成交微语
在销售过程中发现顾客频频抓挠耳朵的时候，不妨请客户先发言，让他们先提出自己所想到的问题或疑问，之后销售人员再一一耐心、细心地解答。除此以外，还要摆正心态，热情地去接待这类客户，尽量使用直接的销售方式，以尽快促成交易。
4.吐舌头透露出怎样的信息
人类拥有着自我保护系统，当受到威胁或者碰到自己不喜欢的事物时，就会下意识地作出能够让自己好过一些的动作。
比如说，当我们受到轻视的时候，会本能地眯起或闭上眼睛，又或者用手遮住眼睛。同样的道理，当个体认知自己身处尴尬的境地时，往往会本能地吐下舌头以自我解嘲。
那是一宗大生意，为了在洽谈过程中不出现意外，赵天每天工作12个小时以上，用他的话说：“这是一位财神爷，我得好好款待他。”到了洽谈那天，客户询问了不少非常专业和非常细节的问题，譬如说产品的生产原件、产品的销售模式及当前公司的业绩，等等。赵天一边认真地回答，一边仔细观察客户问每一个问题时的表情，希望能够获得一些秘密信息。赵天发现，当客户问完问题准备喝水时，微微吐了一下舌头，这个动作持续时间相当短，很多与会人员在事后回忆根本就没有留意到客户的这个微表情。然而，细心的赵天发现了，他看到客户握住水杯的手掌有些汗渍，以至于要非常谨慎地端起瓷杯，以免将杯子滑落。
发现这一细节后，他便趁着客户翻阅资料的空当悄悄将一盒纸巾放在客户右前方，这个距离非常恰当，既不会离客户太远，也不会离客户太近。客户不经意间发现赵天放置的纸巾，立即抬头向他投去会心的一笑。
洽谈的结果令大家都很满意，双方取得了双赢。道别时，客户紧紧握着赵天的手说：“谢谢你，你是个细心的小伙子，今后一定还要继续与你们合作。”
赵天是如何读懂客户的内心，知道他手心容易出汗的“秘密”呢？原来，赵天发现客户在拿水杯的时候吐了一下舌头，这就透露出对方的内心有些尴尬，甚至还有些紧张。留心之下才发现客户满是汗渍的手，当他放置“贴心”的纸巾后，自然赢取了客户的好感，让成单变成了顺理成章的事情。
人心非常奇妙，它是多变的，是复杂的。销售中，只要读懂心，看对人，就能够顺顺当当地把销售做成功。客户下意识的表情或者动作无不蕴含着他内心的真实想法。
爱默生曾经说过：“人只有在独处时最诚实，在他人面前，都是虚伪粉饰的。”也就是说，个体基于主观或者客观意愿，多多少少会进行一些违背内心的“伪装”。在美国联邦调查局，微表情观察异常被重视，它通过人的外在表现来探测人的心理活动。
在一次纵火事件的调查中，对微表情的研究给审讯人员提供了很大的帮助。事情发生在1999年8月，美国纽约闹市区的酒店发生了一起有预谋的纵火案。按照惯例，警方找来当班保安协助调查。
在调查中，这名保安面露难色、满头大汗，并且时不时吐下舌头。最终，他向警方说出了实情：尽管他与纵火案没有直接联系，但是当天他却擅自离岗去与朋友聚会，是他的玩忽职守令罪犯钻了空子。
吐舌头、满头大汗和神色慌张是大脑对紧张感觉固有的反应方式，是人心理活动最真实的外在体现。一个人无论怎样遮掩，他的心理状态都会反映在身体语言上。
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客户表情或动作的细节都是人潜意识中发出的信号，也是销售人员在销售活动中读懂客户内心意愿的关键线索。如果销售人员可以细心观察到客户这瞬间的举动，就可以将销售成功的概率大幅度增加。
5.常常触摸鼻子是什么意思
有这么一个经典的童话故事——《木偶奇遇记》。木偶匹诺曹每每说谎都能够被老爷爷猜透，老爷爷说：“我亲爱的孩子，谎话一眼就能看出来，因为它们只有两种，一种是短腿的，一种是长鼻子的。你说的谎就是长鼻子的。”尽管这只不过是一个童话故事，但是“撒谎长长鼻子”的说法却让人印象深刻。
近年来，美国芝加哥嗅觉与味觉治疗与研究基金会的研究人员通过一系列的试验证实，人类在撒谎的时候的确会有表象体现在鼻子上，科研人员称：“当人撒谎的时候，一种名为儿茶酚胺的化学物质就会被身体释放出来，从而引起鼻腔内部的细胞肿胀。科学家还通过可以显示身体内部血液流量的特殊成像仪器，发现血压也会因为撒谎而上升。”撒谎能够引发鼻子部位的血流量突增，导致鼻头膨胀，有痒的感觉出现。这样一来，撒谎的人便会下意识地触摸自己的鼻子，企图通过频繁摩擦来舒缓鼻子发痒的症状。
