但其实这种结局和场面以及对方的反应正是休斯所刻意营造的。他并未真正地想搞砸谈判，放弃双方的合作。不过事已至此，双方的交易谈判休，斯本人便不能再继续参与了。他派遣了自己的私人助理代表他本人出面与对方继续谈判，充当“白脸”角色。再次谈判之前，休斯告诉这位代表，不用非把34项要求全部争取到，只要能够争取到必须得到的11项要求就足够了。这位代表于是带着休斯的真正目的与对方进行谈判。他并没有采取休斯强横霸道的谈判方式，而是充当一个老好人的形象，和对方推心置腹地交。流看法与思路。谈判重新回到友好和谐的气氛中，与休斯谈判的结果不同，他的私人助理很快就搞定了一切。
经过一番激烈而友好的谈判，这位代表竟然从飞机制造商的谈判代表那里争取到了34项要求中的30项，那11项非得到不可的要求也全部包括在内。这一结果令休斯大感意外。他惊喜地问自己的私人助理何以取得如此巨大的胜利。代表告诉他：“事情很简单，因为每次谈不拢时，我都问对方是希望和我解决这个问题还是留给霍华·休斯先生跟你解决？结果对方每次都是很痛快地接受了我的要求，就这样。”
由于休斯和他的代表密切配合，软硬兼施，刚柔相济，成功地扮演了一出“黑脸和白脸”的精彩戏，使己方的要求得到了最大程度上的满足，为软硬兼施这一有效的技巧和方法提供了一个极好的例证。
谈判过程中使用软硬兼施、刚柔相济的技巧和方法，要注意考察谈判对手的’相关情况。如果对方具有丰富的谈判经验，并且整个谈判的形势对自己不利而对对方有利，那么软硬兼施的技巧就很难达到预期的目的；反之，当谈判形势对自己有利而对对方不利的时候，特别是在谈判对手缺乏足够的经验或者谈判对手对达成协议的心情较为迫切的情况下，更容易奏效。
§§§第5节左右逢源的基辛格
《孟子·离娄下》中有语“资之深，则取之左右逢其原”，就是我们所说的左右逢源。其本意是指做学问功夫到家后，自然取之不尽用之不竭。在谈判中，左右逢源也是一种非常重要的策略和方法。在多边型的谈判中，谈判者为了实现自己的谈判目的，利用其他谈判对手之间的矛盾和信息封锁，多方释放所谓的“机密”，让对方视为至宝，采取相应的措施，而谈判者则在其间游刃有余、左右逢源，从中实现自己的谈判企图和目的。
在中东问题的斡旋谈判中，基辛格博士就成功地扮演了左右逢源的角色。为了达到他的谈判目的，控制中东地区的石油出口，他告诉埃及总统萨达特一系列“秘密”，告诉叙利亚总统阿萨德一系列别的“秘密”，又告诉沙特国王费萨尔另外的“秘密”。基辛格相信，凭借着他们之间互相不信任的关系，他们绝不会相互交换其所掌握的秘密情况。而这样一来，在相当长的时间内，基辛格本人便可以左右逢源，实现其一系列谈判目标。
1971年以后，基辛格曾经多次约见伊朗国王，他向国王保证，在建设伊朗陆海空三军的过程中，国王可以向美国要求提供一切必要的先进武器。伊朗国王了解基辛格的意图，他在购买美国最新式的武器方面，胃口越来越大，甚至于根本就不考虑价格问题。一段时间以后，伊朗不再有足够的钱来购买如此昂贵的武器了，然而石油禁运和石油市场的紧张局势却使伊朗国王有了解决问题的可能。他只需要提高石油的价格就行了。通过谈判，基辛格同伊朗国王在这一点上达成了一致的意见和协议。
另一方面，基辛格又找到了沙特国王费萨尔。基辛格要求沙特给美国以经常性的支持，大量购买美国的债券。而沙特向基辛格提出准备继续支持作为目前各海湾国家唯一储备货币的美元，但是，如果石油市场受到反复冲击，沙特将很难做到这一点，因此费萨尔要求基辛格制止伊朗国王提高石油价格的做法。
两周以后，基辛格来到伊朗同巴列维国王再次进行谈判。他们只是讨论了该地区的军事问题以及向伊朗军队提供新式武器装备的问题，只字未提有关石油的事情。当伊朗国王指出将在未来几个月需要再次通过提高石油价格来获得更多的收入时，基辛格点头同意。不久以后，沙特国王收到了一份伊朗国王提供的有关美伊两国谈判的纪要，费萨尔国王对于纪要的内容感到难以置信。他开始认真琢磨美国的外交政策，以及伊朗及中东地区的经济军事力量的平衡等重要问题。
