【原文】
凡度权量能②,所以征远来近③。立势而制事④,必先察同异之党,别是非之语,见内外之辞⑤,知有无之数⑥,决安危之计,定亲疏之事⑦,然后乃权量之⑧。其有隐括⑨,乃可征,乃可求,乃可用。引钩箝之辞⑩,飞而箝之。钩箝之语(11),其说辞也,乍同乍异(12)。其不可善者(13),或先征之,而后重累(14);或先重以累,而后毁之;或以重累为毁(15),或以毁为重累。其用(16),或称财货、琦玮(17)珠玉、璧白、采色(18)以事之(19),或量能立势(20)以钩之(21),或伺候见涧而箝之,其事用抵巇。
【注释】
①飞箝:飞,飞扬、褒奖。箝,现作“钳”,意为挟住、挟持。飞箝,在这里是指先褒扬对手,令其激动,待其露情竭志时,因其所好缄束钳持,令其不得后退。
②度权量能:度,度量,权衡;权,人的计谋;能,能力。意思是度量权略,权衡能力。
③征远来近:征,征召;远,远方,这里指远方有才能之人。
④立势而制事:造成一种态势,掌握变化的规律。
⑤内外之辞:内是实情,外是表面,指对内、对外的各种进言。
⑥有无之数:数,数量。指有余不足的程度。
⑦亲疏之事:有关亲密或疏远的事情。
⑧权量:权衡度量,计算长短轻重。
⑨隐括:隐伏不清之处。
⑩引钩箝之辞:钩是弯曲金属所作的钩针,比喻引诱他人的言论。
(11)钩箝之语:即为引诱对方和挟持对方所说出的话。
(12)其说辞也,乍同乍异:乍,忽然;同,相同;异,差异。这里是说钩箝之语,对于对方的言论,忽然相同,忽然不同。
(13)不可善者:即使运用钩箝之法也不能转移的人。
(14)重累:反复。
(15)以重累为毁:通过反复试验,以使对方瓦解。
(16)其用:准备要采用时。
(17)财货、琦玮:财货,钱财货物;琦玮,珍贵宝玉。
(18)采色:带颜色的美丽东西。
(19)以事之:给予试验。
(20)量能立势:量能,测验,考察才能;立势,造成态势。指通过衡量才能,创造态势。
(21)以钩之:用来吸引他们。
【译文】
凡是揣度人的智谋和测量人的才干,就是为了吸引远处的人才和招徕近处的人才,造成一种声势,进一步掌握事物发展变化的规律。一定要首先考虑派别的相同和不同之处,区别各种对的和不对的议论,了解对内、对外的各种进言,掌握有余和不足的程度,决定事关安危的计谋。确定与谁亲近和与谁疏远的问题。然后权量这些关系,如果还有不清楚的地方,就要进行研究,进行探索,使之为我所用。借用引诱对手说话的言辞,然后通过恭维来箝住对手。钩箝之语是一种游说辞令,其特点是忽同忽异。对于那些以钩箝之术仍没法控制的对手,或者首先对他们威胁利诱,然后再对他们进行反复试探;或者首先对他们进行反复试探,然后再对他们发动攻击加以摧毁。有人认为,反复试探就等于是对对方进行破坏,有人认为对对方的破坏就等于是反复试探。想要重用某些人时,或者先赏赐财物、珠宝、玉石、白璧和美丽的东西,以便对他们进行试探;或者通过衡量才能创造态势,来吸引他们;或者通过寻找漏洞来控制对方,在这个过程中要运用抵巇之术。
【延伸阅读】
本章主要是从君主的角度讨论如何运用飞箝之术对待人才的问题。首先,君主必须揣度、分析以求全面把握人才的情况;其次,要使用言辞、“重累”等各种方法反复试探对方,以掌握其真实思想;然后要想方设法控制对方,包括使用财物、寻找对方漏洞、抓住对方弱点,等等。
中国历史上,大张旗鼓地招贤纳士之举,莫过于燕昭赵王高筑黄金台的故事了。诗仙李白曾写过一首诗颂扬这段千古佳话:“燕赵延郭隗,遂筑黄金台。剧辛方赵至,邹衍复齐来……”
燕昭王登上王位后,礼贤下士,用丰厚的聘礼来招募贤才,想要依靠他们来报齐国破燕杀父之仇。为此,他去见郭隗先生,说:“齐国乘人之危,攻破我们燕国,我深知燕国势单力薄,无力报复。然而如果能得到贤士与我共同治理国家,以雪先王之耻,这是我的愿望。请问先生要报国家的大仇应该怎么办?”
郭隗先生回答说:“成就帝业的国君以贤者为师,成就王业的国君以贤者为友,成就霸业的国君以贤者为臣,行将灭亡的国君以贤者为仆役。如果能够卑躬屈节地侍奉贤者,屈居下位接受教诲,那么比自己才能超出百倍的人就会光临;早些学习晚些休息,先去求教别人过后再默思,那么才能胜过自己十倍的人就会到来;别人怎么做,自己也跟着做,那么才能与自己相当的人就会来到;如果凭靠几案,拄着手杖,盛气凌人地指挥别人,那么供人驱使跑腿当差的人就会来到;如果放纵骄横,行为粗暴,吼叫骂人,大声呵斥,那么就只有奴隶和犯人来到。这就是古往今来实行王道和招致人才的方法啊。大王若是真想广泛选用国内的贤者,就应该亲自登门拜访,大家看到您求贤若渴,那些有本领的人一定会像百川汇海似的源源而来。”
昭王说:“我应当先拜访谁才好呢?”郭隗先生说道:“我听说古时有一位国君想用千金求购千里马,可是三年也没有买到。宫中有个近侍对他说道:‘请您让我去买吧。’于是国君就派他去了。三个月后他终于找到了千里马,可惜马已经死了,但是他仍然用五百金买了那匹马的脑袋,回来向国君复命。国君大怒道:‘我要的是活马,死马有什么用!而且还白白花掉了五百金!’这个近侍胸有成竹地对君主说:‘买死马尚且肯花五百金,更何况活马呢?天下人一定都以为大王您擅长买马,千里马很快就会有人送了。’于是不到一年,三匹千里马就到手了。如果现在大王真的想要罗致人才,就请先从我开始吧;我尚且被重用,何况那些胜过我的人呢?他们难道还会嫌千里的路程太遥远了吗?”
