11.1“桥隧”模式下协作银行的甄别
担保公司选择了目标企业和业界投资者后，然后需要甄别协作银行。
首先分析我国银行业的现状，接着构建甄别标准，最后根据甄别标准，结合“桥隧”模式自身的特征，确定协作银行。
11.1.1我国银行业现状分析
改革开放以来，为了促进经济增长和维护银行稳定，政府部门对我国的银行业进行了多项改革。比如，设立四大国有银行，形成两级银行体系；四大国有银行商业化，以提高效率；设立股份制商业银行和引进外资银行，增强银行之间的竞争等。目前，我国已经建立一个完整的银行体系，包括中央银行、商业银行和政策性银行，商业银行又由4家国有银行、12家全国性的股份制商业银行、100多家城市商业银行和其他银行类金融机构等四部分组成。到2005年底，我国银行业总资产达到374696.9亿元，同比增长18.6%——其中，国有商业银行的总资产196579.7亿元，占银行业总资产的52.5%，同比增长16.1%；股份制商业银行的总资产58125.2亿元，占银行业总资产的15.5%，同比增长23.7%；城市商业银行的总资产为20366.9，占银行业总资产的5.4%，同比增长19.4%。
不同种类的商业银行，其效率和绩效也互不相同。受数据可得性的影响，在这里只对国有商业银行和股份制商业银行的相关情况进行比较分析。目前，几乎每家银行都采取“惜贷”行为，出现了流动性过剩的现象，见表11.1。其原因可能有二：一是我国的社会信用体系不健全，企业的信息无法准确获得，银行也就不能准确识别企业的信用水平。在这种环境下，银行为了自身利益只好惜贷。二是为了控制风险，银行严格考评，实行贷款终身负责制。于是，银行的工作人员由于害怕承担责任而过度谨慎。相比较而言，股份制商业银行的惜贷情况比国有商业银行的情况严重。从表11.1中可以看出：从1999－2001年，股份制商业银行的平均贷款存款比例分别为：71.84、73.5和71.14，而国有商业银行的相应数值为：83.56、74.81和73.42。两相比较，股份制商业银行的贷款存款比例低于国有商业银行的贷款存款比例。
整体而言，我国银行业的综合效率在稳步提高，14家银行的平均综合效率由1997年的0.16上升到2001年的0.22。由于股份制商业银行体制灵活，经营机制合理，一般而言，其综合效率高于国有商业银行的综合效率。股份制商业银行1997年、1999年和2001年的平均综合效率分别为：0.60、0.63和0.66，而国有商业银行的相应平均综合效率为：
0.13、0.14和0.19。
股份制商业银行的效率高于国有商业银行的效率，再加上历史负担较轻。因此，其资产利润率也高于国有商业银行的资产利润率。从中可以计算得到，1999-2001年，股份制商业银行的平均资产利润率分别为0.66、0.54和0.53，国有商业银行的平均资产利润率为0.24、0.22和0.17，前者的资产利润率高于后者的资产利润率。
11.1.2协作银行甄别标准的构建
正如在第九章第三节所论述，确立选择目标企业的标准需要遵守一定的原则。很明显，构建甄别协作银行的标准也要遵守相同的原则。在构建甄别协作银行的标准时，除了遵守构建甄别标准所要符合的基本原则——全面、可行和科学的原则以外，还需要遵守定量标准和定性标准相结合、坚持动态和静态相结合和与具体国情相结合的原则。由于前文已经对这些原则展开了详细的论述，在此不再重复。
按照前文提到的原则，担保公司在甄别协作银行时，应该采取如下标准：
（一）业务优势标准
