书城哲学鬼谷子(大全集)
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第22章 中卷(1)

飞箝第五

(28 货郎图)

【本篇提要】

“飞”,即飞扬,褒奖;“箝”,是指箝制、控制。所谓“飞箝”,陶宏景注释曰:“飞,谓作声誉以飞扬之;箝,谓牵持缄来令不得脱也。言取人之道,先作声誉以飞扬之,彼必露情竭志而无隐,然后因其所好,牵持缄令不得转移。”所以,本篇主要讲述的是通过言辞控制人的权术。而只有对某个人摸透了,才能掌控他、使用他,这就需要“以飞箝之辞钩其所好”, 即知道怎样运用褒扬之词有意识地去给予肯定和赞许,以博得对方的欢心,取得信任,待其情志暴露无遗时,进而钳制、掌控对方,使之按照我们自己的意图行事。由此可知,“飞”是为了“箝”。

而且,钩箝之辞也不限于一种,因人而异,因事而宜,乍同乍异,变化无穷。对于那些不会轻易为我方花言巧语所打动的人,则要采取多种多样的手段:“或先征之,而后重累;或先剩以累,而后毁之;或以重累为毁,或以毁为重累。”诸如此类,不一而足。如若还不为我所说动,则可以用钱财、美色等来引诱,用权势来相惑,用刺探到的隐私来胁迫。

此外,运用飞箝术的目的是多种多样的,不但可以考察个人品行的好坏、能力的高低,还可以辨别事物的虚实与对错,也可以引诱对方说出我们想要探听的实情,构建良好的人际关系,以及分析天时地利等外界环境为自己做决策创造良好的条件。

总之,掌握了运用飞箝术的方法,明白了飞箝术的目的,便可以对万事运筹帷幄,自身也可来去自如,这便是飞箝术的最高境界。

飞箝术即便在今天也有广泛的应用价值。当你打算说服某人干某事或赞同你的意见时,不能一味地指责对方,而应该恰到好处地赞扬对方的成就或名誉,以此来诱发其自尊心和骄傲心,这时要他不发言都不行了。而对方一旦开口说话,我们就不难从中了解其真实情志,然后再设法诱导驯服之。所以,飞箝术要使其发言而又控制其发言,使其自由遐想而又控制其遐想。如果做到了这点,也就达到了将鬼谷子的飞箝术古为今用的目的。

【原典】

(一)

凡度权量能,所以征远来近①。立势而制事,必先察同异,别是非之语,见内外之辞,知有无之数,决安危之计,定亲疏之事,然后乃权量之②。其有隐括,乃可征,乃可求,乃可用③。引钩箝之辞,飞而箝之④。钩箝之语,其说辞也,乍同乍异。其不可善者:或先征之,而后重累⑤;或先重累,而后毁之⑥;或以重累为毁;或以毁为重累。其用,或称财货、琦玮、珠玉、壁帛、采色以事之,或量能立势以钩之,或伺候见涧而箝之,其事用抵巇⑦。

【注释】

①度权量能:估量别人的智慧谋略与才能。 征远来近:征召远近的人才、贤者,使之都来归附,为已所用。

②立势而制事:制造有利形势,干一番大事业。 是非之语:这里指与自己观点的同异。 内外之辞:即正反、真伪之语。 有无之数:数,道术,术数。即指有无权谋韬略。 亲疏之事:指在人才的使用上确定哪些人可以亲近重用,哪些人必须疏远黜斥。

