书城励志Hold住职场:稳准狠
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第7章 营造好人缘,职场也拼人气指数(2)

人与人之间需要保持一定的空间距离。任何一个人,都需要在自己的周围有一个能够把握的自我空间,它就像一个无形的“气泡”一样为自己“割据”了一定的“领域”。而当这个自我空间被人触犯时,自己就会感到不舒服、不安全,甚至恼怒起来。

一位心理学家做过这样一个实验:在一个刚刚开门的阅览室里,当里面只有一位读者时,心理学家就进去拿椅子坐在他或她的旁边。实验进行了整整80次。结果证明,在一个只有两位读者的空旷的阅览室里,没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨着自己坐下。当心理学家坐在他们身边时,被试者不知道这是在做实验,更多人很快就默默地远离他,到别处坐下,有人则干脆明确表示:“你想干什么?”

就一般情况而言,交往双方的人际关系以及所处情境决定着相互间自我空间的范围。美国人类学家爱德华·霍尔博士划分了四种距离,各种距离都与双方的关系相称。

1.亲密距离

这是人际交往中的最小间隔,即我们常说的“亲密无间”,其范围在6英寸(约15厘米)之内,彼此间可能肌肤相触、耳鬓厮磨,以至相互间能感受到对方的体温、气味和气息;其远范围是6英寸~18英寸(15厘米~44厘米),身体上的接触可能表现为挽臂执手,或促膝谈心,仍体现出亲密友好的人际关系。

就交往情境而言,亲密距离属于私下情境,只限于在情感联系上高度密切的人之间使用。在社交场合,大庭广众之下,两个人(尤其是异性)如此贴近,就不太雅观。在同性别的人之间,往往只限于贴心朋友,彼此十分熟识而随和,可以不拘小节,无话不谈;在异性之间,只限于夫妻和恋人。因此,在人际交往中,一个不属于这个亲密距离圈子内的人若随意闯入这一空间,不管他的用心如何,都是不礼貌的,会引起对方的反感。

2.个人距离

这是人际间隔上稍有分寸感的距离,较少有直接的身体接触。个人距离的近范围为1.5英尺~2.5英尺(46厘米~76厘米),正好能相互亲切握手,友好交谈。这是与熟人交往的空间。陌生人进入这个距离会构成对别人的侵犯。个人距离的远范围是2.5英尺~4英尺(76厘米~122厘米),任何朋友和熟人都可以自由地进入这个空间。不过,在通常情况下,较为融洽的熟人之间交往时保持的距离更靠近远范围的近距离(2.5英尺)一端,而陌生人之间谈话则更靠近远范围的远距离(4英尺)一端。

在人际交往中,亲密距离与个人距离通常都是在非正式社交情境中使用,在正式社交场合则使用社交距离。

3.社交距离

这已超出了亲密或熟人的人际关系,而是体现出一种社交性或礼节上的较正式关系。其近范围为4英尺~7英尺(12米~21米),一般在工作环境和社交聚会上,人们都保持这种程度的距离。

4.办公室距离

办公室距离的远范围为7英尺~12英尺(21米~37米),表现为一种更加正式的交往关系。公司的经理们常用一个大而宽阔的办公桌,并将来访者的座位放在离桌子一段距离的地方,这样在与来访者谈话时就能保持一定的距离。如企业之间的谈判、工作招聘时的面谈、教授和大学生的论文答辩等,往往都要隔一张桌子或保持一定距离,这样就增加了一种庄重的气氛。

先传递一个“我已经为你考虑”的信息

“这双鞋价格90元,但如果你真的想要,我给你优惠价——80元。”你可能已经听说过这种销售打折的计谋,但是你可能没有想过,要是一开始就让你以80元的价格买,你会接受吗?

