书城小说杜拉拉升职记(全四册)
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第223章 位置决定观点

陈丰在万方的大区里挑了一个重灾区悄悄做了点儿调查,然后就跟何查理摊牌了。

何查理翻看着那几张陈丰设法弄来的报表,表面上看似乎他在琢磨那些数据,其实他根本就没兴趣细看,陈丰说的是事实这点他心里有数,而且报表上反映出来的只不过是冰山一角。

在中国做销售管理做久的人都知道,有些区域是很不好管的,何查理知道,他下面那些总监们也都知道。有些时候因为担心造成更大面积的伤害-这个伤害包括人员和生意上的双重伤害-做头的不得不睁一只眼闭一只眼,与其刨根究底元气大伤,还不如现实点, 多下点功夫加强制度上的严控-作假难度的加大必然导致作假成本的攀升,无利可图也就没人去动那个歪心思了。

自从陈丰到SH后,何查理逐渐看出陈丰那一套细腻严密的手法,除了把控生意和人员以外,还有一个很重要的目的正是为了正本清源。何查理对此暗自赞成,但又感到陈丰此人平时看着处处低调,实则手腕强硬野心勃勃,不是个好控制之辈,这让何查理对于怎 么用此人颇为踌躇。

关于假销量,何查理以往曾不止一次地点过易志坚,但是都没有发生实质的效果。易志坚有他的难处,从某种角度讲,万方为易志坚的上位也是立过汗马功劳的,再外行的人都会想到一点,如果万方是有问题的,那易志坚也跑不掉-这层绑架关系,让易志坚对万 方虚高的销量很是犯憷,一直不敢动真格的。

何查理自然对易志坚很是恼火,可易志坚这个人他又是必须要用的,他还真离不开易志坚,很多方面的合力就导致问题一直拖了下来。

陈丰一来,易志坚趁机把万方踢出去,何查理默许了,他心里暗暗希望问题能在陈丰手上自然消化掉。可是出于多多少少的打压陈丰的心理,何查理又没有提供一个合理的周期让陈丰去消化,相反,他利用了人才评估的机会,提醒管理层陈丰的业绩不遂人意, 并且力主让业绩漂亮的易志坚进入高潜力人才方阵。

这是一着险棋,被逼急了的陈丰很可能马上把假销量的问题公开化。可何查理有他的道理。

一个总监要在市场上找工作不容易,而且,由于既得利益丰厚,他们往往会在关键问题上表现得非常克制忍耐。通过观察,何查理判定陈丰此人绝非激进之辈。因此,何查理做了一次赌博,他赌陈丰会吞下假销量的哑巴亏。至于让易志坚抢占到“两年ready(就 绪)”的接班人位置上,两年能发生多少的事情呀,现在先把这颗棋子摆上去,以后他和陈丰好抗衡嘛。哪朝哪代是只有忠臣没有奸臣的?皇帝又不傻,他心里清楚谁忠谁奸,只不过奸臣也有奸臣的用途,比如跟忠臣抗衡,免得忠臣的尾巴翘上了天。再者,两边经 常干干架,也好显出皇上的威严和龙恩。这就是何查理下的棋,政治家总是喜欢这样的智力游戏,哪怕这个政治家是科学家出身。

现在看来,这棋下得不够稳当,起码,对陈丰的估计有些偏差,陈丰根本不打算吃哑巴亏,还自己动手去寻找真相了,就那几张报表,何查理心中有数,要弄到并不容易,陈丰一定是颇动了些脑筋耍了点手段才弄到手的。

令何查理满意的是,陈丰的做法还算温和,他没有找别的人谈,而是先向他老何报告了,这点很重要-陈丰的姿态只是要求老大给主持公道,但是并没有造反的意思。

何查理稍做思索后,当着陈丰的面,直接把易志坚和销售市场效益部的总监都叫了来,后者负责分管销售和市场数据以及销售培训。

那两人刚一落座,何查理就把那几张报表递了过去。两人毕恭毕敬地接过去一看,心里都明白了要谈的是什么,易志坚只觉得脑袋“嗡”的一声就大了几倍。

何查理说:“万方那组的数据我一直就在说看不懂,但是从来没有人回答我,我呢事情一忙,也就没顾上追问你们。现在陈丰提出来要彻底搞明白这个问题,这很好,就此把事情搞搞清楚,不能继续不明不白地糊涂下去。”

三个总监都假装在认真研究那几张报表,谁也不吭声。

何查理点了效益总监的名:“马腾飞,你马上派人下去查万方的数据,该怎么办就怎么办,查清楚,不要给我一本糊涂账。”他的表情和语气都很心平气和,越是这样,易志坚就越是忐忑,不知道这位老大到底是什么意思,查到底和查一查都是查,敲山震虎和 一网打尽都是办。

效益总监马腾飞,在公司里以脑子清楚而著称,他谨慎地说:“这几个地方的经销商历来都不太好讲话,当然,谈我们是肯定要和他们谈的,但是说不好他们能合作到什么程度。”房间里的每个人都知道马腾飞省略了一句话,“要是经销商不肯合作,老板你看 怎么办?”

