1.留有余地不要把话说满
英国外交家萨道义在其著名的《外交实践指南》一书中说，“谈判不仅需要运用聪明的智慧，还需要有能屈能伸的精神。”一般来说，成功的谈判都需要互谅互让、留有余地。
谈判的过程是智力、能力竞争的过程。谈判内容、受到谈判者的思想情绪、周围环境等多种因素的制约，谈判的过程一般说来总是复杂多变的，出现节外生枝、始料未及的情况是经常的事。因此，谈判中，特别是开始时，说话一定要注意分寸，不能说“满口话”，要使说话具有一定的弹性，给自己留下可以进退的余地。
运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性强，适应性也强。谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子做出准确的判断，就可以运用模糊语言来避其锋芒，作出有弹性的回答，以争取时间来作必要的研究和制订对策。如在外交会谈中，客人友好地邀请主方去他国访问，主方应按照礼节高兴地答应下来，但往往由于种种原因，不能轻率确定具体日程，这时常以模糊语言作答：“我们将在适当的时候去贵国访问。”这个“适当的时间”可以是一个月、一年、几年，甚至更长时间，具有相当的灵活性。这样既不使对方感到不快，又不使自己为难。
又如对某些很难一下子作出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”“一下”“最近几天”都具灵活性，可使自己避免盲目作出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，一个企业在产品销售、原材料购置过程中，相互竞争的情况已是司空见惯。这样，对这一企业来说就必然面临选择哪一方为贸易对像的问题。在这整个过程中，谈判就又有了“探测器”的功用，此时说话留有余地就更显得重要，它可使企业进退自如，获取最大的利益。S市某服装公司，新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此准备购进一大批面料大批生产。消息不胫而走，很快就有本市和外地的几家毛纺厂的推销员来厂洽谈生意。该公司也有意先派出采购科的一般人员与之接触。在洽谈过程中，一方面了解各厂的情况，都不拍板，而以“贵方的意思我定会转告公司领导，只要质量可靠、价格合理，我想是会被考虑的”等这类留有余地的话来作答。通过谈判在摸清情况、反复权衡的基础上确定了其中的一家（外地的），面料质高价廉，仅此一项该公司就获益不小。
在贸易谈判中，卖主谈判开始时提出的要价一般要偏高，然后在谈判中的适当时机再作某些让步，这样做有利于达成协议。但这并不意味着开价越高越好，而应使对方听起来要价虽高，但不苛刻，有讨价还价的余地。若提出不切实际的过高要求，使对方听起来荒诞离奇，不仅不能收到良好的效果，反而有害于谈判的顺利进行。不久前，西德某公司销售经理率团来华推销焊接设备，其圆滑熟练的谈判技巧，很值得借鉴。谈判时，德方一套焊接设备先报价40万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价，经我方反复讨价还价，德方的报价逐渐降低到27万美元。德方经理做了个手势开玩笑地说：“27万美元卖给贵方，我是大蚀老本，回去怕要服药自杀了。”结果以27万美元达成协议。其实，后来据我方所知，该公司这套设备以往也是二十几万美元价格多次出售的。40万美元不过是留有报价余地罢了。这一策略从表面上看与开诚布公相抵触，但也并非是绝对的，二者的目标是一致的，都是为了达成协议，使双方都满意。只是实现目的的途径不同而已。不可忽视的是，该策略如何运用要因人而异。一般说来，在两种情况下使用这种留有余地策略：①用于对付自私狡猾、见利忘义的谈判对手；②在不了解对手或开诚布公失效的情况下使用。
2.石油大王哈默巧卖天然气
美国亿万富翁哈默博士的一生中，除了引人注目的才能——充分利用政府政策和政府官员之外，还有一个特别的才能，就是和人交往谈判时的精明果断、机智灵活。1961年之前，哈默的公司主要生产酒类、铅笔、搞进出口贸易，经营采矿业，他的石油公司规模却很小，销售额和利润只占生意中的极小一部分，1961年，哈默的石油公司在小小的奥克西钻通了加利福尼亚州第二个最大的天然气田，这个气田的价值估计至少2亿美元。几个月之后，公司又在附近的布伦特任德钻探出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田，价值可望达到5亿美元，如果立即找到需要天然气的顾客，并立即投入生产，这时对哈默公司的前途无疑是一个极大的促进。
