在与客户洽谈时，我们既可以通过自己的身体语言向客户传递各种信息，又可以通过客户有意无意的肢体动作去发现对方的心理。对一个业务员来说，如果能准确解读客户的身体语言，那么就能为成功拿下订单找到突破口。
1．放大的瞳孔出卖客户嘴里的“不”
Q君：今天，跟一个客户洽谈时，发现他说“不”时，瞳孔突然放大了，这是怎么一回事啊？
职场达人：放大的瞳孔会出卖客户嘴里的“不”，也许他心里想的恰恰相反。
【情景再现】
罗中军是一家IT公司的销售主管。最近，他正在与一家大公司谈判商务。谈判对手是一个非常难搞定的客户。他一而再，再而三地要求把整体价格降低5%，并且还威胁罗中军。如果不打折，就不和他们合作，而是去找另外一家更加强劲的对手。
谈判对手的威胁确实让罗中军的心里震动了一下。他很清楚现在市场竞争非常激烈，能谈下来一个单子着实不容易。此时，如果降价了，那么对公司来说无疑会造成很大的损失；如果不降价，那么这笔生意可能就做不了。
正在罗中军犹豫不决时，一同参加谈判的销售副总却斩钉截铁地说道：“不降价！愿签就签，不愿签就拉倒！”说完，还摆出一副爱搭不理的表情。
这时销售主管罗中军感到迷惑不解，认为副总这样做太过冒险了。他本想阻止副总，但让他没想到的是，他还没说出口时，谈判对手就答应签单了。
为此，公司还特意举办了一个庆功会。在庆功会上，销售主管罗中军举起酒杯说道：“副总，真是太佩服你的胆量了！”
“说实话，我真没有那么大的胆识，光靠胆子，什么生意也得亏，什么单都拿不下来。”
罗中军更加诧异地问道：“那我就真不明白了，如果不是您的气场压住了对方，他们怎么会跟我们合作呢？您是不是有内线啊？”
副总喝了一口酒，大笑道：“也可以这么说。但是，我用的内线可不是那种商业间谍，而是对方的身体。也许，你没有注意到，在我跟他们第一次洽谈业务的时候，他们就已经对咱们的项目很感兴趣了。那时候我仔细地观察了他们的反应。我发现他们看我们的项目时，眼睛越来越亮，瞳孔放大。那一刻，我就断定，这次我们一定能够吃定他们。果然，在我坚决不退让的情况下，他们乖乖就范了。他们说的另外一家更强劲的公司，只不过是一个幌子，其实他们非常害怕失去我们的订单。”
销售主管罗中军恍然大悟。
在与客户洽谈时，如果你不注意观察对方的肢体动作，你很可能被客户嘴里说出的“不”所忽悠。
【专家解疑】
一般来说，人的瞳孔在黑暗的地方会放大，而在明亮的地方会缩小。但一些心理学家经过研究得出结论：人的瞳孔不只受光线强弱的影响，还受心情的影响。心理状态的变化也会使瞳孔放大或缩小。我们一起来看看美国心理学者爱德瓦斯·海丝曾做的一个实验。
爱德瓦斯·海丝选择了男女两组被测试者，分别给他们放映五张幻灯片，五张幻灯片的内容有婴儿、怀抱婴儿的母亲、男性裸体照片、女性裸体照片和风景画，并对被测试者的瞳孔进行摄影记录。结果显示瞳孔放得最大的是看异性裸体照的时候，瞳孔放大了20%，而且男性和女性瞳孔放大的程度没有分别。
爱德瓦斯·海丝的实验表明瞳孔的放大与缩小，虽然只是微小的身体动作，但是通过这种变化能够非常准确地判断出一个人的心理活动及其变化情况——当感觉神经受刺激，或在强烈的心理刺激下，或者见到自己特别感兴趣的东西，瞳孔就会不由自主地迅速扩大，这种反应在心理学上被称为心理感觉反射。
故事中的副总正是从谈判对手放大的瞳孔中发现他对自己公司的项目感兴趣，嘴里说着“不”，心里想的却恰恰相反。因此，当客户这样说时，假如他的瞳孔放大，则表明他在撒谎。如果他提出一些附加条件，或者一些理由，拒绝和你达成交易，那么一定不要轻易接受。因为这只不过是他的借口。
【延伸阅读】
瞳孔的变化是一个人不能自主控制的。瞳孔的放大与收缩，真实地反映着复杂多变的心理活动。仔细观察一个人的瞳孔，你能发现他嘴里的“不”另有含义。
