化阻力为动力的技巧
在直销过程中，经常会遇到这样或那样的阻力和问题，只有化解阻力，解决问题，才能将事情向前推进。直销中的阻力如化解得好，可以成为推进事物发展的动力，亦可能是促成更好效果的机遇，这全在于怎样处理，怎样对待。有利之处必然藏着弊，有弊之处必然存在着利。
美国某货车租赁公司的人员去一家大公司承接运输业务，这家大公司的主管了解了租赁公司的情况后说：“你们公司是二流的租赁公司，信誉没保证，我们从来不跟这样的公司打交道。”业务员毫不退缩，坚决地说：“我们是二流的出租车公司，正因如此，我们愿意提供最好的服务。”最后，他成功地与主管签订了合作协议。所以，不利之中，往往蕴育着机遇，关键在于你如何利用。
日本一家橡胶厂的老板想做三菱公司的合作伙伴，但是当时三菱公司车体分厂的负责人正与他人谈合作事宜，根本不愿与他见面。后来他听说他们的合作洽谈成功了，并决定在某酒店举行签约酒会，他仍欣然前往祝贺，这给三菱的那位负责人留下了深刻的印象。两年后，三菱公司与那家橡胶厂的合作结束了，这位负责人主动找上门来与他谈合作，使得他后来的事业越做越大。所以说，解决问题有时可能不是一时之工，要有耐心慢慢等待，也许先交个朋友，不失为一个良策，机遇火候到了，时机也成熟了。
“慢慢热”的技巧
有些人在与客户交往的过程中显得自尊心太强，脸皮太薄，经不住人家首次拒绝的打击。只要略一受阻，他们就脸红，感到羞辱、气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂袖而去，再不回头。其实这是脆弱的表现，他们只顾面子，而不是千方百计达到目的。直销时，我们既要有自尊，但又不要抱着自尊不放，为了达到成交的目的，有时脸皮不妨厚一点，碰个钉子，脸不红心不跳。不气不恼，照样微笑与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休，有这样顽强的意志就能把事情办成。时间对谁都是宝贵的，人们最耗不起的是时间。所以，如果你以足够的耐心，摆出一副打持久战的架式与对方对垒，便会对对方的心理产生震慑。以“泡”对“拖”，足以促其改变初衷，加快办事速度。所以，你要沉住气，耐心地牺牲一点时间，反而可以争取到更多的时间。
1.“泡”的战术
不管双方认识距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡出希望来”。
某保险公司的直销员王某到一个乡开展保险业务，因群众对保险的性质不了解，怕吃亏，不愿参加，其中村长最为固执。王某决心攻下这个堡垒，他天天跑几十里去乡下宣传，动员村民参加保险。村长怕见他，就躲着走。一次，他听说村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房，他骑车追了去，车子一放，袖子一挽就干活，干完活还继续和村长“磨”。
为了找一个长谈的时机，王某干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一蹲就是两个钟头。村长起床开门时，见王某淋得像个落汤鸡，便一把将他拉进屋里说：“小王，你就别‘泡’了，我们参加还不成吗？有你这种精神头，就是‘上帝’也得举手投降！”
村长这个堡垒一攻破，这个村参加保险工作的局面就打开了。
2.穷追不舍
只要你用心去做，锲而不舍，坚持不懈，就是一位战无不胜的营销高手。
下面一个例子是某先生讲的一个关于墨西哥披肩的故事：
前年我和太太在墨西哥度假，我们在街头闲逛，太太突然用手推我说：“你瞧，那儿好多人。”
我漫声应道：“噢，不，那是卖纪念品的地方，观光客才去，我不买纪念品，只想四处走走，要去你自己去好了，回头在旅馆碰面。”
如同往常一般，她挥手径自走向人群，我继续在街头闲逛。在前方有个当地的小贩沿街叫卖披肩：“1200个比索（比索：墨西哥货币单位）。”
“他在对谁喊价？肯定不是我！”我心想。
“大减价，1000比索——800个比索好了。”
“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗？”我甚至用墨西哥话问他：“你懂我的意思吗？”。