哈默把他的几个亲密助手请来，商讨如何将产品打人市场，他们共同的愿望是与太平洋煤气与电力公司签订为期20年的天然气出售合同，这样便可以长期稳定地保证生产和销售的最佳进行。
主意拿定后，哈默没有充分地作好商谈的准备：如何引入此话题，如何明确这一合同将对双方的利害关系等等，他匆匆忙忙赶到太平洋煤气与电力公司，没想到却碰了一鼻子灰。太平洋煤气与电力公司这个时候是非常神气的，因为他们已经有了充足的货源，同样找到了稳定的用户，因此他们最近已经耗费巨资从加拿大的艾伯塔买下了大量的天然气，并准备从艾伯塔到旧金山海湾区修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道可以输来。所以，太平洋煤气与电力公司的总裁对哈默说：“对不起，我们已经有了货源，可能质量上也是过硬的。”哈默受了挫，本想在价格、供货服务等方面让步，以使谈判能有转机，但太平洋公司的人却很没有耐心，他们不愿改变计划，而是三言两语把哈默打发走了。
这无疑给哈默当头泼了一盆冷水，哈默一时竟不知所措，但他毕竟是从事多年经营的老企业家，经验丰富，心理承受能力强，不久之后，他就平静下来了，他构思了几种制服太平洋公司的办法，并且在短时期内，通过权衡，决定采纳一条他认为能最快见效的，最有力量的办法——即所谓“釜底抽薪”。
哈默立即乘机前往洛杉矶市，因为洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司的最大最稳定的买主，天然气的直接接受单位，只要动摇了这一最大的客户，必定要改变太平洋公司的计划，他很快找到了该市的市议会，绘声绘色地向议员们描述他的公司在什么地方开出了两口质量多么好的天然气，他为洛杉矶市的经济发展和市民们考虑，计划从拉思罗普修筑一条天然气管道直达洛杉机市，他将以比太平洋煤气与电力公司以及其他任何投标人更为便宜的价格供应天然气，以满足洛杉机的需要，而且，由于他将加快修建管道的工程速度，所以，也将比太平洋煤气与电力公司和其他投标人提供天然气的时间更为缩短，洛杉矶市民将可在近期内用到他的价格便宜的天然气。议员们中很多人听后便动了心。他们准备接受哈默石油公司的计划，而放弃了太平洋煤气与电力公司的天然气。
哈默的这一招确实收效不小，因为太平洋公司的人知道这一消息后，十分惊慌，他们有可能面临破产。于是，他们赶紧来到哈默公司，找到哈默，表示愿意与哈默合作，接受哈默的天然气。这时，哈默可神气了，不过他是一个有经验、有涵养的老企业家，他不会居高临下，有意刁难人，而是很含蓄地抬高了自己的位子，找机会提出了一系列有利于自己的条件。反过来，太平洋煤气与电力公司却是被动，他们不敢提出任何异议，乖乖地同哈默签了合同。在生意谈判中，有时会谈崩，这时应不再继续谈下去，而应该冷静分析阻碍谈判的主要原因是什么。哈默在这里就直接找到与对方经济利益联系非常密切的另一方，造成威胁对方的态势，最终使事情发生转机。哈默正是采取了这种釜底抽薪的办法，使他在生意谈判中站到了有利的地位，因而取得了胜利。
3.小让步换来大收获
在谈判中先发制人，得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维持，使谈判陷于僵局。
因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。
退是一种表面形式。由于在形式上采取了退让，使对方能从你的退让中得到心理满足。由此，不但思想上会放松戒备，而且作为回报，或说合作，他也会满足你的某些要求。而这些要求正是你的真实目的。
谈判中，可以替自己预备让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。
但是，不要让步太快。因为轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢让步不但使对手心理上得到满足，而且还能更加珍惜它。
谈判中，让对手努力争取他所能得到的东西。对对方能够得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。
这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。这当然是一种有益而无害的让步。