瞳孔放大表明其兴奋
如果你与一个人谈话时，对方的瞳孔放大到比平常大4倍。这就表明此人正感到愉悦、喜爱、兴奋。
瞳孔缩小则表明其心情郁闷
一般来说，一个人心情郁闷的时候，瞳孔会缩小，这表明他此时正感到厌恶、疲倦、烦恼。
瞳孔没变化表明其无聊
假如一个人的瞳孔没有任何变化，则表示他对自己看到的事物漠不关心或者感到很无聊。
2．客户双眼紧闭表明其心不在焉
Q君：我今天跟一位客户洽谈时，我滔滔不绝地向他介绍我的产品，而他却紧闭双眼，好像睡着了一般。真是让我郁闷不已。
职场达人：客户双眼紧闭很可能是他对你的产品不感兴趣，故意表现出一副心不在焉的样子。如果你确定对方毫无购买诚意的话，你最好自觉中断谈话。
【情景再现】
赵云飞是一名手机推销员。一天，他联系了一位客户，向客户大力宣传自己的产品。经过他详细的介绍，客户要求他带一些手机样品前来洽谈。
按照约定的时间，赵云飞带着手机样品早早地来到了客户办公室。然而，让赵云飞备感失望的是，客户并没有按照约定的时间前来，迟到了一个小时。
赵云飞隐隐约约感觉到这次签单并没有自己想象中的那么容易。一见到客户，他就双手递上了自己的手机样品。客户接过样品，看了起来。
站在一旁的赵云飞自顾自地介绍道：“这是一款新上市的手机产品，它质优价廉，外壳精美无比……”
客户轻轻放下样品，有些不以为然地说道：“我觉得它跟市场上的产品差不多，并没有多大的优势。”
赵云飞一听，便急忙介绍自己产品的与众不同之处：“你看，我们这款产品种类多，有白色的，有粉色的，还有浅红的。手机功能也很多，能放音乐、能照相、能上网、有视频，还可以看电视，最主要的是你去吃肯德基时还可以无线上网……”
赵云飞滔滔不绝地介绍自己的产品，丝毫没有注意到客户已经闭上了双眼。不知过了多长时间，赵云飞问道：“如果你能一次性进货500个，我可以降低10元钱卖给你。”
然而，赵云飞久久没有听到客户的回音。他回头一看，发现客户正紧闭双眼，仿佛睡着了一般。望着客户那双紧闭的双眼，他知道客户对自己的产品已完全失去了兴趣，再多说不过是多费唇舌。因此，他便开口说道：“李总，你今天太累了，我还是先回去吧！改天再跟你详谈。”
赵云飞很郁闷地从客户公司走了出来，站在楼下，望着客户办公室的窗户，不禁叹了一口气：“这个客户真是太难捉摸了。”
客户的心思真的那么难以捉摸吗？在洽谈客户时，你是否也遇到过客户紧闭双眼的情况，你是怎么解决的呢？
【专家解疑】
对一个人来说，睁眼、闭眼都是十分常见的眼部动作。一般情况下，人在白天总是睁着眼睛，除非极其疲惫时，才会闭上眼睛稍作休息。假如一个客户对你的产品十分感兴趣，那么他不仅会保持正常的眨眼状态，甚至还会把眼睛睁得大大的，最大限度地吸收光亮，以至于把你的产品看得更清楚，或者获取更多的信息。相反，如果客户对你的产品不感兴趣，就会表现出一副心不在焉的样子，不自觉地闭上双眼。
很显然，故事中的客户对推销员赵云飞的产品并不感兴趣。因此，当他滔滔不绝地介绍产品时，客户却不自觉地闭上了双眼。赵云飞注意到了客户这一动作，深知自己无法让客户睁开双眼，只好自觉地告辞离去。所谓“买卖不成仁义在”，也许下一次还有合作的机会。
所以，在客户紧闭双眼时，要么选择像故事中的赵云飞一样，选择落荒而逃，要么就想方设法打破沉默的僵局，让对话继续下去。假如你确信客户已经毫无购买诚意，就不要再多费唇舌。假如客户对你产品的质量持怀疑态度，那么你不妨提供一些必要的证明资料，比如有效、权威的认证资料，以消除客户的一些疑虑。
但不管怎么样，作为推销员，我们都必须尊重客户，绝不能强行辩解，更不能批判客户的观点。只有拥有一个正确的工作态度，才能成为一名合格的推销员。
【延伸阅读】
睁眼、闭眼是十分常见的眼部动作，但在不同情况下，闭眼却代表了不同的含义。我们一起来看看：
