7、区分第一和第二动机
第一动机是指人们购买某一产品或服务的基本原因。很多潜在的客户愿意倾听你的介绍，就是因为你的产品或者服务能够满足他们的最基本要求。
而第二动机可以说是人们购买的具体原因。这些原因是指能够把你的产品和别人的产品区别开来的一些其他因素，它们往往能够引发情感回应，最终带来购买决定。比如，在租用办公室的时候，第一动机可以是要考虑要房屋的质量，有多少停车位、办公室的位置、员工上下班是不是方便等等；但是第二动机就变得更加精细了，比如办公楼以后的发展、周围其他公司的规模和质量等等。
根据调查发现，80%的办公室与公司领导的居住距离都在5公里以内。由此可见，这是一个很微妙，但是却又非常重要的因素，因此也就成为了租赁办公室的关键。其实，这也就是产品的第二动机，而且所有的产品都有这样的第二动机。
博恩·崔西说：“许多购买决定都会有二元法则。”也就是说，做任何事情总是有两个原因，一个是表面听起来觉得不错的原因，另一个则是真正的原因。
听起来不错的原因是现实的、有逻辑的、而且是最低限度的基本原因，任何聪明、理性、精打细算的人相信都会接受这个原因。但是，实际上只有“真正的原因”才能够带来购买的决定。
真正的原因是心理和情感上的，虽然听起来非常感性，但是却是客户真正购买的动力。在销售过程中，你首先就是要帮助客户建立购买的第一动机和第二动机，然后告诉潜在客户，只要购买你的产品就能够满足他的这两个动机。而销售的成功就取决于你确定客户第一、第二动机的能力。
其实，所有的购买决定都是带有情绪化的，因为人们对他们所要去做的每件事情本来就有情绪化。客户往往先进行情绪化的决定，再进行逻辑性的修改。他们通常会迅速地做出购买决定，甚至是在瞬间做出购买决定，之后才花费大量的时间来修正和调节自己的行动。
很多人不明白，为什么在销售行业，有的时候女性要表现的要更加突出一些，因为女性比男性更加情绪化。男人更倾向于关注事实、数字、理性的东西，而女性通常能够跳出理性的争论，看到人们购买还是不购买的真实原因。
在与客户进行销售陈述的时候，如果对潜在客户的情感需求或者潜意识的需求很有吸引力，那么这个销售很容易成功。因为客户之所以购买，就是因为他认为购买这一产品和服务能够满足他的真实需求。
博恩·崔西建议，销售人员在和客户谈话的时候，要想象这个人面前有一堆按钮，每个按钮都连接着不同的情绪。有的按钮是绿色的，代表了积极的情绪；有的是红色的，代表消极的情绪。
在你和客户打交道的过程中，你有可能按到绿色的按钮，也有可能按到红色的按钮。如果你按到了正确的按钮，那么你自然而然能够得到你所希望的客户反应，客户也会给你积极的回应。
其实，购买最主要的两个动机就是渴望拥有和害怕失去，所有的购买决定都是由于某些情绪引起的。销售人员只有创造性地与客户进行交谈，从而在销售场合能够激发起客户的这两种主动购买动机。
博恩·崔西有一段时间买了一辆新车，他对于原来驾驶的那辆车一直很满意，并不打算买新车。但是汽车修理行的人告诉他，他的车需要更换轮胎、四轮定位以及进行其他一些必要的修理，博恩·崔西算了一下，差不多要花3000美元。而且这辆车已经跟随博恩·崔西六年了，即使把这辆车卖了也卖不了这么多钱。所以博恩·崔西就成为了一个买车的潜在客户，他决定去买辆新车而不是去修这辆旧车。其实，博恩·崔西害怕失去的就是那不可能收回来的3000美元的修理费用。而他渴望拥有的是预自己能够获得和驾驶一辆新车一样的满足感。
就在博恩·崔西试驾和谈判的过程中，关键购买因素出现了，那就是经销商的车库里只有一辆2000美元的车，而且这辆车刚好又是博恩·崔西想要的，不管是从车的颜色还是车的配置，博恩·崔西都非常喜欢。
甚至如果在当天博恩·崔西购买了这辆车，他当天就可以开走，这要比购买其他车早了一个星期。正是因为这些因素结合在一起，于是博恩·崔西当天就做出了购买的决定。
由于所有的购买决定都是情绪化的，所以在销售谈话过程中，一件重要的事情就是确定最有可能影响潜在客户行为的情绪因素是什么。