担保公司的协作银行应该擅长开展面向被担保企业的保证业务。这要求协作银行对目标企业比较了解，拥有信息方面的优势。这样，担保公司在与协作银行商定贷款条件的时候，更容易进行沟通和达成一致。协作银行拥有信息优势，能够及时监督企业，从而有利于降低风险和促使企业按时还贷。前文指出，担保公司的目标企业是中小企业。中小企业对贷款需求的时效性较强，客观上更需要快速拿到所需资金。因此，协作银行应具有较高的效率，对于被担保企业的借款申请，能够较迅速地做出反应。
（二）市场定位标准
按照这一标准，担保公司应该根据目标企业的特征，寻找以该类企业为目标市场的银行。不同的银行其市场定位不同，开展业务的侧重点也有所差异。如果被担保企业符合银行的市场定位，银行将拥有信息优势，也有助于担保公司与协作银行商定贷款条件。
（三）市场需要标准
担保公司的协作银行必须有进一步开展信贷业务的需求，即存在一定的存款余额。银行只有面临着流动性过剩，才能够也愿意开展中小企业保证业务，担保公司也能更顺利地与协作银行达成担保协议。
11.1.3协作银行的确立
构建甄别协作银行的标准后，担保公司应该以此为基础，确定协作银行，下文将具体论述如何确定协作银行。
按照业务优势标准，协作银行应具有较高的效率且对目标企业比较了解。股份制商业银行和城市商业银行立足于本地和本区域，与当地的中小企业有着千丝万缕的联系。所以，这些银行对作为目标企业的中小企业比较了解。在目标企业所在地区同时存在国有银行、股份制商业银行或者城市商业银行的条件下，担保公司应该以股份制商业银行或者城市商业银行作为协作银行。如果只有四大国有商业银行，担保公司应该具体分析各个银行的情况，选择对目标企业较了解的银行作为协作银行。根据前文的分析，一般而言，较之国有商业银行，股份制商业银行的效率较高，从而能够对中小企业的借款申请迅速做出反应。所以，较之国有商业银行，股份制商业银行更合适作为担保公司的协作银行。
按照市场定位标准，协作银行应以中小企业作为自己的目标市场。一般来说，规模更小的银行向中小企业所发放贷款在该行总贷款额的比重更高。在美国，资产规模在5亿美元以下的小银行对中小企业的贷款数占总资产的比重达到了10%以上，占总贷款额的比重则在50%～80%之间。
对于资产总额在100亿美元以上的特大型银行来说，上述两个比重分别只有2.3%和15.6%。
我国银行业也呈现出类似特征，规模越小的银行以中小企业为目标市场的可能性越大。民生银行自成立以来，到2000年止，中小企业和民营企业贷款客户数占总贷款客户数的95%，贷款额占总贷款额的50%以上，并且在新增加贷款额度中，有70%是投向中小企业和民营企业（鹤心，2001）。因此，在我国目前的银行体系中，担保公司应该以股份制商业银行或者城市商业银行作为自己的协作银行。
根据市场需要标准，协作银行应该具有进一步开展业务的愿望和需求。前文对我国银行业贷款存款比例的分析说明，我国银行业普遍面临着流动性过剩的问题，存在着大量的存款余额。因此，几乎每个银行为了提高利润，都有开展业务的需要。表11.1同时表明，股份制商业银行的流动性过剩情况更严重，消化过多存款余额的迫切性更紧迫。综上所述，股份制商业银行更适合作为担保公司的协作银行。
总之，在所在地区同时存在各类银行的情况下，担保公司应该以股份制商业银行或者城市商业银行作为协作银行。如果只有四大国有商业银行，担保公司应该按照三个甄别标准，选择更合适的某家银行作为协作银行。在股份制商业银行或者城市商业银行中，担保公司也应该基于以上三个标准甄别其中最合适的一家银行作为协作银行。
11.2“桥隧”模式下贷款条件的商定
11.2.1贷款条件商定的原则
（一）合法、自愿和诚实信用的原则