休息时会闭眼
从生理学的角度上来说，一个人疲惫时便渴望小憩一会儿。在小憩时，双眼自然会闭上。
遇到危险时会闭眼
当一个人遇到危险时，他就会不由自主地闭上眼睛。由此可知，闭眼这个动作还暗示了一个人想要保护自己的心理。
受到胁迫时会闭眼
当一个人感觉自己受到了胁迫，或者碰到了自己不喜欢的人或者物时，就会主动闭上眼睛。这种动作主要是想通过阻断视线，避免让自己看到自己不想看到的东西。所谓“眼不见心不烦”说的就是这个意思。
心不在焉时会闭眼
如果一个人想要表示对你的轻蔑、不喜欢、生气，甚至听到不喜欢的声音，都会闭上眼睛。这个动作表时对方也许是心不在焉，也许是对你起了疑心，也许是对表达不满。
3．抓摸下巴表明其正在考虑如何决定
Q君：今天与一位客户洽谈时，他很认真地听我说话，可又时不时地抓摸下巴。这是代表什么呢？
职场达人：对方认真听你说话表明他对你的话题感兴趣，而抓摸下巴表明对方正在考虑如何决定，不妨给他一些指导性意见！
【情景再现】
任海峰是一家公司的推销员，他所在的公司经过几年的研发，终于研制出一种硬度十分大的玻璃产品。
这天，任海峰带着产品资料，找到一家经销商。那位经销商很客气地接待了他，对他的产品似乎表现出了一定的兴趣。因此，便邀请任海峰来办公室详谈。
“我们这款玻璃产品在以前的基础上，得到了很大的提升。首先来说，硬度比市面上的产品更大，更耐用。其次，我们这款玻璃产品的外观印有花纹，更漂亮。最后，我们的价格更优惠。”
任海峰跟这位经销商面对面地坐在一张桌子上，详细地为他介绍公司新上市的玻璃产品的优点。而眼前的这位经销商一边认真地倾听着任海峰的介绍，一边将一只手放在下巴正下方，将大拇指与其他手指分开，轻轻抓捏住下巴，还时不时地轻轻摩擦下巴。当任海峰讲完以后，经销商开始抓摸下巴。
任海峰看到经销商这个动作，一个绝妙的主意在他的脑海中浮现。他曾看了一本心理学方面的书，这本书里说一个人抓摸下巴表明他正在考虑如何决定。于是，他拿出样品对那位经销商说：“也许你很怀疑我们公司产品的质量，也许你会说一分钱一分货，哪有物美价廉的好事？但我现在就证明给你看，你确实买到了物美价廉的好东西。”说完，就取过一把锤子对着一块玻璃产品用力地砸了下去。
“你干什么……”话还没说完，经销商看到结果竟然张开双臂站了起来。因为他看见被任海峰用锤子砸的玻璃丝毫没有破损。
在签单时，客户意味深长地说道：“你说得没错！在你介绍产品时，我确实在考虑我应不应该相信你的产品。每一位推销员都说自己的产品如何如何地好，我相信你也不例外。而且，你的价钱还那么优惠，所以，这更让我怀疑。不过，我现在相信你的产品了。因为你用事实证明了你的产品质量确实过硬。”
就这样，任海峰成功地签下一个单子。
在与客户洽谈时，你有没有发现客户抓摸下巴这一动作？是否读懂了它背后所隐藏的含义？
【专家解疑】
大家都非常熟悉罗丹的雕塑《思想者》，这个雕塑成功塑造了一个强有力的男子形象。这个男子弯着腰，屈着膝，右手托着下颌，好像是在思考着什么。这个雕塑揭露了人类在思考时常做出的一个动作：抚摸或托着下巴。
是的，当我们与他人交流时，只要我们仔细观察，我们就能发现对方时不时地抚摸下巴。抚摸下巴可大有玄机，在与客户洽谈时，如果你读懂了对方这个肢体动作背后的秘密，那么一分钟拿下订单就不再是梦。
故事中的任海峰之所以能成功签单，是因为他从经销商抓摸下巴这一动作中读懂了他犹豫不决的心理。既想买，又害怕上当受骗。针对客户这种心理，任海峰毫不犹豫地取出锤子，向玻璃砸去，以证明玻璃的硬度。任海峰正是用事实向客户证明自己的产品质量确实过硬，从而消除了客户的疑虑。最后，成功签下了订单。假如他当时没有注意到经销商这抓摸下巴这一动作，或者没能解读经销商抓摸下巴动作的含义，也许他就错失了这一次成功签单的机会。
