有许多隐藏在心中的秘密都是通过眼睛泄露出来的，而不是通过嘴巴。
太阳比风更快地脱下你的大衣；仁厚、友善的方式比任何暴力更容易改变别人的心意。
如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。
——生意名言
物美价廉是所有消费者理想的购物目标，但是作为商家，你必须要明白：在特殊一点的场合和各种条件限制下，有些产品的价格不是你说了算的。
孙文超是北京航空航天大学的一名研究生，每逢周末都会带着女朋友到五道口电影院看电影，偶尔和宿舍同学聚餐吃饭。女朋友喜欢在看电影的时候吃爆米花，孙同学喜欢聚餐的时候喝点啤酒，但是有一件事情孙文超一直搞不懂，那就是，在市场上3元一袋的爆米花为何在五道口电影院卖15元，在商场里2元一瓶的啤酒为何在小饭馆里卖5元？
不只是他，很多朋友都有这样的体会，以至于大家都认为餐厅里的酒水很贵，并且有种被狠狠“宰”了的感觉。
在饭店里，一瓶500毫升可口可乐在普通商店里的价格是2.5元，而在中档的饭店里，菜谱上500毫升可口可乐的价格，竟然可以高达10元。酒就更不用说了，贵得更加离谱！同样，在电影院里，爆米花的价格也存在类似的情况。那为什么餐厅老板和电影院里的商贩会这么做？有一天，孙文超实在忍不住了，问了一个学市场营销学的同学。
首先，在酒店和电影院里，酒水和爆米花都具有一定的稀缺性，在这两个场所中，酒水和爆米花资源相对于不停流动的大量人群的需求来说，是有限的。并且，顾客也不一定能在短时间里从周围找到替代品。于是，商家就会趁机将物品的价格提高。
其次，这是商家定价的一种策略。从餐馆来看，根据某餐厅经理说，餐厅里的酒水贵，不是只有一家餐厅贵，大家的价格都一样，如果自己定低了，怕是在同行中说不过去。这从另一个角度看，无疑就是经营餐馆的一种行规，大家都这么做，全都遵守这类潜在的约束。从电影院看，商贩一般不受到这样的约束。所以，在电影院里，他可以自由定价。来看电影的人一般都会购买些零食，这时商贩就可以利用食品资源的稀缺性和自己的优势地位，定较为高的价格，只要不是高得太离谱，大众都会接受的。
再者，这是餐厅和电影院经营的利润来源之一。从餐厅来看，很多商家将酒水中的收益作为很大的一部分利润。曾有业内人士透露，酒店、饭店里餐饮收入的30%来自酒水一项，而酒水的利润则比饭菜高出70%！相比较而言，酒水的利润要比饭菜高很多。而且，30%可能还只是个平均值，不同的饭店、酒店，对各类酒水所标的价格是不同的。倘若你去五星级大酒店，酒水的价格可能就是普通饭店的几倍了。由此可以证明，餐厅的收益很大一部分分配在了酒水上。
而从电影院的商贩来看，他在电影院中销售食品，就会将一部分钱交给电影院的经营者，作为租用场地的费用。当电影院的经营成本增加时，一般不会提高电影票的价格。因为，大多数来电影院看电影的人还是普通消费者，他们对于电影票的价格比较敏感。电影院既想获得高利润，又希望能吸引更多的观众，于是，电影院就想到了卖爆米花等食物的商贩，通过向他们收取高昂租金来获得可观的收入。但“羊毛出在羊身上”，到最后，商贩还是会通过提高爆米花的价格，从消费者那里挣回这部分收益。
从上面的分析，就可以知道酒店里酒水和电影院里爆米花的价格贵是有原因的，有些时候也是必要的。因为，对于某些运营成本较高的餐厅和电影院来说，倘若没有这些从高额酒水、较贵的爆米花中获得的利润，恐怕早就经营不下去了。
很多时候，在不同的地点卖东西甚至卖东西给不同的消费者，价格都可以不一致，这是由各种环境所造成的。作为一个老板，你必须对产品定价和市场信息了然于心，必须要算过消费者才可能盈利。总体来说，定价过程中需要参考如下因素。
1. 产品成本
产品的价格是按成本、利润和税金三部分来制定的。当你为出售的产品定价时，应该同进货量、销量、资金周转等因素综合起来考虑。
2. 市场需求
