书城励志口才训练集中营(上)
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第54章 柔性软语,推销出奇(2)

5.做一个十足的爱心推销员

茱丽是美国得克萨斯州某保险公司的女性保险理财员,她是一位爱心天使。每当她的顾客发生意外时,她都会第一时间做电话拜访。一天,她的一名客户居住的家属楼发生火灾。这位顾客在茱丽手中买过一份人寿保险,但没有买财产保险。这次这位客户发生火灾,她担心顾客的财产受到很大的损失。她知道顾客没有买财产保险,这次火灾一定让这位客户压力重重。

茱丽赶紧打电话拜访,她的第一个问题是:“你们每个人都没事吧?”

第二个问题是:“您有重大的财产损失吗?”

第三个问题是:“都怪我不好,当时没有坚持要求您购买财产保险,以至今天我不能帮您减少损失,为您分担经济压力。我今天只能为您分担精神压力。”

第四个问题是:“面对您的遭遇和处境,我非常焦急,也非常心痛,我会尽快赶到您的身边。”

第五个问题是:“这一次,我再也不会拖延自己了,我一定要为您设计一份完善的财产保险,使您的家人一生平安幸福。”

茱丽接着以发问的方式让顾客了解,她的公司平均可代表火灾保户多争取到30%的火险损失赔偿,而她的公司只收取10%的费用,同时保证若得不到足够弥补客户损失的理赔金额,她的服务分文不取。

最后,这位顾客在感怀茱丽的情况下,买了一份财产保险。

6.微妙之道:无声胜有声

有时候,听比说更为重要。上帝创造两只耳朵、一张嘴,也许就是暗示人们少说多听。有一次,一位推销员带上经理去见一位生性木讷的老板,这位老板是个纸张批发和生产行业的头面人物。他从做推销员起步,经过不懈的努力成了纸张批发商,以后又开办了自己的造纸厂,他是造纸业中最受尊敬的人物之一。他还是一个很少说话的人。

相互介绍后,他们开始谈正事。经理向他讲解他所拥有的地产和生意与税收之间的关系,在听的过程中他看都不看经理,自然经理也看不见他脸上的反应,他是否在认真听也就无从知道。在这种情况下经理讲了三分钟,然后就停了下来,这似乎是一种窘迫的沉默。经理靠在椅背上等着。

对那个陪经理同来的推销员来说,这段时间太长了,这情形使他如坐针毡。他怕经理在这样重要的人物面前失败,他必须打破僵局,于是他耍开始说话了。见此情形经理真恨不得在桌下踢他一脚。经理向他摇头示意让他停下来,所幸他明白了经理的意思,没再说下去。

就这样又窘迫地沉默了一分钟,那位老板抬起头,他看经理正舒服地仰靠在椅背上等着他说话。

他们对视着,都希望对方开口。事后那个推销员对经理说他从没见过这样的场面,简直没法理解当时的情况。随后那位老板打破了僵局。经理知道只要你等的时间够长,对方总是先打破僵局。通常他是一个不善言谈的人,可这次他说了足有半个小时。在他说的时候,经理尽量不插嘴而是让他说。

他说完了。经理说:“老板,您告诉了我一些非常重要的信息,您所谈及的事比大多数人更有思想。我来此最初的想法是在帮您这样一位成功人士解决问题的,可通过您的谈话得知,您已为解决这些问题花了两年时间。即便如此,我还是愿意花些时间来协助您进一步把问题解决得更好,下次我再来的时候,我一定带些新主意来。”这位经理得知老板真正需要什么,再加一些有针对性的问题,就让他了解了事情的全貌了,也就知道了老板到底想要什么。这次见面给经理带来了一单大生意。

7.卖产品,不如卖自己

营销界有句这样的格言:人们不是在买你的商品,而是在买推销商品的人。因此,将自己推销给顾客才是成功的关键所在。寿险推销员小马通过朋友介绍给一位年轻的建筑师寄了一封信。他正在搞几个重要项目,他的事务所是本城最有前景的机构之一。

那位年轻的建筑师看了小马的信,在会见小马时,他优雅地表示说:“如果你信中所提到的就是为你们公司的保险作介绍,那么我就丝毫不会感兴趣。恰巧一个月前我已买了许多保险了。”

他的言谈话语中带着不可更改的意思,小马感到此人很固执。可小马还是十分希望更多地了解他,所以小马提出了第一个问题。

“×××先生,您什么时候开始从事建筑业生意的?”