上面的故事告诉我们一个道理：在与客户洽谈时，别忽略了客户抓摸下巴的动作。解读这个动作，你会获得意想不到的收获哦！
【延伸阅读】
人们在思考时，都会不自觉地做出一个动作：抚摸或者托着下巴。当你跟他人交流时，发现交流对象不时地抚摸他的下巴。你知道这代表什么意思吗？
轻轻托着下巴表明其正在认真倾听
当你跟一个人说话时，对方静静地平视着你，一只手却不自觉地轻轻地托着下巴，好像正在消化你的观点。这表明他正在认真倾听你说话。你可以放心地把自己想说的话都说出来，不用担心什么。
抓摸下巴表明对方正在思考如何做决定
当你与一个说话时，对方将一只手放在脸颊旁边或者下巴正下方，将大拇指与其他手指分开，轻轻抓捏住脸颊或者下巴，还时不时地轻轻摩擦下巴。对方的姿势告诉我们：他们一边倾听，一边思考你的观点正确与否。然后，根据自己的判断作出肯定或者否定的判断。当他开始抓摸下巴时，这表明他正在思考如何决定，需要他人给出一点意见。
高昂下巴是藐视他人的姿态
高昂下巴总是给人一种藐视他人的高傲姿态。我们在抬头挺胸走路时，要学会察言观色，遇到同事要主动点头打招呼，露出谦和有礼的笑容。否则，我们很容易因为高高昂起的下巴而得罪他人。
4．客户双手摁住膝盖表明对方有意起身离开
Q君：今天，我跟客户谈得正尽兴时，突然发现他双手摁住膝盖，好像正要起身离开一样。
职场达人：双手摁住膝盖表明对方有意起身离开，他的大脑里已经做出有意离开的准备。如果你注意到了客户这一举动，应该尽快中断谈话。
【情景再现】
陈成是一名销售人员，王总是他的一位老客户，他们认识很久了，彼此非常熟悉。有一次，陈成跟王总约好时间，准备拿一些新的样品给王总看。那天，陈成按照约定好的时间准时出发了。然而，让陈成始料不及的是，他走到半路才发现手机没带。尽管已经快到王总公司了，但他想跟王总挺熟悉的，迟到一会也没关系。于是，又折回去拿手机了。
然而，再次出乎他意料的是，在他匆匆赶往王总公司时，王总在他进门的前三分钟接了一个电话，他母亲从四川来看他了。母亲年老，又不熟悉路线。因此，他必须去机场接母亲。
因此，王总匆忙收拾好东西，正准备离开时，陈成却敲门进来了。王总想简单看一下他带来的材料，应该也不会耽误太长时间。于是就重新坐回到办公椅上。
陈成一到就立即递上了自己的材料。王总接过材料看了起来，他突然发现一些新的设计，而这些设计不是一时半会能解释清楚的。他一着急，就不由自主地将双手摁在了膝盖上，一只脚在前，一只脚在后，膝盖弯曲，一副起跑的姿势。
陈成本来坐在办公桌一边，这时他想要站起来给王总解释一下。不料，突然看到王总两手摁在膝盖上，一只脚在前，另一只脚在后，膝盖弯曲。他当即明白王总一定有什么事情急需处理。于是，他又看了一眼放在办公桌上那个收拾好的小皮包。因而，更加确信了自己的猜测。于是，陈成放下手中的资料，微笑着说道：“王总，您是不是有什么急事要去办啊，我耽误您时间了吧！我们的事情改天再谈吧，您先去忙您的。”
王总如实说出了自己的实情。陈成一听，赶紧道歉。王总随即站了起来，很感激地说：“谢谢理解，那我们就改天约个时间再谈吧！今天真抱歉，让你白跑一趟了。”
在与客户洽谈时，你有没有注意观察客户的膝盖与腿部动作？如果你能捕获对方膝盖及腿部动作，那么就能发现客户潜藏的其他信息了。
【专家解疑】
尽管人的腿和膝盖距离人的大脑比较远，但很多时候它们的反应确实能反映人最真实的心理状态。根据英国心理学家莫里斯的研究，人体中越是远离大脑的部位，其可信度越大，也就是说，人的腿和膝盖做出的动作，更能真实地反映一个人内心的态度。
故事中的销售员陈成正是因为注意到了王总双手摁住膝盖这一动作，并通过这一动作读懂了王总的心理状态，进而针对王总的心理，及时地中断了谈话。如此一来，既排解了王总着急的心情，又令王总对自己刮目相看。假如陈成并没有揣摩出王总的心理，等王总愤然离开时，也许这一桩生意就此画上了句号。
