狗的暗示——关注细节
皮货商琼来到公爵的宅邸。他看见有只大黄毛狗躺在门口一动不动，于是站住想一想，然后转身便走。
“喂，先生，”门房看见他后忙喊道，“我们的狗是从不咬人的，您为什么要走呢？”
“我想，”琼转过身来，慢吞吞地说，“狗既然不向我叫，这说明它早已对我这样的商人的胡子和卷发习以为常了。这就意味着其他的商人常来这里……既然这样，我还有什么生意可做呢？”
【趣评】环境透露的无形信息量往往先一步决定人的意识、看法和行为，哪怕是一个小小的细节，善于观察的人更容易做出正确的决定。
【笑话中的销售学】
一个人要想成功，就要不遗余力地重视细节上的改进、改进、再改进。每一个行业都挤满了竞争对手，每一条跑道上都挤满了参赛选手。销售工作中一个细节做得不好，就很有可能把客户推到竞争对手的怀抱中。任何对细节的忽视，都会影响整个企业的效益。
对销售员来说，展示完美的产品很难，那需要每一个细节都完美。但毁坏产品很容易，只要一个细节没注意到，就会带来难以挽回的影响。所以我们一定要注重细节。
浙江某地用于出口的冻虾仁被欧洲一些商家退了货，并且要求索赔。原因是欧洲当地检验部门从1000吨出口冻虾中查出了0.2克氯霉素，即氯霉素的含量占被检货品总量的50亿分之一。经过自查，环节出在加工上。原来，剥虾仁要靠手工，一些员工因为手痒难耐，用含氯霉素的消毒水止痒，结果将氯霉素带入了冻虾仁。
这起事件引起不少业内人士的关注：一则认为这是质量壁垒，50亿分之一的含量已经细微到极致了，也不一定会影响人体，只是欧洲国家对农产品的质量要求太苛刻了；二则认为是素质壁垒，主要是国内农业企业员工的素质不高造成的；三则认为这是技术壁垒，当地冻虾仁加工企业和政府有关质检部门的安全检测技术，太落后于国际市场对食品质量的要求，根本检测不出这么细微的有毒物。
上面的故事说明一个非常深刻的道理：细节决定成败。如果想做好销售，就要把每一件事做到完美，就必须付出全部的热情和努力。其实，我们每个人所做的每一件工作，都是由一个个关键的小细节构成的。士兵每天所做的工作就是队列训练、擦拭枪械、战术操练、巡逻等小事；酒店的服务员每天的工作就是打扫房间、整理床单、对客户微笑、回答客户的提问等小事；销售员每天所做的可能就是整理报表、接听电话、绘图之类的小事。销售员也许对此早已经感到厌倦，觉得毫无意义，提不起精神，因而敷衍应付，心有懈怠。中国有句俗语：“海不择细流，故能成其大；山不拒细壤，方能成其高。”这很形象地说明要关注细节，追求细节，把握细节，只有这样才能创造奇迹！
贝聿铭是一位我们熟知的华裔建筑师，他认为自己设计最失败的作品就是北京的香山宾馆。实际上，在香山宾馆的建筑设计中，贝聿铭对宾馆里里外外每条水流的流向、水流大小、弯曲程度都有精确的规划，对每块石头的重量、体积的选择以及什么样的石头叠放在何处最合适等等都有周详的安排，对宾馆中不同类型鲜花的数量、摆放位置，随季节、天气变化需要调整不同颜色的鲜花等等都有明确的要求，可谓匠心独具。
但是工人们在施工的时候根本没把这些“细节”当回事，根本没有意识到正是这些“细节”方能体现出建筑大师的独到之处，随意“创新”，改变水流的线路和大小，搬运石头时不分轻重，在不经意中“调整”了石头的重量甚至形状，石头的摆放位置也是随随便便。所以，才导致了香山宾馆成为贝聿铭一生中最失败的作品。
奔驰之所以成为奔驰，不仅在于其质量上的精益求精，也在于其“以客户需要”为导向的全心全意的服务。
注重细节吧。当销售员把一件件简单事都做好时，就会发现，其实真正的大事业就隐藏在这些微乎其微的简单事当中！当销售员真正开始关注销售中的重要细节和信息时，高效率、好成果、升迁、尊敬、荣誉等等都会迎面走来，一切所向往的东西也会唾手可得。
把事情做细，注意细节是一种能力，更是一种修养，这是日积月累用心去浇灌才能培养出来的。而这种培养作为销售员是必须的。因为只有把销售做细，才能发现市场的需求，才能明白什么才是客户最需要的。
约会——话不投机半句多
一个大学生去相亲，谈起班上的同学口若悬河，如数家珍地说起了同学们的外号：白兔，二牛，骚狐，老猪，当他讲累了的时候，女孩问他：“你在大学上的是动物管理专业吗？”
【趣评】俗话说“话不投机半句多”，如果话没有说到对方的心坎上，说的越多就会越让对方觉得无味，说话要注重场合，谈论某个话题要懂得适可而止。
【笑话中的销售学】上面的小幽默告诉我们，如何去博得顾客的欢心，语言的选择可以说是至关重要，缺之不可。