③隐括:即檃栝,亦作檃括,本指矫正竹木以成器,这里指对我们有所匡正补益,订正,修正。

④钩箝:钩持、引诱对方心中实情并加以钳制。 飞:飞誉,褒扬。

⑤不可善者:指运用钩箝之词也不能说动、改变的人或事物。 征:征召。 重累:累,忧患,危难。即以忧患胁迫。

⑥毁:诋毁,造舆论。

⑦事之:对待他,考验他,这里有收买之意。 立势:此指立去就之势。 涧:此指漏洞、裂缝,缺点、把柄。

【译文】

凡是审度人的权谋智慧,衡量人的才干,都是为了征召远近的贤人志士来为已所用。要想创造有利形势,干一番大事业,必须先考察自己所拥有的人才队伍,看他们的观点与自己的观点是否一致,他们是否说的是真心话,是否具有高超的权谋与韬略,还要决断关系国家安危的计谋,排比自己队伍里亲疏远近的关系以决定可重用的人物,安排好这些之后再权衡形势来谋图大事。对于那些可以匡正裨补我们决策的人,便加以征召,加以聘请,加以任用。可以对他们使用钩持钳制之类的言辞,大加飞扬赞誉而探知其情志并钳制住他们,使他们为我所用。钩持钳制之类的语言是一种游说辞令,时而相同,时而相异,大开大合,不妨用捭阖之术来驾驭。对于那些用钩钳之辞也不能说动、控制的人,(就用“重累术”来制服他。)或者先把他征召来,而后用忧患、危难之事反复试探、胁迫他;或者先反复试探、胁迫他而后再造舆论来诋毁他。或者用胁迫术来加以诋毁,或者用诋毁术来加以胁迫。总之,在飞箝术的具体运用上,或者用财物、宝石、珠玉、壁帛、美色等来引诱收买;或者依据他的才能摆出或收留或不收留的样子来控制;或暗中访察其言语、行为中的漏洞来威胁他,这时便要配合运用抵巇之术了。

【原典】

(二)

将欲用之于天下,必度权量能,见天时之盛衰,制地形之广狭、岨崄之难易,人民货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎①。心意之虑怀,审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞箝之辞钩其所好,乃以箝求之②。用之于人,则量智能、权财力、料气势,为之枢机,以迎之、随之,以箝和之,以意宣之,此飞箝之缀也③。用之于人,则空往而实来,缀而不失,以究其辞④。可箝而从,可箝而横,可引而东,可引而西,可引而南,可引而北,可引而反,可引而覆,虽覆能复,不失其度⑤。

【注释】

①用之于天下:指施展政治抱负,对君主使用飞箝之术,加以控制。 岨崄:山川险要之处。 诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎:指外交局势。

②心意之虑怀:指君主关注、挂虑的问题。 所重:所重视的问题。 以箝求之:以飞箝之术钳制住君主以求取他执行自己的决策。

③人:此指君主以外的其他人。 气势:指人的气度。 枢机:指关键和重点,即上文所言的财货、宝石等喜好。 迎:迎合。 随:附和。 和:指双方协调、调和。 宣:宣导,开导,启发。 缀:缀合,连结。

④空往而实来:用赞誉的、好听的空话,使对方打开心扉,套出对方的实情,使之归附于己。 缀而不失:与对方连结而不分离,这里指牢牢地控制住对方。 究:探查到底。

⑤从:同“纵”,指合纵。 横:指连横。 引:导引。 反:一反旧策略,抛开旧盟友。 覆:恢复旧方针,与旧盟友言归于好。 复:恢复。 度:一定的准则。

【译文】

若要将飞箝之术用于治理天下,一定要先审度君主的权谋,衡量他的才干,观察天时是否宜于我们的行动,掌握地形的宽窄、山川的险阻和平易是否对我们有利,看人民财富的多寡,在与诸侯之间的外交上,看与谁亲近、与谁疏远,与谁友好、与谁敌对。要摸准君主的心意和愿望,了解他的好恶,然后针对他所重视和关心的问题进行游说,并用飞箝之辞钓知他的喜好所在,再用“箝”的方法控制住他,让他按照我们的决策去办。若要对君主以外的人用飞箝术,就要先衡量对方的智慧和才能,权衡他的实力,审度他的气度仪表,抓住他的喜好弱点去迎合他、随顺他,用飞箝之术协调他与我们的差距,用我们的意图去开导、启发他,这就是飞箝之术控制人的妙用。总之,对人使用飞箝之术时,要先用赞扬、称颂的空话去赞誉对方,使其昏昏然引我们为知己,对我们敞开心扉、吐露实情,然后利用的对方弱点把对方牢牢控制住,以探究其言辞,摸准其心意。如此一来,我们就可以钳制住对方,使他合纵就合纵,使他连横就连横;可使他向东,可使他向西,可使他向南,可使他向北;也可以使他一反旧策,或恢复旧策,即便是恢复了旧策还能再让他执行新策。无论怎样做,也脱离不了我们既定的准则。