在与他人交谈时，很多人都会有意识地控制和掩饰自己的内心情绪，尽力不让它从面部表情上表现出来，但很多时候总会忽略对腿和脚的控制。因此，腿和脚就没有学会撒谎的本事。因此，在与客户洽谈时，不仅要认真倾听客户说话，还要学会注意他的肢体语言，千万别忽略了他的腿部动作。
【延伸阅读】
一个人的膝盖也隐藏了很多秘密，如果你仔细观察，你会发现很多意想不到的秘密哦！
双手交叉放在膝盖上表明其持观望态度
一般来说，在与客户洽谈时，如果对方还没做出最后的决定，就会把双手交叉着放在膝盖上，双腿交叉在膝盖以下，以采取一种观望的态度。这是一种中立姿势。如果你注意到了客户这一动作，那么不妨继续洽谈，直到客户答应为止。
十指交叉放在膝盖上表明其感到很无聊
假如你与客户交谈时，对方先把头转开，并慢慢地将身体转开，还不由自主地将十指交叉在一起，并安放在膝盖上。这表明对方感到很无聊。如果你注意到客户这一动作，最好中止谈话。
双手摁住膝盖的人想要起身离开
双手摁住膝盖是一种非常清楚的信号，这说明他的大脑已经做好了结束此次见面的准备。当你与客户洽谈时，如果注意到了客户这一动作，那么最好及时结束自己的谈话，千万不要拖延。因为客户很可能有更重要的事情去完成。
5．脚尖惦起表示愿意合作
Q君：今天，在跟客户谈判时，发现他坐在椅子前端，脚尖踮起，这是表示愿意合作的意思吗？
职场达人：是的，是的，客户坐在椅子前端将脚尖踮起表现出一种殷切的姿态。这就表示对方愿意合作。如果你善加利用，双方就可能达成互惠的协议。
【情景再现】
唐斌是一家咨询公司的市场经理。有一次，公司有一位非常重要的客户需要去洽谈。总经理便把这个任务交给了市场经理唐斌。
唐斌按照约定的时间早早地来到了约定的地点——一家高档的咖啡厅。一见到客户，他非常热情地与客户握手，给客户留下了良好的第一印象。
双方坐定后，唐斌便将公司的资料与自己的名片一并递给客户，并详细讲解公司的业务流程。客户一边看资料，一边乐呵呵地说：“早就听闻贵公司管理制度非常完善，今天听你这么一介绍就知道果然名不虚传了，能与你们合作真是一大幸事。”
唐斌听客户这么说，心理自然乐开了花，也笑着说道：“是啊！我也早听说李总您了，今天能跟你面对面地交谈，也是我的一大幸事啊！既然如此，李总那您看我们的合同……”
客户摆了摆手说：“不急，不急！我们先喝喝咖啡，聊聊天。”
客户这句话让唐斌捉摸不透，他不知道客户心里到底怎么想的，是不想让我难堪，让我自己退出，还是他比较谨慎，希望多花一些时间了解详细一些。就在唐斌百思不得其解时，他突然注意到客户桌下的双脚。他发现客户坐在椅子上，脚尖踮起。这一发现让他欣喜不已，他知道对方心里也渴望签合同，但可能还存在一些疑虑，需要再证明什么。只要善加利用，双方就可能达成互惠的协议。
因此，唐斌笑着说道：“是的，是的，这样的机会挺难得的。我们得好好地聊一聊。”在聊天的过程中，唐斌发现客户的话题总是围绕公司聊，比如公司去年赢利多少，公司现在的人员状况等。唐斌都一一作答。
最后，客户果然拍着唐斌的肩膀说道：“跟你洽谈业务真是一件很愉快的事情，我们现在看看合同吧！”说完，拿过合同就签上了自己的名字。
当客户的话语让你捉摸不透时，你有没有注意他的肢体语言，也许从这里你能找到自己想要的答案。
【专家解疑】
脚尖的方向不但表示此人想去的方向，还表示对所指向的人感兴趣。脚尖虽然距离人的大脑最远，但很多时候所反映出来的却是一个人最真实的心理状态。所以，腿脚是一个人最真实的身体部位。一个人的面部表情可能欺骗我们，但他们的脚却不可能骗我们。因为我们进入社会，逐渐学会了控制自己的面部表情，学会了强颜欢笑，而往往忽略了对脚的控制。
