俗话说得好：“好的开始是成功的一半。”
与顾客接近是面谈的前奏，所以，从推销的角度来看，良好的接近，便已掌握了75％的成交率。
一、推销的核心意义
(一)推销的核心内容是说服顾客
劝说一定的对象接受与购买特定的产品并不是一件容易的事，要做到令对方心悦诚服地接受购买建议就更加困难，这就需要把推销手段的重点放在说服上。很多专业推销人员，虽然从事推销：工作已有多年，但绩效并不理想。其中一个很重要的原因是抓不住推销工作的核心——说服顾客。推销技巧看似形形色色，掌握起来也有一定的难度？但只要我们透过现象看到其本质，抓住说服顾客的要领，都会有成功的可能。
一般来说，推销工作的核心就是说服，说服力的强弱是衡量推销人员素质优劣、水准高低的重要标准。怎样才能有效地说服推销对象？这不仅需要推销人员具备良好的演讲与口才艺术，更重要的是掌握说服别人的正确的原则，也就是抓住对方切身利益展开说服工作，通过说服，使顾客相信所推销的产品是顾客所需要的，这是推销成功的关键。只有通过种种办法说服了顾客，使之对卖者的产品产生了认同感、信任感，才能产生推销的预期效果。说服的过程，不但要消除顾客对产品的疑虑、无知，更要增进顾客对推销品的认同、信任，还要激发顾客对推销品的购买欲望。这种说服不但要与顾客拉近感情上的距离，还要达成心灵的沟通与理念的共识。这样，通过说服顾客，才会使顾客采取主动购买的决策。
因此，在推销活动开始前，必须准确把握顾客的购买动机和购买目的，使推销过程与实现顾客的购买动机、购买利益有机结合起来，使顾客在满意中购买，购买后更满意。同时，推销活动不但要推销产品还要扩大企业及企业产品的影响？传播企业文化。此外，要通过推销来联络感情，协调人际关系。在日常生活中，我们往往发现一些推销员在推销过程中，喜欢将说话的重点放在夸耀自己的产品上面，而忽视对顾客利益的考虑，没有把对方的需要强调到应有的地位。这样做的结果，就很难使自己的产品与对方的切身利益结合起来，推销工作也就难免失败。正如上海一家中外合资化妆品公司的总经理所说：“我们公司制造的是系列化妆品，而出售的却是大众要求美容的希望。”作为一名推销员应当时刻记住：顾客最注意的不是你的产品如何好，而是强调对他本人是否有用。抓住这一点，才是成功说服别人的要害所在。
(二)推销的实质是满足顾客的需求
推销过程是一个寻找或招徕顾客、审查顾客资格、接近、面谈、处理异议直至成交的商品交换的过程。这是现代推销的宗旨，也是市场经济的客观要求和社会基本经济规律的要求。市场经济也可称为是消费者主权经济。生产者、经营者的经营活动能否成功，关键取决于其提供的产品和劳务是否符合消费者的需要，否则就根本无法推销，更谈不上拥有市场占有率和市场竞争力。社会经济的基本规律要求我们，一切经济活动必须以最大限度满足消费者需要为出发点，而推销活动是最终满足消费者需要的重要环节？因此，推销必须以消费者需要为中心。
在市场经济条件下，消费者需要的实现又是建立在有支付能力的需求基础上，即企业既要考虑消费者需要，又要考虑这种需要的现实性(有支付能力的购买力)。不同地区、不同时期顾客的现实需求是不断变化的。要及时地把握顾客消费需求形成及投放的特点，使商品、劳务的推销与购买力的投放能力有机结合。你要想推销产品，那就必须寻找到需要它的顾客；你想让顾客购买你的产品，你就必须让顾客相信你的产品能最好地满足他的需要。有需求才有推销，寻找与确定已经存在的需求是现代推销的基础。所以，推销人员在开始进行推销活动时，应该做到：
1．寻找对产品使用价值有需求的顾客，并由此确定推销目标和推销计划。产品的使用价值是促使顾客购买的重要因素，对市场中的有需求顾客的寻找，是推销人员的重要任务。
2．推销要满足顾客的主要需求。顾客总是存在着多种多样的需求，而其中有极少数需求是重要的，推销只有满足了顾客摆在头等重要位置上的需求才可以获得成功。所推销产品的主要优点也只有与顾客的主要需求相符合时才可以被顾客接受。
3．推销要满足顾客的潜在需求。推销的竞争会迫使推销人员极力去寻找推销机会，已经存在并已被顾客认识的需求是推销机会，而已经存在但还没有被顾客认识的潜在需求更是推销机会。推销人员要善于发现顾客的潜在需求，通过说服启发，刺激与引导顾客认识需求，才能为推销创造出无穷的机会与成功的可能。
(三)推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一
