书城励志致富手册
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第109章 捕捉生意战机

有人认为日本的公司在近几十年的经济发展中是碰上了好“运气”。殊不知,这些运气却来源于日本企业家对市场透彻的了解和灵活的把握。简言之,他们善于捕捉生意战中的各种机会。其方法有:

1.兵贵神速,抓住机会。在国际市场上,若干厂家瞄准了同一目标,大家的机会均等。日本企业家表面上不动声色,其实已暗暗捷足先登,然后出其不意一举占领市场。有时,买方争如星火,生意能否成交取决于供货单位提供商品的速度。在这种机会面前,日本人很少怯场。他们上下动员,有时甚至不惜以高昂的代价寻求同类厂家的协作与支援,千方百计地满足买主的需要,不仅做成了这一笔生意,而且树立了良好的信誉,扩大了潜在市场。

2.投其所好,赢得机会。消费者的“口味”是不断变化的,迎合这些“口味”,就等于赢得了机会。索尼公司了解人们已渐渐对大型化收录机失去兴趣,更多的人转而喜欢将收录机随身携带,以便随时欣赏悦耳动听的乐曲,便很快推出一批可装在衣袋里的小型收录机。彩色电视机最初需要大型柜子盛装,消费者大为烦恼。日本不断研制功能,推出新式样,有的改成手提式,有的趋向微型化。而美国的一些厂家却仅仅注重投资于广告宣传,在产品的功能和款式上,则以不变应万变。结果,日本后来居上,彩电数量超过了美国,雄踞于国际市场。

3.知己知彼,争夺机会。许多日本公司有这样的气势:了解你的竞争对手,把生意从他的手中夺过来!国外一家公司生产的洗盘机在市场上获得了成功,一家日本公司把这种机器买来,通过实验室精心研究,解剖其各部分机件的操作性能,测定其成本,同时详细掌握了对手的生产系统和销售网点,然后综合自己产品与对方产品的优势于一体,设计生产出一种性能更优越的洗盘机,并且进一步发展了足以与对手抗衡的销售网点,结果战而胜之。

4.避实就虚,寻求机会。在竞争中,日本人往往选择国际市场上竞争对手的薄弱环节下手。美国人不注重价廉易携带的家用电器和小型车的研制,于是,日本人制造出小巧玲珑的轿车和微型收录机,风卷残云般地打入美国市场,获得了成功。

5.锐意进取,创造机会。日本公司为了在国际市场上保持其领先地位,非常注重不断发展与创新,在那些未被开发的领域大显身手。曾几何时,瑞士本是钟表王国,而日本人雄心勃勃,向瑞士发起挑战,首创石英表,以小型电发动取代传统的机械方式。结果,瑞士因循守旧,不思创新,坐失良机,钟表王国的地位终于动摇,而日本钟表业则取代了瑞士的霸主地位,在世界上遥遥领先。

军事家最怕贻误战机,企业家亦有同感。人们常说机会难得,但并不是说机会一点也没有。其实,经济发展的机会无时不有,无时不在,关键在于你是否去努力寻求,捕捉和创造。

1981年7月29日,是英国查尔斯王子与戴安娜小姐举行婚礼的日子。人们早已急不可待,都想亲自目睹这“本世纪最豪华的婚礼”。有的人几天前就在马路上划好地盘,写上名字,标明这是自己的“领地”;有的人索性晚上就睡在马路边上;有许多外国人也长途旅行赶来观看盛典。7月29日上午,伦敦市区从白金汉宫到圣保罗大教堂的3.2公里长的街道两旁,聚集着大约150万名群众,后面的人因为难以看清街道上的情形而显得焦躁不安,惟恐错过这次机会。9点40分,也就是距婚礼盛典还有20分钟的时候,奇迹出现了:不知道从什么地方一下子涌出近百名报童,一边奔向人群,一边高声叫着:“女士们,先生们,请用潜望镜观看盛典,一英镑一个。”他们把一个个用硬纸板做的潜望镜,出售给后面的群众,使那些想看盛典又担心看不清楚的人,得到了很大的满足。这次销售活动一下子就兜售出几十万个潜望镜。策划这次营销活动的老板为此大发其财。

分析一下这次营销活动,我们得到几点启示:首先,这次营销活动的策划者善于抓住时机。策划这次营销活动的是英国一家小印刷厂的老板,几个月前,当他得知查尔斯王子婚礼的消息时,就敏锐地预感到婚礼那天可能出现的盛况。于是,一种成本低廉、工艺简单的潜望镜,设计生产出来了。其次,看潜望镜的售价——1英镑,价格低廉,且整数定价,便于快速、大量地销售。最后,看促销手段——隐蔽性。在后面的群众因担心看不清婚礼大典而几乎无望的时候,从天而降的潜望镜,给他们带来希望,使他们不假思索地购买。之所以造成这种万人倾囊抢购的局面,促销手段的隐蔽性是至关重要的。否则,消息走露,将会使促销活动失败。

发生在我国的“日食观察卡”销售活动,也是巧用天时的成功案例。

据有关部门预报,1987年9月23日,我国部分地区将看到日环食,这是本世纪内在我国境内能够看到的最后一次日环食。沈阳市某汽车零件厂抓住这一时机,生产了大量的“日食观察卡”。日环食出现的那一激动人心的时刻,人们纷纷走出家门,大街小巷,千万人举头张望,价格只有几角钱的日食观察卡顷刻之间销售几百万张,仅上海一地就售出50万张。

运用市场营销战术,掌握信息,把握时机,方能运筹帷幄,一着得胜。同时,还应该注意标价技巧。打通销售渠道,也很重要。不然的话,渠道不畅,贻误时机,再好的计划也要落空。巧用天时,需要精确的估算、细心的安排。既不可过早地泄露商业机密,又不能一拖再拖,坐失良机。