很多年轻人都有创业的激情，想在商场中开拓自己的领地。然而商场如战场，荆棘满布，危险丛生，那么在商战中，如何以弱胜强，扭转局面呢？我们要使商务公关成为获取成功的利器。
当然，商务公关的范畴很广，大到跨国公司的合作谈判，小到一个螺丝钉的推销，下面主要针对20几岁的年轻人，为大家提供谈判和推销的一些智慧技巧。
第一节 谈判，一场双方都想赢的战斗
擒贼先擒王：找出谁是真正的决策者
战场上人们常说“擒贼先擒王”，商务谈判时也要“擒贼先擒王”，抓住对方真正的决策者，才能快速达成协议。
商务谈判时，我们往往会要求对方一再让步，以接近我们的预期目标，而对方在几次让步之后，可能会以“你的要求已经超出了我们的预期，我做不了主”这样的方式应答，或者是顾左右而言他，态度不定，谈判因此可能陷入僵局。
针对这种情况，一些外国谈判专家建议，人们可以直截了当地说：“你老是回避问题，这样，我直接找你上级谈好了！”这在欧美等国家或许能很好地化解谈判僵局，促进谈判进行下去，但在中国，这种单刀直入的突破法不一定能化解谈判的僵局，甚至还可能加剧谈判局面的进一步恶化，最终导致谈判中止。
商务谈判时，人们若遇到对方闪烁其词，不直接正面回答，而是顾左右而言他的情况，需要仔细分析谈判的形势，搞清楚这是对方谈判的战术，还是对方确实没有这种权力，不能直接给予承诺。如果是前者，你可以采取单刀直入的方式应对，逼迫对方做出正面回答；如果属于后者，步步紧逼是徒劳无功的，要给对方留一点思考的余地，从而让对方背后那个真正的决策者浮出水面，只有抓住了真正的决策者，这场谈判才可能成功。
这种情况下，人们往往都会想着要找对方的上层领导交流，以改变谈判的僵持局面。如果你直接找到谈判对手的上层领导谈判，不仅显得极为失礼，也会碰钉子。这时，就需要采取曲线前进的方法，旁敲侧击地探听对方上层领导的想法。
一般情况下，你可采取以下几种曲线前进的方法：
1.给出最后期限
面对这种僵局时，人们不妨给对方一个最后期限，给对方施加一些压力，告诉他说：“因为我们面临了种种压力，所以这件事情一定要在××日前谈出结果。”研究发现，在这种情况下，不是对方在第二天就获得授权了，就是有权负责的人立刻出现了。这对谈判的进展，无疑增添了不少助力。
2.让谈判升级
当商务谈判时，面对对方犹豫不决的态度，人们可选择将谈判升级，直接请自己的上层领导出面。一旦己方的上层领导出面，对方就会倍感压力，于是为求对等，他们只好也将真正的决策者请出来。这样，谈判就进入了最后阶段。
3.寻找合适的借口
万不得已时，只能找到对方上层领导进行沟通。商务谈判时，仔细观察分析，如果你确定对方犹疑不决的态度并非谈判战术，而你又有时间压力，就可以用直捣黄龙的方法逼对方。为了使这种越级行为不显得失礼，你最好事先寻找合适的借口，最好是不期而遇或顺便提起，这样就没有对抗的感觉，可能顺利赢得这场谈判。
“擒贼先擒王”，商务谈判时，只有抓住那个真正的决策者，与之进行沟通商谈，才能尽快达成协议。
营造洽谈气氛，掌控谈判“温度计”
商务谈判中，双方正式亮相后，开始彼此间的接触、交流、摸底，甚至冲突。当然这仅仅是开始，它离达成正式协议还有一定距离。但是在谈判开始阶段，你要做好一项非常重要的工作，那就是营造洽谈的气氛，掌控好谈判的温度计，因为它对谈判成败有非常重要的影响。
谈判气氛能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相关的反应。卡耐基认为，对于任何谈判者，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼的。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的能力。积极友好的气氛对谈判大有益处，它能使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
谈判气氛有时是自然形成的，而多数情况下是人为营造的。
活跃气氛的一种绝好方法就是寒暄。它能使单调的气氛活跃起来，为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。邓小平同志和英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄就富有启发意义。
邓小平同志迎上前去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”