产品价格除受成本影响外，还受市场需求的影响。当商品的市场需求大于供给时，价格应高一些；当商品的市场需求小于供给时，价格应低一些。因此，企业制定价格就必须了解价格变动对市场需求的影响程度。
3. 竞争因素
市场竞争也是影响价格制定的重要因素。不完全竞争介于完全竞争与完全垄断之间，此时少数买者或卖者对价格和交易数量起着较大的影响作用，他们提供的同类商品有差异，因此，他们之间存在着一定程度的竞争。完全垄断是完全竞争的反面，在完全垄断竞争情况下，交易的数量与价格由垄断者单方面决定。完全垄断在现实中也很少见。
4. 其他因素
政府为了维护经济秩序，或为了其他目的，可能通过立法或者其他途径对企业的价格策略进行干预。政府的干预包括规定毛利率，规定最高、最低限价，限制价格的浮动幅度或者规定价格变动的审批手续，实行价格补贴等。
价格的制定和变动在消费者心理上的反映也是价格策略必须考虑的因素。很多消费者面对不太熟悉的商品，常从价格上判断商品的好坏，从经验上把价格同商品的使用价值挂钩。
总体来说，作为一个老板，你首先需要弄懂这些定价规则，才能做一个足够“精明”的老板。
不少店老板拼命在商品各个环节压缩成本，为的就是为消费者提供物美价廉的“超值”商品，然而，让有些店主费解的是，便宜的商品并不好卖，反而一些标价“虚高”的商品，却颇得消费者欢迎。宋华的小店就遇到了这样的问题。
宋华高中毕业那年，在县城新盖的商城里租了一个门面，开了一家服装店。第一次他去省城进货后，就准备大干一场。但是十几天时间过去了，才卖出去两三件。这些衣服都是非常时尚的款式，并且价钱比别人的价钱还要低些。宋华十分困惑，为什么如此价廉物美的服装不是如自己预期一般遭到疯抢呢？日子久了，衣服没有卖出去，店租、货款等成本积压却一直在上涨，让宋华夜夜寝食难安。
后来，经做生意的姐夫指点，宋华一改之前的经营方式。他做了一块大广告牌，还配上街对面都能听到的音响，服装的价格也从原先的30元变为230元。
这么一番“改造”之后，宋华原本无人问津的小店渐渐开始有了客人，宋华惊奇地发现，前来服装店的客人越来越多，服装销量也是不断攀升，后来甚至让宋华一人忙不过来了。
价钱低卖不出去，价钱高了反倒吸引大量顾客。在赚得盆盈钵满之后，宋华依然对这个问题百思不得其解。
许多小店老板或许和宋华最初经营时想的一样，只想着为顾客提供物美价廉的商品，只要尽量让自己的价格比别的商店低，自然就会顾客盈门，赚得满堂彩。然而，事实并非如此。定价是一门艺术，在千变万化的市场上灵活运用定价策略就像在错综复杂的战场上指挥战斗一样，必须拥有无穷智慧。
不同的商品面向不同的顾客，需要针对顾客的心理作出不同的定价方式。一般来说，对于大多数消费者普遍适用的定价策略主要有以下几种，我们在对小店商品进行定价时可以参考借鉴。
1. 高定价策略
消费者往往认为“便宜没好货”。使用名贵商品，可以提高使用者的身份，满足他的自尊心。高定价的好处，在于既可提高商品身价，又可及时赚取利润。此外，如出现销路萎缩，再减价出售也为时不晚。
2. 渗透定价策略
指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。满足渗透定价的条件如下：市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长；企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降；低价不会引起实际和潜在的竞争。
3. 奇数定价策略
国内外消费心理学家通过大量调查发现，同样是非整数定价，奇数比偶数要好销得多。意大利一家商店刚开办时，生意平平。后来接受销售专家建议，稍稍提高价格，把所有商品定价为奇数。一试果然效果不错。不仅奇数本身适应了顾客心理，就连这种定价方式也激起了顾客的好奇心，于是前来光顾的人络绎不绝，商店销售额直线上升。
