书城哲学鬼谷子(大全集)
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第23章 中卷(2)

楚庄王揣摩到了那位臣子只是酒后失态,并非恶意之举,如点灯查办,就会失去一个得力助手,于是便以宽容之心巧妙地加以处理,这就为以后唐狡在讨伐郑国时立下战功奠定了基础。楚庄王以宽容赢得臣下之心,使其竭诚为己所用,这是积极意义上的以“巇”钩箝之。可见,智慧不仅仅是表现在运筹帷幄上,而且也体现在简简单单的行动中。楚庄王庆功宴上一个简单的举动,不但保全了许姬的名声,而且得到一名尽忠的大将,赢得了一场战争。

齐桓公不计私仇用管仲

管仲,名夷吾,是春秋初期齐国著名的政治家、改革家。他“相桓公,霸诸侯,一匡天下”。然而,他之所以能取得如此成就,是与鲍叔牙知人让贤的高风亮节、齐桓公不记前仇的宽宏气量分不开的。

管仲与鲍叔牙年轻时就是好朋友,彼此都很了解。公元前687年,齐襄公不理朝政,荒淫无道,以致民怨沸腾,国家大乱。为了避难,鲍叔牙随公子小白流亡莒国,而管仲则随公子纠逃往鲁国。不久,公孙无知杀襄公自立,后在雍林被杀,齐国君位一时空缺。

公子纠和小白听到这个消息都急于回国争夺君位。管仲认为,莒国离齐国的都城要近一些,如果小白先到,争夺君位就没希望了。于是管仲带了一支精兵,埋伏在莒国通往齐国的必经之路上。不久,有一队车马急驰而来。管仲估计是小白来了,忙驾车上前参见,乘小白答礼而无防备的时候照小白射去一箭。小白‘哎呀’一声,倒在了车上。管仲见大功告成,便策马飞驰而去,并以为小白必死无疑,就放下心来,带领公子纠不紧不慢地向齐国进发。其实,这一箭恰巧射在了小白的衣带钩上,小白知道管仲箭法厉害,急中生智,应声而倒,还咬破舌头,口吐鲜血,装死骗过了管仲。待管仲离开后,他急忙同鲍叔牙抄近路返齐,昼夜兼程,抢先赶回齐国都城,登上了君位,是为齐桓公。

齐桓公即位后遂命鲍叔牙为统帅,以讨伐公子纠为名向鲁国进发。鲁庄公在齐国大军压境的情况下,只好按齐国提出的要求,杀了公子纠,将管仲囚禁引渡回齐国。因鲍叔牙辅佐有功,桓公准备拜他为相,但鲍叔牙推辞不受,并极力举荐管仲。他说:“我有五点不如管仲:对民宽和,使民富裕,不如他;治国严谨,不失国家主权,不如他;团结人民,使百姓心悦诚服,不如他;制定礼仪,使人人都能遵守,不如他;临阵指挥,使将士勇往直前不如他。”鲍叔牙恳切地指出:“主上如要建立霸业,非管仲的辅佐不可。”桓公本来要报管仲一箭之仇,但听了鲍叔牙之言后,决定起用管仲,并在堂阜这个地方亲自给管仲解开了镣铐。

(31 千古一朋鲍叔牙)

管仲受任为大夫,主持国家政务。但他出身贫贱,朝中贵族豪门和功臣宿将很多,他怕不能服众,便把这个顾虑告诉桓公,于是桓公封他为上卿(百官之首)。过了一段时间,国家并没有什么太大的改变,桓公问他原因,管仲回答:“手中无钱不好办事,所以不能使国家富起来。”于是桓公把税收赐给他使用。又过了一段时间,国家还是没有明显的好转,桓公又问原因,管仲说:“我不是你的近亲,对公族的一些事情不好处理。”于是桓公尊称他为仲父,且号令全国不准直呼管仲的名字。

