持不住了，最终双双病倒在床上，导致他们病倒的原因，竟然就是那个钟表销售员居然以500元的价格将标价为1500元的钟表卖给了他们，而且500元是他们自己开的价格。
案例中的夫妻二人本来的愿望是以自己能够接受的价格买下那只喜欢的古玩钟，但是当自己开出的超低价码没有遭到丝毫的拒绝甚至讨价还价时，低价竟然成了两人一生的心病。这就是人在谈判过程中和谈判结束后的常见心理问题之一。其实夫妻俩本来看中的是钟表本身而不是它的价格，当用自己能够接受的价格买下目标之后，就应该好好地享受购买的乐趣和货品本身的价值。然而夫妻俩最终竟然因为价格而产生不必要的忧虑，这就是多重需要带来的后果。
§§§第4节杰勒德对症下药
西方竞争者都喜欢把建立在假设基础上的真实意图隐藏起来，而美国的谈判学家、著名商务谈判代理人杰勒德则特别擅长挖掘这种“隐蔽的假设”，并把发现和利用它定为谈判要旨，以求最终达到自己的谈判目的。
杰勒德曾经代理过投资家阿贝尔收购《食品》杂志的谈判。该杂志的拥有者叫歌德堡。此人恃才傲物。对不懂行的非业内人士向来不相信。通过一些途径的调查，杰勒德还了解到年过五十的歌德堡已经失去了创业者所特有的锐气，不再愿意面临各种风险，转而关注家庭和亲情。这样杰勒德在和歌德堡谈判之前心里已经有了一些计划。
杰勒德先试探歌德堡：“投资家阿贝尔先生虽然对杂志的编辑出版业务不太熟悉，但却非常钦佩贵杂志编辑的卓越才华。如果与一个欣赏您才华的人合作，我想您一定会得到最直接的利益。阿贝尔先生将不提合作的先决条件，甘愿为您提供方便。”如此听上去很美的许诺，顿时激活了歌德堡心里的隐蔽假设。他马上做出了杰勒德希望的反馈：“我可以考虑杂志一部分所有权的出让。”于是双方约定好了正式会谈的时间和地点。
正式谈判开始后，杰勒德先给歌德堡造成一种是在与阿贝尔本人进行谈判的错觉。他直接对歌德堡说：“我希望和您达成对我们双方都有益的协议。任何一项协议的达成之初，就是直接兑现好处的时候。”说完之后杰勒德随即掏出一张15万美金的支票。歌德堡看见支票，顿时觉得有了资金保障，但是支票的金额还达不到自己的心理价位，于是说道：“我想这还不是你开出的最高价码。而且我喜欢做一笔直接的交易。也就是说，我希望用现金结算。”杰勒德看到对方有意合作，于是镇定地点了点头：“当然，价格不是我们之间合作的障碍，我们都不是眼里只有钱的势利商人。只要您开出一个合理的接受价格，我们之间不会有太长的讨价还价过程。”
歌德堡开始盘算自己心中的满意价位。杰勒德说：“价格方面我会努力让您满意的，歌德堡先生。而且在设计转让期的长期利益方面，我们要更多地谈到钱的事情。我们先谈一谈转让期限吧。我想初步定为五年，你不反对吧？”歌德堡并没有立即做出反应。于是杰勒德马上提出了附加条件：“在转让期内您的年薪是6万美金，但要在期限内把《食品》杂志发展为专业丛刊。”歌德堡应道：“我想这不会很困难。”
谈判进行到这个阶段，杰勒德认为到了形成既定事实的时候。他接着说：“如果您同意的话，我们是否可以把我们协商中一致的部分条款列为转让合同的条款呢？然后我们再协商现金的问题，我保证不会让您感到失望的。”歌德堡已经十分相信对方的诚意，立即提笔书写转让合同。等歌德堡照办后，杰勒德说：“请歌德堡先生开个价码吧。”“20万美金。”歌德堡十分坚决地说。杰勒德装作有些为难地说：“坦率地讲，您的这个价位有些偏高了，而且委托人还没有赋予我加价的权力。他认为15万已经足够了。不过我可以帮助您说服阿贝尔先生接受您的开价，但前提条件是您必须为我提供一些方便，就是先收取15万美金支票，其余金额您可以选择接收阿贝尔先生的食品公司的股票，并按照公司惯例在合伙期内不对所持有的股票进行转让。”