4. 非整数定价法
消费专家反复调查发现，凡以整数定价的商品，如1 000元、500元、100元，不易受到顾客欢迎，他们认为卖家很可能把零头进位为整数，买这种商品肯定多付冤枉钱。而末尾数带有零头的价格，如1 998元、399元、1.39元等，才是真实的价格。消费者往往有一种错觉，认为带有零头的非整数价格肯定比整数价格便宜，并由此产生“定价合理准确”的印象，因而容易信任商家，乐于购买。
1962年开始创建的沃尔玛连锁企业如今在世界各地拥有数量众多的分店，这家从北美的小山村里走出来的零售巨头如今仍然是每一位零售商学习的最佳模范。以“天天平价”吸引着世界顾客的沃尔玛，其定价方式是许多店主都想要探索与解密的。
沃尔玛的商品售价通常比其他连锁企业要低20%。在沃尔玛商店里，采取的是仓储式的商品陈列方式。简易的货架，几乎没怎么装修的地板和四壁，但价廉物美的商店仍旧吸引了众多的顾客，因此，当沃尔玛以这种方式一亮相，即取得了极大的成功。
这是老板山姆“折价销售”理念的成功，这一经营理念与一般的减价让利有着本质的不同。
虽然两者看起来都是以廉价销售为特征，但折价销售作为一种特定的销售方式，更着眼于一种长期稳定的战略目标，同时更需要经营管理多个环节的协调配合；而一般的减价让利却是一种只着眼于眼前利益的短期行为。
沃尔玛却将减价作为一种营销战略来考虑。商品进到商店后，沃尔玛的工作人员将根据对同业的调查估计出该行业的市场平均价格，然后在平均价格和进货价格之间找出一个中间价，作为该商品在沃尔玛的正式售价。通常的做法是，沃尔玛按比进价高30%的比率来定价，以体现“薄利多销”的原则。
这是沃尔玛雷打不动的原则。即使自己的进价比对手低廉得多，沃尔玛也始终坚持“把利让给顾客”的做法。
这种立足长远的经营战略，使沃尔玛赢得了时间上的胜利。人们坚信，沃尔玛就是价廉物美的代名词。随着时间的流逝，使人们越来越深刻地体会到沃尔玛“厚道销售”的经营之魂。
沃尔玛的折扣定价已经成为行业中的标杆，成为许多商家争相学习并志在赶超的行业模范。折扣定价能够利用各种折扣和让价吸引更多的消费者，促使他们积极推销或购买我们的商品，从而达到扩大销售、提高市场占有率的目的。
随着市场竞争的激烈，折扣定价越来越成为大多数商家长期使用的定价模式。小店在经营过程中，可以借鉴以下几种主要的折扣定价形式。
1. 现金折扣
小店为了加速资金周转，防止呆账出现，给予现金付款、提前付款或持卡消费的买主一定比例的优待。采用这种策略，虽然店主本身付出了一定的代价，但它可以吸引顾客用现金支付或电子支付的形式付款，减少企业风险，促进资金迅速回收，又可扩大经营，形成良性循环。
2. 数量折扣
数量折扣是购买者的购买达到一定数量或金额时，店方给予一定折扣。一般来说，顾客购买数量或金额越大，折扣越大。数量折扣鼓励顾客大量购买，使店铺的销售成本减少，资金周转加快。
3. 季节性折扣
销售季节性产品的企业，对购买淡季商品的买主，给予折扣优待，鼓励用户错开销售高峰期采购，同时也有利于减轻储存压力，或是低价解决积压的过季产品。平衡淡旺季的销售压力，季节性折扣是一种有效的折扣促销方式。
不过，专家也提醒营销者，在对产品作出折让和折扣调整时必须非常小心，否则，我们的利润会远远低于预期，并有可能损害店铺的品牌形象。
金老板的超市T刚刚开业时，整条街道就这一家超市，所以附近小区的居民和路过的人都选择来这家超市购物。金老板店里的服务和商品价格都还可以，所以，开业以来，生意一直不错。可是不久之后，同一条街道上又多了一家超市N。奇怪的是，自从超市N开业以来，金老板发现前来自己超市购物的顾客不断地减少，甚至许多本来是自己超市的老顾客，却出现在超市N的门口。金老板决定去超市N一探究竟。