管仲有了号令百官、掌握财政、处置贵族这三个特权,便无后顾之忧,放手大胆地主持起国政来。

管仲的才干之所以能得到充分的发挥,为齐国强盛作出贡献,就是因为鲍叔牙对他的了解、信任和推崇。管仲曾说过:“我以前贫困的时候,曾与鲍叔牙合伙做生意,每次分红我总要多分一些,但鲍叔牙不认为我贪财,他知道我家里穷。”又说:“我帮鲍叔牙办事,但往往没有把事情办好,鲍叔牙不认为我愚蠢,他知道是没有碰上好机会。我曾三次做官,而三次被撤职,鲍叔牙不认为我没有才干,他知道我是没有遇上大显身手的时机。”管仲回想起自己走过的道路,万分感激地说道:“生我者父母,知我者鲍子也。”

在管仲为齐的上卿以后,鲍叔牙一直心甘情愿地在他手下工作,接受他的领导。所以,天下称赞管仲才能者少,而称赞鲍叔牙让贤者多。

飞箝术其实是一种制人之术,“制人”又可分为两种:一是识人为己所用,这是国君与谋臣必须掌握的基本功;另一种就是利用对方的弱点将其铲除,扫清前进道路上的障碍。在此鲍叔牙、齐桓公便是运用了前一种:“度权量能”,识人为己所用。而且,齐桓公不因一箭之仇而心怀怨恨,其胸襟实在宽广,同时又能听取鲍叔牙的意见将管仲封为相国,更是难能可贵。飞箝术强调“或量能立势以钩之,或伺候见涧而箝之”,这不正是对飞箝术的灵活运用吗?后来管仲一心一意辅佐齐桓公,改革变法,励精图治,最终使齐桓公成为春秋首霸。

【商界活用】

约翰逊投其所好拉广告

约翰逊是美国《黑檀》月刊的主编,有一次,他想要拉到森尼斯公司的广告。但当时,该公司的首脑麦唐纳却是个极其精明能干的人。

一开始,约翰逊就先写了一封信给麦唐纳,要求和他能见个面,并谈谈森尼斯公司的广告在黑人社会中的重要性。

麦唐纳当即回信一口拒绝了:“来信已经收到,不过我不能见您。我并不主管广告。”

约翰逊可没那么容易就打退堂鼓,他又写了封信给麦克纳,问:“我可不可以拜访您,谈谈在黑人社会进行广告宣传的政策。”

麦唐纳这次回信道:“我决定见您。不过,要是您想谈让我在您的刊物上登广告的事,我立刻就结束会见。”

约翰逊在这次见面前翻阅了一下美国名人录,发现麦唐纳是一位探险家,曾到过北极,时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人,并曾就自己的经历写过一本书。

约翰逊本能地觉察到这是个可以利用的条件。

于是,他找到了汉森,请他在自己买的书上签名,以便送给麦唐纳。此外,他又想起汉森绝对是己方写篇文章的好题材,由此,他从还未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章,而代之以介绍汉森的一篇文章。

当约翰逊走进他的办公室时,麦唐纳的第一句话就是:“看到那边那双雪鞋了吗?那是汉森给我的。我把他当作朋友,你看过他写的那一本书吗?”

“看过”,约翰逊回答,“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上签了名。”

麦唐纳接过来翻着那本书,显得非常高兴。接着,他又说:“您出版一份黑人杂志,在我看来,黑人杂志上就该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”

约翰逊对他的意见表示赞同,并将一份7月份的杂志递给他。然后告诉他说,创办这份杂志的目的,就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人。

这时,麦唐纳合上杂志说:“我看不出我们有什么理由不在您的杂志上登广告。”约翰逊最终如愿以偿。

“心意之虑怀,审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞箝之辞钩其所好,乃以箝求之”,当洞悉、摸准了对方的真实情志后,便离成功不远了。约翰逊知道每个人都有乐意显示自己辉煌战绩的心理,便在初战受挫的情况下,重整旗鼓,根据麦唐纳的喜好和经历,改变了接近麦唐纳的方法,攻心求同,终于使麦唐纳主动答应了在自己的杂志上刊登广告。

机智的墨菲

约翰·墨菲是一位经验老道的汽车销售人员,此刻,他正在向可能的买主奈特介绍一辆赛车。

墨菲:“奈特先生,这辆赛车可是非常舒适的。”奈特没有作出回答。

墨菲:“(意识到自己的口误)请坐到汽车驾驶座上试一试吧!(奈特坐进驾驶室)您坐在里面感觉舒适吗?”

