语言游戏避免矛盾
【原典】
频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。
【释义】
多次变动他的阵容，暗中抽换他的主力，等待他自趋失败，然后趁机控制或吞并他。这就像拖住大车的轮子，也就控制了大车的运行一样。
【计名典故】
偷梁换柱之计，是说好比拖住了车轮，车子就不能运行了。己方抽其友方劲旅，如同抽出梁木，房屋就会坍塌，于是己方就可以控制友方了。
楚汉相争，以刘邦大胜，建立汉朝为结局。这时，各异姓王拥兵自重，是对刘氏天下潜在的威胁。翦灭异姓诸王，是刘邦日夜考虑的大事。异姓诸王中，韩信势力最大。刘邦借口韩信袒护叛将为由，把他由楚王贬为淮阴侯，调到京城居住，实际上有点“软禁”的味道。韩信功高盖世，忠于刘邦。当年楚汉相争，战斗激烈之时，谋士蒯彻曾建议韩信与刘邦分手，使天下三分。韩信拒绝了蒯彻的建议，辅佐刘邦夺得天下。而今却落得这样的下场，心中怨恨至极。
公元前200年，刘邦派陈烯为代相，统率边兵，对付匈奴。韩信私下里会见陈烯，以自己的遭遇为例，警告陈烯，你虽然拥有重兵，但并不安全，刘邦不会一直信任你，不如乘此机会，带兵反汉，我在京城里接应你。两个人秘密地商量好，决定伺机起事。
公元前197年，陈烯在代郡反汉，自立为代王。刘邦领兵亲自声讨陈烯。韩信与陈烯约定，起事后他在京城诈称奉刘邦密诏，袭击吕后及太子，两面夹击刘邦。可是，韩信的计谋被吕后得知。吕后与丞相陈平设下一计，对付韩信。
吕后派人在京城散布：陈烯已死，皇上得胜，即将凯旋。韩信听到这个消息，又没有见到陈烯派人来联系，心中甚为恐慌。一日，丞相陈平亲自到韩信家中，谎称陈烯已死，叛乱已定，皇上已班师回朝，文武百官都要入朝庆贺，请韩信立即进宫。韩信本来心虚，只得与陈平同车进宫。结果被吕后逮捕，囚系在长乐宫之钟室。半夜时分，韩信被杀。后世称“未央宫斩韩信”。盖世英名的韩信至死也不知道，陈烯已死的消息，完全是谎言。陈烯叛乱，是在韩信死了两年之后才平定的。
【古计新解】
观察敌阵，就能发现敌军的主力的位置。如果与友军联合作战，应设法多次变动友军的阵容，暗中更换它的主力，派自己的部队去代替它的梁柱，这样使它的阵地无法由它自己控制，这时，立即吞并友军的部队。这是吞并这一股敌人再去攻击另一股敌人的首要战略。
梁，是房屋建筑中的水平方向的长条形承重构件，在木结构屋架中通常按前后方向架放在柱子上。柱，是建筑物中直立的起支撑作用的构件，在木结构屋架中，梁和柱是建筑结构中最关键、最重要、最结实、作用最大、选料最精（通常要粗大结实直畅的木材）的部件。建筑物是否稳固，取决于梁和柱；梁软屋塌，柱折房垮。据《圣经》记载，以色列人的士师（军事首长兼裁判官）、大力士参孙力大无穷，曾徒手打死猛狮。非利士人为了打垮他，用美人大利拉勾引他，给他当情妇，探知他的力量来自头发，趁他沉睡时剃去了他的头发，把他捆缚起来。他沦为奴隶，受尽了折磨，但最后又获得了力量，在敌人的神殿里，两手各拖一柱，弄倒立柱，使神室倾覆，与敌人同归于尽。由此可见，梁柱关系到房屋的存亡。
因为梁和柱在房屋建筑中起如此巨大的作用，梁和柱除了用来类比其他事物的关键与精华部件外，还经常用来比喻国家和社团里重要的、关键的、优秀的、起中坚作用的精英人物。如：国家的栋梁，栋梁之材，挑大梁的人物，单位的台柱子，人民解放军是国家的柱石，等等。
“偷梁换柱”，作为一个比喻，指使用手段，暗中更换事物的关键部分，从而改变事物的性质和内部。
偷梁换柱，指用偷换的办法，暗中改换事物的本质和内容，以达蒙混欺骗的目的。“偷天换日”、“偷龙换凤”、“调包计”，都是同样的意思。在军事上，联合对敌作战时，反复变动友军阵线，借以调换其兵力，等待友军有机可乘、一败涂地之时，将其全部控制。此计归于第五套“并战计”中，本意是乘友军作战不利，借机兼并他的主力为己方所用。此计中包含尔虞我诈、乘机控制别人的权术，所以也往往用于政治谋略和外交谋略。
偷梁换柱之计，在销售中还有其特殊作用。即根据买卖双方都急于了解对方底细的心理，使对手上当。如故意造成疏忽的假象，让对方得知自己的底细，或将假情况遗弃在对方容易发现的地方等，给对手以假象，耗费其精力，而我方则能在销售中获取最大利益。
【精彩案例】
被暗中抬高的底价
