书城励志致富手册
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第121章 心诚则灵

“大东”锅炉厂向“民生”公司出售了一台中型锅炉,尽管“民生”声称自己有技术力量安装,但“大东”还是派出一个有经验的三人小组予以协作。

果然,锅炉一运到车间,便发现对原有的设备必须做某些调整才能正常发挥效益。这三个人二话没说,穿起工作服就干起来。安装完毕,一次点火成功。三天后,他们又再去检查,用户满意。

以后每隔2个月,“大东”便派人员前往“民生”访问,“民生”看到他们这么热情,不招既来且服务周到,深受感动,极力动员他们的另外几个关系户也去“大东”买锅炉。朋友的劝说,比推销员还灵,于是“大东”又增加了好几个主顾。

任何一个稍有经验的推销员都知道,推销行业中有一个重要的法则,即80%法则。它的意义是:80%的成果是由我们20%的工作带来的,而80%的销售量是由我们20%的重要客户来实现的。

这20%的重要客户可以说是我们长期合作的“关系户”、“堡垒户”,如果丧失了这20%的关系户,我们将丧失80%的市场。

我们靠什么法宝才能在激烈竞争的市场中紧紧地拉住这些“关系户”呢?靠的是我们优良的产品和第一流的售后服务。光有前者还远远不够,还必须加以后者的辅助。而我们许多厂家和推销员对于后者还没有引起足够的注意。

其实,我们促成每一笔生意的时候,就是售后服务工作的开始,而售后服务又是下一次促成的基础,这是推销过程中的连锁反应。