书城励志人一生必须依靠的10种人
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第29章 靠老乡(1)

“甜不甜家乡水,亲不亲故乡人”,中国人对故乡有一种特殊的感情,爱屋及乌,自然也爱那里的人。于是,同乡之间,也就有着一种特殊的情感关系。如果都是背井离乡、外出谋生的人,则同乡之间更是必然会互相照应的。这就有了那句俗话:“十个公章,不如一个老乡。”在错综复杂的人际关系里,“老乡”这两个字,就像万试万灵的金钥匙,不知不觉中就为你的生活打开了一片新天地。依靠老乡,让你在困难时顺利渡过难关,甚至平步青云,实现事业的辉煌。

老乡关系的四大收益

在错综复杂的人际关系里,“老乡”这两个字,就像万试万灵的金钥匙,在不知不觉中就为你的生活打开了一片新天地。

在错综复杂的人际关系里,“老乡”这两个字,就像万试万灵的金钥匙,人知不觉中就为你的生活打开了一片新天地。细细总结起老乡给人们带来的好处,还真叫人大吃一惊!

1.依靠老乡能让你顺利工作

据统计,在大城市外来流动人口的工作中,有40%以上的人士都是通过同乡关系、相互介绍而获得工作机会的。不少大型企业更是有按地域招聘的惯例。因此,对于初来乍到的异乡人而言,老乡关系就是你获得第一份工作的关键。

王玲的个性一直都十分要强,喜欢凭实力去赢得成功。因此,她都坚决回避在工作方面去和老乡啊同学啊什么的接触,一是怕麻烦,二是觉得总有些走后门的嫌疑。

但是,一次应聘的经历却彻底改变了王玲的看法。那是来北京的第十天,她已经在人才市场游荡了整整一个星期,却没有一家公司聘用她。

终于,她有机会参加了一家合资公司的面试。面试的人里,名牌大学毕业的很多,当时王玲几乎不抱任何希望了,只是机械地等着和对方例行公事地聊上几句。

这时,王玲突然从那个招聘主管“蹩脚”的普通话中,听出了家乡话的尾音。猛然间,她灵机一动,想要抓住这个机会。于是,王玲迅速调整了说话的语速,有意地“泄露”出了几句家乡话。

招聘主管听了,神情大悦。用家乡话交流一番后两人得知,他们果然是老乡,而且家还相距不远。当时,招聘主管就把这个岗位留给了王玲这个小老乡。

此后,王玲在这家公司做得很出色。因为业务能力强,她不到一年就被提为主任经理,级别还在那个招聘主管之上。现在王玲的收入大大高于他,她仍感激这位老乡给了自己一个机会。

也正是从那时起,王玲不再抗拒老乡关系在工作生活中的作用。有时,王玲甚至也会主动给同乡的下属或客户一些特别的支持和优惠——因为,老乡与老乡之间有意无意地扶持和照顾,又何尝不是一种新型人际关系的体现呢?

2.有老乡照应有助你快速晋升

在一项心理测试中,有65%以上的主管都表示,在能力相等的情况下,他们会优先考虑同乡的升职。因此,如果有数个老乡在同一家公司供职,相处的关系都会比平常同事更好,而且通常会形成互相提携的关系。

金成和杨兴是老邻居,都来自西北地区一个偏僻的小县城,大学毕业后他们在一起工作,杨兴比金成早来5年左右。由于同在一间办公室上班,更加熟络起来。杨兴是个非常敬业的人,几乎每天都要加班,尽管他们的工作并不忙,但每个周末杨兴都会来办公室看看。大家都认为他是个“工作狂”。生活上,杨兴非常爽快,也非常喜欢结交朋友,跟大家一块打牌、玩球。周末,杨兴经常会把金成他们这帮单身族招呼到他家吃饭,最多的一次,居然去了20多个人,50多平方米的房子一下子拥挤不堪,年轻人在一起当然总是闹得很,一顿饭吃了他们家半袋面——就是吃饺子。他的妻子也为此忙得不亦乐乎。正因为常来常往,大家对他了解得越来越多。后来,单位调来一个领导,居然是金成父亲的老同学,这实在很凑巧。一次金成去看望这位长辈,话间谈到了杨兴,金成只是按照自己的观点表达了对一个人的看法,完全是拉家常,没有任何目的或者意图。没想到这成了一次机缘,杨兴被安排担任一个项目的设计师,他本来就是一个天分极高的人,又非常勤奋,项目得到了上上下下的赞赏和钦佩。现在杨兴已经成了总设计师了。杨兴总认为是金成帮了他不少忙。其实,纯粹偶然。但正由于这些,金成和杨兴两家比以前交往更多、更深了。