接着，邓小平说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”
爱丁堡公爵说：“伦敦的雾是工业革命时的产物，现在没有了。”
邓小平风趣地说：“那么，‘借’你们的雾就更困难了。”
爱丁堡公爵说：“可以借点雨给你们，雨比雾好，你们可以借点阳光给我们。”
这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。
邓小平同志的话说明英国贵宾的到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了他在法国的经历，以及他对雾都伦敦的认识和了解。爱丁堡公爵的答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。可见，谈判前的寒暄对谈判气氛的营造能起到意想不到的作用。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可能会因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，濒临谈判破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个鱼死网破，而是应尽快缓和这种紧张的气氛，让谈判“温度计”的温度趋于正常。
找对话题，降低对手警觉性
谈判开始时，双方人员表面彬彬有礼，内心存有戒备心理，如果这个时候直接切入主题，进行实质性谈话，就会提高对手的警觉性。
谈判开始的话题最好是轻松的、非业务性的，要善于运用环顾左右、迂回入题的策略，给对方足够的心理准备时间，为谈判成功奠定一个良好的基础。
下面介绍几种常用且有效的入题方法。
1.从题外话入题
谈判开始之前，你可以谈谈关于气候的话题，也可以谈旅游、娱乐活动、衣食住行等。总之，你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，刻意修饰反而会给人一种做作的感觉。
2.从“自谦”入题
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等；如己方为客，可以向主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次交流建立友谊等。简单的几句话可以让对方有亲切的感觉，心理戒备也会很快消除。
3.从介绍己方人员情况和其他基本情况入题
在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，让对方有个大概的了解，既可以缓解紧张气氛，又不露锋芒地显示己方的实力，使对方不敢轻视，暗中给对方施加心理压力。
同时，你要介绍一下己方的其他基本情况，例如先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信念。
4.投石问路巧试探
投石问路是谈判中一种常用的策略，就是借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
以商务谈判为例，当卖家希望对方得出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
总之，每一个提问都是一颗探路的石子。买家也可以通过了解产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等来了解对方的虚实，为己方争取到更大的利益。
最妙黑白配：黑脸、白脸轮番唱
有些外国的谈判专家主张，在商务谈判时，如若碰到对方用白脸黑脸战术时，可以一举拆穿他，对他说：“你这是黑脸白脸战术，别以为我不知道！”但这种战术只适合欧美国家的商务谈判，在中国的商务谈判中，这种战术会让对方很没面子，因此恼羞成怒，导致谈判破裂。
在中国的商务谈判中，当谈判一方处于被动或劣势的时候，人们会运用绵里藏针的技巧，先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬兼施，从而促使谈判成功。这也就是人们常说的黑脸白脸轮番唱的战术。