合法的原则是指贷款条件的协商要符合有关法律规定。自愿的原则要求担保公司和协作银行在签订合同的时候都要出于自己本身的愿望，不能在存在非经济强制的环境下签订。在我国，商定贷款条件时，特别要注意排除政府部门行政干涉的影响。诚实信用原则说明，一旦贷款条件协商完成后，各方都要守信尽力履行自己的义务，以确保合同的顺利完成。
（二）平等和公平的原则
平等和公平原则意味着双方是对等的经济主体，在协商具体条件时，其中一方不能利用自己的优势地位为自己谋求不对等的利益。贷款条件商定双方遵守这一原则，在现阶段显得尤为重要。目前，担保公司规模较小，较之银行处于弱势地位。因此，在开展担保业务的过程中，银行获得收益却几乎不承担什么风险。这不符合收益和风险对等的原则，不利于双方长远稳定关系的发展。此外，由于银行拥有了解企业资金使用情况的优势，出于成功执行担保条件的目的，也需要让银行承担部分风险，从而激励银行积极监督企业的资金使用情况。最后，从发达国家担保机构发展的实践看，这些国家的协作银行也承担了一定的风险。在不同的国家，风险承担的比例不尽相同。有的国家协作银行承担的比例较高，达到30%～50%；有的国家承担的比例较低，但也有10%～20%。
（三）量力而行的原则
量力而行的原则指的是无论是担保公司还是协作银行，在商定贷款条件的时候，要根据自己的实际情况开展业务。对于担保公司而言，应该基于自己的规模和企业的实际情况开展业务，稳健经营。不能为了招揽业务，盲目提高担保水平，承担过多的风险，反而可能会最终损害自身的资产、利润和信誉。
11.2.2贷款条件的具体内容
担保公司与企业将相关材料和证明提交给协作银行，这些资料其中包括《借款申请书》和与业界投资者签订的介入合同。
然后，根据贷款条件商定的原则，担保公司与协作银行商定贷款条件，并签订《担保协议书》。《担保协议书》的主要内容包括：担保对象、担保方式、担保期限、保证程序、担保责任范围、被担保贷款的种类和金额、贷款催收及代偿的条件、信用承诺达成协议等。
11.3“桥隧”模式担保贷款的运作程序
综合第四部分的论述，本节总结了“桥隧”模式担保贷款的运作程序。
整个运作程序由七个环节组成，分别是：（一）担保受理；（二）企业价值分析；（三）业界投资者的选择；（四）担保条件的协商；（五）协作银行的甄别；（六）贷款条件的商定；（七）担保条件的执行。
（一）担保受理
企业向担保公司提出担保申请，提交的材料应该包括担保申请书、借款用途、借款数额、还款能力、还款方式和反担保措施，并且提供相关证明材料。
（二）企业价值分析
担保公司接到企业的担保申请后，应该根据建立的企业数据库分析企业的价值，决定申请企业是否属于目标企业。然后再运用价值分析方法，衡量企业所申请项目的价值，做出是否接受申请企业担保请求的决定。
（三）业界投资者的选择
如果担保公司接受了企业的担保申请，应该根据企业和项目的特征，寻找目标业界投资者。确定投资者后，与其签订介入时机和方式的合同。
（四）担保条件的协商
担保公司结合自己和业界投资者的要求，按照担保条件协商的原则，与企业协商担保条件并最终签订《委托担保合同》和《反担保合同》。
（五）协作银行的甄别
在完成上述四个环节的基础上，担保公司根据对我国不同种类银行的相关分析，按照甄别协作银行的标准，确定协作银行。
（六）贷款条件的商定
担保公司与企业一道向协作银行提交相关材料和证明书，这些资料其中包括与业界投资者的介入合同。如果协作银行愿意接受贷款申请，担保公司与其签订《担保协议书》，企业与协作银行签订《借款合同》。
（七）担保条件的执行
相关各方签订了《担保协议书》和《借款合同》后，协作银行向企业发放贷款。与此同时，担保公司与企业的担保关系成立，进入担保条件的执行阶段。