3.有老乡就有重大商机

中国人的地域观念浓厚,在商业投资上,向来对老乡更具亲切感。李嘉诚就曾多次鼎力支持汕头企业和内地企业。

1992年,李嘉诚投资35亿元于福建省福州市旧城区改造项目;同年,长江实业集团投资32亿对北京城南马家堡与城东长营乡进行改造;1995年李嘉诚旗下的和记黄埔公司挥师上海,投巨资于货柜码头建设。而由长实、和记与中银等集团联组的香港汇贤投资公司斥资20多亿美元(长实集团占52%),在首都王府井建设的东方广场,这是目前亚洲地区最大型的民用建设项目。李嘉诚先生还把目光投向首都的旅游业,他出资(51%股权)收购北京长城饭店等七家大酒店。从20世纪90年代以来,他投资范围已涉及房地产、旧城区改造、港口、货柜码头、能源、旅游、道路等,总投资已达60多亿美元,这极大地支持了中国的改革开放和经济建设。早在80年代初,李嘉诚先生就在汕头市创办了汕头大学,总投资已逾10亿港币。1998年8月,由教育部和李嘉诚先生共同投资在中国设立并实施“长江学者奖励计划”,此举在中国教育界、知识分子中引起轰动。此外,李嘉诚先生还在北大百年校庆时,捐资7000万元,兴建了新的北大图书馆,使北大图书馆成为亚洲大学中最大的图书馆。李嘉诚先生的拳拳赤子心,爱国爱乡之情受到了中国党和政府的高度赞扬,深受中国人民的爱戴和敬佩。

4.老乡可以在生活上、工作上互相帮助

生活在异地的人举目无亲,心理上常会缺乏安全感。由于地缘关系,彼此语言、习惯、风俗相近,与老乡生活工作在一起,彼此互帮互助,互相关心,将会使生活、工作更愉快。

小丽大学毕业后,来到上海找工作,小丽初到这里,人生地不熟,而且语言又不通,在大街上问路都问不清楚。她唯一可以依靠的就是一个老乡,是她小学同学的姐姐。刚到上海,没有地方住,小丽就借住在老乡家里,白天出去找工作。在这期间,老乡给了她很大的帮助,帮她查阅招聘信息、投放简历,而且还在生活上给予了小丽很好的照顾。老乡知道小丽找工作辛苦,不顾自己上一天班后的疲劳,为小丽准备可口的家乡饭菜。小丽由于水土不服,生病了,老乡又请假在家专门照顾她,为她端水送药,这一切让小丽感动得掉眼泪。老乡却说:“这有什么,出门在外,老乡就是亲人,我要不帮你,谁还帮你。”

2个月后,小丽找到了一份比较满意的工作,由于在工作内容上和老乡比较相近,老乡在工作上又给了小丽很多的指点和建议。小丽在给家里的电话中说:“有个老乡真好,如果有老乡需要我帮忙,我也一定会全力以赴的。”

“甜不甜家乡水,亲不亲故乡人”,老乡关系在我们的工作生活中确实发挥着非常大的作用,所以,我们一定要珍惜老乡之间的情谊,善用老乡关系。

乡情是无形的办事资源

每个人都有老乡,共同的人文背景、地理位置、风俗习惯,使老乡之间有一种天然的亲近感。因此,出门在外,老乡之间的感情是最深的。这也就使乡情成为老乡之间无形的办事资源。

每个人都有老乡,共同的人文背景、地理位置、风俗习惯,使老乡之间有一种天然的亲近感。因此,出门在外,老乡之间的感情是最深的。这也就使乡情成为老乡之间无形的办事资源。在这一点上,温州人是运用得最为熟练到位的。

温州人的许多生意经是其他人无从学起的,这主要因为温州人相互之间的信任感很强,紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。

浙江商人非常注重老乡,出门在外的浙江人都非常愿意照顾自己的老乡,诸如“浙江村”、“温州街”、“义乌小商品城”等,都是老乡互相支持的表现。正是这种老乡关系,让浙江商人走到哪里都有一种归属感,走到哪里都有人帮助,他们的经商活动才能够顺利地进行。

2004年,温州有名的印刷设备经销商李方源决定移师南京,但是,怎么在这个人生地不熟的地方开展业务呢?