金老板曾经怀疑是新开的超市比自己的超市服务或者促销做得好，也想过是不是超市N的商品比自己店里的更特别一些。于是，带着这些问题，某天傍晚，他亲自走进超市N，扮成顾客，想要去一探究竟。
金老板拿起购物筐，先去走货最快的日常家用品货架看看。走到家用品的货架前，他只看货架摆设，没有发现有什么差距，再大体看了一下商品种类，也是差不多的那几个牌子。纳闷之余，金老板低下头看超市N的价签。一下子，他便全明白了。
原来，这家“对手”超市的许多护肤品都比超市T便宜。但是，其实没有便宜多少：金老板店里卖30元的洗发水，超市N卖29元；金老板卖20元的洗衣粉，超市N就卖19.8元。金老板又迅速查看了其他商品的货架。发现超市N的大多数商品都比自己商品便宜1块钱左右。他怎么也想不到，屈屈不到1元钱的差距，“对手”超市就取胜了。
金老板或许并不是那么清楚，自己的超市T输了，是输在那区区1元钱的定价方式上。营销学者曾经作过调查，对于顾客来说，同样的商品，如果标价20元，客人的心里感觉是“这件东西要20多元钱”。而如果标价是19.8元，客人的心里感觉是“这件东西才不到20元钱”。所以，虽然只有不到1元钱的差距，但对于顾客来说，就会感觉在定价为19元的超市购物就得了很大的便宜。
小店的进货渠道有限，所卖的商品大同小异，因此，价格成了不少小店的竞争力所在。一点小小的定价差别，所造成的顾客反应却大不一样。因此，我们在为自己的商品定价时，必须充分了解顾客的心理与定价的技巧，当然，还有金老板的教训——要了解竞争对手的定价。
定价的技巧有很多，一般来说，有以下一些方式可以参考。
1. 特价标注
许多超市的店门口经常会有“开业特价”、“店庆特价”、“限时特价”，并张贴一些有代表性的特价商品，这就是一种特价定价法。顾客一看到某种常见的商品这家超市比别家超市便宜，在利益驱动下就会走入超市。所以，这种特价定价法，有利于吸引客人前来消费，也对其他商品的销售有拉动作用。
2. 折扣定价法
许多超市对于销售的商品根据顾客购买商品数量的多少，给予顾客不同的价格折扣。如一家超市曾经对自己超市内的酸奶实行这样的折扣策略，当顾客只买一瓶酸奶时，酸奶为8元/瓶，如果买两瓶或者更多，那么第二瓶和以后的都为5元/瓶。这种定价方法，就会吸引顾客购买多于一瓶的酸奶，从而拉动超市这种商品的销售。
3. 吉祥数字定价法
中国人做什么事都讲究吉祥和运气，所以超市可以利用这一心理进行定价。比如，在价格中选择带“8”的数字，表示“发财”，“6”则表示“顺利”，“9”表示“永久”等。用这样的吉祥数字可以吸引图吉利的顾客前来超市购买这类定价的商品。例如，某超市在中秋佳节的时候，就有月饼红酒大礼盒，标价666元，购买的人络绎不绝。
最近I街上不知为什么一下多了一家书店，让老陈做了十几年的书店生意受到了明显的影响。自从那家新的书店开业以后，老陈店里的顾客比以前少多了，有许多熟客甚至也不来了。老陈去过新开的书店，知道这家书店最明显的竞争力就在于低到不能再低的价格。有过十几年售书经验的老陈非常纳闷，自己店里的图书报价，已经是按照成本算得的商品价格中最低的了，如果再降价，除去人力资本和各种费用，很明显就会赔钱。而这家新的书店，有一些图书价格明显是赔本的，难道这家店能够靠“赔本”生存下去？
老陈想过各种办法提高小店的销量。他把平时最热销的书和价格做成海报贴在书店外面，想以此招徕顾客。但是，海报张贴出去之后，效果却并不明显，很多客人看看海报，便又走开了。甚至有顾客路过看了老陈推荐的书之后，径自去了那家新书店购买。
一天，老陈和一位多年的回头客聊天，聊到了最近生意不景气，老陈就问那位顾客见到书店门口的海报没有。
那位熟客点点头，说：“不知道你挂它在那里是什么意思，也没有优惠啊，价格和以前差不多。”
老陈说：“我们只是想让路过的人知道我们的商品价格并不高，还是很价廉的。”
那位回头客笑笑说：“那家书店的价格也不高啊，你们很多商品价格差不多，而那家新书店还有不少书比你店里的明显便宜很多，又提供批量购买的折扣，当然大家都愿意去那家店买书了啊。”