折扣技术是先给顾客一个膨胀后的价格,然后销售员再立即拿出一个推动力,打折或抽奖,随即咬紧这个价格,虽然这种方法看起来很直接,一目了然,但却行之有效。

与此相反的是低球技术。低球技术是指开始达成一个协议,然后卖主再增加额外要求。低球技术符合顾客作决定的过程,顾客只是在开始的价格上表达了一下自己的意见,也会考虑价格的利和弊,但最终得出一个结论时,更倾向于强调价格的合理之处,以确信自己的决定。

而当推销员还没有决定最后的交易价格时,顾客在认知上却很盲目地回想谈妥价格的合理性。当推销员请示经理后带着价格已升高的消息返回时,顾客会拿出诱因,典型的反应是:告诉自己,不管价格多高,仍然是合理的,我不应拒绝。

低球技术的另外一个原因是:好的推销员会不断地尝试让你喜欢他们,让你感觉你们两人之间有一种友好的关系,这样你就可以接受比较高的价格,因为你感觉这已不是推销员的本意,而是经理的主意,这样由于你对推销员有好的感觉,从而接受了价格的变动。

我们在现实生活中可能都遇到过这种低球技术,它的基本过程是先来一个肯定会遭拒绝的大的要求,接着再来一个小要求,开始提出的奇特要求会使得顾客更易接受后面较小的要求。

社会心理学家罗勃特·希尔蒂尼所做的实验研究说明了低球技术的功用。在实验研究中,研究者接近大学生,并提出作为年轻人的代表,让他们做一件没有工资的工作,即为少年犯当顾问,每星期2个小时,至少两年。毫无疑问,没有一个人答应这样的请求。接着,他们又提出小一些的请求,即带着少年犯到动物园游玩2个小时,有一半学生同意了。

低球技术是很普遍的,在生活中也许你向父母要求买一件比较大的东西,明明知道他们会拒绝,其实目的是希望他们会同意接下来你真正想要购买的比较小的东西。

实践证明,低球技术是很有效的。这是因为要求者和被要求对象之间有一个相互的让步,即要求者采取一个折中的办法,如可以降低起初的要求,这会引起被要求对象的让步,因为人们都会更愿意接受稍小一些的要求,两者之间的相互让步遵循一个互惠原则,双方都能从中获益。

除了相互让步原则,还有一个原因也有助于低球技术生效,比如维护自尊。当请求不合理时,一开始就拒绝请求的人,害怕被人看作是不愿屈就的人,是微不足道的不愿帮助别人的人。当第二步比较合理的请求呈现时,他们会感到有些被迫,为了避免那些不利的称谓产生而选择依从。

最后,低球技术的生效可能还来自于理解因素。在心理推销课上,有一个理解对比现象,即感觉对比现象。假如先给人呈现一个强烈的刺激,那么一个新的模糊刺激将会比单独呈现的强烈刺激看起来要弱一些。运用这个理论来解释低球技术就是,开始呈现一个大的要求将会使第二个小的要求看起来更合理,因此,人们将会更愿意去接受,觉得你已经在为其考虑。

测试 在团队中你扮演什么角色?

公司以及其他组织都可以说是一个团队,而你是团队中的一分子,那你在团队中扮演什么角色呢?是举足轻重,还是微不足道?通过下面的测试你就可以知道答案了。

天气不错,你走到体育中心里,发现有一个可爱的小女孩手里拿着一个气球,正觉得眼前一切都非常美好。突然女孩子手一松,气球从她手中飞走了,你觉得气球最后会怎样?

A.会有一位大人帮她把气球追回来

B.被鸟戳破

C.挂在树枝上

D.飞到高空里不见了

【测试结果】

选A:你常会扮演笑妹妹般的角色,在集体里很受众人疼爱。你可以继续发挥你的长处,让更多人喜欢你。

选B:你平常虽不多话,但心思缜密,只要一开口,你的意见就会很受重视。建议你继续保持优势,少说无谓的话,让自己显得更有权威感。

选C:你是领导者,你的高瞻远瞩颇得众人信赖。你应该继续引领大家走下去,因为很多人都把你当作是一种依靠。

选D:你很有创意与灵感。在团队中,你最好去负责企划方面的事务。你的想象力和创造力,将会让别人大吃一惊。