【以史为鉴】

无盐女貌丑有良谋

战国时期,齐国的国君齐宣王曾经一度荒废国政,耽溺于女色,亲小人而远贤臣,眼看齐国在他的统治下日渐走向衰落。

正当满朝文武百官拿齐宣王无计可施时,一名奇女子挺身而出,巧言进谏,从而挽救了齐国的危乱之局,她就是历史上有名的无盐女钟离春,又叫钟无艳,乃春秋时期有名的丑女,齐国无盐邑人。其父曾做过齐军基层军官,无盐女受她父亲的影响,自幼不爱针线,喜耍枪棒,并习《易》术。虽出身寒微但聪颖好学,有济世匡时之才。

这一天,齐王又在后宫大肆宴乐,突然门卫来报:“禀大王,有一丑女求见。”齐王漫不经心地问道:“那丑女有何事啊?”“回大王,她自称无盐女,愿到后宫作嫔妃,侍奉大王。”“啊?”齐王十分意外地抬起了头,“寡人后宫佳丽无数,美女如云,个个都是万中挑一,丑女何德何能来充我后宫?哈哈……”

在场的一众官员也陪着齐王大笑,唯独上大夫淳于髡没有发笑,他对齐王说道:“一个丑女竟主动提出要进宫为妃,是否有什么来头?大王不妨宣她进宫,看个究竟,她若真是无礼取闹,再罚她也不迟。”齐王听从了淳于髡的建议,宣无盐女入宫觐见。

(29 齐宣后钟无盐)

无盐女在堂下刚刚站定,在场诸人便不由得暗暗发笑。只见她稀疏的黄发高挽头顶,大额头,深眼窝,高鼻梁,紫唇掩不住两颗大门牙,确实丑得不成样子。齐王一见,也不由得心生厌恶,正要挥手让她退出去,淳于髡发话了:“无盐姑娘有何德何能要来充大王后宫呢?”无盐女定晴细察此人,见他士帽宽衣博带,心中对他的身份便猜出了八九分,开言问道:“先生又是以何等资格来代表大王问话?”“本人乃上大夫淳于髡。”“哦,原来是曾以隐语谏王的淳于大夫。民女不才,也想以隐语来匡君谏主。”淳于髡一听无盐女也要以隐语谏君,十分感兴趣地说道:“本大夫领教了!”宣王也来了兴致,说道:“那么就将你的隐语之术为我表演一下。”

无盐女点了点头,只见她扬眉切齿,两臂向前挥舞了四下之后,猛拍膝盖,喊道:“危险了!危险了!”一连四声。

齐王面对她的表演,茫然不知所谓,众人也各把目光投向了淳于髡。淳于髡会意,试探着说道:“远望边邑,切齿佞臣蔽君……咳,还是请姑娘自己给大家解释一下吧。”无盐顿首道:“大王赦我一死,我才敢言。”

宣王说:“赦你无罪。”

无盐正色道:“扬眉举目是替大王观察烽火台的变化,切齿是替大王惩罚不听劝谏的人,挥手是替大王赶走阿谀进谗之徒,拍膝是替大王拆除专供游乐的渐台。”

“那么你的四句‘危险了’又是什么意思?”齐宣王接着问。

无盐从容不迫地回答道:“秦国重用商鞅,实行变法,国势日渐强大,不久将出兵函谷关,与齐交战。大王内无忠谏之士谋政,外无良将把守边疆,国家处境危急,你毫无察觉,这是第一个危险。大王连年大兴土木,高筑渐台,聚集金玉珠宝,百姓日渐穷困,怨声载道,这是第二危险。忠义之土,避居林泉;奸诈之徒,立于朝堂,想规劝你的见不到你,你每天听到的都是阿谀奉承之声,这是第三个危险。大王每天沉浸于酒色之中,只图眼前享乐,不顾他日之患,这是第四个危险。有此四大危险,国家可谓危如累卵,所以今日我冒死进言,倘蒙听纳,虽死无撼。”

齐宣王听罢,觉得这位丑女出言不凡,敢言文武百官所不敢言、不能言,不禁深受触动,慨叹道:“假如没有无盐之言,寡人不得闻其过也。”遂以车载无盐进宫,要立她为王后。无盐摆手道:“大王不采纳我的劝告,怎能容纳我这个丑女?”于是宣王便立即按照无盐女的劝告,停建台,罢女乐,退谄谀,广招天下忠谏之土,以田婴为相国,以孟轲为上宾,齐国从此大治。

