要敢于说“不”。如果你对对手多次说“不”的话，对手就会开始重视你的话。当然，在你说“不”的时候，耐心是非常重要的，而且要注意前后一致。
不要太快或过多地做出让步，以免对方过于坚持原价。在谈判桌上，应随时注意对方做出让步的次数和程度。
假如你在做出让步之后，又心生悔意，不要沮丧，在签订协定之前，还有挽救的余地。
5.“迂回婉转，步步递进”法
在商务谈判过程中，什么情况都可能出现。有时，对方已经很难再听进去正面道理，正面进攻已经受挫，在这种情况下，不要强行或硬逼着他进行辩论，而应该采取迂回前进的方式。在谈判桌上，当双方互不相让，正面交锋很难使对方让步时，就要暂时避开争论主题，找其他双方感兴趣的题目，从中发现对方的弱点。然后针对其弱点，逐步展开辩论，使对方认识到自己的不足之处，对你产生信服感。然后，你再层层递进，逐步把话引入主题，展开全面进攻，对方就会冷静地思考你的观点，也因而易被说服。这就是“迂回婉转，步步递进”的谈判策略。
使用迂回婉转策略，也有各种各样的方式，这里介绍几种最常用的手段。
（1）乘虚而入式
乘虚而入式，是在双方为价格条件而激烈交锋的过程中，利用对方急于进攻的心理，诱使对方透露出更多的信息，从中找出破绽，乘对方专心进攻、疏于防守之际，攻击其短处或漏洞，从而使自己在谈判中处于有利地位。1992年，我国某电子仪器厂要引进一条电子产品生产流水线。该厂技术人员到日本考察后认为，日本的生产线，在质量和技术方面都是世界上最先进的，只是日方恃技术力量雄厚，要价偏高。我方决定与日方谈判。
第一轮谈判于当年6月在该电子仪器厂所在城市举行。日方在谈判一开始就给人以盛气凌人的印象，高报底盘，高出中方考察人员所掌握的外汇底盘210万美元。中方与之进行了4轮谈判，但日方总是盛气凌人，寸步不让，声称他们的生产线是世界之冠，独一无二，宁不成交也不降价。谈判陷入了僵局。这时，中方派往日本考察的技术人员报告了一个重要信息，日方的生产受到韩国几家同类工厂产品的冲击，韩国生产线目前正在与日方争夺市场，日方对此深感头痛。我方谈判代表当即决定中止谈判，请日方等待我方的最后答复，给日方以我方无力支持的假像。而电子仪器厂则另派专家赴韩国考察，结果发现，韩国产品不如日本，价格也不低。但尽管如此，中方还是向韩国厂家发出了谈判邀请。
同年8月，韩国谈判代表来到中国，受到中方的热烈欢迎，其热烈气氛超过对日方代表，并大造声势，宣布中韩双方已有了初步合作的意向。日方谈判代表得知这一消息大为震惊，立即把情况向日本公司进行了通报。日本人素来以竞争取胜，有时为争取市场而不惜代价，他们深知这种生产线在中国不止一家需要，失去一笔买卖就意味着失去中国整个市场。于是日方主动要求恢复谈判，我方以“暂不需要日方产品”为由予以拖延，想不到日方竟派中间商对中方进行游说，表示愿让利销售，这时中方才同意恢复谈判。
在谈判桌上，日方的态度来了个180度的大转变，大谈中日合作，日方愿支持中国的现代化建设，愿意给予最大限度的优惠。日方谈判代表在再次报盘中提出一个比较合理的价格，我方乘胜追击，最后终于以满意的价格同日方达成了谈判协议。此例即是运用迂回战术的典型范例，我方针对日方担心失去市场的弱点，放弃正面进攻，针对其薄弱之处发起反击，步步递进，最终取得了胜利。
（2）声东击西式
声东击西是指在谈判过程中，双方出现僵局，无法取得进展，于是巧妙地变换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。这种方法的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自己的目的。某公司在一次商业谈判中就通过运用这一策略而获得了成功，该公司作为买方与作为卖方的某外商就一批家用电器的交易进行了谈判。在谈判过程中，卖方报盘价较高，经我方争取，卖方虽然作了让步，但我方仍觉得价格偏高，而卖方又不肯继续让步，我方又不忍放弃已经取得的成果，左右为难。