老陈听了，愈加犯愁了。
老陈的书店真的没有办法再吸引顾客了吗？当然不是。老陈一直陷入一种思维，那就是所有的书价格已经最低，不可能再低了，再低就赔钱了。但是，如果想要吸引顾客来书店买书，非得要全部的书都降价吗？当然不用。其实只要选择一两种顾客需要的书，对其进行降价，从而将顾客吸引来，目的就达到了。
其实，留心那家新开书店便不难发现，该书店赔本买卖的书总是最大众的几类，如“国学经典5元一本”、“家常菜谱3元一本”等，这些几乎对每一位顾客都具有诱惑力的大众商品，对其打出吸引人的价格，使顾客看到这种心动价格便会走进书店，这也正好中了该书店的“价格诡计”。虽然这些书卖得越多，书店赔得越多，但可以预计的是，一般顾客走入书店，除了购买特价的图书之外，还会顺便购买其他的图书，于是表面上的损失就通过顾客的消费弥补回来了。
有句老话叫“赔本赚吆喝”，书店靠赔本买卖赚来的可不只是吆喝，还有源源不断的客源。
新开的书店老板看似“赔本赚吆喝”，实际上却是棋高一着，充分运用市场营销学上的“晕轮效应”定价法。
晕轮效应又称“光环效应”，属于心理学范畴，晕轮效应指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。如果认知对象被标明是“好”的，他就会被“好”的光圈笼罩着，并被赋予一切好的品质；如果认知对象被标明是“坏”的，他就会被“坏”的光圈笼罩着，他所有的品质都会被认为是坏的。这种强烈知觉的品质或特点，就像月亮形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其他品质或特点，所以就形象地称之为光环效应。
晕轮效应定价法的原理在于，店家将一种顾客关注率较高的商品价格订得很低，甚至低于成本来出售，以此产生“晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生对该店商品价格低的整体好感，从而促使店家的荣誉度不断提高，顾客盈门。
基于此原理，不少商店在遇到周围很多类似的超市进行激烈竞争时，可以对热销商品进行统计，选择几款顾客每天购买率都很高的商品，对其实行特价。这样，许多顾客就会被这一款自己经常购买的商品的超低价格吸引进超市，同时也会顺带购买其他商品。虽然商店在这种商品上可能会不赚钱，有时可能还会赔钱，但是因为客源多了，顾客同时还会购买其他不降价的商品，因此总体来说，总利润还是增加的。
正所谓“舍不得孩子套不了狼”，明智的商人应该善于运用这种方式来突破限制。当然，这种方式并不是所有的小店都适合，小店老板需三思而后行。
小店老板在引入新品的时候对于商品“首次”定价至关重要，直接影响顾客对该产品的定位，以及日后该产品打开市场的局面。因此，小店老板对于每一种新产品，都应审慎定价。在这一方面，或许美国人米尔顿·雷诺兹的做法值得我们借鉴。
20世纪60年代，美国有一位名叫米尔顿·雷诺兹的人，他在阿根廷谈生意时，偶然发现了圆珠笔。虽然圆珠笔早在1888年就已问世，但没有批量生产，不为世人所知。
雷诺兹敏锐地认为圆珠笔具有广阔的市场前景，于是他赶回国内，不分昼夜地研究改进，只用了一个多月的时间，就拿出了自己的样品，并巧妙地利用了当时人们对原子热的情绪，取名为“原子笔”。
之后，他拿着仅有的一个样品来到纽约的金贝尔百货公司，向主管们展示这种原子时代的奇妙笔的不凡之处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特点和美国人追新求异的性格，精心制定的促销策略。