销售人员林志峰已经提前预约和客户在周五见面，客户也爽快地答应了。不过，这几天不断有小道消息传出，林志峰的客户正在频繁与其他公司的销售人员见面。为了保险起见，周五一大早林志峰就打电话给客户，想要确定见面时间。电话是客户的秘书接的，他说话犹犹豫豫，明显的迟疑、重复，声称“经理马上就要出差”，林志峰意识到对方很有可能在说谎。他礼貌地挂断电话，随即来到客户的公司楼下等待。
下班时间到了，林志峰发现客户的车子缓缓驶出，他快步走到车前。显然，客户看到林志峰的到来猛然一愣，随即微笑着请他上车。在车上，客户说：“今天本来需要出差，但是临时有会议所以改变了日程。”他摸了摸自己的鼻子，又说：“总公司下发了财务通知，我们之间那笔生意的款项出了点问题，我看合同还是暂时不要签了。”
客户频频摸着鼻子，显然是在撒谎。对于客户的谎言，林志峰一笑置之并没有戳破，而是从其他方面入手，委婉地为客户计算如果他签单，将会得到多大的利润。林志峰的话语刚落，客户的眼睛突然亮了一下，随即改口说：“我可以向总公司争取一下，签单的事情好说。”
林志峰是如何看穿客户的谎言呢？是客户频频触摸鼻子的动作揭示了真相。根据科学家试验证明，人在撒谎时触摸鼻子的概率高达89.65%。
其实，摸鼻子是经常发生的一个小动作，有时候这个动作只不过是感冒、鼻子过敏或者其他不适所引起的。那么我们该如何擦亮慧眼，通过对方摸鼻子的动作有效鉴定对方是否在说一些与真实想法相悖的话语呢？
（1）单纯性鼻痒：由感冒或者过敏所引起的鼻子不适，人们多用单一揉擦鼻子的手势，并不会有其他辅助动作。
（2）说谎时鼻痒：说谎时，人类的大脑需要构建本不存在的虚拟图像，说话的语速、节奏就会有相应的变化。倘若对方不断触摸鼻子，说话或语速增快，或抑扬顿挫，你就需要对他听说的内容加以注意了。
（3）焦虑、愤怒性鼻痒：除了说谎者，愤怒或焦虑之人也会有鼻痒的情况，这是因为在负面情绪的作用下，他的鼻腔血管迅速膨胀。这种情况下，触摸鼻子往往还会伴随皱眉、嘴角下撇等表情。
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美国的神经学者阿兰·赫希和精神病学者查尔斯·沃尔夫深入研究说谎者触摸鼻子的举动，发现只要谎言一说出口，说谎者大都就会每隔3.5分钟触摸一次鼻子。不过由于男性与女性存在生理差异，男士与女士说谎时触摸鼻子的动作也大不相同：男性说谎通常都会下意识地触摸鼻子，动作会稍微加重，这是因为他想通过用力揉擦来缓解说谎造成的鼻痒现象；女性说谎者会轻轻触摸鼻子，沿着鼻子下沿快速摩擦几下，这个动作幅度很小，几乎难以被人察觉。
6.为什么要抓挠后颈
人体学家发现，当人体对某件事情或者某个人产生厌恶的感觉时，“脖子后面微小的肌肉组织就会呈现乳突状——鸡皮疙瘩”。这让人有不适的感觉，进而促使人下意识地用手抓挠脖颈后部的那块区域，希望以此来减少身体上的不适。
据研究人员称，人类这个身体反应是从远古时代延续至今的。远古时，人类还不能直立行走，浑身上下都长有浓密的毛发来帮助人体御寒。感受到危险来临或者处于极度愤怒的状态，脖子后面的毛发就会竖立起来，脖子后面的肌肉也会随之呈现乳突状。如果我们细心观察猫、狗、狮子、老虎等动物，就会发现它们的身上也会出现类似的本能反应。例如，当一只猫或者一只狗遇到危险的时候，它脖子后面的毛就会在第一时间竖立起来。
当然，抓挠后颈除了代表厌恶、恐惧，还有其他含意。一起来看看！
（1）抓挠颈部代表厌恶。比如，美国联邦调查局曾经调查过一起恐怖主义袭击事件，当美国海关在边境上捕获恐怖主义嫌疑人后，立即将其移交到相关部门。在审讯时，犯罪嫌疑人对恐怖主义袭击事件闭口不谈，一副若无其事的样子。于是，审讯人员决定留意他的肢体语言和表情，希望能够从中找到线索。当办案人员列举一些恐怖主义人员姓名时，这名犯罪嫌疑人的嘴角在瞬间流露出一丝自豪的微笑。但是，当审讯者列举一些反恐怖主义人员姓名时，这名犯罪嫌疑人不停地用手抓挠后颈处，并且面部有蹙眉、皱额头等厌恶表情。由此，警方认为这名接受审讯的人具有重大犯罪嫌疑。经过警方不懈地努力，收集整理了大量证据，最终将这名实施恐怖主义袭击的罪犯绳之以法。