坐拥一块市场，一个企业才算找到了命根！不论你血战红海也好，或是开辟蓝海也罢，都是对市场争夺权的一种较量。
企业需要有效地进入市场，而在一个特定的市场上，消费者数量众多，其需求往往是千差万别的，企业不可能用一种产品或服务吸引所有的顾客和满足各种顾客的需要，这就要求企业对市场进行调研预测，在此基础上对市场进行细分，在充分了解各个细分市场上顾客需要和欲望之间的差别，选定市场，针对营销需求设计营销渠道，如此可以开拓市场，赢得用户及合作伙伴的信任，确立企业在目标市场中的位置。
格力：得渠道者得天下
位于珠海的格力电器是目前中国最大的专业化空调生产企业之一，其家用电器的产能居全球第一，产品远销90多个国家和地区。如果要用几个关键词来概括格力，那就是自主创新、专业化和自建渠道。特别是自主渠道的建立，在始于2008年的经济危机中让格力真正尝到了甜头。2008年，当同行们纷纷受到挫折时，格力却实现了销售收入400亿元，与2007年相比不降反升。更令人吃惊的是，2008年它的净利润达到19.5亿，同比增长50%。
那么是怎样的营销渠道让格力如此赢得市场？
1994年底，董明珠出任公司经营部长，针对当时公司销售治理混乱的状况，她大刀阔斧地进行改革，完善了销售治理制度，使公司自1995年起没有一分钱的应收款，创造了空调行业货款百分之百回笼的奇迹，公司的销售额也从1994年的4.5亿元增长到1995年的28亿元。
1996至1997年间，格力在湖北有四个大户，他们的业绩都很好。但是，在1996年的空调大战中，这四家为了抢占地盘，开始竞相降价同根相煎，几个回合下来，格力空调的市场价格被冲得七零八落。最终，商家肉痛，厂家心痛。
董明珠几次到湖北，鼓动当地的大经销商和厂家抱成一团，并肩作战，并对她的设想进行了充分的讨论。1997年，这四家自愿走在一起，在董明珠的牵头下，以资产为纽带成立了湖北格力电器销售公司，四家变一家，原来的四家现在都成了股东，总经理由大家推举，董事长由董明珠担任。大家以股本为基准，共担风险，共得利益。业务上不分彼此，把各自的网络收在一起，统一价格对外批货。
1997年12月20日，湖北格力销售公司成立了，它是由珠海格力电器联合武汉地区四家有实力的经销商，五家共同出资组建、各占股份、并实施年底共同分红的专业空调销售公司。这标志着董明珠提出的“股份制区域性销售公司模式”计划正式开始实施。股份制区域性销售模式的实质就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，共同来操控区域实施，达到共赢的目的。其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份。
新公司成立后，只做格力，其他的品牌全部放弃。这样一来，不但价格得到控制，大家原来用于内耗的力量全部用来开拓格力市场，不断博弈后，厂商之间终于达到了目标的一致，共进共退，最终实现利益基本一致，“股份制区域性销售公司”这一独特的模式由此诞生。
具体来讲，这一模式就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资组建销售公司，结成“利益共同体”，共同操控区域实施，从而把区域内大的经销商捆到自己的船上。其中，格力只输出品牌和治理，在销售分公司中占有少许股份。说到底，就是把渠道、网络、市场、服务全部实现统一，共同做市场。
湖北格力空调销售公司的成立，大大规范了湖北地区格力空调的市场，使销售公司成为格力在当地市场的一个有力二级管理机构。随着时间的推移，公司在第二年就使销售上了一个新台阶，增长幅度达45%，销售额突破5亿元。
这一模式在湖北取得了阶段性成功之后，格力便迅速迈开步伐，将这一模式向全国其他地区全面推广，先后在重庆、湖南、河北等全国32个省市成立了区域性销售公司，它们成为了格力空调参与激烈市场竞争的“杀手锏”。这些区域销售公司为格力电器在“空调大战”中屡创佳绩打下了坚实的基础。
格力电器区域性销售公司的营销模式经过数年的成功运作，已被证明是应对价格战日益混乱、行业竞争日益加剧局面的最好营销模式。这一独创性的营销模式，成为了格力电器得以领导空调市场的一个重要因素，被各界人士誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”。