“当然，当然。”他答道。
我转身离去，但他的叫卖声还是在我耳旁响起：
“800比索”。好像我俩是被链子锁在一块儿了。
我开始跑步，但是卖披肩的小贩却与我保持同样速度，而他的要价已经下跌到600比索了。因为遇上红灯，我们必须在街口停下，而他仍然继续自言自语：“600比索，600比索，500比索好啦，好啦，400比索。”
当绿灯亮起时，我快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在我想转头察看之前，耳边又听到他的脚步声以及叫卖的声音：“先生，先生，400比索。”
我浑身燥热，汗流浃背，又累又渴，对他的腔调感到厌烦无比。
我转身面对着他，咬牙切齿地叫道：“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我！”
从我的态度及语气来看，他似乎了解了我的意思。
“算你赢了，只卖你200比索。”他答道。
“你说什么？”突然我对自己的反应也吃了一惊。
“让我看看你的披肩。”
我为什么要看看披肩？我需要披肩吗？我想要个披肩吗？不，我不认为——或许是我改变了主意。
回到旅馆，太太正躺在床上阅读杂志。我兴奋地说道：
“嘿，你看我买了什么？”
“你买了什么？”——太太问道。
“一件美丽的披肩。”
“你花多少钱买的。”她随口问道。
“我慢慢告诉你。”我得意地说道：一位当地的谈判专家要价1200比索，但是一位国际性的交涉专家——和你一起度假的人——只用170比索就完成了交易。
她轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件同样的披肩，只要150比索，就挂在柜子里。”
3.重谈老调
同样的意思，反复重申、反复渲染、反复强调，不达目的，誓不罢休。面对顽固的对手，这是一种有力的武器。
宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，是个性格坚韧的人。在辅佐朝政时，他认定的事情就会与皇帝意见相悖，他也敢于坚持。
有一次，赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项请太祖裁定，太祖还是没有答应。
赵普仍不死心，第3天又提了出来。
连续3天接连3次反复地提，同僚也都很吃惊，赵普何以如此执着。太祖这次动了气，将奏折当场撕碎了扔在地上。
赵普自有他的作法，他默默无语地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第4天上朝，他也不说话，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。
太祖很是感动，长叹一声，只好准奏。
赵普还有类似的故事。
某位官吏按政绩已该晋职，身为宰相的赵普上奏提出，但因太祖平常就不喜欢这个人，所以对赵普的奏折又不予理睬。
但赵普出于公心，不计皇上的好恶，前番那种执着又表现出来了。太祖拗他不过，勉强同意了。
太祖又问：“如果我不同意，这次你会怎样？”
赵普面不改色：“有过必罚，有功必赏，这是一条不能改变的原则，皇帝不该以自己的好恶而无视这个原则。你虽贵为天子，也不能依个人感情处理刑罚褒赏的问题。”这话显然冲撞了宋太祖，太祖一怒之下拂袖而去。
赵普跟在后面，到后宫皇帝入寝的门外站着，垂首低头，良久不动。据说太祖为此很感动。引导客户购买的技巧
行销战中，任何方式的直销活动，其目的都在于引导客户购买产品或接受服务。
1.奇妙的自动降价商店
在美国波士顿的华盛顿大街上，有十座七八层的大楼，整座大楼是“法林联合百货公司”，法林地下自动降价商店是它的一部分，占其地下室的第一、二层。
所谓自动降价是一种新的商品推销办法。它主要以降价商品作为诱饵，引导人们前去购买。这家商店的商品随着时间的推移而自动降价，直至最后一个月降至零后赠与慈善机构为止。