商品交换与服务顾客的过程，表现为推销主体要卖出商品，推销对象要购买商品。在价值规律、供求关系规律的支配下，如果推销双方的目的与态度都是真诚的，卖者真想卖，买者真想买，他们就会几经磋商，达成共同协议，选择一个双方都可接受的折衷条件，实现这个“买”与“卖”的相互交换行为。现代推销活动要求改变以往把“买”与“卖”对立起来的做法和观念，主张推销工作不仅是单纯的出售过程，而且是帮助顾客购买和为顾客提供各种售后服务的过程。只有这样，才能使推销人员与购买对象的目的互相吻合，最后达成交易。可见推销过程不仅是单纯的出售商品的过程，而且是帮助顾客购买、为顾客服务的过程。
同时，推销活动又是信息沟通与促使顾客心理变化的过程。一方面，推销工作需要信息的传播、接受、加工、反馈、储存，实现推销主体与被推销主体的双向信息互动；另一方面，推销人员必须把握顾客的心理活动规律，才能有效地施展各种推销技巧。总的来看，绝大多数顾客在接受购买的过程中，心理上要经过这样几个环节的变化：首先是接受推销信息，引起注意和兴趣；其次是认识和了解推销产品或劳务，引起购买欲望；最后才是彼此达成一致，产生相应的购买行为。把现代推销活动看作是多种要素集合的过程，有利于寻求推销过程中的客观规律，更好地理解现代推销工作的实质。
(四)推销是整个营销活动过程中不可缺少的组成部分
美国市场营销学权威菲力浦，科特勒说过，推销是整个营销冰山中露出水面的部分。说明推销不是孤立的范畴和活动，它与整个市场营销活动是紧紧连在一起的，是其中不可缺少的一部分。
综合上述“推销”的各个要点．我们可以给它下这样一个简单的定义：所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进推销的技术和手段，帮助和说服潜在顾客(包括消费者、用户)采取购买商品或劳务行动的过程。由此可以认为，推销的目的是说服、帮助、吸引、刺激顾客(买者)采取购买行动，在不买与买、少买与多买、迟买与早买的比较中选择后者；推销主体既可以是组织机构健全的工商企业或企业系统，也可以是经营者个人；推销的对象既有产品，也有劳务，包括商品贸易和服务贸易。推销过程可以分为前期、中期、后期三个不同的阶段：
前期阶段——包括推销对象的选择、顾客调查；
中期阶段——包括推销人员与推销对象的约见、接见、面谈；
后期阶段——包括顾客异议处理，推销双方成交。
二、推销的特点
推销是一项专门的技巧，优秀的推销人员要融知识、天赋和才干于一身，并且灵活地运用多种技巧。这些技巧的主要特点有：
(一)特定性
推销是企业在特定的市场中，为特定的产品寻找特定对象，或者说是向特定顾客，进行推销的商业活动。因此，必须先确定谁是特定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进行说服。这种特定性，要求推销必须从推销品的实际出发，“一把钥匙开一把锁”，切忌千篇一律。
(二)灵活性
虽然推销具有特定性，但在实际工作中，推销人员可以根据各类顾客的需要、欲望和动机，有针对性地采取灵活多样的推销方法和推销技巧。同时，推销人员可以因时制宜、因地制宜、因事制宜，依据不同层次的顾客对某种推销技法的具体反应？及时进行“战略”或“战术”上的调整，以适应推销对象的具体要求。对于顾客在推销过程中提出来的异议，还可以当场予以解答，化解顾客心中的疑惑，及时达成双方交易。可以说。灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特性。
(三)双向性
推销是一个信息双向沟通的过程。一方面是推销员向推销对象传递信息的过程，另一方面，也是推销对象向推销员反馈信息的过程。推销人员处于市场第一线，最了解顾客的需求，最熟悉市场供求和企业情况，因而也最能及时反馈来自不同用户的需求信息，以便企业随时改进生产工艺、调整生产结构，改善服务态度和服务方式。推销人员实际承担了企业、消费者、市场三者之间的联系，为企业带回有价值的产品设计意见、改进服务建议，以及市场供求信息，为企业产品的更新换代，制定营销策略创造条件。
(四)主动性
推销过程是推销员采取主动出击的策略，寻找八方顾客，千方百计吸引他们的注意力，使之产生购买欲望，作出购买决定和采取购买行动。通过主动上门推销商品，把社会各界人士、政府机关、企业用户、经销商店和家庭消费的潜在买主变为现实买主；把那些可买可不买，可在今天买也可在明天买，可在这里买也可在那里买的众多顾客和用户，变为本企业本单位的现实客户。由于这种主动性，就有可能增加自己的推销额，并且提高自身品牌在市场上的占有率和认牌购买率。
