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第18章 年轻人要知道的场景口才常识(4)

攻击型提问的不友好态度,决定了它不能在谈判中任意使用。只有在谈判对方瞻前顾后、犹豫不决的情况下,如果态度强硬,倒可以促使他下定决心。

8.要让对方同意你,尽量用协商型提问方式

如果你要对方同意你的观点,应尽量用商量的口吻向对方提问,如:“你看这样写是否妥当?”这种提问,对方比较容易接受。而且,即使对方没有接受你的条件,但是谈判的气氛仍能保持融洽,双方仍有合作的可能。

9.尽可能以提问方式操纵对方思维

直接性提问:“谁能解决这个问题?”这种提问具有限制性,回答是可以控制的。

一般性提问:“你认为如何?”“你为什么这样做?”这种提问没有限制,回答难以控制。诱导性提问:“这不就是事实吗?”这种回答也是可以控制的。

发现事实的提问:“何处”、“何人”、“何时”、“何故”。

探询观点的提问:“是不是?”“你认为如何?”

描述性提问:“看来你很高兴,是不是遇上什么好事?”“我知道你为难,能想想办法吗?”理解性提问:“是这个意思吗?……”

求同式提问:“你怎么看?”“有什么想法?”

鼓励性提问:“能再讲一点吗?”“你怎么能肯定?”

持续性提问:“后来呢?”“那怎么办?”

追踪性提问:“为什么?”

冷场或僵局的提问:“你看,要不然这样好不好?”“只要你同意,其他都好商量,你说呢?”

10.提问时,可选择在自己发言前后

谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言提出设问。

此时并不一定要求对方回答,而是自问自答。这样可以争取主动,防止对方接过话头,影响自己发言。例如:“你刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……对这个问题,我谈几点看法。”

“价格问题您讲得很清楚,但质量怎样呢?我先谈谈我们的要求,然后请您答复。”

在自己充分阐述了己方的观点之后,为了使谈判沿着自己的思路发展,牵着对方的鼻子走,往往要进一步提出要求,让对方回答。

例如:“我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?”

“我们对产品的质量要求就是这样,请问贵公司能否达到我们的要求呢?”

11.提问时,可选择在对方发言完毕之后

在对方发言的过程中,不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的,容易引起别人反感。

对方发言时,你要积极倾听。即使你发现了对方的问题,想急于提问,也不要打断对方,可先把想要问的问题记下来,等对方发言完毕再提问。这样,不仅显示了自己的修养,而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解了对方的意图。

12.提问时,可选择在对方发言停顿、间歇时

如果谈判中,对方发言冗长,或不得要领,或纠缠细节,或离题太远,影响谈判过程,那么,你可以借他停顿、间歇时提问。

例如:当对方停顿时,你可以借机提问:“您的意思是……”

“细节问题以后再谈,请谈谈您的主要观点好吗?”

13.提问时,可选择在对方情绪好时

现实生活中我们常常看到,有些人高兴起来一掷千金,反之,则一毛不拔。显然,人情绪的不同,对同一件事可以做出完全不同的反应。

谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中,要随时留心对手的心境,在你认为适当的时候提出相应的问题。

例如,对手心境好时,常常会轻易地满足你所提出的要求。并且还会变得粗心大意,很容易露出口气。此时,你抓住机会,提出问题,通常会有所收获。

有些谈判者在提问时往往操之过急,对所提问题本身没有进行充分的思考,凭一时冲动脱口而出。这种提问常常不是显得冒失,就是提问者自己前言不搭后语,让对方弄不清楚你所问的问题。结果,问题没有提成,反而留下笑柄,使自己难堪。