有位顾客在看二手摩托车，从反应来看，似乎挺满意的样子。没多久，他开口问店主：
“请问卖多少钱？”
“4700元。”
顾客笑着说：“我看也就值3700元。”
店主严肃应答说：“你在开玩笑，3700元哪能买到这样的摩托车。”
顾客停顿了下，然后正经地单刀直入问道：
“底价多少钱？直接开价好了，大家省麻烦。”
店主一看对方认真了，于是以最简单也是最直接的方法回应：“不要老是问我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话我们再谈价。”
顾客一听，也很直接：“就是喜欢才问你底价啊！否则我站在这里干什么？”
“这辆车是从5000元降下来的，已经降了300元，如果你真那么有诚意，我很愿意推荐你买这辆车。这辆车八成新，磨合得已没问题。原车主现在发了点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，所以这辆摩托车本身是没什么问题，价钱也是很公道了。”
顾客说：“好吧，我看咱们都是实诚人，4500元，就是它了。”
诱导性问题达成销售
“张经理，您好，我是商报的小刘，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1／2版还是1／4版？”
“我们一直都在报纸上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说你们这个版面的收费太高了。”
“张经理，您是知道的，我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是极为可观的。您在其他小报上做几个广告合起来的目标受众还不如我们一家报社的多呢，总费用却高多了，您说是吧？”
“嗯，这……”
“您就别犹豫了，您看是做1／2版，还是1／4版？”
（客户沉默了10秒后）
“张经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是后天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给你的秘书小李，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
“那好吧，我先看看。”
【活学活用】
拒绝客户不显生硬
在推销中，销售员总是希望迅速有效地改变客户的态度，但方法一定不能简单。尤其是在你需要拒绝客户所提出的要求时，千万不能直接加以否定，而是要采取尊重客户的做法，利用拒绝技巧，巧妙、间接地暗示客户，让他心里清楚：销售员是尊重、理解他的，只是自己提出的要求太苛刻了，对方实在办不到。这样，客户从销售员那里获得心理上的满足，同时心理会产生自责感，这种自责感又可能会成为推销的突破口。
在推销活动中，不是时时处处都能使用“没问题”、“行”、“好”的答复。由于双方存在利益关系，有时难以避免会有冲突，那么就要在一些问题上出现拒绝对方的情况。这种情况处理不好，会马上伤害对方的情感，而使推销半途而废。一个高明的销售员，他能在否定中给对方留下良好的印象，并使对方在愉快中接受这种否定，这是因为他有高超的语言艺术。一般来说，销售员拒绝客户有以下几种方法。
在否定客户意见的时候，销售员应尽力避免使用“不”、“不行”、“办不到”。但当不得不说这些字眼的时候，他会给予客户其他的补偿，以满足客户的心理需要，使客户产生好感。比如他会给客户提出建议，介绍新去处。这种为客户考虑的做法，容易在客户心里树立一种诚实可靠的形象，赢得客户的再次回头。
当价格上不能接受客户的要求时，销售员不应给予断然的否定，因为这样会损害推销气氛，削弱客户的购买欲望，甚至会激怒客户、导致交易失败。为了避免这种情况，销售员在拒绝时，可以在能承受的利益范围内，给予适当的利益补偿，满足客户买便宜货的心理。
销售员还要掌握一种方法，就是寓否定于肯定。客户的要求，他没法满足，但他的拒绝中没有一个否定词，而客户又能从他的话中听出言外之音。这就避免了客户的难堪，也不会觉得他的拒绝唐突，如：“刘经理，光天化日之下您要抢劫啊！”“您的价格有点那个，您看是不是……”委婉地指出客户的要求欠妥，但不易伤害客户，容易为客户所接受，促使交易顺利地进行下去。