有一个富翁想购买几幅字画。他在一个古董商那里看中了4幅字画，计划全部买下，其中的一幅字画他是志在必得。起先，富翁亲自出马与古董商洽谈，但怎么也谈不拢，最后这位富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，富翁仍旧不死心，他找了一位代理人，帮他出面继续谈判。富翁告诉代理人，只要能买到他最中意的那一幅字画，就够了。结果，这位代理人把4幅字画全部买到手。富翁十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们：‘你们到底是希望和我谈，还是希望再请富翁本人出面来谈？’经我这么一问，对方只好说：‘算了算了，一切就照你的意思办吧！’”
在这个谈判中，富翁就扮演了黑脸的角色，代理人则扮演白脸的角色，双管齐下，最终将富翁心仪的4幅字画全部买了下来。由此可见，在商务谈判时，一味地咄咄逼人，或者是一味地退让隐忍，都难以达到自己的谈判目的，反而容易让谈判陷入僵局。
在商务谈判中，软硬兼施的黑脸白脸策略被谈判者普遍采用。白脸凭软的方法，使对方看到己方的诚意，从而可以增强信任和友谊，以柔克刚；黑脸用硬的手段，使对方看到己方的决心和力量，以强取胜。一般来说，需要两个人分别扮演黑脸和白脸，软硬兼施，更易达成目的。
在商务谈判时运用黑白脸策略时，下几点要注意：
1.性格决定角色
黑脸、白脸两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符，即扮黑脸的人应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、言语有力，而扮白脸的人应态度温和、经验丰富、言语平缓、性格沉稳。如果让性格特征不相符的人去扮演角色，就会出现黑脸不硬反软，白脸不软反硬，反倒使对方有机可乘。
2.角色分工不同
从角色的分工来看，白脸一般由主谈人来充当，黑脸由助手来充当，因为从黑白脸策略的整体特点来看，白脸掌握着让步的分寸，总揽全局，从心理学角度来讲，白脸的观点也易为对方所接受，所以这样分工比较合适。
3.相互配合
两种角色一定要注意相互配合，把握火候，看准时机。在黑脸发动进攻时，白脸要充分注意对方的反应，如果对方以牙还牙，以硬对硬，白脸就要在适当时候出面调停，让黑脸有台阶下；否则，黑脸收不了场，白脸又不及时出面，就可能使谈判破裂。
4.掌握分寸
在使用黑白脸策略时，担任黑脸角色的人既要善于进攻，又必须言之有理，讲究礼节，不肯轻易让步。而白脸也不能过于软弱，要掌握好分寸，既要掌握好让步的分寸，也要适度使用语言。
谈判中，不要轻诺寡信
商务谈判时，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情，不但会使你个人的信誉受损，还会影响企业的声誉。你要对自己和客户明确这一点：为商信誉为本，无信无以为商。
有个商人过河时船沉了，他抓住一块浮板大声呼救。有个渔夫闻声而至。商人急忙喊：“我是京城最大的富翁，你若能救我，给你100两银子。”待被救上岸后，商人却翻脸不认账了。他只给了渔夫10两银子。渔夫责怪他不守信，出尔反尔。富翁说：“你一个打鱼的，一生都挣不了几个钱，突然得到10两银子还不满足吗？”渔夫只得怏怏而去。不料想后来那富翁又一次在原地翻船了。有人欲救，被他骗过的渔夫说：“他就是那个说话不算数的人！”最后，商人淹死了。
一个人若不遵守诺言，便会失去别人对他的信任。一旦他处于困境，没有人再愿意出手相救。失信于人者，一旦遭难，只有坐以待毙。
在商务谈判中，诚信是双方建立信任关系的前提条件，没有信任，谈判的双方是不可能达成协议的。在两个相互信任的谈判者之间，谈判的气氛是坦诚的、开诚布公的、真挚的。在彼此信任的前提下，谈判双方能直截了当地触及问题的核心，而不必纠结于细枝末节。
反之，如果谈判的一方为了争取自己利益的最大化，许下其权限之外的承诺，开出一张空头支票，当对方发现这张支票无法兑现时，对方会认为他是一个毫无信用的人，从而对谈判失去信心。即便对方没有中途退出谈判，也会变得毫无诚意，对彼此的合作方案百般挑剔，最后难以达成协议。这种轻诺寡信的行为会让对方产生一种被愚弄和欺骗的愤怒情绪，甚至将这种恶行付诸法律，让轻诺寡信者名誉扫地，损失更大的利益。
商务谈判时，守信是谈判的基础，是增进彼此关系的绝妙法宝，而失信是一种腐蚀剂，它将使双方的关系恶化，最终破坏谈判。
让步，要会“让”才能“进一步”
在谈判陷入僵局时，我们可以根据自己的底线作出适当的让步，往往能起到“退一步海阔天空”的效果，看似退了一步，实则离达成协议更近了一步。