谈判中，要让对方尽可能地多发言，充分表明他的观点，说明他的问题。而你却应该少说为宜。
这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。而你很少曝光，可塑性很大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊，你看他一清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。
除了让对方多说，还要设法让对方先说，先提出要求。
这样做，既表示出你对对方的尊重，又使你可以根据对方的要求确定你对付他的策略，可谓一举两得。
谈判中，不要忘记“这件事我会考虑的”之类的说法，也是一种让步。
但是，这种说法能给对方心理上以慰藉，因为至少你尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种很好的以退为进的策略。
4.“以守为攻，以退为进”法
以守为攻，以退为进是谈判中常用的一种策略。这种策略如果运用得巧妙，往往能收到以逸待劳，出奇制胜的效果。下面就让我们来看看日美商人之间的一次技术合作谈判，看看日本商人是如何采用以守为攻之策的。这是一次日美间关于技术合作的谈判，谈判在美国芝加哥举行。谈判先后进行了四次交锋。
在谈判开始，美方首席代表便拿着各种技术资料、谈判方案、开销费用等一大堆资料，滔滔不绝地发表了其公司的意见，完全不顾日方代表的感受。而日方代表则一言不发，仔细倾听并埋头做记录。当美方讲了几个小时之后，向日方商人征求意见，日本公司的代表却显得迷迷茫茫，混沌无知，反反复复地说：“我不明白”、“我们没做好准备”、“我们事先也没准备技术资料”、“请给我们一些时间回去准备一下”等等诸如此类的话语。第一次交锋就这样不明不白地结束了。
第二次交锋的时候，日方公司以上次的谈判成员不称职为理由，撤换了谈判的人员，另外派遣代表团前往美国进行谈判。他们全然不知上次谈判的结果，一切犹如原来一样，日方代表显得在这个谈判方案中准备不足，最终以研究为名结束了第二轮谈判。
几个月后，日方又如法炮制了第三轮谈判。这样，美方人员大为恼火，认为日本人在这个方案上没有诚意，于是下了最后通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国的协定将被迫取消。随后美方解散谈判团，封闭所有的技术资料，等待至少半年后的最后一次谈判。
谁料到，几天之后，日本即派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大代表团飞抵美国，美方人员在惊慌之中仓促应阵，匆忙将原有的谈判团成员召集起来。在第四次谈判中，日本人一反常态，带来了相关详尽的资料，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的初稿交给美方代表签字。这使美方代表无从抗拒，只有无可奈何地在协议书上签了字。在上述的谈判实例中，日本商人在谈判中以守为攻，其出发点在于为了造成对自己有利的进攻条件，采取先主动退让，或是故作糊涂，在给予对方一些小小的让步之后，获得了对方更大的退让或妥协。
在运用“以守为攻，以退为进”的谈判谋略的时候，通常应该注意下列问题：
①在谈判的时候，争取让对方主动开口说话，在令对方摸不透你的意图之前提下，明了对方的谈判要求和目的。
②在谈判的交锋中，注意为自己的讨价还价留有余地，讨价必须合理，不能漫天要价。当然，如果你是卖主，要价的时候，可以适当高一点，但不能离谱；如果你处于买主的位置，则出价要低一些。
③在让步的时候，对于一些细枝末节问题，不要过分计较；但在重大的问题上，尽可能地让对方做出让步，而你必须坚持你方的原则。
④让步不能太快，否则对手就会认为来得太容易，而不重视你方的利益。
⑤不要做无谓的让步。每次让步的时候都要从对方那儿获得一些对你谈判有用的东西。
⑥在对你方没有损失或损失不大的前提下可做适当的让步。
⑦不要做同等级的让步。如果对方要求你让50％的话，你可考虑让30％。如果对方还要求你让他50％的话，你可以对他说：“我无法负担50％”。以此来拒绝对方。
⑧灵活运用隐晦的词句，可以跟对方这样说：这件事我适度考虑一下。
⑨当你无法吃到大餐的时候，你可考虑争取吃到速食。如果你连速食都无法享受的时候，你至少亦要得到对方的一些承诺，这在实质上是一种打了折扣的让步。
⑩不要掉以轻心，记住每一个让步都包含了你的一部分利润。