书城养生关注孩子从心理开始
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第46章 好的说服力从哪里来

错误的说服效果往往让事情的处理结果大打折扣。生活中有非常多这样的例子。例如,健康中心或医院在候诊区公示爽约的病人人数,令人沮丧的是,这样一来病人的爽约率反而越来越高;政客们责备冷漠的选民,以为这样能让人们多去投票,结果人们更少参与投票了。

一位男青年转述了这样一件事,他和未婚妻去该公园游玩。他未婚妻是个非常老实的人,借的回形针都要还。当她看见公园里要求人们不要偷拿硅化木片的告示后,这位一向循规蹈矩的女孩居然用胳膊肘捣了捣他说:“我们也拿一块吧。”

为证实负面案例对说服力的影响,一位研究员连同其他科学家制作了两种内容的告示:一种是负面性的告示,同时也传达了偷窃行为的普遍性,上面写到:“很多游客偷拿了硅化木,破坏了公园内的自然景观。”文字旁还配有几位游客弯腰捡起木片的图片。第二张告示则只是单纯告诉人们偷拿木片是不对的,它写到:“为保护本公园的自然环境,请不要带走园内的硅化木。”文字旁是一位游客偷拿木片的图案,游客手上画了个大大的红色圆圈外加斜杠(即表示禁止的图案)。

未惊动游客的情况下,他们把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上。同时在某些路口张贴我们制作的告示,来看看效果。

实验结果出乎公园管理方的意料:未张贴告示的地方木片失窃率为2.92%。贴有负面告示的地方失窃率高攀至7.92%,简直是在鼓励偷窃;而张贴另一类告示的地方失窃率仅为1.67%。

实验结果说明,当说服过程隐射不当行为的普遍性时,效果可能就会和您的初衷相违背了。因此这类情况下,最好避免运用反面案例,您可以直截了当地告诉人们该做什么不该做什么。条件允许的话,不妨告诉人们多数游客都是遵守公园规章的,例如把告示的内容改为:尽管园内每年有14吨的硅化木被窃,和遵守公园规章、保护环境的游客数量相比,那2.92%的偷窃率还是微乎其微的。

那么,如何更好的说服别人呢?借鉴专家的经验,我们共归结了以下12项说服规则。

第1项规则:避免争论。

本杰明·富兰克林常说:“如果你争强好胜,喜欢争执,以反驳他人为乐趣,或许能赢得一时的胜利,但这种胜利毫无意义和价值,因为你永远得不到对方的好感。”

对任何人来说,无论他的智力高低,都绝不能争辩来改变他的想法。

佛祖释迦牟尼说:“恨不止恨,唯爱能止。”误会永远不能靠争辩来消除,只有靠技巧、调解、宽容以及用同情的眼光来看待对方的观点。

有一次,林肯责罚一位与同事发生了激烈争执的青年军官。“凡是决心想要成功的人,”林肯说,“决不能在私人成见上浪费时间,而争辩的结果也是他无法承受的,包括脾气变坏,丧失自制,如果你们各自都有正确的一面,你不妨多让步些;即便是你完全正确,也不妨向对方做些让步,哪怕少让一点。与其同狗争道而被狗咬,还不如让狗先走。因为,即便将狗杀死,也治不好你被狗咬的伤口。”

第2项规则:尊重别人的意见,千万不要指责别人的错误。

无论你用什么方式,例如用眼神、声调或手势,指责别人说他错了,就像用话一样来明显地说他错了,你以为他会同意你吗?绝对不会!因为你直接打击了他的智慧,他的判断力,他的自豪和自尊。这只会使他起来反击,但永远不会使他改变他的看法。即使你搬用所有柏拉图或康德式的逻辑与他辩论,也改变不了他的看法,因为你伤了他的感情。

“教导他人时,不能使其发现是在受教导;指出人所不知的事,使其觉得那只是提醒他一时忘记了的事。”300多年前,意大利著名天文学家伽利略说:“你不可能教会一个人所有的事情,你只能帮助他自己学会处理这种事情。”这正如英国19世纪的著名政治家查斯特菲尔德对他儿子所说的:“如果可能,应该比别人聪明;但绝对不能对人说你比他聪明。”

苏格拉底在雅典一再告诫他的门徒说:“我只知道一件事,那就是我什么也不知道。”

如果一个人说了一句你认为错的话——是的,即使你肯定那是错的——但你这样说也许更好:“噢,是这样的!不过我还有另一种想法,但我也许不对。我总是会出错的,如果我错了,还请你指正。且让我们老看看问题在哪里。”

