直销的历史源流
直销是一种古老而先进的营销模式，即生产者不经过中间环节，直接将商品销售给消费者。例如，集市贸易就是一种原始型的直销。
直销的历史很悠久，可以追溯到物品交换的年代，而且，千百年来一直兴盛不衰。据史料记载，中国早在1929年，王星记扇庄的第二代当家王子清就曾用一种类似直销的方式招揽生意：无论是什么人，只要给王星记介绍业务，均可得到成交额中5％～10％的佣金，而那些介绍者无意中就成了早期的直销员。
我们所说的现代直销，是指生产者直接向消费者销售产品的一种营销方式，它产生于20世纪40年代末的美国。
第二次世界大战以后，美国的经济由于战争的刺激有了较大的发展，产品日益丰富，品种也日渐齐全。同时，电视、广播等广告媒介发展日趋完善，使得传播信息的渠道越来越多，效率也越来越高，这些都为直销的产生提供了客观条件。
当时在美国属于直销的有：定制产品营销、路边货摊、邮购销售和工厂自销等形式。这几种早期的直销形式与现代直销不同，其特点是广泛借助广告媒介，或等顾客上门求购，直销并不主动上门直销。而以直销员销售为主的现代直销方式，则是以上门寻求客户为主。
据资料显示，在美国，第一家采用直销方式销售产品的公司，是成立于20世纪40年代初的健尔为，其创办人是加州直销商的祖师——麦亭格及卡谢伯里。这家公司的直销员除直销产品外，还负责建立销售组织。1945年，该公司改名为纽崔莱，以销售维生素丸为主，酬金分配采用多层式制度，这便是美国直销企业的雏形。20世纪50年代，美国较早采取这种方式的公司，是专门销售一般生活用品的夏克丽公司和安利公司。
20世纪50年代后期，纽崔莱公司的两位直销员吉·温安洛及理查·狄维士自立门户，成立了安利公司，销售他们制造的清洁剂和洗衣粉。1959年，安利公司在密执安州正式成立，总部设于温安洛家里的地下室。1972年安利收购了纽崔莱公司。至今，安利的营养补充食品仍以“纽崔莱”作为品牌。到1960年，美国采取这种直销方式的公司如雨后春笋般发展起来，到1972年，采取直销形式的公司的销售额已达40亿美元。
到20世纪70年代后期，直销业有下降的趋势，其中一个主要原因是美国联邦贸易委员会在1975年控告了安利公司，称它为“采用非法经商手段的企业”，欲加以取缔。而在当时，也确实有不少企业采取直销方式的目的在于赚一笔钱就散，这里所谓“金字塔”经销公司（或叫“老鼠会”）给直销的信誉造成了极坏的影响。例如，臭名昭著的假日魔法公司在20世纪70年代中期就曾被美国有关当局检控。安利公司被控告，使得许多这类企业纷纷转型，现代直销的成长速度急速减缓。
自从受控告后，安利公司花费400多万美元，历时4年之久，经过一番磨难，终于在1979年获得胜诉——该公司所采用的直销的销售方式，被认可为一种合法的销售模式。这一事件成为直销发展的里程碑。安利公司的胜诉显然从法律上支持了直销公司，使社会大众逐步转变对直销的看法，也使许多企业对直销这种销售方式刮目相看。20世纪70年代后，直销业开始复兴。1979年6月，美国只有200家直销公司，到1983年时已增至2000多家。当时人们已把自动售货、邮购和直销，看着是21世纪最有发展前途的营销方式。
直销在美国的成功极大地鼓舞了美国的企业家。当今几家叱咤风云的美国直销大企业都创立于20世纪80年代，如仙妮蕾德创立于1982年。并且，他们开始像美国的可口可乐、汉堡包一样向外输出直销，他们要把这种新兴的营销方式传播到世界上更多的国家。20世纪70年代末，美国的大直销商雅芳公司、安利公司、夏克丽公司等纷纷在日本登陆，向日本进军，这在日本企业界引起了不小的震动。美式的直销与日本方式的管理相结合，成就了不少直销企业。作为亚洲经济大国的日本，过去只注重资本和技术的输出，现在已有不少成功的直销公司，也开始把直销作为“经济输出”的新内容。一时间，在东南亚，在我国的台湾、香港地区都开始盛行直销。随着亚洲各国纷纷放宽零售业的限制，外资引入越来越多，各种新的流通方式也随之逐步发展起来。其中，作为一种现代化营销手段的直销，为亚洲各国的商人所重视，直销行业已成为一种极具发展前途的新兴行业。
直销业发展的背景
直销作为一种新兴的营销方式，其发展初期经历了大风大浪的考验，但最终整个直销行业还是蓬勃地发展起来了。究其原因，可以从以下几个方面进行分析。
第一，由于市场竞争日趋激烈，国际保护主义抬头，导致外销萎缩，制造厂商为了寻求产品出路，只能转向内销市场发展，因此，扩大销售渠道便成了增大商品行销的主要途径。制造厂商为了扩大销售渠道，以尽可能多地占领国内市场，就需要寻求一种更新、更为有效的销售方式。而直销作为一种极富生命力的营销方式，正好可以适应这种市场状况，因此也就成了制造厂商占领国内市场的一种最有效的手段。