从这个经典的故事中我们不难看出,一开始无盐女就以其貌丑而会说出奇制胜,博得齐宣王的召见。继而用隐语来捭阖之,其意若隐若显,引人深思。待接触到问题的实质时,又灵活运用抵巇术,指出国家目前存在着的四大危险,强调必须抓紧治理,才能转危为安。以此来说服打动了齐宣王,从而使进谏获得了成功,这正是对飞箝术出神入化的运用:或用捭阖术驾驭钩持箝制之类的言辞,或用抵巇术为国谋划、抵塞漏洞,最终取得极强的说服效果,箝制住对方,达成了目标。

楚庄王宽容得良将

公元前606年,楚庄王率领大军一举平定了斗越椒的反叛之后,摆下了庆功宴,兴高采烈地招待群臣,庆祝征战的胜利,并论功行赏,还美其名曰“太平宴”。

满朝文武百官都受邀前来,席中觥筹交错,热闹非常。直至日薄西山,夜幕渐渐降临,大家似乎还没有尽兴。楚庄王便下令点上烛火,继续开怀畅饮,并召来自己的宠妃许姬为在座的各位宾客斟酒助兴。本来大家都已经喝得差不多了,一见有如此美人向自己频频敬酒,兴致又高涨起来,不觉又喝了半多个时辰。

(30 春夜宴桃园)

突然,一阵爽快的穿堂风吹来,宴席上的烛火全都熄灭了。也许是酒醉壮人胆,也许是微醺中一时惑于许姬灿若桃花的笑颜,竟然有一人趁着漆黑,拉住许姬去抚摸她的手。许姬又羞又怒,慌乱挣扎,不料却抓住了那个人的帽缨,便奋力一拉,将它扯断了。她手握那根帽缨,急急忙忙走回楚王身边,凑到大王耳边委屈地诉说道:“请大王为臣妾做主!我奉大王旨意为下面的百官敬酒,可是不想却有人不识好歹,竟乘着烛灭之际对我无礼。”

楚庄王听后,略微沉吟了一下。许姬又羞又急,催促道:“臣妾于慌乱中抓断了他的帽缨,现在还在我手上,只要点上烛火,是谁干的就一目了然!”说罢,便要掌灯者立即点灯。楚庄王赶紧喝止,高声对下面的群臣说:“且慢!今日庆功大家欢聚一堂实属难得,寡人要与你们喝个痛快。现在命令你们统统折断帽缨,将官帽放置一旁,毫无顾忌地开怀畅饮!”

众大臣见大王难得有这样的好心情,都投其所好,纷纷照办。等到重新点烛掌灯,大家都暂且抛下了自己做官的形象,拉开架势,肆意狂欢。

这下子许姬可觉得委屈了,她迷惑不解地问楚庄王:“臣妾可是大王您的人啊,碰上这种事情,您非但不管不问,反而还替非礼我的人遮丑,您这不是留下口实让别人轻视、耻笑您吗?以后您还怎么严上下之礼呢?臣妾心中委实不服!”

楚庄王笑着好言劝慰道:“虽然这个人对你不敬,但那也只是酒醉后出现稍露的狂态,并非恶意而为。再说我请他们来饮酒,邀来百人之欢,庆祝天下太平,又怎能就此扫别人的兴呢?按你所说的确实可以查出那个人是谁,但是如果今日这样揭了他的短,日后教他怎么在朝廷立足呢?我不就失去了一个得力助手吗?现在这样不是很好吗?我相信你依然贞洁,宴会也取得了预期的效果,而那个人现在肯定也如释重负,对你我感激不尽呢,以后必会对我更加效力的”。

许姬听了,觉得楚庄王考虑周全,说的很有道理,也就没有再追究下去了。

两年后,楚国率领军队讨伐郑国。主帅襄老手下有一员副将叫唐狡,毛遂自荐,愿意亲自率领百余人在前面开路。他骁勇善战,每战必胜,出师先捷,很快楚军就得以顺利进军。

庄王听到这些好消息后,召见襄老,要当面嘉奖他的战绩。襄老诚实地回禀道:“您要赏就重赏副将唐狡吧!要不是他冒死在前方打通层层关口,我们也不会这样顺利。”

当唐狡被召到楚庄王面前时,只见他腼腆地说道:“昔日大王饶我一命,微臣唯有以死相报,不敢讨赏!”

楚庄王疑惑地问道:“我何曾对你有不杀之恩?”

“您还记得‘绝缨会’上有人对许姬不敬的事吗?那个人就是我呀!”