奈特:“舒服极了!”

墨菲:“您觉得座位调得如何?您坐在方向盘后舒服吗?”

奈特:“行,挺舒服的。不过,驾驶室太小了。”

墨菲,“还小?您在开玩笑吧?”

奈特:“我说的完全是实话。我感觉在里边坐着有点儿憋气。”

墨菲:“但汽车前舱的空间有二英尺啊!”

奈特:“不管怎么样,我还是觉得有点儿憋气。”

墨菲:“(意识到自己的错误,就停止了反驳)当然了,这辆车确实比不上大型车宽敞。但正如您刚才所说的那样,坐在里面还是很舒服的。您可能已经注意到这辆车的装潢还是相当不错的,使用的材料是皮革。还有比皮革这种材料更好的吗?(他没有提出具体理由来进一步证实为什么使用皮革材料来进行装潢)”

奈特:“我不懂什么皮革不皮革的。但我觉得皮革夏天太热了,冬天又太冷。(看来奈特向来不喜欢皮革)”

墨菲:“(自己本来可以,也应该在事前了解清楚顾客对各种材料做的外套有什么看法的。不过,这仅仅是一个无关大局的细节问题。因此,他决定避开它)对,那仅仅是个人喜好问题。其实,我明白您的意思,在炎热的夏天,皮革确实有点热。但在这个国家,夏天从来都不是太热的。应该这样看待问题才是,您说呢?不管怎么说,皮革肯定要比塑料凉爽得多了。您同意这个看法吗?”

奈持:“那或许有可能。但有些时候,我要在夏天开车去其他国家。”

墨菲:“(他本来可以进一步指出,他不可能把车开到赤道去。另外,开车到国外的时间相对来说是短暂的。但他觉得这样谈下去会扯得太远,并且会引起争执)好吧,我们来关注—下其他问题吧。您准备用这辆车来干什么呢?(墨菲又回到汽车的主要用途上,并打算用它来证明这种汽车的前舱空间还是足够的)”

奈特:“我准备开车去上班或者到我们的乡村别墅去。”

墨菲:“路程远吗?”

奈特:“不是特别远。”

墨菲:“家里人口多吗?”

奈特:“我们有两个小孩,都在念书。”

墨菲:“那么说,你是想要一辆节省汽油的车了,对吗?(墨菲为了绕开汽车大小问题,又换了一个新话题。不过,他还远远没有脱离危险区,因为他又转到了汽油价格这样一个人人关心的中心话题上)您知道汽油现在的价格吗?”

奈特:“价格还可以吧。但关于节油的种种说法都是靠不住的,事实上,每一辆汽车所耗费的汽油量总是会比说明书上介绍的多得多。”

墨菲:“当然了,耗油量的大小还取决于您怎么使用您的汽车。”

奈特:“(很生气)您这话是什么意思?”

墨菲:“车开快了,就要经常更换档位,这样耗油量就大一些。”

奈特:“在很多情况下,宣传说明书上所说的都是不可靠的,这不是事实。说明书上说,行驶20至30英里才耗费1加仑汽油。我们就按照说明书购买了一辆汽车。结果呢?还没有行驶15英里,就耗费了1加仑的汽油。‘宣传归宣传,事实归事实。’我的好朋友对我说……(接着,他讲了一个很长的故事)”

墨菲:“(控制住自己)好吧,我们可以在试车的时候检查一下这辆车的耗油情况。奈特先生,您可以亲自开车,好吗?”

奈特:“好的。(他们开动了汽车)”

墨菲:“您的夫人也会开车吗?(他准备把这辆车便于操作这一点作为推销的要点)”

奈特:“她准备去听驾驶课。”

墨菲:“(接过新话题)我们有自己的驾驶学校,如果您需要的话,我可以帮助您夫人联系上课的事宜。”

奈持:“不用了。”

墨菲:“(刚准备有所表示,但及时地控制住了自己)不管怎么说,对您夫人来说,开小车要比开大车容易。您说呢?”

