每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。在谈生意出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。俗语说“熟能生巧”，任何一件东西，都有许多窍门可寻，前提是你要用心钻研。
(1)尊重对方的“自我”
每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。因此，谈生意中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定。倾听别人谈话时，脸上应该挂着安详的微笑。
承认对方，是一种礼仪，在承认之后，一句“但是’’便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。
如世界上第一位女大使科布赖，在她被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表时，一次她和挪威商人谈生意购买挪威鲱鱼问题。挪威商人要价高，她出价低。挪威商人深知贸易谈生意的诀窍，卖方喊价高得出人意料，买方往往不得不水涨船高地调整出价，再和卖方讨价还价。科布赖也深深懂得这一“生意经”，于是先承认对方，而后顺水推舟，她说出了两句十分关键的话：“好吧，我同意你们提出的价格，如果我们的政府不批准这个价格，我愿意用我自己的工资来支付差额。但这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”这两句话，在价格问题上起了决定性的作用，使挪威商人面面相觑，然后，一致同意鲱鱼价格降到最低标准。科布赖表面上“顺’’从他们的意愿，其实是“推”出政府来加以拒绝。很显然的，如果对方一定要坚持这个不合理的要价，那么由她个人工资付差额，如果对方认为是合理的，那么她要分期支付一辈子，这实际上是不可能实现的。
面带微笑，也就是谈生意中的态度，也会起到重要的作用c在发言时间上，要注意与对方平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；态度要坦诚，创造和对方的一致感；尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突；发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间；口气要轻松愉快，最好具有幽默感。
(2)循循善诱
在谈生意出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。你可以从对方的需要出发，从对方的角度提出引诱对方承认你的观点。
下面是一个购买卡车的谈生意。
卖方：你们需要的卡车，我们有。
买方：吨位多少？
卖方：四吨。
买方：我们需要两吨的。
卖方：四吨有什么不好呢？万一货太多，不是挺合适吗？
买方：我们也得算经济账啊，这样吧，以后我们要时，再通知你……”
于此，双方只能说“再会”了。
但如果改用下面的诱导方法，结局会大不相同。
卖方：你们运的货每次平均重量是多少？
买方：很难说，大致两吨吧。
卖方：有时多，有时少，是吗？
买方：是的。
卖方：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要考虑在什么路上行驶，对吗？
买方：对，不过……
卖方：假如你在坡路上行驶，而且你那里冬季比较长，这时汽车的机器和车身承受的压力是不是比正常情况大一些？
买方：是的。
卖方：你冬天出车的次数比夏天多吧？
买方：是的。我们夏天生意不太兴隆。
卖方：有时货物太多：又在冬天的坡路上行驶，汽车不是经常处于超负荷状态吗？
买方：对，那是事实。
卖方：你在决定车的型号时，是不是留了余地？
买方：你的意思是？
卖方：从长远利益看，怎样才能算买了辆值得的车？
买方：当然需要看它能使用多长时间了。
卖方：一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？
买方：当然是马力大，载重量大的了……
卖方：我们的四吨卡车正符合这个要求。
于是，终于一步一步诱使对方同自己成交。
他用了循循善诱的战略，用一些基本的常识，比如车在冬季坡路上行驶，受压力大，车长期满负荷，会使寿命减短，来促使对方顺着自己的思路走过来，让他越发感觉你所说的如此合理，于是拍板成交。
(3)巧妙地“悬崖勒马”
谈生意桌上，有时会思想急驰，以至于离开了主题，我们知道，这是必须尽早“悬崖勒马”的。怎样做得巧妙些呢？有下面几种方法。
①带回法：你只要说一句“言归正传……”就可以轻松地带回主题，使双方谈论的不至于离题太远。