从1997年开始，在董明珠的带领下，格力空调的销售实现了飞跃式的增长，销售额从42亿元、55亿元、60亿元，增长到2000年的接近70亿元，并使公司自1997年至今发展迅速，产销量、市场占有率、利税收入等指标均位居全行业第一位。
格力在业内独创的“股份制区域性销售公司”模式，由于将厂商利益进行了有机的捆绑，充分抓住了当地渠道的特色，建成了所谓的“利益共同体”，为其持续、高效、稳步的发展提供了有强有力的动力支持，被业内人士称为“格力模式”。
预测市场把握形势
2005年春节，国内最大的在线旅行网站——携程旅行网通过盘点分析报告得出：行军式的组团旅游模式无法适应现代消费者的旅游需求，开始失宠，而休闲性更高的深度自由行、自驾车旅游将受到游客青睐。
通过携程旅行网的统计数据分析，观光式旅游和休闲度假仍然是春节出游的主要格调，休闲景点继续受宠，传统景点也以提供休闲游为主。休闲度假的人数呈迅速上升趋势。据携程旅行网度假产品部介绍，崇尚休闲度假的旅游者一般都是每年外出旅游频率较高，有着一定旅游经验的人士，以北京、上海、广州、深圳等大城市的旅游者为主，相比其他旅游者，他们对旅游的需求相对更高。
相比“五一”、“十一”长假，春节历来是组团出游比例较高的一个长假，根据携程旅行网的预订状况分析，春节选择自助出游的人次大幅增加，预订人次同比2004年翻了近2番。
“自由行”产品综合了组团出游的低花费和自助游的自由、随意性，因此，自从面世以来日益受到旅游者青睐，尤其是长线游的游客。
市场日新月异，需求变化多端，这就要求企业老板不仅要着眼于现在，更应关注未来。企业老板应充分利用各方面的宏观信息，把握形势、掌握规律、审时度势，对市场特别是目标市场做出科学有效的预测。
市场预测是关于市场未来状况的预报和推测，它是在市场营销调研基础上，分析研究各种数据、资料和信息，运用科学的方法技术，探讨供求趋势，预报和推测未来一定时期内供求关系变化的前景，从而为企业的营销决策提供科学依据。
市场预测实际上是对未来产品市场需求的估计。从时间划分，可以有短期预测和中长期预测。时间越远，预测的准确性越低；时间越近，则相对准确。因此可以在中长期预测的基础上加强短期预测，便可进一步提高短期预测的准确性。
市场预测是管理决策职能的重要组成部分，能为企业确定生产经营方向提供有效的参考依据，它可以预见消费者对商品具体需求变化的趋向，以及竞争对手供货变化的趋向，有利于企业改进产品设计、增强产品适销对路的能力。
市场预测是企业决策的基础，而信息又是市场预测的基础。预测是以大量的可靠的经济信息和数据为依据，运用历史辩证唯物主义、哲学、数学、统计学、运筹学等学科的理论，在定性和定量分析的基础上，科学地预计和推测客观事物未来发展趋势的一种管理活动。
目前，不少老板因为缺乏科学的市场预测，产生了市场预测的误区，造成决策的失误，从而带来巨大的经济损失。为使企业走出市场预测的误区，企业应不断提高信息质量，完善和改进预测方法，从而提高市场预测的准确性，更好地为企业决策服务。
随着经济全球化的进程加快，企业都开始积极寻求海外市场，海外市场预测管理是出口营销成功的前提。做好这项工作应先从准确性、时效性、可用性和经济性等方面选择好理想预测方法，再从整体上来管理市场预测工作。准确的预测可以使企业及时调整产品结构，瞄准特定的目标市场和消费群体，领先竞争对手并获得更大的商机。由于距离和文化背景的关系，对海外市场准确预测有更大的难度。它必须建立在充分的市场调查和透彻的数据分析之基础上。国内出口企业应在信息的获取能力、数据的处理能力方面学习和提高。
企业在进行市场预测时一定要注意以下几个方面的事项：
（1）市场预测首先得明确预测的范围、目的和目标，因为在既定的目标市场内，预测的目标、对象不同，市场预测所采用的分析方法、资料收集的内容和范围也就不同。
（2）目前不少老板忽视信息的重要性，信息收集的意识不强。因此，要进行科学的预测，必须要有充分的、完整的相关信息作为基础。科学预测不仅需要大量相关信息，而且需要对信息进行整理，建立预测信息数据库。不少企业信息管理还停留在手工阶段，严重地制约了企业老板进行科学的市场预测。
（3）预测本身带有许多不确定性，要做到科学的预测，必须采取定量预测与定性预测分析相结合的办法。
对市场进行细分