一些心理学研究发现，假如一个人的情绪高涨，身体就会不自觉地做出背离重力方向的动作，比如脚尖着地、脚跟抬起或者脚跟着地、脚尖抬起，这都是情绪积极的表现；相反，如果人的情绪不高，甚至兴趣全无，身体就会不由自主地横向移动，或者干脆选择离开。如果你仔细观察一个人的脚部动作，就能发现意想不到的秘密。
故事中的唐斌正是因为发现了客户脚尖踮起这一动作，才从他这一动作中读懂了客户还有所顾虑的心理。他巧妙地利用了管户这一心理，最后成功签下了订单。假如他当时忽视了客户脚尖踮起这一动作，也许就错过了这次签单的机会。
在与客户谈判时，如果你注意到了客户这一动作，那么不妨善加利用，促使双方达成互惠的协议。
【延伸阅读】
脚尖距离人的大脑最远，但很多时候所反映出来的却是一个人最真实的心理状态。假如你仔细观察，就能发现对方潜藏的其他信息。我们一起来看看：
脚尖从对向自己转向门表明其想离开
心理学家认为，脚部转动的方向，尤其是脚尖转动的方向，是表明对方是否想要离开的最好信号。在与客户交谈时，假如你发现客户的脚已经不再对着自己，而是向另外一个方向转动，或者是指着门的方向，这往往意味着他想要离开了，你就应该识趣地意识到这其中可能出了什么问题，不要再继续“麻烦”对方了。
频繁地踢脚表明对方拒绝
美国心理学家罗伯特·索马通过实验证明，当一个人被他人过多地侵入内心世界时，最初的拒绝方式是频繁地踢脚尖。在与客户洽谈时，假如你发现你的客户开始踢脚尖了，你就应该明白，对方已经开始心不在焉，甚至是开始抗拒和拒绝了，这时候你最好转换话题。
用脚尖点地板意在警告你别再前进
在与客户洽谈时，客户不断地用脚尖点地板就是在向你发出警告：不要再过来了，否则别怪我不客气。此时，你就应该保持这个距离不动，不要继续侵犯他的“领地”，与其步步紧逼，不如给客户一个安全范围圈。
一只脚的脚踝搭在另一条腿上的膝盖上表明其不服输
在与客户洽谈时，客户一只脚的脚踝搭在另一条腿的膝盖上就表明他此时正抱着不服输或争胜的态度。你的推销或者解说还没打动他，需要进一步解说。
脚趾向上翘起表明其心情愉悦
当一个人心情不错，或者听到什么令自己高兴不已的事情就会不由自主地将脚趾向上翘了起来，并指向天空，而脚跟还处于着地状态。如果见到客户做出这种动作，就表明对方对你的产品很感兴趣。
坐在椅子前端脚尖踮起表明其愿意合作
在与客户谈判时，当对方身体坐在椅子前端，脚尖踮起，呈现出一种殷切的姿态，这就表示对方愿意合作，产生了积极情绪的表示。如果你善加利用，双方就可能达成互惠协议。当你与一个人谈判时，如果发现对方有了这种动作，不妨稍作让步，如此一来，你们的谈判会令双方都满意。
6．喝酒时紧捂住杯口的人虚伪
Q君：与客户谈判时，我发现他喝酒时喜欢紧捂住杯口，好像有意掩盖自己的真情实感？
职场达人：是的，喝酒时喜欢紧捂住杯口的人虚伪，他们有意掩盖自己的真情实感。针对这样的客户，多奉承他就能攻破他的心理防线。
【情景再现】
乔晓平是一家保险公司的业务员。公司最近开发了一个大客户作为重点推销对象，这位客户沉默寡言，很不好搞定。公司派出的几个业务员都失败而归。乔晓平知道这件事后，便自告奋勇前去洽谈业务。
乔晓平将谈判地点安排在一家高级餐厅。这位客户果然是一个沉默寡言之人，在刚喝酒时，他们除了互相敬酒，什么也没说。不过，细心的乔晓平却从这位客户喝酒的动作看出了端倪。
在喝酒时，乔晓平发现这位客户紧紧地捂住酒杯口，正在努力掩饰自己的真情实感。他曾在一本书上看到过这样一句话：“喝酒时，喜欢紧捂住杯口的人虚伪。”想到这里，他的嘴角浮现出一抹不易察觉的笑容。于是，他举起酒杯，很恭敬地说道：“张总，早就听说过你这位远近出名的老板，只是苦于一直没机会来拜访你。今天，终于有机会了，我们一定要好好地干一杯。来！干！”