14.提问时,可选择在议程规定的辩论时间

大型谈判一般要事先双方议定谈判议程,设定辩论的时间。在双方各自介绍情况、阐述观点的时间里一般不进行辩论,也不向对方提问。

只有在辩论时间里,双方才可自由地提出问题,进行辩论。

在这种情况下提问,要事先做好准备。“不打无把握之战”。可以设想对方的几种答案,针对这些答案考虑好己方的对策,然后再提问。

在辩论前的几轮谈判中,要做好记录,归纳出谈判桌上的分歧,准备好提问的“石头”,以便看准对方的弱点,投掷出去,击中对方要害。

在谈判休会时,要多思考一些新的问题,利用和对方谈判人员闲谈之机,探求有关情报,摸清对方的真实意图,为辩论时的提问做好充分的准备。

15.将问话者范围缩小,不要彻底回答所提的问题

答话者要将问话者的范围缩小,或者对回答的前提加以修饰和说明。比如,对方对某种产品的价格表示出关心,发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方,把价钱一说了之,那么在进一步谈判过程中,回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答:“我相信产品的价格会令你们满意的,请先让我把这种产品的几种性能做一个说明好吗?我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答,就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。

16.给自己留有余地,不要确切回答对方的提问

回答问题,要给自己留有一定的余地。在回答时,不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况,再拉回正题,或者利用反问把重点转移。例如:“是的,我猜想你会这样问,我可以给你满意的答复。不过,在我回答之前,请先允许我问一个问题。”若是对方还不满意,可以这样回答:“也许,你的想法很对,不过,你的理由是什么?”“那么,你希望我怎么解释呢?”等等。

17.依发问人的心理假设回答

问答的过程中,有两种不同的心理假设:一是问话人的,一是答话人的。答话人应依照问话人的心理假设回答,而不要考虑自己的心理假设。

一个美国陆军上尉在军队中担任财务官,多年来他已经私下挪用了不少公款。有一天,他在美军专用市场买东西,有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀,说:“上尉,请你跟我们到外面一下好吗?”上尉说,他要先去洗手间,麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手间以后,就开枪自杀了。那两个宪兵大吃一惊。他们只是看到他的车停在门外消防水龙头旁边,要他把车子倒退一点而已。

这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果,他以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈,如果那位上尉是以宪兵的心理假设反问一句:“什么事?”跟着出去看一看的话,说不定还活得好好的。

18.找借口拖延答复

有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。比如,你可以这么回答:“对你所提的问题,我没有第一手的资料来做答复,我想,你是希望我为你做详尽并圆满的答复的,但这需要时间,你说对吗?”

当然,拖延时间只是缓兵之计,它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此,谈判者要进一步思考如何来回答问题。

19.有些问题不值得回答

在谈判中,对方提出问题或是想了解我方的观点、立场和态度,或是想确认某些事情。对此,我们应视情况而定。对于应该让对方了解,或者需要表明己方态度的问题,要认真回答;而对于那些可能会有损己方形象、或泄密、或近于无聊的问题,谈判者也不必为难,不予理睬是最好的回答。当然,用外交辞令中的“无可奉告”一语来拒绝,也是回答这类问题的好办法。

20.回答对方的问题,有时可以将错就错

谈判中,由于双方在表述与理解上的不一致,错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。

一般情况下,这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难,因而有必要予以更正、解释。但是,当谈判对手对你的答复做了错误的理解,而这种理解又有利于你时,你不必去更正对方的理解,而应该将错就错,因势利导。

比如,当买方询问某种商品的供应条件时,卖方答复买方可以享受优惠价格。而买方把卖方的答复理解为,如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多购买一些,并非买方享受优惠价格的先决条件。如果买方做了这样的理解后,仍表示出购买的意向,卖方当然不必再把自己的原意解释一番。

总之,谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”,而在于应该说什么、不应该说什么和如何说,这样才能产生最佳效应。

21.对于一些问话,不要马上回答

对于一些问话,不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露自己意图、目的的话题,更要慎重。例如,对方问:“你们准备开价多少?”如果时机还不成熟,就不要马上回答。可以找一些其他借口谈别的,或是闪烁其词,所答非所问,如谈一谈产品质量、交货期限等,等时机成熟再摊牌,这样效果会更理想。