②还原法：“至于刚才的那件事……”这样一句，就很自然地将话题又转到了“那件事”上。
③重复法：再讨论一下关键点吧！一个“再”字，说明这个关键点仍需讨论，告诉对方自己紧扣着主题。
如果自己的谈话偏离，就要用上面的三种方法巧妙地引回正题。
但是，实际谈生意中，偏离主题也是一种策略，是为了在一些小的议题上让步，而让对方做出更大的让步。比如我方知道对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们的进攻方向可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引到次要问题上，以实现我们最终要达到的目标。
又比如，你关心的是运输问题，而对方的兴趣可能在价格条款上，这时你可以力求把双方的议题引到其他方面。
如果你的对手采取了这种战略，你必须非常警惕，随机应变，比如你可以说：
“请您把这个问题再说一遍。”
“我不明白您的问题。”
“那已经是另外一个主题了。”
“对于这种事情，我没有经验，但是我知道……”
“我回答这个问题以前，你必须先了解一下详细的程序。”
这样一来，及时地把握住了主题，巧妙地“揭露”了对方的“阴谋”。
(4)竭力刺激成交
当你觉得一笔生意于你有益，便要及早成交，于是可摆出各种理由说服对方。此时，你便要想出一些巧妙的计·策，付诸巧妙的语言，竭力说服。
比如，当你声称“货不多，欲购从速，因为该产品惟有我们一家生产”时，你要尽量说服他，讲述“一分钱一分货”的道理，不回避自己的产品价格与其他卖主的价格差额，反而在差额上做文章，你可以这样回答：
“你现有的车每天用多少小时个小时？如果你买我们的，那么，在机器的整个寿命期内，你可以得到更多的机动性、更大的载重能力和更安全、更舒适的驾驶，仅仅多花费你每月预算的20元，你对这不会有什么抱怨吧？你每月20元能买到什么？在一个普通饭馆里一顿俩人便餐？麻烦的是如果你不买，一年以后，价格无论如何要上涨到大约l00元，所以建议你最好现在就买我们的叉车。”
经过这一番利害分析，谁会不为之所动呢？
运用刺激成交法，关键要懂得顾客的心理。如一个商人做机器生意，承包子一家公司机器方面的工作后，想以较低的价格承包给其他商人，于是每一个投标者来拜访他时，都会意外地发现有一张手写的议价单，所以，投标者都要出更低的价格来做这笔生意。他们此时的心理便是：如果我不出比议价单上还要低的价格，我就中不了标，如果我要中标，就要出比议价单上还要低的价格。做机器生意的商人恰恰了解了其他商人的这种心理，故意放在那让他们看，他借口离开房间几分钟让商人们无意间看到。商人们都抵不住它的诱惑，纷纷出低价，这种“攻心”战术使他财源广进。
(5)熟悉、了解对手
谈生意中，你的对手的能力，事关重大。在谈生意中，要随机应变，时而坚定时而柔和，予对方安心感，而不使他感到不安。
我国一家大型公司在引进外国公司设备的过程中，由于该企业谈生意人员的疏忽，造成f巨大的损失，应引以为鉴。
当我方要求对方提供设备、样品、技术资料、项目建议书时，对方说：“经理先生，我们的设备是新产品，远销世界各国。” 于是，掏出一张点缀着繁星般红点的世界地图，声称这是其公司产品销售的国家和地区，接着又说：“且不说这些，贵国有许多省、市也同我们签订了此类产品的合同，产品十分紧俏。贵方若有诚意，还是先签订协议、合同吧，这样，贵方订的设备就稳拿了，否则……否则……”
他这一段话，先是语气缓和且充满自豪，介绍自己的产品，着重的是产品的市场销售情况，足可以令人信服了；紧接着又“晓以利害”，并且强调双方的“共同利益”；最后又柔中带刚，两个蓄意深刻的省略句，仿佛在说：“不签合同可能就买不到产品了。”
正因为这样，急坏了我方代表，特别是那位不懂业务的经理，虽然总工程师一再反对，但价格还是由612万上升到700万，随之达750万，最后竟达850万。但总工程师坚决反对如此高价买下。于是，外方代表便发现了一个“弱敌”，乘总工程师不在时，邀我方经理参加酒会。在酒席中，他又说了极为动听的话：
“经理先生，在我们欧洲，总经理的权力很大，一切都说了算，贵国不是提倡学习西方的管理经验吗，你应该拿出总经理的气派。我们彼此都是朋友了，请朋友助一把力，这850万，请经理拍板定了吧，用贵国一句名言来说：来日方长嘛。”
于是，喝得迷迷糊糊的经理当场签了字。
但是，结果怎样呢？850万元的机器却难以发挥其应有的作用，给国家造成了巨大损失，虽然后来经过我方努力，挽回了一些损失，但教训是应该吸取的，所以分析一下对方的谈生意技巧也是必要的。
外方代表在给我方代表以“意味深长”的暗示后，发现我方的总工程师是个“强敌”，于是选中了我方经理作为突破口，利用酒席桌上这个特殊战场，以极为动听的词句，获得了成功。
以上五条“诀窍”，既是一些行之有效的方法，又是一些