当基辛格一个月之后再次来到沙特时，中东石油价格在不到半年的时间里连续第四次上涨，沙特国王搞不清基辛格的最终目标是什么，甚至连其思想前后发展的关联也不清楚。过了不久，费萨尔国王确信基辛格在玩弄两面手法。他强烈要求美国公布反对伊朗国王破坏石油输出国内部协调一致的公约，制止伊朗实施威胁整个中东地区稳定的石油政策。然而美国却拒绝了这一谈判要求。
在基辛格同中东地区的伊朗和沙特的谈判中，基辛格充分发挥了自己的外交谈判才能，同谈判对手刻意周旋，从中渔利。一方面基辛格背着伊朗，同沙特国王费萨尔举行谈判，并从谈判中获得重大的经济利益，使沙特成为美国在中东地区的财政支柱。另一方面，基辛格又背着沙特同伊朗国王进行秘密交易，以答砬伊朗在石油提价问题上的粗暴行为，以牺牲沙特等国家的经济利益为代价，同伊朗达成了协议，向伊朗提供“一切必要的先进武器”，使巴列维国王统治的伊朗成为一个能与苏联对峙的强大军事堡垒，成为美国在中东地区的军事支柱。基辛格正是靠这种左右逢源的谈判技巧和策略，利用伊朗和沙特之间不会相互公开他们各自掌握的秘密情况的有利条件，达到其不可告人的外交目的。
左右逢源的谈判策略一般只适用于面对两个以上的具有利害关系的谈判对手的场合之中。实施左右逢源的策略，一般要能够确认作为谈判对手的其他各方，有保守所谓“秘密”隋况的可能，如果对手们合作性极强，甚至串通一气，那么就达不到预期的谈判目的。
§§§第6节鹬蚌相争，渔人得利
所谓竞标，就是每个投标者依次将自己所能承受的价格底限暴露在投标者面前，然后发标者顺利从中选择出一位对他最有利的竞标者中标。这样一来，竞标者互相之间竞争相当激烈。而为了得到最终的胜利，他们不惜将自己可能得到的利润一次次压低，最终得利最大的还是发标一方。
有位谈判专家想在自己的家中建造一座游泳池。专家本人对这座游泳池的要求非常简单：长30米，宽15米，外加温水过滤设备，并且要求在一个月内完工。尽管擅长各种类型的谈判，专家在游泳池的造价以及建筑质量、材料用量和价格等建筑专业方面却是个不折不扣的外行，这样他很容易就会被承包商投机取巧钻了空子，不仅会花费不少不该花的资金，还无法对游泳池的质量放心。但是这并不能难倒谈判专家，在相当短的时间里，他不仅让自己从门外汉变成了一个对建筑业非常熟悉的内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者来为他服务一
他先在报纸上刊登了一则想要建造一座游泳池的广告，具体说明了建造的要求，结果有甲、乙、丙三位承包商前来投标。他们纷纷拿出自己的承包标单，里面包括各项工程的具体费用和总费用，还有各种材料用具的详细清单，而且都说自己的设计方案是最合理、最节省资金的。谈判专家仔细看了看这三张标单，发现他们所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计方案以及付款条件都不一样，总的费用也存在不小的差距。
他决定约这三位承包商来他家里商谈。每位承包商的商谈时间相差半个小时。这样可以分别和他们谈判，然后从中找出这三位承包商之间每个环节的具体差价和总差价。
三位承包商如期而至，专家并没有马上接见他们，而是让他们在客厅里一起聊天。一个小时之后，谈判专家出来请承包商甲到他的书房去商谈建造游泳池的具体事宜。甲一开始就宣称自己的设计方案是最好的，而且在建造游泳池方面，没有人会比他更出色。他设计的建造标准将非常符合主人的要求。他还顺便告诉主人，承包商乙通常使用陈旧的过滤网欺骗顾客。而他的同行丙更过分，这个人曾经多次丢下未完工的工程而去，并且他目前正在处于破产的边缘。将工程交给他们两人中的任何一人都是非常冒险的，只有自己才能做到让主人绝对满意。接着承包商乙登场了。他向主人透露其他两人所提供的水管都是塑胶管，而他所提供的才是真正的铜管，并且在价钱方面他会保证比其他两人更低。而承包商丙却告诉主人，前面两个人所使用的过滤网都是品质低劣的产品，并且往往不能够彻底做完活儿，拿到承包款项之后就不管不问了，对客户极其不负责任，而只有他才能够保证绝对做到质量完好而且价格低廉，请主人考虑让自己承包这项工程。