于是,燕昭王按照郭隗的主意,盖了一座金碧辉煌的宫殿。选择了一个吉祥的日子,举行隆重的仪式,恭恭敬敬地把郭隗请到新宫殿里去住。赵王每天都要像学生请教老师那样前去探望。昭王还在沂水之滨修筑了一座高台,用以招徕天下贤士。台上放置了几千两黄金,作为赠送给贤士的进见礼。这座高台便是著名的“黄金台”。
消息传开,乐毅从魏国赶来,邹衍从齐国而来,剧辛也从赵国来了,人才争先恐后集聚燕国。昭王又在国中祭奠死者,慰问生者,和百姓同甘共苦。燕昭王二十八年的时候,燕国殷实富足,国力强盛,士兵们心情舒畅,愿意效命。于是昭王用乐毅为上将军,和秦楚及三晋赵魏韩联合策划攻打齐国,齐国大败,齐湣王逃到国外。
在伐齐战争取得决定胜利的同时,昭王派燕将秦开袭破东胡,迫使东胡从燕国东北部后退千余里,燕国领土向东北扩展到辽东一带。燕还向南进军,攻占了中山国许多地方。昭王终使燕国跻身于列强之列,步入黄金时代。
通过这个故事,我们可以知道这样的道理:要想招纳贤才,不但要降尊纡贵、放下架子,更要有一颗诚心,并且付诸实际行动。这样的事例在我国历史上非常多:文王访贤才得姜尚辅佐西周,刘备三顾茅庐方请得孔明出山等等。
请来了贤能之士就万事大吉了吗?当然不是,既是贤才,当然是很多人孜孜以求的栋梁,都想为己所用,加之人才本身具有流动性,所以想方设法控制住人才,让其长期为我所用是一个英明和有远见的领导者必须考虑的事。所谓“用兵之道,攻心为上,攻城为下。心战为上,兵战为下”,用兵之道如此,制人之道亦是如此,若想控制一个人,最有效的上上之策便是抓住其人性弱点,控制其心。
“攻心”术之最善者,莫过于使“人心服”、“敌心死”。所谓“人心服”,是使人口服心服,乐为己用;所谓“敌心死”,是使敌心完全瓦解,不敢再进行反抗。古往今来,最善攻心者,莫过于三国刘备。
刘备少孤,一贫如洗,以贩履织席为业。这样一个普普通通的下层平民,为何能崛起于群雄之上,成为鼎足三分的一代枭雄呢?从其本人来说,是因他最懂得“攻心”之妙用,是一个非常杰出的“攻心”战略家。他团结部下,重在“攻心”:他以义结关、张,食则同桌,寝则同席,三人桃园结义,誓同生死,故使云长不为曹操的封高官、赠厚金所收买,翼德始终拼命为之血战沙场,曾二易其主的赵子龙,刘备一见便对他推心置腹,子龙感其诚,从此赤胆忠心追随他;诸葛亮因感其三顾之隆情厚意,才离开隆中为之驱驰,做到“鞠躬尽瘁,死而后已!”他对待百姓,也重在“攻心”:他初任定州中山府安喜县尉,署县事一月,与民秋毫无犯,民皆感化。
他救徐州而三让徐州,故深得徐州百姓的爱戴。他驻军新野,政治一新,百姓称颂他:“新野牧,刘皇叔,自到此,民丰足。”因而取得了百姓的衷心拥护。曹操追击,他弃樊城奔襄阳,两县百姓誓死跟随,他拥民众数万,一日仅行十余里,有被俘的危险。有人劝他“弃百姓,先行为上”。刘备泣说:“举大事者必以人为本。今人归我,奈何弃之?”后来刘备取蜀,也采取“攻心”战略,即以结民心为先。
正因刘备能处处以百姓为重,又以恩义结将相之心,故人心归之,愿为其效死。“得人心者昌”,这便是刘备之能成大事的关键所在。历史上类似的事件还有很多:周文王为民请命,废除炮烙博取民心;勾践卧薪尝胆,与民同甘共苦赢取民心;刘邦与关中父老“约法三章”笼络民心等不一而足。
“功心”之术,历来为政治和军事家所推崇。能掌握“功心”之术,不仅能事半功倍,甚至可以不费吹灰之力就取得“全胜”。“功心”之术不仅是“伐国之道”的最有效战略,用于治军、治国同样如此:用于治军,则将帅齐心,士卒誓死效忠,可以一鼓作气,战无不胜,功无不克;用于治国,则聆人心服,民心归顺,上下一心,国定邦兴。推而广之,凡是涉及人际关系,需要人做的事,攻心之术,无不可用之。