22.不轻易做答

谈判者回答问题,应该具有针对性,有的放矢,因此有必要了解问题的真实含义。同时,有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题,意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则,轻易、随意做答,会造成己方的被动。

23.找些借口,避开对己方不利的回答

在许多场合下,提问者会采取连珠炮的形式提问,这对回答者很不利。特别是当对方有准备时,会诱使答话者落入其圈套。因此,要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是,在回答时,可以说明许多客观理由,但却避开自己的原因,例如:“我们交货延期,是由于铁路运输……”“许可证办理……”等,但不说自己公司方面可能出现的问题。

有时,可以借口无法回答或资料不在,来回避难以回答的问题,冲淡回答的气氛。此外,当对方的问题不能予以清晰、有条理地回答时,可以降低问题的意义,如:“我们考虑过,情况没有你想得那样严重。”

24.谈判中的投石问路技巧

投石问路是一种向对方的试探,它在谈判中常常借助提问的方式,来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

当你作为买主,在讨价还价时,可以提出下列问题:

“假如我们订货的数量加倍,或者,减半呢?”

“假如我们和你们签订一年的合同,或者更长时间的合同呢?”

“如果我们减少保证,你有何想法?”

“假如我们自己提供材料呢?”

“假如我们要求改变产品的规格呢?”

“假如我们采取分期付款的方式呢?”

“假如我们自己解决运输问题呢?”

当你想取得对方的情报,获取所需要的信息时,可以提出下列问题:

“请您告诉我,为什么半个月后才可以发货?”

“请问这批货物的出厂价是多少?”

“请问,提货地点在哪里?”

“究竟什么时候才能到货?”

当你想引起对方的注意,并引导他的谈话方向时,可以这样提出问题:

“您能否说明一下,这种类型的商品的修理方法?”

“如果我们大批订货,你们公司能不能充分供应?”

“您有没有想过要增加生产,扩大一些交易额?”

“请您考虑签订一份三年的合同,好吗?”

当你希望对方做出结论时,可以这样提问:

“您想订多少货?”

“您对这种产品的样式感到满意吗?”

“这个问题解决了,我们可以签订协议了吧?”

当你想表达己方的某种情绪或思想时,可使用这类问话:

“我们的价格如此低廉,您一定会感到吃惊吧(表达炫耀的情绪)?”

“您是否调查过本公司的财务状况和信用(表达自信和自豪的情绪)?”

“对于那个建议,您的反应如何(引起他人注意,为他人思考指引方向)?”

“请原谅,您是否知道这是达成协议的唯一途径(引起对方注意,引导对方自己做结论)?”总之,每一个提问都是一粒探路的“石子”,你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。

25.谈判中常用的解围用语

当谈判出现困难,无法达成协议时,为了突破困境,给自己解围,可以运用解围用语。 例如:

“真遗憾,只差一步就成功了!”

“就快要达到目标了,真可惜!”

“行百里者半九十,最后的阶段是最难的啊!”

“这样做,肯定对双方都不利。”

“再这样拖延下去,只怕最后结果不妙。”

“既然事情已经到这个地步了,懊恼也没有用,还是让我们再做一次努力吧!”

这些解围用语,有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判的诚意,对方就可能会接受你的意见,促成谈判的成功。

26.谈判中常用的转折用语

谈判中如遇到问题难以解决,或者有话不得不说,或者接过对方的话题转向有利于自己的方面,都要使用转折用语。

例如:

“可是……”

“但是……”

“虽然如此……”

“不过……”

“然而……”

这种用语具有缓冲作用,可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪,又可以使问题向有利于己方的方向转化。

27.谈判中常用的弹性用语

对不同的谈判者,应“看人下菜碟”。如果对方很有修养,语言文雅,己方也要采取相似语言,谈吐不凡;如果对方语言朴实无华,那么己方用语也不必过多修饰;如果对方语言爽快、耿直,那么己方就无需迂回曲折,可以打开天窗说亮话,干脆利索地摊牌。总之,在谈判中要根据对方的学识、气度、修养,随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。