建筑师的回答小马耐心地倾听了3个小时。后来他的秘书拿来几张支票让他签署。女秘书在离开时一言不发地上下打量了小马一番。小马只是平静地看着建筑师。

在小马离开建筑师时,小马已经透彻地了解了他的希望、努力和事业。在后来的一次面谈中他对小马说道:“我简直不知道为什么要告诉你那么多,你现在所知道的比任何人都多,甚至比我妻子知道的还多。”

小马相信那天建筑师发现了以前所不了解的自我,他以前从未透彻地了解自己的内心世界。

小马感谢建筑师对自己的信任,告诉他自己在仔细考虑和研究他所告诉的一切。两周后小马搞出了一份保险计划和两份相关文件。那天正好是平安夜,小马下午4点离开了公司,带着给建筑师100万元的保险合同,此外还有给副总裁的100万元以及行政总监25万元的保险合同。这是小马和建筑师成为挚友的开始,在后来的十年里小马和他们之间的生意额达到了750万元。

8.热情——最好的推销利器

罗伯特·苏克是一个十分棒的保险推销员,后来创办了美国经理人保险公司。有一次,他手下有一个叫比尔的推销员当着大伙的面,抱怨自己负责酌那块地盘不好。他说:“我逐—访问了那个地区的20个推销对象,但一个也没成功。所以我想换个地盘试试。”

罗伯特则不以为然,他说:“我认为并不是地盘不行,而是你的心态不行。”

“我敢打赌,没有人能在那个地区做成买卖。”比尔固执地说。

“打赌?”罗伯特说,“我最喜欢接受挑战!我保证一周之内,在你那20个名单目录中做成至少10桩买卖。”

一周后,罗伯特当众打开公文包,就像玩魔术似的,大会议桌上一口气排出16份已签的保险合同单!大家惊呆了。

“你到底是怎么做的?”比尔问。

“当我去拜访每一位客户时,先自我介绍:‘我是保险公司的推销员。我知道,比尔上个星期到你儿来过一趟。但我之所以再来拜访你,是因为公司刚刚出台了一套新的保险方案,和以前的方案相比,它将给客户带来更多的利益,而且价格一点儿也不变。我只想占用你几分钟时间,给你解释一下力案的变动情况。”’

“在他们还来不及说不时,我就先取出我们的保险方案——其实还是以前的那本手册,只不过我重新又抄了一遍而已。我也是先逐条解释保险条款,只不过我倾注了极大热情。关键处我便加重语气强调:‘你可看好了,这是新增条款……现在你该明白两者的区别了吧?’每次客户都回答:‘不错,还真和上次的不一样。’”

“我接着说:‘再看看这条,这又是一个全新条款。你认为这条怎么样?’客户再次回答:‘真是有些不一样!”

“于是我继续解释下去:‘下面这条你可尤其注意了,这可是一条最让人激动的条款!……’”

“就这样,我满腔热情地向他们推销。当所有保险内容都解释完之后,客户已经被我的热情所感染,变得和我一样兴致勃勃,每个人都非常感谢我带给了他们全新的保险方案——即便是那4个没签保险合同的客户也是这样。”

9.倾注热情的行销话术

热情的人像阳光,从外到内都能感觉到他所焕发出的热度。有一次,一位推销员来拜访拿破仑·希尔,希望希尔订阅一份《周六晚邮》。他把那份杂志拿到希尔面前,暗示了希尔应该如何回答他的这个问题:“你不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧,是不是?”

当然拿破仑·希尔一口拒绝了。因为,他的话中没有热忱做后盾,他的脸上充满阴沉及沮丧的神情,他急需从希尔的订费中赚取他的佣金,这是不容怀疑的。但是他并未说出任何足以打动希尔的理由,因此,他无法做成这笔交易。

几个星期之后,另一位推销员来见希尔。她一共推销6种杂志,其中一种就是《周六晚邮》,但她的推销方法则大为不同。她看了看他的书桌,发现书桌上摆了几本杂志,然后,她又看看希尔,忍不住热心地惊呼:

“哦!我看得出来,你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”