李方源自然有他的办法。这是每一个浙江商人经商的套路。

首先,他摸清一大批在南京经商的温州人的下落,然后挨门逐户地拜托他们为其承揽一点业务,拉开一张有几百户的“老乡网”。

然后,他利用全国个私企业工作会议在温州召开的机会,在会场上结识了不少南京商客,尤其是与本行业有关的客户。

最后,他开始在南京招兵买马。

在推销产品过程中,李方源又遇到了麻烦。由于多年前“温州货”质量低劣的负面影响在南京人心目中烙印很深,他的产品无法一下子让南京人接受。但是,李方源并不担心,他只是耐心地等待机会。

机会终于被李方源等到了。

在全国印刷材料展销会上,他请许多专家介绍他的产品,并给企业免费使用。通过这一招,国内的企业都知道了他的产品质量,在产品质优的声誉下,产品的推荐就容易多了。现在,李方源的公司已经不再上门推销了,他们的产品在南京已经有了良好的声誉,客户都会直接找上门来,公司也开始盈利了。

从开拓市场到盈利这个过程所花的时间却不到一年,这让许多人感到有点不可思议。其实正是这种拓展人脉的能力,每一个浙江商人无论走到哪里,都能够很快在当地扎根、发芽直至开花、结果。

庄吉服饰公司董事长陈敏曾经提示了“如何不花一分钱开店”的奥秘。

他说:“温州人的许多生意经是其他人无从学起的,这主要因为温州人相互之间的信任感很强,紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。”

“目前遍布全国的1万多家专卖店是温州服装深入市场的捷径。我们的办法是利用在外经商的温州人的资本发展专卖店,惠而不费。以庄吉集团为例,目前除了在温州本地自建3个专卖店以外,没有为营建其他200多个外地专卖店掏过一分钱,但却从近年的专卖店加盟费中取得了500多万元的收益。如果要自己建立这样一个经营体系,一间专卖店至少要投入50万元,200家就需投入1亿元,这是庄吉集团绝对承受不起的。”

“无处不在的温州商人为庄吉品牌的推广提供了宝贵的帮助。只要做好广告、品牌响亮,制定好操作性较强的区域代理制,就会有温州老乡主动上门要求承揽某一地区的代理权,并主动斥资建立专卖店。他们往往门路熟,很容易打开市场,无须生产企业自己去操心。大部分的温州服装企业都在这样做,风险小收益好,这就是有温州特色的服装推销之路。”

“当然,我们也不会亏待了同乡。产品毛利的50%都由代理商赚取,这其实是他们愿意卖温州服装的内力,而对于我们这些服装生产企业而言,就需要不断地提高产品的附加值,这就是温州服装业塑造品牌的内驱力。”

浙江人出门在外,非常善于抱团,这就源于他们有浓厚的老乡情节。浙商商会、温州商会、宁波商会,等等,只要有浙江商人的地方,必然会组建商会来联络老乡之间的情感和关系,目的就是在出现困难的时候,能够互相帮助。这正是浙商迅速在全国各地、甚至世界各地发展的原因。星星之火,可以燎原,这个火种就是老乡关系,老乡是一种天然的人脉。共同的生活背景、共同的地域特点决定了老乡之间有共同的语言。千万不要小看这种人际关系,在最无助的时候,这种关系往往是最能够给你帮助的。

乡情是无形的办事资源,但只是懂得乡情的重要意义还不够,你还需要知道怎样利用好这层关系,然后用心经营,才不会浪费这份宝贵的资源。

第一,确认老乡资源,有效管理名单。

一般人的人脉关系可以分成以下三种类型:个人网络(家人与朋友,或是与你最亲近的人)、社会网络(单位的同事或是主管,邻居或是一般朋友)、专业网络(专业协会、俱乐部等组织)。在你的人脉资源名单里,应把“老乡”这一属性作为重点属性标注上去,比如个人的基本资料、兴趣嗜好、专长、性格特质等。透过这份人脉资源名单,可以看出自己的人脉关系组合特性,以后沟通时可作为交往的突破口。

第二,抓住老乡中的机遇。

现代中国城市的移民化程度相当高,在任何一个单位、任何一个级别、任何一个场所,都可能有你的老乡。请培养你的老乡亲和力,尝试着和任何人说话。要知道,即使是在街上碰到的陌生人,都有可能因为一句老乡的攀谈而成为你事业生涯的贵人。

第三,与老乡形成对话,确保良性沟通。

“老乡”可以是人际交往时良好的突破口,但在与老乡沟通的过程中,应该注意以下四点。一、在交谈中尽量寻找双方地域上的交集,越近越好,这要求你对故乡的地理位置和风俗习惯比较熟悉。二、不妨扩大地域概念的范围,比如你们是邻省、你的亲戚与对方是老乡等。三、要善于评价对方老家所在地,给予对方深刻印象。四、别忘记给他你的名片,名片就等于是你个人的行销档案,万万忘记不得。