当时，这种圆珠笔的生产成本仅0.5美元，但雷诺兹认为，这种产品在美国是第一次出现，奇货可居，而且尚无竞争者，就果断地将价格定在了12.5美元，零售商又以每支20多美元的价格卖给消费者。雷诺兹认为，只有这样的价格才能显出这种笔的非凡之处，配得上“原子笔”的名称。尽管价格如此高昂，圆珠笔却在一段时间以其新颖、奇特和高贵的形象而风靡美国，在市场上十分畅销。金贝尔百货公司每次销售这种笔时，竟出现了几千人争购“奇妙笔”的壮观场面。订单像雪片般飞向雷诺兹的公司。短短半年，不仅收回了生产圆珠笔所投入的2.6万美元资本，还获得了155万美元的税后利润。后来，其他厂家紧随其后，使产品成本下降到每支0.1美元，零售价每支为0.7美元。
最初，圆珠笔刚刚被带到美国时，还是一种全新的产品，米尔顿·雷诺兹拥有近乎垄断地位的自主定价权，所以他可以任意确定价格。在综合考虑了各种因素后，米尔顿·雷诺兹将成本仅0.5美元的圆珠笔定在了12.5美元。用的就是新产品的撇脂定价方式。
圆珠笔是首次亮相美国，而且它有许多奇妙的特点，十分吸引追新求异的美国人，且原子笔处于投入期，而且前途广阔，自然用“撇脂定价”了。撇脂定价是一种高价投放新产品策略，企业为那些具有独特优势的新产品定价时通常使用这种策略。有利于经营者在短期内迅速收回对新产品的投资，避免经营风险，并且有助于树立商品形象，
但并不是所有的产品都能够采用这样的方式。
当顾客愿意以高出市场平均水平的价格购买产品的时候，撇脂定价是最合适的定价方法。有营销专家指出，采用撇脂定价前必须确保竞争对手不能轻易进入该市场。换句话说，如果能够保证我们店内的商品是竞争对手没有的，且在一段时间内竞争对手都不可能提供的，那么，我们可以采取撇脂定价的方式，占据先机，先赚一笔。
与撇脂定价相对的是渗透定价。渗透定价通过给产品制定相对较低的价格以便进入大众市场。低价位可以占领大量的市场份额，从而降低生产成本。与撇脂定价不同，如果我们是以打开市场为目标，那么渗透定价策略是理所当然的选择。简单地说，渗透定价就是我们常说的那句“薄利多销”。渗透定价可以缓和竞争，在价格敏感的市场上采取渗透定价更有效。
该采用高价进入的撇脂定价，还是低价渗透的渗透定价方式，每个经营者都需要根据定价方式的不同适用条件，结合自己的产品特征作出考虑。
孙老板的公司是一家销售牵引机的公司。他的公司在定价方法上十分奇特，一般同类型牵引机的价格均在2万元左右，然而，孙老板的公司却卖2.4万元。令人惊奇的是，虽然贵4 000元，孙老板的牵引机却比别人的牵引机好卖。其中的缘由何在？原来，他自有一套说服人的妙术。
购买牵引机的顾客大多对行情有个基本的了解。因此，当顾客来到孙老板的公司，询问他的牵引机为什么要贵4 000元时，孙老板并不多说废话，而是给顾客算了以下一笔账：
20 000元，是与竞争者同一型号的机器价格；
3 000元，是产品更耐用而多付的价格；
2 000元，是产品可靠性更好多付的价格；
2 000元，是公司服务更佳多付的价格；
1 000元，是保修期更长多付的价格；
28 000元，是上述各项总计应付的价格；
4 000元，是折扣；
24 000元，最后价格。
这一笔账列出来后，无需多说，客户已经明白，孙老板没有多收客户一分钱，而是顾客花了24000元买了一台值28000元的牵引机。孙老板不仅没有攫取暴利，反而给顾客带来了巨大的优惠。从长远看，购买这种牵引机的成本更低，至此顾客能不动心才怪。
孙老板的价格手段引人注目的地方并不是他的高价，而是高价居然能够成为一种促销手段。案例中，孙老板的公司定价方法十分奇特，甚至有些夸张，因为它无疑是高价——比别人的足足贵了4 000元。孙老板通过账单的详细说明，让顾客在思想上切实感觉其所付价格是物有所值，同时还将公司的诚意作了巧妙的表达，既获取了高额利润，又提升了产品形象，可谓“一箭双雕”，使消费者心悦诚服地购买高价商品。