拿破仑·希尔很骄傲地接受了这项“指南”。当这位女推销员刚走进来时,希尔正在看手中的一份文稿,这时候拿破仑·希尔把稿子放了下来,想要听听她将说些什么。

用短短的一句话,加上一个愉快的笑容,再加上真正热忱的语气,她已成功地中断了希尔的工作,使希尔准备好要去听她说些什么。她只用了那个短短的句子就完成了最困难的工作,因为在她当初走进书房时,希尔已经下定决心,绝不放下手中的文稿,仅以礼貌地向她暗示:自己很忙,不希望受到打扰。

然后,她问拿破仑·希尔:“你定期收到的杂志有哪几种?”希尔向她说明之后,她脸上露出了微笑,把她的那卷杂志展开,摊放在希尔面前的书桌上,她一一分析了这些杂志,并且说明希尔为什么应该每种都要订阅一份:《周六晚邮》可以让人欣赏到最优美的小说:《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给他,像他这样的大忙人需要这种方式的服务;《美国杂志》可以向他介绍工商界领袖人物的最新生活动态等等。

但拿破仑·希尔并没有像她所想像的那般反应热烈,于是她向他提出了这样一项温和的暗示:“像你这种地位的人物,一定要消息灵通,知识渊博,如果不是这样子的话,一定会在自己的工作上表现出来。”

她的话确实是真理。她的话既是恭维,又是一种温和的谴责。她使他多少觉得有点惭愧,因为她已经调查过他所阅读的材料,而那6种她推销的畅销的杂志并不在他的书桌上。

接着,拿破仑·希尔开始“说溜了嘴”,他问她,订阅这6种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说:“多少钱?呀,整个数目还比不上你手中所拿一张稿纸的稿费呢。”

她又说对了。她怎能准确地猜出拿破仑·希尔的稿费收人呢?答案是,她并不是猜的——她早已知道了。她的推销方法的一部分,就是巧妙地引导对方把他的工作性质说出来。她走进拿破仑·希尔书房之后不久,他就把手中的稿纸放在桌上,她对此十分有兴趣,因此,便诱导他去谈论这方面的事情。在希尔谈到自己的原稿时,曾经承认说这张稿纸可以使自己获得60美元的收入。

于是,她离开时,便带走了拿破仑·希尔订阅览室6种杂志的订单,还有50美元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了拿破仑·希尔的同意,又到他的办公室进行推销,结果,她在离开之前,又招揽了希尔的五位职员订阅她的杂志。

当她停留在拿破仑·希尔书房的那段时间,一直不曾让他留下一个印象:希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反,她很自然地使他有了这个感觉:她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。

当这位聪明的女推销员一进到希尔的书房,并说出那段开场白之后,希尔就从她身上感受到了那股热忱。而且他深信,她的热忱并不是偶然出现的。她已经训练过自己,知道应该从客户的办公室中或是从对方的工作或谈话中,找出某些她可以表现出热忱的事物。

10.以“请教”促成交易的话术

罗斯福当纽约州州长的时候,完成了一项很不寻常的功绩。下面只是他做的一件小事而已。

当一个重要职位出现空缺时,罗斯福就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初,他们也许会提议一个很差劲的人,就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们,任命这样一个人不是好政策,大众也不会赞成。”

“然后他们又把另一个人的名字提供给我,这一次是个老公务员,他只求一切平安,少有建树。我告诉他们,这个人无法达到大众的期望,接着我又请求他们,看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。”

“他们第三次建议的人选,基本可以,但还不太理想。”

“接着,我谢谢他们,请求他们再推荐一个,而他们第四次所推举的人就可以接受了:于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我首先对他们的协助表示感激,并还把这项任务的功劳归之于他们。这样,我们双方的目的都能达到,对以后的事非常有利。”

长岛一位汽车商人,利用同样的技巧,把一辆二手货汽车成功地卖给了一位苏格兰人,这位商人带着那位“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子,但总是不对劲。这不适合,那不好用,价格又太高,他总是说价格太高。在这种情况下,他就停止向那位“苏格兰佬”推销,而让他自动购买。几天之后,当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时,这位商人就又打电话给“苏格兰佬”,请他过来帮个忙,提供一点建议,他知道有一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。

“苏格兰佬”来了之后,汽车商说:“你是个很精明的买主,你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算?”

“苏格兰佬”的脸上泛起笑容,很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百元买下这部车子,”他建议说:“那他就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它卖给你,你是否愿意买它?”这位商人问道。果然事情出奇得顺利,这笔生意立刻成交了。