谈判专家在静静的聆听和旁敲侧击中得到了不少意想不到的收获，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求和三位承包商各自的优缺点。他发现承包商甲的设计方案最合理，乙的价格最低，而丙的建筑质量最好。在经过各方面的权衡和预算后，专家决定聘请承包商丙来为他建造这座游泳池，要求他用甲的设计方案，而只给他乙所报出的工程价格。经过与承包商丙之间反复的讨价还价，这一工程终于交给他来做，而最终的胜利则是谈判专家。
案例中的三位承包商都想尽自己的最大努力来争取到这项工程，为了达到目的，他们不惜将对手的弱点和不合理之处一一透露给客户，但是他们在标榜自己的同时，也忽略了这样一个事实，那就是客户会利用他们之间各自的缺点和优点来进行选择和提出新的要求。他们之间可以说是鹬蚌相争，最终的结果还是渔人得利。
§§§第7节以其人之道，还治其人之身
使谈判获得一定的利益，既是谈判的目的，也是谈判的最后结果；既是谈判活动的起点，同时又是谈判的终点。为了争夺利益，谈判各方除了针锋相对、唇枪舌剑之外，往往会采取各种各样有利于己方的谈判技巧和方法。如果对手采用阴谋诡计、人身攻击等一些不合理的手段来试图达到目的，己方就要采用更为有力的技巧和方法，那就是以其人之道，还治其人之身，以眼还眼，以牙还牙。
王秉正是中国技术进出口总公司的顾问和高级工程师，参加过250多项国家大中型项目的技术引进的谈判，堪称中国技术进出口谈判的专家级人物。有一年，王秉正应邀参加中国某钢铁企业引进两套大型轧钢机的谈判。
即将进口的这两套大型轧钢机是其急需的大型成套设备，价格相当昂贵，事关重大。
当时有两个国家的四个公司都报了价，但是我方用户认为只有某公司的技术是最适合的，可是这家公司又报价极高，并且自恃在中国交往广泛，可以稳操胜券，所以谈判的态度十分傲慢，立场十分强硬。
谈判一开始，王秉正主动找到该公司的主谈，希望他能够降低报价。可谁知这位主谈却鼻子一哼，对王秉正说：“我现在的问题不是降价，而是升价！”他还提请王秉正注意，不要超过他们公司报价的最后期限，否则他们还要加价。
为了争取主动，打开谈判的局面，王秉正转而同另外三家公司的谈判代表频频接触，造成了竞争的态势。经过谈判，另一家公司的报价比先前的那家公司低下来不少，然后王秉正又把该公司的分包伙伴找来，对他放风说，你们公司索价太高，极有可能会失去这次成交的机会。该公司得知此消息，再也坐不住了，主动找到王秉正，要求重新谈判。王秉正看到形势对我方有利，认为反攻的时机已经成熟，随即向对方实施以其人之道，还治其人之身的策略，正告对方：“你们先等着吧，到了期限，我会给你答复的，请注意，是贵公司的报价期限。”
对方主谈听了王秉正的话，急得几乎跳了起来。王秉正抓住这个时机，就在另一家公司报价的基础上，再往下压低了3000万美元，限他在“报价期限”之前答复。对方主谈一听，顿时勃然大怒，抱怨我方存心不和他们公司做生意，要我方赔偿他为报价和来回谈判所花费的几百万美元的损失，否则就要上告法院。该主谈的无理要求被王秉正坚决地顶回之后，只好悻悻离去。
到了该公司“报价期限”当天，距离最后期限还差15分钟的时候，对方的主谈终于又前来主动找到王秉正，无可奈何地同意了我方的还价。王秉正赢得了这次谈判的重大胜利，为我方节省了数千万美元。
以其人之道，还治其人之身，是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下，用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法，具有明显的竞争性和对抗性。它是遏制对方进攻、扭转对方谈判态度、改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法，因此能够在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。而在具有高度合作性的谈判中，谈判的参与者应该本着互惠互利的原则，相互谦让，使双方都成为谈判的胜利者。