这时，我方抛开这一主题，指出对外商同类产品的来件装配很感兴趣，恰好外商也正想寻找合作伙伴，马上表现出极大的热情，我方提出双方就来件装配问题进行合作，我方将扩大订货量，搞批量组装，但对方必须提供优惠。外商觉得买方订货数量可观，表示愿意就这一问题开始谈判，结果双方的谈判议题竟从成品交易转移到来件组装方面，买方趁机与卖方进行来件组装方面的讨价还价，卖方感到买方订货量可观，同意大幅度降低价格，最后双方先就来件组装问题达成协议。其后，双方继续商谈成品贸易问题，外方仍坚持原立场，我方谈判人员先从外方同类产品配件的供给我方价格谈起，加上组装费用，算出该类产品的成本远低于外方的要价，外商坚持原价格是没有道理的，这时外商才发现中了我方声东击西之计，不得不面对现实，按我方的要求作了退让，我方不仅在成品贸易上未受损失，还达成了一笔来件装配交易，真是意外的收获。声东击西是一个值得应用的策略，在对待对方的高压策略时可称得上是一个有效的反击手段。但由于这一策略自古以来就被人们广泛应用，易被人识破，所以在应用这一策略同对方讨价还价时，一定要注意运用得体，巧妙周到，不要让对方看出破绽。
（3）旁敲侧击式
旁敲侧击式是指在谈判桌上很难取得进展时，不妨在谈判桌上的分歧之外，用间接的方法和对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧得到尽快解决。
一般说来，在商务谈判中，谈判者都面临着双重压力，一方面必须摆出一副强硬的姿态向对方示威，另一方面又必须在双方都认为合理的条件下同对方达成交易。所以在正式的谈判场合，双方都高度紧张，不断地试探、进攻、防守，用尽各种手段了解对方的底细，压制对方，争取局势向有利自己的方向发展。但在谈判桌外双方自由交谈、共同参加宴会等非正式交涉中，却能使信息在轻松的气氛中传达给对方，同时也能在对方高兴的情况下了解其真实意图。
在非正式的交谈中，双方可以无拘无束地谈各种大家都认为是感兴趣的话题，谈家庭、谈社会、谈人生，以引起共鸣，增进彼此的感情。此时，如果趁机提出一些有关谈判进程的话题，双方倘若接受，则能加快谈判的进程；如果不接受，也不会有失掉脸面的忧虑，更不会引起谈判的破裂。并且还可以探听对方的虚实，并根据对方的态度对原有的计划进行修正补充，为进一步谈判做好充分的准备。
由此可见，旁敲侧击有时能起到迂回婉转，步步递进的作用。旁敲侧击的具体方法很多，但最关键的一点是制造良好的气氛，使双方感到自在、轻松、温暖、亲切，在这样一种令人满意的气氛中提出一些条件和要求，有助于问题的解决。
一个优秀的谈判人员应该认识到，在商务谈判中，并非所有的问题都必须拿到谈判桌上去讨论，谈判桌外的非正式交涉也占有极其重要的地位，运用旁敲侧击这种方式，同样可以沟通信息，了解对方的观点，及时提出相应的对策，促进谈判的进程。
6.战胜强硬对手的方法
在谈判中，往往会遇到一些强硬的对手，他们自信傲慢，并且有丰富的谈判经验。面对这样的谈判对手，要采取以计制强和以柔制强，以强制强的方法。下面就是比较有效的几种方法：
（1）运用团体的力量，实行“车轮战”和“疲劳战”对付强硬对手，首先要运用团体的力量，轮番向对方进攻，给会谈造成一种紧张、论理强烈之势，使对方在强大攻势面前因精神疲倦而改变态度，接受我方的提案。
配合这种方法的有效战术是“疲劳战”。采取轮番辩论的方法，干扰对方的精神注意力，瓦解其意志，制造漏洞，从而在有利的条件下达成协议。比如有一次商业谈判，双方一直谈到次日清晨方才达成协议，并整理出了总价。由于晚上没有睡觉，卖方当整理完资料后，就倒在沙发上睡着了。而买方则有另一批人专门检查所有数据，而卖方当时由于为获得合同而高兴，加上过于疲劳而紧张，计漏了三台设备的价格。直到签约时卖方才发现。经过再谈判，买方仅退出一半，另一半让卖方交了“学费”。
（2）对付对方“软硬兼施”的方法