(五)实效性
与一般的广告促销、公关促销相比，推销活动可以把不必要的费用减少到最低点，最大限度地发现和挖掘潜在客户。推销人员事先可以对将要访问的潜在顾客的用户对象做一番分类研究，以便在实际上门推销时容易获得成功。然而，在以广告、公共关系为促销手段时，往往看到或听到、感受到促销手段的公众，并非是想购买该产品的顾客。推销活动往往可以促成顾客采取现实的购买行动，而广告宣传有时也能引起注意，激发兴趣，却很难使顾客立即付诸购买行为。
三、推销的作用
(一)推销对社会的作用
推销对社会和企业均有不可估量的价值。有人曾这样描述过推销的重要性：无论是矿山、农场还是旅游行业，每一个企业的成功与否都是以最终推销额来衡量的，推销是减少企业在生产、转换、分销中成本的催化剂，它是利润、投资、生产和员工水平的最有效的控制因素，可以说企业如果没有推销，就没有生存的希望。
很显然，推销人员是商品交易中的主角。他们是商品交换活动中最积极的因素，推销的作用具体表现在以下几个方面：
1．新产品的研究与开发。推销人员在新产品的研究与开发、推广“与普及中起着非常重要的作用。因为推销人员可以充分利用自身特殊的地位，更清楚地了解和认识顾客的需求，并及时与生产企业沟通；有了从推销人员那儿获得的大量真实可靠的市场信息，生产企业可以更有针对性地开发和研制满足顾客特定要求的新产品。
一般来说，人们对于新产品和新发明往往具有一种抵触情绪。技术革新的步伐越来越快，从计算机、电视机、电冰箱，到家用保健产品，各个领域的新发明、新创造层出不穷。但是顾客对于这些新产品的接纳和购买并不是自发产生的。所以，有时需要直接向顾客作宣传和介绍，要有人帮助顾客了解新产品的特性、使用方法以及新产品可能给顾客带来的利益。产品越复杂，顾客越是需要了解有关的信息后才能最后作出购买决定。推销人员正是向顾客提供这种帮助的很重要的途径。所以说推销人员在向社会推广新产品、新服务、增加整个社会财富方面扮演着一个非常重要的角色。
2．推销人员增加了产品的价值。人们一般都认为只有制造过程可以增加产品更新换代的价值，但较少有人知道推销也可以增加产品的价值。在工厂里，制造商对原材料进行加工，制造出能更好满足顾客需求的产品，我们称之为成品。成品为顾客提供了更多的效用与价值。所以说，生产过程增加了产品的形式效用，而人员推销对其他三个效用——地点效用、时间效用和支配效用都会产生积极影响。
举例来讲，一家计算机代理商的仓库里有顾客所需要的微机，但在顾客购买这台微机之前，我们不能说这台微机满足了顾客的需求。只有顾客确认了在什么商店购买(地点效用)、什么时间购买(时间效用)，并最终产生购买行为(支配效用)后，才能说这台微机满足了顾客的需求。在这个过程中，都有推销人员的参与与努力。因为只有推销人员把微机摆在顾客可能光顾的商店或专卖店的柜台上后，顾客才有可能购买它。推销人员还通过帮助顾客了解微机的使用方法，办理这台微机的支配权转移手续，增加了产品的价值。
(二)推销对企业的作用
对于大多数企业来讲，人员推销是企业营销的一个非常关键的因素。市场营销组合(产品、定价、推销渠道和促销)中的促销，包括广告、营业推广、公共关系和人员推销等几个手段。这些手段的作用是把产品的利益传递给顾客，许多人认为其中广告花费往往最多。人员推销对于所有的行业，无论是生产工业产品或消费产品的行业都是非常重要的。即使是一些在广告支出上花费巨大的公司，如宝洁(Procter-Gamble)公司(它每年花费的广告费高达507亿美元)，也都是要求它的每个市场营销人员都要在人员推销领域花相当的时间以熟悉其推销。由此可见，人员推销在促销中的重要性。
当然，人员推销的作用在各个行业是不同的。一般来讲，工业产品的人员推销比消费品的人员推销显得更为复杂。原因有以下几点：第一，工业品比消费品在技术成份上更为复杂，所以要有效地使用这些产品需要更多的知识；第二，工业品的购买对公司的营运往往有较重大的影响，工业品的购买过程涉及的人数众多，购买过程也相对比较复杂，人们往往必须首先详细分析购买的意义，研究出可供选择的购买方案，方能最终作出购买决策。
而当人们购买日常非耐用品和日用百货、食品等时，并不需要太多时间考虑是否购买。对于这种类型产品的推销，人员推销的作用就显得不如对工业产品的推销来得那样明显。
(三)推销为人们创造就业和发展的机会