这些做头的都是聪明人,他们的判断力足以使得他们知道什么是真相,但是“掌握”真相和“知道”真相还是有距离的,马腾飞说的是实情,经销商的事儿归商业部管,就眼前这么个棘手的案子而言,没有商业部的配合,他很难说服经销商从而拿到真相。马腾 飞的话说是在请示,其实更是为了进一步摸清领导的意图。何查理是要触及灵魂地查,还是要文过饰非地查,作为去查的部门,总得先领会清楚才知道该怎么做动作。

何查理似笑非笑地对马腾飞说:“我和孟杨谈一下,让商业部派一个经理跟你们一齐下去,协助你搞定经销商。”显然,何查理没有一点通融的意思。

易志坚可真慌了,急不择言地说:“万方的部分区域是没有办法的,所有的跨国公司在那里都是那么做生意,别说跨国公司没有办法,政府都没有办法!当地的民风如此。”

何查理脸一沉说:“什么叫没有办法?照你这么说,在那里做生意就非作假不可?那我就不要那一块生意了又如何?!解散那里的销售队伍,生意嘛,由着它去自生自灭,有多少自然销量就算多少!”何查理讲话的声音依然不高,却杀机毕露,吓得易志坚整个 心几乎翻了个个,不敢再随便发言。

这当口,商业总监孟扬接旨飞奔而来,何查理说来得正好,马腾飞你把你的要求和孟扬说一说。马腾飞大概介绍了一下事情的由来,孟扬就问:“是查数据异常的小区,还是万方管的所有小区都查?”

大家都看着何查理,何查理说,看我干吗,你们是怎么想的?易志坚硬着头皮说:“老板,万方下面有六个小区,如果每个都查,我担心这样影响面太大,一旦查起来,必然人人自危,没有心思做生意了。”

要想状子倒,还得找原告,何查理说:“陈丰,你看呢?”

陈丰也知道,要是整个大区这么横扫过去,只怕生意都不用做了,就爽快地说:“那就把检查重点放在问题较大的两个小区吧。”

孟扬又提出一个他很关心的问题:“是查最近三个月的数据呢,还是查最近半年的数据?”

陈丰马上表示不同意,他说:“我个人意见,应该查最近二十四个月的数据,至少也应该查最近十二个月的数据。”

易志坚几乎要跳起来了:“陈丰,你这比秋后算账还厉害!秋后算账也不过是一年的账。你这样的查法,基层那些销售代表都要寒心了,他们在前方拼杀,结果现在公司内部要查他们,以后谁还肯给公司卖命?!”

陈丰觉得易志坚在危言耸听,他淡淡地说:“没那么严重,老老实实做销售的就没事儿。公司也不是要揪着小辫子不放,只不过要确保大问题不能有。”

易志坚不看陈丰,话里有话回了一句:“在座的各位都是从销售代表做起到今天的,老老实实的,能做得好销售吗?”

陈丰针锋相对说:“不实诚的人,老易你敢用吗?”

何查理见两人各不相让,就问商业总监:“孟扬,说说你的意见。”

孟扬谨慎地说:“我是站在我的部门角度来看的-不一定对-如果追溯太久的历史数据,可能会引起经销商的不安。因为回款的问题,那几个区域的经销商向来很不好找。”

孟扬的话说出了何查理的担忧。何查理心里有数,陈丰有陈丰的心思,易志坚有易志坚的算盘,一个是查得越长越好,另一个是最好只查一个月了事,都为了自己那一亩三分地。何查理就不同了,他是当家人,得平衡好全局的利益。这也算屁股决定大脑,位置 决定观点。

何查理当即做出了决定:“这样吧,先查今年一月到九月的数据,然后,要不要再接着往下查,视具体情况再定。陈丰你看怎么样?”

陈丰也知道孟扬的话在理,加上何查理并没有把话说死,算是很给他面子了,陈丰知趣地点头表示这样很好。何查理就总结说:“都清楚该干什么了吧?本来是不用交待的,我还是再强调一下纪律吧,这个事情就限于今天到会的各位,请不要和任何人谈论此事 。”

孟扬和马腾飞先走了。何查理看出陈丰还有话要说,就打发还坐着不动的易志坚道:“志坚,你也忙你的去吧。”易志坚很关心他们下面要谈的是什么,但何查理已经发了话,他只好悻悻地退了出去。

易志坚一走,陈丰马上说:“老板,这次可能会查出不少问题,我担心,涉及到的人员恐怕不在少数,下一步我们该怎么办?”

何查理淡定地一笑:“等数据出来了,我们先看看问题到底有多严重,然后再一起商量看看该怎么处理。现在先不着急。”

陈丰前脚刚走,商业总监孟扬又转回头来敲何查理的门。何查理说,我算准你还得回来,说吧,有什么条件?孟扬踌躇了一下说,老板,刚才人多,有的话我不方便讲,老易说那几个区域的生意不好管,也有一定的道理。

何查理说:“易志坚那是推托之词。孟扬,你也要对经销商严加管束-假量的事情,没有经销商掺和进来,单凭销售自己,独角戏唱不起来。”孟扬赶紧说是是是,我这次一定和几个经销商把话说清楚,对他们严加控制。

何查理威严地“嗯”了一声。孟扬凑近一点,下意识地压低嗓子,谨慎地请示道:“只是,这次,咱们能不能给他们一颗定心丸吃?比如保证在合同期内不换掉他们,还有,不让他们卷入可能的法律纠纷-其实,以前那几个胡来的经销商,都被我们换过一轮了。 现在这几家,都是去年下半年刚换上来的,情况应该好了很多,回款率也控制得不错。”

作为商业总监,孟扬最关心的就是公司的回款,货发出去了,钱还得及时收回来才算落袋为安,他找到这几家经销商也不容易。

何查理当然也很重视回款,他沉吟半晌说,如果这次不给他们承诺,恐怕人家也不肯把真实数据拿出来。

孟扬心领神会说,我和经销商讲清楚,谁有再犯就出局,哪个今后不想和SH做生意了,自己看着办。