在谈判中，处于主动地位的“强硬派”往往会使出软硬兼施的方法。他们把谈判的班子分成两部分，一部分成员扮演强硬“黑脸”，另一部分扮成温和型的“白脸”。“黑脸”在谈判某一议题的初期阶段起主导作用，“白脸”在谈判的结尾阶段扮演主角。扮演“黑脸”的强硬派在谈判一开始，就豪不保留地果断地提出有利于己方的要求，并且态度强硬，坚持不放。甚至酌量情势，表现出一点吓唬式的情绪行为。此时，担任温和型的“白脸”则保持沉默，观察对方的反应寻找解决问题的办法。等到谈判气氛十分紧张时，“白脸”出台缓和局面。一方面劝阻自己的伙伴，另一方面也平静而明确地指出，这种局面的形成与对方也有关系，最后建议双方都作些让步。
在谈判中遇到这种情况，可采取以下对策：
①对于唱黑脸的，不予理睬，以静制动，他们到最后自然会换另外一个人上阵；
②采取相同的方法，扮演黑脸“以牙还牙”；
③在商谈中，找出对方的毛病，吹毛求疵。
当然，最主要的方法是做好心理上的防御准备，明白“黑脸”和“白脸”同属于一条统一战线，二者的终极目的都是想在你身上得到他们想要的东西。“黑脸”和“白脸”只不过是他们所使用的一种策略和方法。
（3）软化对方的几种方法
在商务谈判中，往往会遇到这种情况，对方的条件我方不能接受，而对方态度强硬决不让步，这时可采用软化对方的一些方法。具体方法是：
①弱化对方的“激将法”
这种方法是以话激对方，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形像、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度。然后再采取异常行为，使之有利于实现我方谈判目标。比如，卖方谈判人可对买方谈判人说：“买方谁是主谈人？我要求能决定问题的人与我谈判。”此话实质上就是贬低面前谈判对手的权力，反过来激起对方（尤其是年轻资历浅的业务员）要求“决定权”，使卖方谈起来方便，从而达到有利于实现卖方的谈判目标。再比如，买方的谈判人也可以用“激将法”对卖方谈判人说：“既然你有决定权，为什么不答复我方的要求，你还需要回去请示吗？”
总之，“激将法”运用起来较普遍，并且花样很多。但是，在具体运用时应注意：“激将”是用“语言”，而不是“态度”。因而，用语要切合对方特点，切合追求目标，态度要和气友善，态度蛮横不能达到激将的目的，只能激怒对方。
②软化对方的“宠将法”
以好言颂扬对方，以礼物馈赠对方，使对方产生一种友善的好感，从而放弃思想警戒，软化对方态度，软化谈判立场，使自己目标得以实现，这种方法即“宠将法”。比如，给对方戴高帽。根据对方的年龄特征，年老的则“老当益壮”、“久经沙场”；年轻的则“年轻有为”、“精明强干”、“前途无量”等等，以此话来拉笼对方，减缓对方的进攻势头。再比如，有的商人主动赠送礼物给对方，反过来又要求做有关买卖。日本某株式会社就曾赠款给中国某市政府，支持其市政建设，反过来要求承揽该市的地铁建设工程。可见，宠将法可有力地软化对方态度，因而在谈判中被广泛运用。
③个别接触软化对方
在商务谈判中，强硬的一方可能会以公司的方针，惯例或权限范围为理由，向对方施加压力。授受对方不利的条件或是拒绝谈判都不是目的。那么，最好的方法就是个别接触，软化对方。
该方法可以和“情感沟通策略”和“宠将法”配合使用。通过个别接触、缓和对方的情绪，达到沟通感情软化对方的目的。最终使对方让步。
（4）及时更换备选方案
备选方案是指在既定方案不能实施时可以替代的方案。谈判中，在强硬对方面前，当最初抛出的方案无法实施，而又无其他方法解决时，及时更换备选方案是明智的。谈判是为了达到某种目的，因而，谈判是要得到比不谈更好的结果。及时更换备选方案并以此作为度量尺度，既防止自己接受不利的条件，又可防止自己失去符合本身利益的条件。
同时，及时更换备选方案还可以使己方有充分时间去探索富有创造性的解决问题的方法，使谈判能顺利进行下去。
（5）以柔克刚的方法
在谈判中强硬的对方，往往会盛气凌人、锋芒毕露、趾高气扬、居高临下，以己之“强”去控制和指挥对方。这时，硬碰硬是不可取的，上策是采取以柔克刚的方法。