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第122章 打破僵局的艺术

打破僵局还需要运用一定的策略,用策略去打破僵局,不但有利于谈判的顺利进行,而且还可能取得谈判的主动权,为取得有利的谈判成果夺得先机。一般认为,在谈判中出现僵局时,可采取以下策略:

1.首先要头脑冷静,切不可言语冲动,刺激对方。言辞尖刻会形成感情对立,对打破僵局极为不利。

2.更换谈判团成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判家不会触怒对方而被要求离开,因为他可能要在换人策略中扮演很重要的角色。现在是减轻对方压力的时候了,可以让这些人从你的团队里离开,作出让步。

3.用不同的方法重新解释问题;提供新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题;找到一个桥梁,使需求部分达成某些方面的一致。

4.谈论一些轻松的话题,或者讲一则娱乐新闻,或者讲一个有趣的故事,以此来缓解紧张气氛。

5.审查过去或将来的需求,一同揣摸达不成协议的后果,然后制定补救方略。

6.由双方人员建立一个特别工作组,有针对性地解决问题。

7.提出有附加条件的建议,使双方都有妥协的理由,进而使谈判顺利进行。

8.采取暂时休会的方式使双方冷静头脑,整理思路,寻求解决策略。对己方来说,在休会前最好对自己的方案再进行一次详尽的解释,提请对方在休会时进一步考虑。

9.试着改变谈判室的气氛。如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调,试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制,试着打开更多的双赢通道。

10.对双方已谈成的议题进行回顾总结,消除僵局造成的沮丧情绪。或者先谈双方较易达成一致的议题,待双方都有一定满足感后再谈僵局中的问题。比如,可以鼓励对方:“看,我们已经解决了许多问题,现在就剩这些了,如果不一起解决的话,那不就太可惜了吗?”