我们对商品的报价也要像定价一样讲究策略，不过考虑的角度稍有些不同。对于商品的定价，无论高价或低价，我们都必须从一系列客观因素来考虑，如成本、费用、利润、税金、需求、竞争等，但是在顾客心中，“贵”与“贱”却是一对相当受主观因素影响的、与“觉得”紧密相连的概念。如果是顾客所急需的，或者是他认为很高级、很值得的，他就“不觉得”贵；否则，他就“觉得”贵。要使顾客乐于接受某一价格并作出购买决策，报价就必须考虑影响顾客购买决策的心理因素，讲究“说服”的艺术。
孙老板采用的报价方法，可以称为“抵消报价法”。他把产品为什么要卖这个价一项一项算给顾客看，每一个价格构成部分都与一项实实在在的价值即产品所提供的利益相“抵消”，使顾客觉得“值”。这种报价方法实际上是比较价值法或称理解价值法的一种，其要旨是通过价格与价值的比较使顾客理解或接受。所以顾客往往能被孙老板说服。
不过，我们不能忽视的是，孙老板的报价中还有关键的一招，那就是折扣。当顾客相信花24 000元就能买到28 000元的牵引机时，他当然就能算出他其实买得比别的牵引机便宜了。被顾客理解了的价格再给他优惠4 000元，自然是一个十分具有诱惑力的买卖，让顾客无法不动心。
总而言之，小店在对商品进行报价时，也应当向孙老板学习，不仅让商品的价格成为确保我们获得利润的底线，更要利用它成为一种促销方式，更好地推广我们的产品。
不少经营杂货、百货的商贩都会有疑惑，货物品种多、数量多，很容易积压，存货成本高，现金也无法周转，美国波士顿的法林联合百货公司也曾经遇到过类似的难题。不过自这家百货公司发明出一种独特的定价方式之后，这样的难题便迎刃而解了。
美国波士顿市中心的法林联合百货公司，除了大名“法林联合百货公司”外，还挂着另一个响当当的“法林地下自动降价商店”的招牌。
走进这家所谓的“自动降价商店”之后，你会发现，货架上的每一件商品除了标明售价以外，还标着该件商品第一次上架的时间，旁边的告示栏里说明，该件商品按上架陈列的时间自动降价。法林联合百货商店自动降价的商品大多是中档的，品种齐全，花色繁多，而并不是处理品或次品。陈列的时间越长，价格越低。
在这家百货公司中，比如，某件商品陈列了13天还没售出，就自动降价20%，又过6天，降价50%，再过6天，降价75%。如果该件产品标价为500元，到第13天只能卖400元，到第19天只能卖250元，到第25天只能卖125元。到第25天后，再过6天仍无人购买，就把该件商品从货架上取下来送到慈善机构去了。
许多人会认为法林百货的老板一定是疯了。然而，这却恰恰是法林价格决策的高明之处。
在法林百货如此的定价手段下，绝大部分顾客在看到自己需要或喜欢的商品时，都会在第一时间买下它，而不是等待价格幅度的降低。因为他们会担心在等待的过程中自己的心爱之物被别人买去或再回来看时它已经和第一次看到的不同。所以，当看到自己喜欢的商品时，没有人会在乎它的价格，绝大部分人都会掏出钱袋。这自然正中法林下怀，法林百货想要不顾客盈门都难。
法林百货的自动降价措施，从表面上看，商店要蒙受削价损失，但结果却获得了丰厚的盈利，原因就是商店用这种方式向消费者显示了充分的自信，同时也给消费者以信任感。
法林百货的客流如云与它的成功定价策略分不开，同时也来自对市场行情的准确把握。高价定位能显示出商品的高品质、高附加价值，满足上层人士的炫耀心理，而在同等商品品质和服务上，法林则采取低价定位，这样价格本身就成了吸引消费者的最有力武器。有时，即使品质和服务有一定差别，只要价格差别远大于品质差别，价格同样具有超越品质和服务的无穷诱惑力。法林深深知道这一道理的真正含义，所以，它能在运用稳中求长的价格策略中，使自己永保“鹤立鸡群”之感。
产品的价格有高、中、低之分，我们是选择高价还是低价，抑或是中间策略，主要依据产品的市场定位、企业的努力和产品的生命周期来确定。而法林百货并没有采用单一的定价方式，而是更灵活地采用了阶梯式降价模式。法林每隔一段时间，就大幅下调一次价格，利用自身的规模成本优势，坚决用价格阻击战，将对手消灭于萌芽状态。竞争对手们无法跟进，当然也就把成功让给了法林百货。