奈特:“我想是的。(奈特随之又想出了一条反对的理由)像这样一辆小车怎么会那么贵呢?”

墨菲:“(从这一问题,墨菲意识到车的大小问题并不很重要。所以,他不准备更多地讨论车辆大小问题。如果反驳奈特的这一看法,并且指出汽车的价格不高的话,那么他们就可能发生争论。所以,他决定不直接讨论价格问题)奈特先生,您开车是很有经验的,嗯?”

奈特:“我想还可以吧!”

墨菲:“那么,依您看,车的哪一方面最重要呢?(通过承认对方有经验,这就造成了一种融洽的气氛,并且以提问的方式把话题转向一些更重要的问题上)”

奈特:“唔,当然是车开起来稳不稳、车速和车的质量最重要了。噢,还有价格问题。”

墨菲:“(谨慎地纠正对方的看法)当然也要节省,是吧?”

奈特:“当然了。”

墨菲:“所以,应该是稳、速度和节省。奈特先生,就速度而言,您以为哪一方面是最重要的,是最高速度指数,还是变速器?

奈特:“当然是变速器重要了。不管怎么说,人们一般不使用最高速度。”

墨菲:“(现在他终于了解到顾客对什么东西最感兴趣了)你说对了,这些才是最重要的。在决定一辆车的价值的时候,它们的作用是很重要的。在这一点上,我们的看法晕一致的。”

奈特,“是的。”

至此,墨菲已然知道了自己应该怎样进行洽谈,应该避免哪些问题。他从上述几个方面解释了这辆车的价值,并且间接地反驳了奈特先生认为车的售价太高的看法。在第三次业务洽谈时,墨菲终于把这辆车销售给奈特了。

《飞箝》篇中说到,要想说服某人达到自己的目的,就要先衡量对方的智慧和才能,权衡他的实力,审度他的气度仪表,抓住他的喜好弱点去迎合他、随顺他,用飞箝之术协调他与我们的差距,用我们的意图去开导、启发他,这就是飞箝之术控制人的妙用。所以,不管对方怎样与你针锋相对,不管他怎么一个劲儿地想与你吵架,你也不要争论。因为争论并不等于说服,它很少能使人真正心悦诚服。而说服的关键就在于通过一系列的迎合、随顺、褒扬,努力协调双方的差距,引导、掌控对方一步步靠近己方的意图,进而让对方经过自身的思想斗争做出决定,最终接受己方提出的种种交易条件。

伊斯曼的办公室

乔治·伊斯曼是著名的柯达公司的创始人,当他成为美国巨富之后,不忘回报社会,非常热心于公益事业,捐赠巨款要在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。

为了能承接到这批建筑物内的座椅,制造商们纷纷“八仙过海,各显神通”,展开了激烈的竞争。但是,无一例外的,来找伊斯曼谈生意的商人们都乘兴而来,败兴而归,毫无所获。

正是在这样的情况下,美国优美座位公司的经理亚当森前来会见伊斯曼,希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

伊斯曼的秘书在引导亚当森去见伊斯曼之前,一再叮嘱亚当森:“我知道您急于想得到这批订货,但我不妨现在就告诉您,如果您占用了伊斯曼先生超过五分钟的时间,您就完了。而且他是一个非常严厉的大忙人,所以请您进去以后要快快地陈述您的来意。”亚当森微笑着点头称是。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋首于桌上的一堆文件,于是便静静地站在那儿仔细地打量起这间办公室来。

过了一会儿,伊斯曼抬起头来,发现了亚当森,便问道:“先生有何见教?”

秘书把亚当森作了简单的介绍之后,便退了出去。这时,亚当森并没有马上谈生意,而是饶有兴致地说道:“伊斯曼先生,在我们等您的时候,我仔细地观察了您的这间办公室。虽然我本人长期从事室内的木工装修,但却从没见过装修得这么精致的办公室!”

伊斯曼闻言回答道:“哎呀,您这一说倒提醒了我差不多给忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,一连几个星期都没有机会来好好欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边,用手在木板上略一擦过,便说道:“我想这是英国橡木,对吗?意大利的橡木质地不是这样的。”