“什么？远近出名的老板？”那位老板虽然感到很惊讶，但心里却十分开心。
乔晓平看到他脸上表情的转变，就知道自己的奉承已经取得效果了。于是，他不紧不慢地说道：“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。”
那位客户一听，心里乐开了花，假装诧异地说道：“大家都在说我啊！真不敢当，那到底是什么问题呢？我看看能不能帮你解决。”
乔晓平抱起拳头说：“实不相瞒，是……”
乔晓兵就这样轻而易举地过了第一关，也取得了那位客户的信任与好感。经过一番交谈，那位客户终于决定投保。
回到公司后，同事纷纷前来讨教秘诀。乔晓平笑着说：“我从他喝酒的姿势中看出他爱慕虚荣，想要说服这类客户签下订单，就要用奉承的话来攻破他的心理防线。”
在与客户洽谈业务时，往往觥筹交错。从客户喜欢喝的酒中，你能发现很多意想不到的秘密，但注意观察客户喝酒的姿势，从他们喝酒的姿势中，你能发现更多秘密。
【专家解疑】
渴酒都会端起杯子，而端起杯子这个动作虽然简单，却大有深意。一些细心的心理学家与行为学家对人握杯的方式进行了长时间的研究，发现不同的握杯手法可以表现出不同的内心世界。
故事中的客户沉默寡言，不善言谈，让人捉摸不透。因此，让业务员们久攻不下。然而，乔晓平知道无法从语言上找到突破口，于是就从他的肢体动作下手。细心的他很快就发现对方喝酒时喜欢紧捂住杯口这一动作。他因此断定这位客户爱幕虚荣。想要说明爱幕虚荣这类客户，就要用奉承的话来攻破他的心理防线。
有一位百万富翁很坦然地说：“我就喜欢奉承话，自己喜欢听，别人也喜欢听，奉承就是我屡试不爽的秘密武器！”故事中的客户在乔晓平的奉承下，慢慢地放下了戒备心理。很快就答应签订单。
上面的故事告诉我们一个道理：在与客户洽谈时，我们首先要弄清楚对方的性格，针对对方不同的性格采取不同的对待方式，从而为签单找到突破口。
【延伸阅读】
喝酒拿杯子的动作虽然简单，但是不同的握杯手法表现出不同的内心世界，并且还展现出不同的性格。仔细观察就能发现其中的秘密。
喝酒时紧紧抓住酒杯、拇指按住杯口的人坦承
一些坦承的人在喝酒时总是喜欢紧紧抓住酒杯，拇指按住杯口。他们这样做，是为了将杯子拿得更牢，以便对方要求豪饮时一饮而尽。假如条件允许，他们来者不拒，如果对方要求，他们也会一醉方休。
喝酒时紧握杯子，拇指顶住杯子边缘的人聪明
那些聪明的人在喝酒时，用力紧握杯子，拇指用力地顶住杯子的边缘。他们会巧妙地应付对方的敬酒，饮酒量保持在一定的限度。假如他们不想喝醉，任凭对方如何劝酒，他们也能很好地把握自己。
喝酒时紧捂住杯口的人虚伪
那些虚伪的人喝酒时紧捂住杯口，好像有意掩盖自己的真情实感。他们不轻易在别人面前暴露自己，害怕别人看他的目光与他自己所希望的不一致，还害怕丢面子。
喝酒时一只手紧握杯子，另一只手漫不经心地划着杯缘的人爱动脑筋
那些好动脑筋的人喝酒时喜欢用一只手紧握杯子，另一只手则漫不经心地划着杯缘。他们把喝酒当成一种简单的外在活动，而酒的味道则无关紧要。
喝酒时握住高酒杯的脚，食指前伸的人贪婪
那些贪婪的人在喝酒时，喜欢握住高酒杯的脚，食指前伸，故意显出高雅和与众不同。这类人青睐有钱有势与有地位的人。
7．客户做出摘掉自己衣服上绒毛的动作是反对的信号
Q君：今天跟一位客户洽谈时，他频频做出摘掉自己衣服上绒毛的动作，这是为什么啊？难道真是他衣服的质量不好吗？
职场达人：客户做出摘掉自己衣服上绒毛的动作是反对的信号，因为他们不便于直接表达自己的反对意见，往往通过一些小动作表达出来。所以，你得注意了！
【情景再现】
苏菲与客户道别并约好下次见面的时间后，就转身走进了旁边的餐厅。苏菲的顶头上司刘经理刚才就坐在隐蔽处观察着苏菲与客户的一举一动。苏菲兴高采烈地走到刘经理面前，一脸得意地问道：“刘经理，我刚才的表现怎么样？”