1．边考虑对方的立场边选择你所要讲的话
语言可以沟通人们之间的想法，也能伤害对方的自尊心，说话的一方往往觉得无所谓，但是，往往因自己用词不当而伤害了对方的自尊心，使双方关系恶化。上述情况在我们日常生活中经常发生。
说话的一方虽无恶意，但对方却有受侮辱、被讽刺和被取笑的感觉，这主要是因为说话的一方在说话时欠考虑，没有注意到措辞，上述情况对于推销人员来说尤其重要。说话之前，一定要做好应对的准备，问自己：“我要怎么说才能不伤害对方的自尊心呢？”
不仅对客户、对顾客、对不熟悉的人要如此，即使对朋友说话也要注意。譬如觉得对方脸色不好说：“怎么看起来像个死人？”
如果对方身体没有毛病，精神也很好，一听这话就会感到不舒服，尽管是关心他及出于善意，但效果却恰恰相反，对方心里也许会琢磨：
“这家伙真不像话，想盼我早死啊？”
这时你可以先说：“您好吗？近来身体怎么样？”
对方如果不回答说“很好，托您的福”，而是说“最近身体不大舒服”时，你可以说：“要好好保重……”
这才是会体谅人的说法。因此必须学会考虑对方的处境，不要有站在自己的立场上信口开河的坏习惯。
2．不要伤害对方的自尊心
顾客当中什么人都有，有的很任性，有的性子急，有的爱发脾气，有的说话带口头禅。作为一名销售人员，要和各种各样的人打交道，如果老是用自己的那种调子谈话，就无法和所有的人谈得来，弄不好，还会遭到对方的“白眼”，有的是还没进入商谈阶段就已被对方拒绝了。
面对上述情况，要不断地检查自己的言辞并及时作出决定；在冷场之前就迅速转换话题，以便谈话顺利进行下去。在聊天时，有时因讲了些有趣的话而使对方捧腹大笑，可是一旦触及谈判的实质则局面往往会急转直下，双方也会激烈地争论起来。因此不管在什么场合都不允许自己失言或失态。如果失去控制或出言伤人，把对方给惹恼了，对方就会从此拒绝跟你往来。
为此，优秀的推销员在和客户商谈时，一定会绞尽脑汁地选择用语。不过讲话时过于恭敬或乱用警语也不行，要用通俗易懂、诚实且令人感到亲切的语言，只有这样才能取得成功。这些看上去好像很难，其实只要有心，谁都能做到，只要多练习就能够具有和任何顾客都能打交道的能力。
另外，学会了上述方法并使之成为习惯，不仅对客户，而且对上司、对同事讲话时也同样有用。这里再提醒一次，谈话时，请注意措辞，千万不要伤害对方，切记！
没脑子——应付各种性格的顾客
一说话不经过大脑的男人与一位小姐共舞。
男人：“你结婚了吗？”
小姐：“还没有。”
男人：“那你有孩子了吗？”
小姐大怒，拂袖而去。男人寻思下次不能再这样问了。接着与一妇人跳舞。
男人：“你有孩子了吗？”
妇人：“有两个。”
男人：“那你结婚了吗？”
【趣评】常说对症下药，因人而异，就像这个故事，应该根据对象来选择问的问题，否则本来是好事结果却往往会变得比较糟糕。
【笑话中的销售学】不同类型的客户对销售员的态度，对推销活动的反应式迥然不同的。销售员只有实现掌握这种情况，才能面对各种类型的客户做到临阵不乱、沉着应战，才能使推销活动得以顺利进行。
忠厚老实型客户
这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不该做的。对于销售员他们都有一种本能的防御心理，对于交易也如此。所以这类客户一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买。同样，这类客户也不会断然加以拒绝。
自命不凡型客户
这类客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出自己的观点，他就会打断人家说：“我知道。”这种客户一般都非常令人讨厌，但销售员万万不能表露出自己的真实感受，因为对于销售员来说，销售商品、发展同盟才是最终目的。这些客户常常是在炫耀自己，对着销售员总是这样说：“你们这些业务，我都清楚。”、“我以前见过你们这些销售员，他们一个个都从我这儿逃走了，谁也别想赚我的钱。”好一阵炫耀，让人听了有些反感。
夸耀财富型客户
这类客户与上一类型类似，重点并不是夸大自己的知识面广，他炫耀的是自己的财富。这类客户有两种类型，一种是真正拥有一定的财富；另一种则不是，他们只不过崇拜金钱而已。
精明严肃型客户
这种客户都比较精明，并且拥有一定的知识，文化素质比较高，能够比较冷静地思考，沉着地观察销售员。他们能从销售员的言行举止中发现端倪和问题，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛，这种客户总给销售员一种压迫感。
