书城励志口才训练集中营(上)
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第55章 柔性软语,推销出奇(3)

一位X光机器制造商,利用这同样的心理战术,把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建,准备成立全美国最好的X光科。一位大夫负责X光科,推销员整天包围着他,他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

然而,有一位制造商却更具技巧。他见到这位大夫是这样说的:

“我们的工厂最近完成了一套新的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美,我们想改进它们。因此,如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见,使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助,那我们将深为感激。我知道你十分忙碌,我会在你指定的任何时间,派我的车子去接你。”

“听你这么说我既觉得惊讶,又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。这个星期,我每天晚上都很忙,但是我还是决定推掉今天的晚餐约会,以便去看看那套设备。”大夫说完便随这位制造商去看设备。大夫看得愈仔细,愈发觉自己十分喜欢它,最后大夫为医院买下了那套设备。

安塞尔是铅管和暖气材料的推销商,多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大,信誉出奇的好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人,以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面,嘴里衔着雪茄,每次安塞尔打开他办公室的门时,他就咆哮着说:“今天什么也不要!不要浪费我的时间!走吧!”

然而有一天,安塞尔先生试试另一种方式,他用这个方式与铅管商建立起了生意上的关系,交上了一个朋友,并得到可观的订单,事情是这样的:

安塞尔的公司正在商谈,准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉,在那做了很多生意,因此那一次,当安塞尔去拜访他时,就说:“先生,我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的,不晓得你能不能挤出一点时间和我谈一谈?”

“我们的公司想在皇后新社区开一家公司,”安塞尔先生说,“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样,因此我来请教你对这点的看法。”

这位铅管商立刻对他客气起来:“请坐请坐”,他拉了一把椅子,接着一谈就是一个多小时,他详细地解说了皇后新社区铅管市的特性和优点,他不但同意那个分公司的地点,而且,还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去展开业务,怎样才能做得更好,另外,他还把家务的困难和夫妇不和情形也向安塞尔先生诉苦一番。

“那天晚上当我离开的时候,”安塞尔先生说,“我不但口袋里装了一大笔的订单,而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙,现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变,都是因为我请他帮个小忙,而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感觉。”我们来看一封肯·戴克的信,并对他如何技巧地运用“请帮个小忙”的心理方法,来加以研究。

几年以前,这位推销员对于去函给商人、工程师、建筑师,请他们提供资料却总是不能得到他们的回信而深感苦恼。

在那个时候,他写给建筑师和工程师的信,得到回复的达不到百分之一。如果能够达到百分之二,就算很好了,如果达到百分之三,那就是很了不起了。百分之十?那就要高兴地大叫是奇迹了。

但下面的这封信,却得到了几乎是百分之五十的回信……比奇迹还要好五倍。而回来的信,有的竟长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。

下面就是这封信,请你看看所应用的心理方式——有些时候,甚至在遣词用字方面也要注意到对方的心理。

当你阅读这封信的时候,请特别注意字里行间的意思,试着分析一下,得到这封信的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好五倍的成绩。杜先生大鉴:

弟目前面临一项困难,不知能否敬请惠予协助?

一年以前,弟一再建议本公司,建筑师最需要的东西之一是一本目录,如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料,以及其零件的情形。

谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。

但是目前我们现有的材料,已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时,他说不反对再印一版目录,但必须弟先行提出满意的资料,证明印成的目录,确实发挥了功用才行。

因此,弟势必要麻烦先生,不揣冒昧,敬请先生及全国各地的另四十九位建筑师,担任这件事情的裁判。

为了易于提出资料,弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答,以及如能再另行提出宝贵意见,再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里,弟将不胜感激,视为对弟个人的一项恩助。

当然,这不需先生负担任何责任,而目录之停印,或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版,端视先生之裁定。不论如何,弟当感谢先生的合作。顺祝大安。

这里还有需要注意的地方。根据以往的经验,有些人在看完这封信以后,就一成不变地运用了这种心理的方式,但他们过分注重大捧别人,而不是出自真心诚意,因而沦于阿谀之辞或违心之论。那样,就不能收效了。记住,我们都希望得到别人的赏识和看重,都愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉承之词。

11.辞别时一定要保持风度

对推销员而言,每个环节都很重要,不可厚此薄彼。特别是为推销不成而告别顾客,更要保持风度,因为真正意义上的推销是没有任何时间、空间的限定的。乔·吉拉德反而认为,真正的推销是从成交后开始的。有位推销员在调查时得知,某位富人和邻居、朋友均相处不来。他决定上门拜访,一探究竟。

进得门来,那位太太也不招呼,自顾在佛坛前面念经。推销员在一旁静站了半个小时,那太太总算告一段落。接着,没有什么寒暄,那太太就对推销员谈起了宗教话题,气氛十分凝重,尤其那太太一脸苍白,阴气森森,令人有些不敢领教。

推销时,宗教话题本是一种禁忌,绝不能随便肯定或否定,推销员只好静静地听着。虽然他一直想改变话题,但苦于没有机会;

那位太太说了将近有一小时。当推销员耐心听完,小心翼翼地提出自己的来意时,那位太太并没有因有所感激而改变脸色,依然是冷冷的,请推销员马上出去。

也许很多人都会在这种情况下生气,愤怒而走,但推销员已经使自己学会不对客户发怒。正要轻轻离开时,想起那位太太苍白的脸,仍旧体贴地加了一句:“也许您遇到了什么不顺心的事,下回我再来听您说好了。”

没想到那位太太愣了一下,突然发疯似的,一把鼻涕一把眼泪地说:“您真是太好了。我为什么会这样呢?您不知道,家里虽然有钱,但钱又有什么用呢?事实上,我先生人品不佳,又神经衰弱,一遇到什么不顺心,就拿我出气,对我拳打脚踢,使我生不如死……可这些,又有谁体会得到呢?没有人关心我……”

推销员用温柔善意的目光注视着她,等她慢慢平静下来。后来,推销员有空就来听她说说话,成为她信赖的人。推销员为她设计了几份保险,以备万一。