苏菲刚才一直侃侃而谈，她相信就凭自己把客户侃晕的本事一定能赢得销售部销售冠军刘经理的赞赏。然而，出乎苏菲意料的是，刘经理轻叹了一口气说道：“苏菲，你的口才确实是很好，但是你至少应该在客户表示反对的时候停顿一下，让他发表一下自己的看法。”
苏菲大吃一惊，疑惑地问道：“他并没有否定我的意见啊？”
刘经理问道：“那我怎么看见客户一直在抓自己衣服上的毛毛呢？真的是因为他衣服质量差，起了毛球吗？”
苏菲这才想起来，当自己提出自认为对对方非常有利的方案后，那位客户时不时地去摘自己衣服上的绒毛。当时自己并没有在意，以为是他的衣服起球了。没想到，这个动作却另有深意。
到见面的约定时间时，苏菲再次打电话给客户，客户却以自己另有要事在身作为推托。苏菲挂断电话，长长地叹了一口气。
【专家解疑】
在职场中，假如一个人对对方的观点表示反对时，他有可能直接反驳，但更多时候，他认为没必要提出反驳意见给双方造成不愉快。因此，他会选择不表达反对意见，但是他内心的反对情绪会通过一些小动作表现出来。比如，伸手摘去身上并不存在的绒毛等。
故事中的客户因为想给双方带来不愉快，便选择不表达反对意见，通过摘掉自己身上并不存在的绒毛这一动作来表现自己内心的反对情绪。然而，苏菲在与客户交谈过程中，苏菲丝毫没有注意到客户这一举止，结果错失了一位客户。
上面的故事告诉我们一个道理：在与客户交谈时，不要忽略客户的一些小动作。他们转动手中的杯子，或者低垂着头，这看似漫不经心的小动作，实际上却在告诉对方：“说什么呢？真是搞笑，这怎么可能？”即使对方抬起头来看着你点点头，或者口中说着“嗯……对……好……”只要他那些小动作不断，我们就能断定对方内心深处并不是真正地表示赞同。
【延伸阅读】
不管在职场中，还是在生活中，哪些动作是反对的信号？
伸出食指来回摆动
手臂弯曲，手心向着谈话对方，轻握拳，只有食指伸直，随着小臂左右摇摆，并伴随脑袋而左右晃动。这个动作表示坚决不同意，反对某一事情。
故意摘自己衣服上的绒毛
当一个人故意做出摘除自己身上不存在的“绒毛”这个小动作时，就表明他反对交谈对象的观点。假如对方不好意思说出他的反对意见，但又想让你知道他反对的立场，他就会将表示反对的小动作做得更明显一些。
闭缩眼睛
当你与对方交谈时，他闭缩眼睛，你就应该停止说话。因为闭缩眼睛的基本含义是反对，不要勉强去促成。
摇头十分明显且频率特别高
当摇头表示明显反对时，人们的头部动作就会左右摇晃得十分明显，而且频率也特别高。这个动作暗含着对对方所说的话非常不耐烦。
本章小结：
1．瞳孔放大的客户
有些客户嘴里说“不”，但瞳孔却不由自主地放大。放大的瞳孔已经出卖了他嘴里的“不”，表明他对你的产品非常感兴趣。这时，你只需要坚定自己的立场就可。
2．双眼紧闭的客户
客户双眼紧闭很可能是他对你的产品不感兴趣，故意表现出一副心不在焉的样子。如果你确定对方毫无购买诚意的话，你最好自觉中断谈话。
3．抓摸下巴的客户
客户抚摸下巴表明其正在考虑如何做决定。这时，你不妨给对方一些指导性意见。
4．双手摁住膝盖的客户
双手摁住膝盖表明对方有意起身离开，他的大脑里已经做出有意离开的准备。如果你注意到了客户这一举动，应该尽快中断谈话。
5．脚尖踮起的客户
客户坐在椅子前端将脚尖踮起表现出一种殷切的姿态，表示愿意合作。如果善加利用，双方就可能达成互惠的协议。
6．喝酒时紧捂住杯口的客户
喝酒时喜欢紧捂住杯口的人虚伪，他们有意掩饰自己的真情实感。针对这样的客户，多奉承他就能攻破他的心理防线。
7．时不时摘自己衣服上绒毛的客户
客户做出摘掉自己衣服上绒毛的动作是反对的信号，因为他们不便于直接表达自己的反对意见，往往通过一些小动作表达出来。所以，你得注意了！