博恩·崔西建议销售人员可以通过一些技巧，比如询问客户一些问题，认真听取客户的回答等。
在心理学中有一个词语叫“失言”，其实就是指人们在谈话过程中无意中说出的自己的真实想法。
通常情况下，如果你足够仔细、认真地倾听潜在客户诉说，他就会给你情感方面的暗示，揭示他真正的情感需求，从而帮助你做成这桩生意，当然，前提是你必须要满足客户的情感需求。
作为销售人员要记住，只要是客户，都是有情感需求的。当你在与客户谈话的时候，要对潜在客户所用的词汇相当敏感，并且能够在以后的销售过程中学会引用这些表达情感需求的词汇，来帮助自己与客户建立情感需要，高效促成交易。
8、运用敏感点式销售
作为一名专业的销售人员，往往非常擅长抓住客户的内心想法，运用一种所谓地敏感点式的销售方法。一旦销售人员找到了客户心中的敏感点，那么他们就会在这个销售的过程中，想尽千方百计去触动客户的这个敏感点。
而销售人员在制订方案，或者说是请求结论的时候，都会把焦点放在这个关键的敏感点上。销售人员会围绕着客户的敏感点不断地进行提问，通过不断地说明产品的好处来激起客户的购买欲望。
博恩·崔西说：“敏感点永远都是感性的，而且一定是和人的自尊及自我有关。”假如你打算卖一栋房子，或者是一座写字楼，或者是一辆汽车，哪怕是一份保险等等，几乎所有的未来客户都会考虑别人对自己这项购买的意见和看法。
当然，你可以在每次销售的时候想尽各种办法去发现客户敏感点的所在位置。当你问一些假设性问题的时候，你的客户回答的答案也是假设性的。但是客户的回答往往会让你知道，你在进行产品介绍的时候一定要展出哪些利益，才能够最后完成销售。
博恩·崔西介绍了三种一般人最喜欢用来发掘购物时候的问句：
“某某先生，假如你之前已经买这款产品，当时它的用途是什么呢？”“某某先生，你要怎么样才会相信这款产品呢？”“某某先生，假如这款产品或者服务是完全免费的，你会要吗？”假如客户的回答是“是的，如果免费我就要。”那么你接下来就可以先停顿一下，再问他：“为什么呢？”当你一旦找出了客户的敏感点，你就一定要集中火力说服他，让他相信自己在购买了你的产品之后，一定会得到他所想要的所有利益，特别是关键利益。
为此，你要把介绍产品的重点放在这个问题上面，你要向客户展示出，你的产品和服务已经成为了解决客户心中疑问的最好答案。
博恩·崔西特别提出过一项“90/10法则”。这个法则是说：客户90%的购买因素是由你产品或者服务提供，也能享用利益的10%所决定的。而你的销售任务就是去找出那关键的10%。换句话说，也就是找出客户认为比其他功能加起来还要重要的特别因素。
记得IBM公司在兴盛时期训练出了一大批全美国大公司里面素质最高、能力最强的主管人员。而这些主管人员最后都被IBM公司的客户挖走了，而聘任为了高级主管。
当这些公司日后需要将电脑升级或者是进行重新购置的时候，这些前IBM的主管都会指定向IBM购买电脑产品或者是相关产品。
而什么是这些人的敏感点呢？就是这些人对于IBM公司的肯定和信赖。IBM公司最为成功的一点也就是在员工的身上灌注了对于公司的忠诚度，所以在决定购买电脑的时候，这些前IBM的主管都会指定购买IBM的产品，这么一来，其他产品想打进来，真的是比登天还难。
特别是当IBM公司的销售人员在于这些前任IBM主管聊天的时候，所抓住的敏感点就是提起这些产品可能没有其他公司的产品更快或者价钱低，但是它们却是IBM制造的，这一种推销方法直到今天IBM还在使用。所以可以说，离开IBM的人越多，那么市场上使用IBM电脑的公司就会越多。
决定购买的最重要因素可能是销售人员与客户之间已经存在着良好的友谊关系，当然也可能是公司在市场上的一些极佳的声誉，这种敏感点可以说对你的客户是很有用的，可以让你更进一步地去了解你的客户，也可以在你去和其他客户达成类似目标或者解决类似问题的时候提高个人的声望。
博恩·崔西说：“不管敏感点是什么，假如你想做成生意，它是你要去发掘并且不断去碰触的重要因素。”这就是你一定要满足客户的特别需要。
9、不断地强调，直到对方“铭记在心”为止