第二，传统的经销商制度，在经过数百年的沿用都未有新的突破，其生产的微薄利润已不足以负荷中间商的层层盘剥。加之仅凭中间经销商也不足以完全掌握市场，因此，制造商不得不改变传统的经销渠道，开展直接销售，以尽可能多地减少中间环节，尽可能缩小费用。而直销最大限度地减少了流通环节，营销渠道最短，正符合制造商减少费用的心理，因此也就被广泛地应用。
第三，随着城市集中化日益迅速，使得城市更加地窄，获取店面更加困难，店租高涨，人工费用也不断上升。在这种情况下，传统的店面销售方式面临着越来越大的考验，这也促使直销业迅速发展。直销企业采用雇用直销员直销的方式，节省了大量租用办公室或店面的开支。这不仅适应企业的发展需要，也适应了社会的发展趋势。
第四，在工商业发达的社会里，就业率较高，尤其是职业妇女的就业率不断升高，她们自己可支配的时间相对减少，无暇经常光顾商店购物，这也是促成直销业发展的原因之一。一般来讲，处理家庭日常购买事务的都是妇女，随着个人可支配时间的减少，她们用在购买上的时间也会相对减少。直销这种送货上门的营销方式，满足了她们的这种需求，也会受到妇女们的欢迎。
第五，流通领域的变革也对直销业的发展造成很大影响。例如，美国零售业经过长时期的不景气，1984年以来，业界致力于企业体制的改善，追求合理化经营，包括积极更新商店的营运，淘汰不具经济效益的部门，参与新形态的经营投资，以及价格策略的改变等，均取得显著的效果。这种转变有助于直销的迅速发展。直销改变了以往流通领域的复杂混乱的状况，它使得流通变得简单、明了，也使企业得到更多的利益。
第六，如今的消费者已逐渐不看重多余的服务，而较为重视商品的实用价值。直销提供给消费者的是更为实惠的价格和服务。直销即是顺应消费行为的改变而产生的，它无须负担商店的经费，并以最少薪金与服务费用来达到低价销售的目的，此种背景也有利于直销业趋向繁荣。消费者通过直销得到的实惠多了，自然也就会认可这种新的营销方式。只有得到消费者的支持，直销才能继续发展下去。
此外，技术的进步也促使直销作为一种好的营销方式而得以迅速发展：
首先，计算机的应用使得直销的效率更高。计算机能比人工更快速、更精确地储存并处理大量的数据。如果没有计算机，那么直接邮寄的实用性将会大大降低。
其次，电话的运用也对推动直销发展起了很大作用。电话网络效率的提高，促使通讯业务蓬勃发展。数字电话系统为市场营销者和消费者提供了灵活选择的方便，如录音电话可以留下姓名和地址，如需询问信息可与接线员通话；消费者可以按指示拨打电话号码，告知他们的购买意向；直销员可以通过电话直接向顾客介绍商品，也可以通过电话与顾客联系，询问其使用效果等等。总之，电话拉近了直销员和顾客之间的距离。
计算机网络也对直销的发展起了很大作用，它为直销提供了更广阔的发展空间。计算机之间能相互沟通，只要合适的软、硬件设备安装好了，以计算机为基础的直销沟通的可能性就成为现实。尽管互联网作为一种长期的直接销售的沟通工具，其生命力还未被证实，但其潜力不可低估。
中国直销业的兴起
直销在我国的产生和发展并非偶然，它是与我国社会生产力水平的空前提高相适应的。从它产生的背景以及内在优势来看，可以将其兴起和发展的原因归为以下几个方面。
1.经济体制改革是直销业发展的内因
从我国的改革和国际经济的融合来看，直销在中国的产生是这种改革与经济融合趋势下的必然，它是中国经济与国际经济在营销方式上接轨的必由之路。20世纪70年代末，中国开始了史无前例的改革开放进程。这个过程是建设新的经济秩序，推动社会生产力发展的过程；这个过程是对世界文明成果的学习、引进和实践的过程：学习发达国家的先进知识、先进经验，引进先进技术、先进的管理方式、先进的经济运行模式，包括各种先进的产销模式，经过甄别和改造，不断运用到自己的经济建设之中。纵观整个改革过程，其实质都是要创造条件，使中国经济和世界经济相接轨以得到更快的发展。
直销作为一种新兴的营销方式，在全世界范围内已经迅速发展起来。自其诞生时起，它在各种市场实践中的表现形态，就受到众多企业和市场直销员的高度重视。在这种直销形式支持下，产生了一批又一批成功的企业，锻造了一个又一个国际品牌。而现在，这种营销方式伴随着中国的改革开放将迅速进入中国。这种营销方式还要经过中国的本土化检验、改革，才能被中国的企业界和市场所接受，并得到运用。所以说，直销在中国的产生是改革开放的必然结果，是中国经济与国际经济接轨的必然产物。
2.直销符合我国市场经济的发展要求