书城励志致富手册
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第14章 “状元红”细分市场

河南省上蔡酒厂生产的“状元红”,是已有300年历史的名酒,古方酿造,省优产品,行销全国,远销国际市场。

1981年,“状元红”以古老名酒的资格,再度进入上海市场。然而“状元红”并没有旗开得胜,没有“红”起来,反而成了滞销货。

上蔡厂于是与“状元红”在上海的特约经销单位——黄浦区烟酒公司一起,认真研究,走访调查了几家酒店,听酒店老板介绍,青年是上海瓶酒最大的消费者,他们购买瓶酒的目的有两个:第一是送礼,初次到恋人家做客,总要带上几瓶好酒孝敬长辈。第二是装饰,布置新房时,在玻璃柜里放几瓶名酒,以显其风雅,中档酒最畅销。

根据调查,上蔡厂决定:以青年消费者为目标市场;以“礼品酒”、“装饰酒”为主要销售产品;以中档价格为定价策略。他们又在《解放日报》和《文汇报》上连续刊发文章,对“状元红”加以介绍。几天之后,人们争相购买,“状元红”终于在上海市场走俏。

此例说明,市场营销的前期调查是非常重要的,它可以收集到公众的态度、反应,获取商品信息,以便有的放矢地制定营销策略。

另外,还必须研究市场细分战略。所谓市场细分,是以消费者需求为立足点,依据消费者购买行为的差异性,划分出不同的消费者群体。