这种客户讨厌虚伪和造作，他们希望有人能够了解他们，这就是销售员应利用的工具。他们大都很冷漠、严肃，虽然与销售员见面后也寒暄、打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热情。
孩子脾气型客户
这类客户像孩子似的，很怕见陌生人，特别是怕见销售员，怕别人让他回答一些问题，他回答不上来会有些尴尬。这类客户有时还有点神经质，见到陌生人心里就会感到不安。
这类客户也有小孩子的好动心理，不过这是由于怕别人问他问题所产生的一种坐立不安的现象。当销售员介绍说明时，他们喜欢东张西望，或者做一些别的事来掩饰自己，他们会随手把玩身边的东西，或者用低头写东西来躲避销售员的目光，因为他们很怕别人专注地打量他，这样他就会显得不知所措。
沉默寡言型客户
这类客户都不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且对自己的事都有主见，不为他人的语言所左右，特别是涉及他的利益的时候更是如此。
他们表面看起来都很冷漠，有一种对一切都不在乎的神情，使人难以与之接近。其实他们的内心都是火热的，你只要能点燃他们内心那把火，他们会把一切都交给你。
外向干练型客户
这类客户办事干练、细心，而且性格开朗，只要与他多交谈一会，他就会和你更加亲近，这种客户相对来说容易成交。
这种类型的人做事都给自己留一条后路，并且说话干脆，人们对他易产生一种信任感。他们做事前就已经想好了怎么做，准备好问什么，回答什么。所以他与销售员交谈就有了目的性，这样对于交易也就顺利多了。
笨蛋——控制自己的情绪，容忍顾客
一次，英国首相丘吉尔在公开场合演讲，从台下递上一张纸条，上面只写了两个字“笨蛋”。 丘吉尔知道台下有反对他的人等着看他出丑，便神色从容地对大家说：“刚才我收到一封信，可惜写信人只记得署名，忘了写内容。”
【趣评】成功的人往往不是最聪明的，而是能够控制自己情绪的人。控制自己的情绪，你才可能控制自己的未来。
【笑话中的销售学】推销员不仅需要推销技巧，更重要的是要具有容忍客户的不满和愤怒的勇气和度量，要善于控制自己的情绪。不要害怕顾客的怒火，客户有火气，你就应该让他好好发泄，如果客户因为你的错，直接向你发火，你就要敢于承认；如果不是你的错，客户却直接向你发火，你就应该善于忍耐，控制自己的情绪，如果是因为客户讨厌推销员，你就更应学会化解，让客户明白，你不是他所遇到的那种人，不要对那些传闻里很难缠的客户望而生畏。
推销本来就是一件“好事多磨”的工作。在实际推销工作中，哪怕是经验非常丰富的老推销员也会遭遇“滑铁卢”，但作为一名推销员，你的忍耐和度量有多少？只有善于掌握和控制自己情绪，能够容忍客户才算是迈出了成功的第一步。心态决定成败，胸襟宽阔是推销员制胜的关键因素，不管准客户的态度有多么恶劣，你都要相信：真诚的态度和宽阔的胸襟可以瓦解他们心理的防线，当你向朋友一样去关爱和包容你的客户时，没有人会忍心拒绝你的真诚。不要和你的客户太过计较，要把他们当成你的朋友，以包容的心态去对待他们，你会发现在推销过程中更容易进入角色，效果也会更好。
商店经理——顾客永远是对的
商店的经理正在斥责他的一个售货员。“我看见你在和一位顾客争吵，”他非常恼火地说。“你不记得了，在我的店里顾客永远是正确的。你懂了吗？
“是的，先生，”售货员说。“顾客永远是正确的。”
“你刚才为什么和他争论？”
“噢，先生，他说您是个白痴。”
【趣评】顾客是上帝永远是经营者的信条。因为智慧经营的真谛往往不是为了获得金钱上的利益而对某些可能刁蛮的顾客“忍辱负重”，它最终的境界应该是去获取每一位顾客的“心”，并于心与心的交流中获得精神与物质上的双重“货币”。
【笑话中的销售学】“客户永远是对的”这句话的最早出处，应该是把中国的第一家店建在深圳洪湖的沃尔玛，在它的墙上贴着一条非常醒目的标语，每一个进入商店的人都可以看到：
（1）顾客永远是对的；
（2）顾客如果有错误，请参看第一条。
创始人山姆·沃尔顿如是说：“事实上，顾客能够解雇我们公司的每个人，他们只需要到其他的地方去花钱，就可以做到这一点。”由于沃尔玛在行业的影响力，一时间这句话传遍了大江南北。于是有很多的企业都把“客户永远是对的”、“顾客第一”、“服务第一”等类似的口号用在企业的广告营销创意中，并有很多的企业把它作为企业的宗旨。