我们在商品经营中，或许不一定能直接效仿法林百货采用阶梯式的降价方式，但是，至少应该从法林百货的案例中学习其差异化定价的创新手法，以及如何在对市场行情和消费者心理的准确把握基础上，进行更好的销售。
但凡开小店的店主们，都无法避免与消费者之间的讨价还价。从事服装生意多年的老张一直经营红火，除了进货有方之外，老张对于和用户的讨价还价也颇有心得。
一天，一位顾客看重老张店里一套服装，标价为800元。
顾客说：“你便宜点吧，500元我就买。”
老张回道：“你太狠了吧，再加80元，也图个吉利。”
“不行，就500元。”
随后，老张又与顾客经过一番讨价还价，最终谈妥以520元成交。
但是，当顾客掏出钱包准备付款时，却发现自己身上所有零钱整钱凑齐也只有490元了。老张为难地说，“那太少了，哪怕给我凑个整数500元呢？”顾客说：“不是我不想卖，的确是钱不够啊……”最后，老张似乎狠下心说：“好吧，就490元吧，算是给我今天买卖开张了，说实话，真的一分钱没挣你的。”顾客490元拿着这件衣服，开开心心地走了。
老张真的一分钱没赚吗？当然不可能。其实老张心里最清楚不过，那件衣服进价也就280元，给出800元的标价为了给顾客心理上制造“高档”商品的感觉，同时留出消费者“砍价”的空间，在讨价还价中得出消费者愿意支付的价格，最终，老张能赚得利润，消费者也感觉占到了便宜，自然也就达成了一桩愉快的买卖。
个体小商店的经营中，店主一般拥有较自主的定价权。区别于商场、超市的明码标价，来小店光顾的顾客在“淘宝”之余也享受讨价还价的乐趣。在这一过程中，就格外考验商贩小老板们的博弈智慧了。
每个商贩都知道，来我们店里选购商品的消费者，一般都会对销售的商品有一个预期的心理价位。心理价位实际上就是他们对于所购买的商品有一种主观评价。消费者心理价位往往取决于他们消费能力以及对商品的偏好程度。因此，在小店的经营过程中，我们就必须对消费者的心理价位有一定的了解，从而才能在讨价还价时获得最大的利润。以下介绍几点在讨价还价中应当注意的事项。
1. 较小单位报价
就是将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的“昂贵”，使买家陷入“所费不多”的错觉。经验表明，以一件商品的价格报价，比以一打商品的价格报价更能促成交易。比如，香烟一条是100元，那么说每盒10元会让买家听起来格外舒服；每斤茶叶200元钱，往往会被说成“20元可买1两”。买家听到这种形式不一样而实质却一样的报价，其心理感受是大不相同的。相信每个人在购买商品时都会有此种体会。
2. 证明价格是合理的
无论出于什么原因，任何买家都会对价格产生异议，大都认为产品价格比他想象的要高得多。这时，店主必须从产品在设计、质量、功能等方面的优点来证明，价格是合理的。所谓“一分钱一分货”，只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。
3. 在小事上要慷慨
在讨价还价过程中，买卖双方都是要作出一定让步的。虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。因此，店主在洽谈中要在小事上表现出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小零件时不要向买家收费，等等。
4. 讨价还价要分阶段进行
和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。另外，讨价还价切不可一开始就亮底牌，有的店主不讲究策略，洽谈一开始就把最低价抛出来，然而事实上，洽谈初始阶段，买家是不会相信店主的最低报价的。这样，也就无法谈下去了。