书城励志致富手册
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第127章 谦让致胜

“钢铁大王”卡耐基一生发迹带有传奇色彩,他的生财之道是丰富多彩的。在这里侧重介绍他善于谦让取胜的策略。

安德鲁·卡耐基原本对钢铁一窍不通,他随父母从英国来到美国定居,也没有读书学习的机会,13岁就当徒工了。他既没有资本,又没有学历和专业知识,能登上“钢铁大王”这个宝座,与他善于运用谦让策略有密切关系。

卡耐基10岁时,无意中得到一只母兔子。不久,母兔子生下一窝小兔,但他经济困难,买不起饲料喂养这窝小兔子。于是,他想出一个办法:把他有这窝小兔子的事告诉邻居的小朋友,只要他们肯拿饲料来喂养小兔子,他将用小朋友的名字为不同小兔子命名。小朋友出自对小动物的宠爱,大家都踊跃提供饲料,使这窝兔子成长得很好。这件事给卡耐基留下了终生难忘的记忆:人们对自己的名字非常注意和爱护。

卡耐基长大成人后,已步入钢铁工业大门。有一次,他为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约,与竞争对手布尔门铁路公司争上了。双方为了得标,不断削价火拼,均已到了无利可图的地步了。

说来也凑巧,卡耐基有一天到太平洋铁路公司去商谈投标之事时,他在纽约一家旅馆门口遇上布尔门先生,竞争对手相见,按一般情况如“敌人”相遇,即使相互不火拼,亦会互不理睬。但卡耐基却主动上前向布尔门打招呼,并说:“我们两家公司这样做,这不都在作践自己吗?”

布尔门说:“你话中何意呢?”

卡耐基向布尔门陈述恶性竞争的坏处,对同行来说都是不利的。接着,他提出彼此尽释前嫌,希望双方携手合作。布尔门看见卡耐基一番诚意,觉得有道理,但他却不同意与卡耐基合作。

卡耐基反复征询是什么原因,布尔门沉默了半天后说:“如果我们合作的话,新公司的名称叫什么?”

卡耐基一下明白了布尔门的意图。他想起自己少年时养兔子的事,谦让一点可以把一窝兔子养大。于是,卡耐基果断地回答:“当然用‘布尔门卧车公司’啦!”卡耐基的回答使布尔门有点疑惑了,但卡耐基却又重复说了一遍,使他非相信不可了。这样,两人很快就达成了合作协议,取得了太平洋铁路卧车的生意合约,布尔门和卡耐基在这笔业务中使无利可图变为有利可盈了。由此可见,卡耐基的谦让策略实质是一种致胜术。

创业之初,卡耐基在宾夕法尼亚州匹兹堡盖起他第一间钢铁厂,是专门生产铁轨的。当时,美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大买主,而该公司的董事长名字叫汤姆生。卡耐基为了稳住这个大买主,同样采取了谦让办法,把这家新盖的钢铁厂取名为“汤姆生钢铁厂”。果然,这位董事长非常高兴,卡耐基自然取得了他稳定、持续的大订单了,他的事业从此发展起来了。

卡耐基运用“谦让策略”无往不利,使他的钢铁王国迅速建立起来。

谦让也是一种美德,虽然卡耐基的谦让带有谋利色彩。但细想卡耐基的“谦让策略”,实质是“迂直之计”。争一时之利,逞一时之勇,图一时之快而斤斤计较,毫不退让绝成不了卡耐基。