需要引起注意的问题。“窍门”是可以摸索的，也是可以丰富的。当你在一次谈生意中获得了成功，那么你所应用的手段也便可以称为“诀窍”了。
摆出一套“激将法”
当推销员听到激将的话时，他倒觉得那个买主喜欢他，他感激对他工作的善意忠告，他需要做的就是降低价格，这时一切都显得那么好。有句“魔话”能逼得推销员受不了，那就是“你必须做得再好些”。这个“买主激将”并不值得去认真对待。实际上，如果推销员掌握了它，也能让它为自己服务。因此，要会摆出一套“激将法”。
现在我们设想，我们全都是竞争性很强的产品的卖主。我们以10万公斤为基础，每公斤报价为1元；卖主甲报出每公斤1．02元；卖主乙每公斤报1．04元。所有其他卖主报的都比这高得多，现在买主使用了激将战术。他对这两家报最低价的卖主说：“你们必须做得再好一些。”
他们的价报的还高吗？你肯定会说不高。实际上，如果买主说：“你必须做得再好一些。”那么真会有一个能做得更好些的好机会。
为什么激将能够达到这样好的效果？答案就在各公司的定价系统中。一般来说，定价中都有虚头，即使卖主报出一个较合理的价格，也不表示这就是他要的最低值。定价不是科学，诚实的成本会计在某种商品值多少钱上也有不同意见，诚实的定价人员在其对市场承受力的解释上也会意见相左。所以即使是报价低的人，他对报更低的价也是做了思想准备的，这一点不足为奇。
当推销员听到激将的话时，他倒觉得那个买主喜欢他，他感激对他工作的善意忠告，他需要做的就是降低价格，这时一切都显得那么好。买主刺激了竞争，卖主也愿意降低他们的价格。买主仅仅利用一句“废话”就改善了自己的地位。
这一战术是符合道德规范的。有许多人不这么认为，大多数人似乎同意这种意见，即它具有内在危险性，因此弊大于利。采购经理应对是否使用与何时使用激将法有个明确的指示。只有在事先获得准许和出现下述四种情况时才可使用这一战术：
(1)当给所有投标人以第二次降价机会时。
(2)当存在严格的预算限制时。
(3)当对投标是否反映了真实市场状况产生怀疑时。
(4)当需要确定卖主的服务已包括还是没有包括在价格里和它们是否值得付款时。
如果每个买主都无限制地使用激将法，最终会造成虚假经济。卖主很快就范的，最好先在标价中加价10％，以便日后再拿掉它。在一个小的社区或者没有几个卖主的地方，激将可能导致互相串通、死守价格和整体质量下降的后果。
当推销员被激将法困扰时该怎么办？首先，找出问题所
在，问一下买主，别人是否以较低价格提供相同的产品和服务。如果你同买主个人关系很密切，那么他的回答会出奇的坦率，买主不愿与他喜欢的人捉迷藏。
推销员应该懂得每个竞争者都报一个不同价格的一揽子交易。价格不单单是钱，它是服务、质量、交货、能力、可靠性、心境以及其他许多东西的结合。不存在两个“价格”相同的一揽子交易，要让买主知道你能为他做些什么。如果他说：“那又怎么样？”或者“每个人都能做到这一点”时请记住：他知道在许诺与具体实施之间是有距离的。很多人在许诺之后并没有全部兑现。
你要尽可能长时间地维护你的价格，向买主说明为什么它是合理的，不要不好意思。你要向买主指出有些人是如何通过阴险的手段降低产品质量或者不予提供服务的，告诉他别的买主所遇到的问题。在证明你的论点时你不一定指名道姓。
如果在做了这一切工作之后，似乎还必须让步，你也不要匆忙行事，事先要想一想，或许你可以做一个有条件的让步，如增加买主订货量、放宽交货期或者去掉某些服务。或许你可以在卖给他油漆时带上油漆刷。或许你可以做出一种以这种原因或那种原因要对方立即接受为条件的让步。总之，如果处理得当，这可能成为你摆脱激将法的一个机会。推销员应该在谈生意之前问一下自己：“如果买主说：‘你必须做得再好些’时我该怎么办？”
有几家大公司做事与众不同，他们使用“超级激将”战术。买主召开一个投标人会议，所有的竞争者都坐在一起讨论未来的报价，然后拟出一个概要。
买主详细检查了去年的购货协议。他同所有的卖主们讨论他现在想做的变动；例如，如果去年他得到的条件是10天变动2％，今年他想得到的是15天变动2％；如果去年许可他订货的最低额是刃元，那么今年他想要的最小订货量限额为25元；如果去年他同意接受乙级质量的商品，今年他想要比乙级高的质量；如果去年他是自己存贮货物，今年他想让卖主代为保管；如果去年他没有享受总货量贴现，今年他想要5％的总贴现。他让每个与会者对新要求表态，一项一次。
在会议过程中，买主反复地说这次订货量是如何如何的大。他从不同的竞争者嘴里得到将考虑各项改进的愿望。散会时竞争者们都有种似是而非的不安，都似乎觉得他人会满足那些较苛刻的要求。
日后在所发出标书中都包括了所讨论过的变更。投标者们害怕不能满足新的要求，同时又怕满足它们。他们害怕在这笔大买卖中赔钱，但同时又怕丢掉这笔生意让它落人别的竞争者手中。有点令人费解的是作为超级激将的结果，通常总是买主获得好结果。 -