“铭刻在心”的技巧是博恩·崔西根据自己多年的销售经验总结出来的，这种技巧指的是在销售陈述过程中，你重复使用某些单词和短语，从而使潜在客户的潜意识中形成某种命令，这些命令与你的销售信息结合起来，通常会在你们的销售谈话结束后，引发一种购买决定。
比如，当你希望自己的客户能够铭刻的信息是“当他拥有这个产品”。那么你在销售陈述的时候，就可以这样说：“当你拥有这个产品，你永远不会由于突然出现的某个问题而感到担心。”如果购买你产品的其中一个好处就是每次当一个问题出现时，你的产品都能处理好这个问题，那么这自然而然就给了客户一个非常有力的销售信息。
假设另一个信息是“今天就购买”。那么你就可以说一些这样的话：“如果你今天就选择购买，那么我们在这个星期之内肯定会把货送到，这样一来你下周就可以开始享用了。”博恩·崔西曾经指出，一旦人们已经被刺激起来希望让自己享受到某个产品或服务所带来的好处的时候，基本上都是有点迫不及待的，因为他们希望现在就可以使用。而送货的迫切性和送货速度这个时候就成为客户现在就采取行动的重要购买动机。
还有，如果你想让客户铭刻这样的信息“现在就开始使用”，你可以这样讲：“这个机器安装好后，你现在就开始使用，这个新机器和那个老机器相比，之前两个小时完成的工作这台机器只需要20分钟就可以完成。”其实，你的目的不是让潜在客户听你的销售陈述的时候考虑使用这台新机器，而是要让他们最后下定决心购买你的机器。
在销售行业，你可能希望你的潜在客户铭刻的信息是“把它买回家”。许多销售，即使是大额的销售，也往往会冲动购买。当客户站在你面前的时候，你做成销售的可能性是最大的。但是如果他已经走过去了，想着这个产品和其他的可能选择，你再让他回来做成销售的概率就会降低许多。
博恩·崔西建议你倒不如这么说：“你为什么不把它买回家呢？”或者是“把它买回家的话，你一到家就可以使用了。”还有就是“最明智的做法就是你现在就把它买回家，立即开始使用。”你要特别注意，这些技巧绝对不是让你去操纵潜在客户，或者说让你试图改变潜在客户做一些与他的利益不一致的事情。其实这些都只是最简单的、被证明了的可以帮助你在产品丰富竞争激励的市场上给潜在客户留下更好心理印象的方法而已。
潜在客户他们每天可能会被成百上千的商业信息包围着，而这些简单的技巧只不过是让你的销售信息能够引起潜在客户的更加重视，当然，如果这些技巧你使用的越多越娴熟，那么潜在客户最后从你这儿购买产品或者服务的可能性就越大。
10、客户永远是对的
现如今“客户永远是对的”已经被奉为了销售行业的金科玉律，可是事实真的是这样吗？
曾经有一家互联网公司对某家公司的中高层领导在服务方面进行了一次问卷调查，而其中有一个问题正好就是问“你觉得客户永远是对的吗？”这家互联网公司给提供了三种答案“是、不一定、否”。结果最后统计发现认为客户永远是对的人不到20%，可见“客户永远是对的”这仅仅是商家尊重客户的一句口号而已，而且这样一句口号经常会出现在企业的墙壁上，以及员工们的嘴巴里。但是作为公司的领导者也明白，如果他们只是在嘴上说说，心里不这样认为“客户永远是对的”，那么最后当你影响到那些与客户直接面对的销售人员，这也就是销售大师博恩·崔西所说的“理念决定行为，行为决定结果”。
大家也许心知肚明，很多时候客户往往都是不对的，可是为什么销售大师博恩·崔西坚持告诉我们作为销售人员是要坚信“客户永远是对”的呢？是让我们来看一下他的解答。
在博恩·崔西所著的《秒杀：博恩·崔西的快速成交法》一书中，他告诉了我们为什么要说“客户永远是对的”。
在博恩·崔西眼中，他理解的“客户永远是对的”仅仅在于销售人员与客户的说话方式上，也就是说当你向客户提出负面意见的时候千万不要说“你错了。”你完全可以说：“您说得很对，其实在这之前已经有不少的客户向我们反映过同样的问题，而我们最后是这样进行处理的……”在博恩·崔西的描述中我们会发现，“客户永远都是对的”只不过是一个基调，让客户的心理得到满足，并不是真正说客户永远都没有错。