如果你承认或许是你错了,那么你永远不会惹来麻烦。这样做你不仅可以避免所有的争论,而且还能使对方和你一样宽容大度,承认他也难免会犯错。

如果你习惯于指出别人的错误的话,就请你在每天早晨以前,坐下来读一读下面这段文字。它摘自詹姆斯·哈维·鲁宾逊教授那本极具启迪意义的《决策的过程》一书。

“有时候我们会在热情或冲动之下改变自己的思想,但是如果有人指出了我们的错误的话,我们反而会固执己见,并迁怒于对方。我们会在无意识中改变自己的某种观念。这种行为完全是潜移默化,不被我们注意的。但如果有人要来指正我们这种观念,我们反而会极力维护它,使其不受侵犯。很明显,这并不是由于那些观念本身非常宝贵,而是我们的自尊心受到了伤害……在为人处世时,'我的’这简单的两个字,是最重要的词。妥善适当地用好这个词,才是智慧之源。无论是‘我的’饭,‘我的’狗,‘我的’屋子,‘我的’父亲,‘我的’国家,还是‘我的’上帝,这些都有着同样的力量。我们不但不喜欢别人说我的手表不准,或我的汽车太破旧,也不喜欢别人纠正我们对于火星上水道的模糊的概念……或对于亚述王利亚大帝生卒年月的错误……我们总是愿意相信以往所习惯的东西,当我们所相信的任何事物受到怀疑时,我们就会产生反感,并寻找各种理由来为辩护。结果呢,我们所谓的理智、所谓的推理等等,就变成了维系我们所惯于相信的事物的借口。”

当我们犯错的时候,我们或许会自己承认。如果对方待我们非常和善友好,我们也会向别人承认,甚至会对我们这种直率坦承而感到自豪,但如果有人硬是要将难以下咽的东西塞进我们的喉咙,那可办不到……

第3项规则:如果你错了,迅速坦诚地承认错误。

假如我们知道自己免不了要受责备的话,为什么不抢先一步,积极主动地认错呢?难道自己责备自己,不比别人的斥责要好受得多?要是你知道别人正想指责你的错误时,你就应该在他有机会说出来之前,以攻为守,自己把他要说的说出来。很有可能,他就会采取宽厚谅解的态度,而宽恕你的错误。

一个有勇气承认自己错误的人,也可以得到某种满足感。这不仅只是消除罪恶感和自我辩护的气氛,而且有利于解决实质性的问题。

任何傻瓜也会为他的错误做辩护——而且大多数愚蠢的人也正是这样做的。而敢于承认自己错误的人,都会获得别人的谅解,给人以谦虚而高尚的形象。

“用争斗的方法,你永远不会得到满足;但用让步的方法,你的收获将比你所期望的更多。”

第4项规则:用友善的方法开始赢得别人的心。

“如果你握紧两个拳头来找我,”威尔逊总统说,“对不起,我敢保证我的拳头会握得和你一样紧。但如果你到我这儿来说,'让我们坐下来商量,看看为什么我们彼此意见不同。’那么不久我们就会发现,我们的分歧其实并不大,我们的看法同多异少。因此,只有我们有耐心相互沟通,我们就能相互理解。”

林肯说:“一句古老的格言说:‘一滴蜂蜜比一加仑胆汁,能捕到更多的苍蝇。’对人也是这样。如果你要让别人同意你的观点,你就要先使他相信你是他真正的朋友。这就犹如一滴蜂蜜,用一滴蜂蜜赢得了他的心,那么,你就能使他走在理智的大道上。”

第5项规则:使对方立刻说“是,是”。

在与人交谈时,千万不要一开始就讨论你们意见有分歧的事。刚开始应先强调——并且坚持不懈地强调——你们都同意的事。继而强调——如果可能的话——你们双方都在追求同一目标,你们之间的唯一差别只是在方法上,而不是在目标上。应该让对方在刚开始的时候就说:“是,是”。要尽可能地使他避免说“不”。

“一个‘不’的反应,”阿弗斯特教授在他写的《影响人类的行为》一书中说,“是最难克服的障碍。一旦一个人说出'不’以后,他所有的自尊心,都会促使他固执己见。以后他也许会觉得‘不’是不甚恰当的,然而当时他必须考虑他宝贵的自尊!一旦一句话说出口,他就必须坚持到底。所以,一开始就使人采取肯定的态度极为重要。”

“善于讲话的人,常常会在谈话一开始时,就使对方说'是’,从而将对方的心理导向肯定的方向。这就好比打棒球:向前方把球击出并不难,但若要使球沿着某方向反弹回来的话,就不那么容易了。”

“如果一开始的时候就使一名学生或顾客、孩子、丈夫或妻子说'不’,那恐怕要有神仙般的智慧和耐心,才能使那种绝对否定的态度变为肯定的态度。”