实践证明，美国这家自动降价商店的经营方式是成功的。美国的百货公司一般规模都很大，然而顾客不多，可是到了这家地下自动降价商店，情况就大不相同了。这里顾客熙熙攘攘，确有一般美国商店中少见的热闹景象。
这种自动降价的销售方法，抓住了顾客的心理。大多数消费者都希望能够买到价廉物美、经济实惠的商品。陈列在自动降价商店中的商品，由于已经有了减价的因素，而比原价低；你不买，别人就会买走，因此，好些商品往往未经再次减价，就已经被人买走了。
2.制胜之路
1950年，川上担任日本乐器公司的董事长。他认为，要在竞争激烈的企业战中求胜，就必须先铺好制胜的路。
川上曾一度异常热心地开办山叶音乐教室，做积极的推广，收了数百名学生，且为这个教育意味浓厚的事业投下20多亿日元的资金。这是一项亏本的事业，但是川上仍持续不辍的原因何在？
川上极力主张这是一项纯粹推行音乐教育的事业，希望不要沾上商业色彩，所以声明在课堂上绝不做山叶乐器的宣传。
虽然讲师在课堂上绝不做山叶乐器的宣传，但是他们会将学员名单送到日本乐器公司直销员的手中，很显然，这些名单就成为所有直销员促销的主要对象了。
3.柯达的诱铒
柯达公司是摄影器材业的先驱，其所生产的照像机、像纸、胶卷及冲印服务，一度曾执世界之牛耳。但是，在专业的领域内，柯达公司真正傲视群雄的是胶卷和相纸。
不过，即使是胶卷、相纸和冲印服务，柯达公司也遭到强烈的挑战和竞争。日本的富士、樱花，西德的爱克发等等名牌也积极开拓市场，而且以较低的价格争取市场占有率。因此，近年来柯达的声誉已不如往昔。1984年洛杉矶奥运会由美国主办，但一切摄影器材均采用日本富士的产品，即可见一斑。
柯达早年为扩大胶卷冲印和相纸的市场，曾经使出一招“诱敌深入”的计策，即开发出简单易操作的“立即自动”照相机。作为诱客购买的诱饵，该机的特色是构造简单，使用方便，且无须测光对焦，只要对准摄影的目标按下快门，就完成照相的动作，是任何不懂照相原理的人都可使用的产品，因此有人称之为“傻瓜用的照相机”。
这种“傻瓜用的照相机”是柯达公司投入巨额的研究费用才开发成功的，照理它的售价应高于一般照相机。然而，这种照相机上市之后，却以出人意料的低价直销。
考其真正的目的，就在于以便宜简易的照相机为先锋，增加使用照相机的客户，以便于扩大相纸和胶卷的市场占有率。照相机的直销可能是没有利润，甚至亏本，但却可由相纸和胶卷的销售获得更大的利润。
柯达这种利用相机作为诱饵，引导客户购买，而掩护相纸、胶卷，乃至冲印服务的行销策略取得了巨大的成功。
4.请教出效益
北京亚都环境科技公司制造的“亚都”牌超声波加湿器在北京销售十分红火，可是近在比邻的天津3年的直销总量还不及北京旺销期的一日多。天津市场亟待开辟。为此，亚都公司策划出了一个“亚都加湿器向天津市民有偿请教活动”的方案。将此活动作为引导天津市民购买“亚都”牌超声波加湿器的方法，并将方案刊登在天津市的报纸上，《天津日报》、天津《今晚报》、天津《广播节目报》最显著的广告位置，都被“亚都有偿请教”的广告占据。活动选择的日期可谓用心良苦：15日，是天市统一供暖的日子，提出“干燥”、“湿度”这样一些概念，容易得到人们的理解；16日，是周末，为买不买“亚都”给每家以充足的商议时间。在这次活动中，他们共散发各类宣传品14万件，直接接触了60万人次的客户。
不久，1200多位天津消费者来信，提出了4000多条建设性意见。他们逐一向来信的消费者回复“感谢函”，并随函寄去“感谢卡”，凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台。随后，在12月6日《今晚报》上刊出1200多位来信者的名字，接着，又在天津国际商城举办公开答谢活动等。经过一系列努力，“亚都”加湿器在天津声誉大振，直销奇迹出现了：1991年11月15日至1992年正月十五，“亚都”牌加湿器在天津的销量达4000台，相当于过去3年直销总和的10倍！
亚都公司借“有偿请教”向观众抛出了“感谢卡”，以“诱”字引来了销量的巨增。亚都公司运用的策略取得了成功。
5.罗宾的诱惑
美国糖果商罗宾拥有一家糖果小厂和几家小店，直销状况很不理想。在众多大厂的竞争之下，虽然他使出全部解数，但都收效甚微。