批评是危险的,因为他常常伤害一个人宝贵的自尊,伤害他的自重感,并激起他的强烈反抗。由批评所引起的嫉恨,只会降低员工、家人以及朋友的士气和情感,同时你所批评的事情也不会得到任何改善。

第6项规则:使对方多说话。

法国哲学家罗西法考说:“如果你想结下仇人,那你就要比你的朋友表现得更加出色;但如果你想要得到朋友,那就要让你的朋友表现得比你出色。”

第7项规则:使对方觉得那是他自己的主意。

没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。我们宁愿觉得我们是自愿购买的,或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。

第8项规则:真诚地从对方的观点来看待事情。

在你与别人交谈时,不要把对方自己都不在意的错误牢记在心,也不要指责别人,傻子才会那样做;而要尽量了解别人,那才是明知大度,超凡脱俗的人。对方之所以会那样思考,会那样行动,自然有他的理由。如果你能找出那个隐藏着的原因,你就找到了理解他们的行为和人格的钥匙。

“暂停一分钟,”肯尼斯·古德在他的作品《如何使人变得高贵》一书中说,“暂停一分钟,将你对自己事情的浓厚兴趣,和你对别的事的漠不关心做一做比较。然后你就会明白,世界上任何其他的人也是同样的态度。以后,你就能像林肯、罗斯福一样,把握住除看守监狱以外的任何工作的基础和机会。换句话说,为人处世成功与否,全在于你能否以同情之心,接受别人的观点。”

“在与人会谈以前,我情愿在那人办公室外的过道上多走两个小时,”哈佛大学商学院院长唐哈姆说,“而不愿贸然走进他的办公室,如果我对于我所要说的,以及他——根据我对他的兴趣及动机的认识来推断——可能会做出什么答复都没有很清晰的认识的话。”

第9项规则:同情别人的想法和愿望。

你不希望拥有一个神奇的语句,它既可以阻止争执,去除厌恶感,带来和谐融洽,又可以使对方注意倾听你吗?

希望?太好了。这就是那个神奇的句子:“我一点都不奇怪你有那种感受。如果我是你,我无疑也会和你的感受一样。”

你明天将要遇见的人中,有3/4都渴望得到同情。如果你能给他们同情,他们就会喜欢你。

亚瑟·盖茨博士在他的名著《教育心理学》中说:“所有的人都普遍地渴求同情。例如小孩急于展示他所受的伤害,甚至于故意割伤或弄伤自己,以期获得大量的同情。出于同样的原因,成人也会向别人展示他们的伤痕,叙述他们的意外、疼痛,特别是动手术开刀的详情,为真实的或想像中的不幸而'自怜’,这几乎是普遍的心理现象。”

第10项规则:通过一件好事激发人们高尚的动机。

事实上,你所遇见的每一个人——甚至你在镜子里所见的那个人——都会过高估计自己,认为自己是善良而不自私的人。摩根在他的一篇短文中分析说:“一个人做任何事,通常有两种理由,一种是动听的,另一种是真实的。”每个人都会想到那个真实的理由,因此你不比过分强调它。而我们每个人心中又大都是理想主义者,总喜欢听到那个说来动听的动机。所以,要改变人们,就需要激起他们“高尚的动机”。

第11项规则:戏剧化地表现你的想法。

这是一个富有戏剧色彩的时代,仅仅是叙述真理还远远不够,必须使之更生动、更有趣、更戏剧化。你必须使用吸引人的方法。电影是如此,广播是如此,所以如果你想要引起别人的注意,你必须如此去做。

如果你要使人们——有精神的人、有勇气的人——同意你的观点,第12项规则是:向对方提出一项有意义的挑战。

超越对手的欲望!挑战!这才是激励人的精神的绝对可靠的方法。

“每个人都有害怕的时候,但是勇敢者会将畏惧放置一边,继续勇往直前,结果或许会走向死亡,但更多的则是通向胜利。”这是古希腊一位先哲的名言。

这正是每个成功者所喜爱的:竞争和表现自我的机会,证明他自己的价值,超越对手,获取胜利的机会——渴望超越别人,渴望有一种重要的感觉。

知识窗:

吉拉德·利奥德在他的作品《深入他人之心》中评论说:“当你认为别人的观念,感觉与你自己的观念和感觉同等重要,并向对方表示这一点时,你和别人的交谈才会轻松愉快。在谈话开始的时候,要尽量使对方提出这次谈话的目的或方向。如果你是个听者,你就要克制自己不要随意说话。如果对方是听,你接受他的观点,将会使他大受鼓舞,能够与你开怀畅谈并接受你的观念。”